現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理

現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心：客戶、人才、品牌客戶一、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)宗旨：

“以客戶為中心”

“客戶第一”

“為重要的客戶提供重要的交易”

“全力以赴服務(wù)好客戶，成功自然會來”

投資銀行：資金的媒介，投資者與籌資者之間的橋梁客戶：投資銀行贏利的媒介客戶交易：投資銀行家追逐的對象對證券公司、投行和投行人員定價的主要依據(jù)：長期核心客戶數(shù)二、組織結(jié)構(gòu)：專業(yè)分工、團隊協(xié)作設(shè)立行業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域相結(jié)合的矩陣式投行結(jié)構(gòu)，向客戶提供專業(yè)化、多元化服務(wù)。行業(yè)部或客戶服務(wù)部（IBS）直接面向客戶，提供專業(yè)化服務(wù)。強調(diào)團隊協(xié)作：整個公司、整個投行向客戶提供服務(wù)。三、有重點、系統(tǒng)性地開拓市場確定重點行業(yè)、重點客戶，全面覆蓋研究演示、推介研究成果，發(fā)布研究報告向客戶提供真正有價值的咨詢服務(wù)洽談、招標獲取業(yè)務(wù)

即：在研究的基礎(chǔ)上提供咨詢，在咨詢的基礎(chǔ)上獲取業(yè)務(wù)。投行客戶服務(wù)十誡：不要浪費時間去爭取我們不真正需要的項目（即集中資源投入目標公司）。通常一個公司做決策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板嗎？（與主要決策者建立良好關(guān)系）取得一流的項目和取得二流的項目一樣容易。（志在必得，抓大項目?。┒嗦牐嵌嗾f。你說話時學(xué)不到任何東西?？蛻舻哪繕吮饶愕哪繕烁匾?。獲得一個人的尊重比認識100個人更有價值。如果有值得做的業(yè)務(wù)，去拿到它！重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。你是一個重要人物嗎？沒有比客戶不滿意更壞的事情了。如果你拿到業(yè)務(wù)，監(jiān)督實施好業(yè)務(wù)就是你的責(zé)任。四、客戶選擇：抓大放小，優(yōu)勝劣汰獲得好的客戶，項目成功了70%優(yōu)秀客戶標準：

能增強券商的知名度和市場地位；資金需求殷切，連續(xù)籌資能力強；本次籌資量大；能給券商帶來可觀的經(jīng)濟效益。

高、中、低端客戶

高端客戶一流券商或人員中端客戶二流券商或人員低端客戶三流券商或人員重點、普通、隨機客戶項目立項（選擇）委員會、項目承諾委員會的功能：

項目評價項目選擇風(fēng)險控制資源分配協(xié)議文本的審核五、、服服務(wù)務(wù)客客戶戶精精益益求求精精強烈烈的的服服務(wù)務(wù)客客戶戶意意識識全力力以以赴赴提提高高專專業(yè)業(yè)水水平平流血流汗汗替客戶戶分析，，提出問問題和解解決問題題的方案案通過展示示專業(yè)水水準，征征服客戶戶，贏得得客戶的的尊重，，獲取業(yè)業(yè)務(wù)或長長期業(yè)務(wù)務(wù)合作機機會六、項目目管理建立并定定期更新新項目清清單（PIPELINE）正在進行行的項目目已簽協(xié)議議項目已立項項項目潛在客戶戶項目制訂項目目收支預(yù)預(yù)算，每每季度（（或月））檢查、、公布項目人員員統(tǒng)一調(diào)調(diào)配，人人員配合合及投入入程度（有效的的管理工工具———工時表表）管理層、、項目組組、各小小組之間間的信息息交流和和團隊合合作（備忘錄形形式）項目指引引與管理理制度協(xié)議執(zhí)行行情況和和款項的的催收七、基于于項目的的績效評評價每月（或或季度））各小組組項目進進度報告告半年工作作總結(jié)年終工作作總結(jié)及及考核案例分析析和總結(jié)結(jié)其他重大大事項的的分析和和處理每月或每每季度第第一星期期各小組組匯報項項目最新新進展情情況：項目的最最新進展展及小組組的重大大活動；；已提交給給項目立立項、項項目承諾諾委員會會的項目目清單；；收入與費費用支出出與預(yù)算算的比較較、分析析；小組成員員的工作作量檢查查和調(diào)整整；下一步工工作計劃劃。半年工作作總結(jié)：：項目工作作總結(jié)，，是否達達到年初初指標；；收入、費費用預(yù)算算完成情情況，差差異分析析與對策策；下半年工工作計劃劃及策略略、資源源分配。。年終進行行全面工工作總結(jié)結(jié)、考核核。360度度考核項目完成成后，進進行案例例分析和和總結(jié)報報告。特別事項項分析：：利潤貢獻獻率、向向客戶演演示數(shù)及及成功率率、案例例分析數(shù)數(shù)、其他他研究成成果等。。人才才投行業(yè)業(yè)務(wù)以以人為為本投資銀銀行家家應(yīng)具具備的的素質(zhì)質(zhì)：激情、、活力力勤勤奮奮、踏踏實智慧、、悟性性韌韌勁勁、毅毅力溝通能能力持持續(xù)學(xué)學(xué)習(xí)正直誠誠實投行客客戶服服務(wù)人人員的的10個自自問題題：我是否否足夠夠努力地工作作？我是否否足夠夠聰明地工作作？我是否否很有抱負負？我對投投行業(yè)業(yè)務(wù)是是否有激情情？我是否否有正確的的工作作態(tài)度度？我是否否有強烈的的競爭爭欲望望？我是否否能表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異？我是否否能主導(dǎo)談?wù)勗挘课沂欠穹裼泻軓姷牡漠a(chǎn)品品知識識能力力？我是否否幽默風(fēng)風(fēng)趣？投行承承攬人人員的的素質(zhì)質(zhì)要求求：進取創(chuàng)創(chuàng)新商業(yè)意意識強強易于和和客戶戶產(chǎn)生生共鳴鳴能夠有有的放放矢，，抓住住重點點有一定定技術(shù)術(shù)水平平著眼于于戰(zhàn)略略層次次對話話鍥而不不舍，，不懼懼挫折折投行人人員的的層級級結(jié)構(gòu)構(gòu)：分析員員經(jīng)經(jīng)理理執(zhí)執(zhí)行董董事董董事事總經(jīng)經(jīng)理項目實實施客客戶戶關(guān)系系（贏贏利））收入中中，工工資比比例越越來越越低，，獎金金比例例越來來越高高人力資資源流流程：：招聘：：過五關(guān)關(guān)斬六六將的的招聘聘過程程（8/10））；招聘是是投行行管理理人員員的工工作重重點之之一。。在職培培訓(xùn)：：保持、、提高高專業(yè)業(yè)能力力的重重要手手段入行培培訓(xùn)；；綜合能能力培培訓(xùn)（（財務(wù)務(wù)、法法律、、估值值能力力等））；專題培培訓(xùn)（（市場場營銷銷、客客戶關(guān)關(guān)系、、產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)、銷銷售、、團隊隊協(xié)作作等））；專題研研討；；各項資資格考考試；；網(wǎng)上動動態(tài)學(xué)學(xué)習(xí)（（e-learning）;傳幫帶帶。人員組組織：：柔性性化人員定定崗定定編，，崗位位素質(zhì)質(zhì)和責(zé)責(zé)權(quán)利利有明明確的的定義義，講講究專專業(yè)分分工客戶經(jīng)經(jīng)理、、行業(yè)業(yè)專家家、產(chǎn)產(chǎn)品專專家、、銷售售人員員、秘秘書人人員人力資資源統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)調(diào)配工作量量化、、成本本費用用結(jié)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、考考核分分配基基礎(chǔ)：：工時時表服務(wù)客客戶講講究團團隊協(xié)協(xié)作，，動態(tài)態(tài)組織織項目目小組組強調(diào)個個人專專業(yè)能能力，，但否否定明明星時時代績效評評價：：360度評評價：：選定評議人人確定評議項項目（因崗崗位而異））確定評議標標準評議結(jié)果主評議人修修正評議結(jié)結(jié)果與上年比較較結(jié)果、優(yōu)優(yōu)點、缺點點需改進的方方面和整改改方案基于客戶和和項目的評評議項目：：推銷能力：：盈利額、、核心客戶戶、演示數(shù)數(shù)及成功率率等交易易操操作作能能力力：：項項目目成成功功率率專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)能能力力溝通通技技巧巧工作作態(tài)態(tài)度度及及判判斷斷力力團隊隊精精神神管理理能能力力與與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)素素質(zhì)質(zhì)招聘聘與與培培訓(xùn)訓(xùn)境內(nèi)內(nèi)投投資資銀銀行行360度度評評價價的的主主要要障障礙礙：：經(jīng)營營管管理理缺缺乏乏長長期期穩(wěn)穩(wěn)定定性性基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理工工作作薄薄弱弱評議議人人和和主主評評議議人人客客觀觀公公正正性性及及內(nèi)內(nèi)在在利利益益約約束束機機制制不不強強獎勵勵激激勵勵機機制制：：工資資+獎獎金金+認認股股權(quán)權(quán)績效效評評價價結(jié)結(jié)果果決決定定：：升職職、、降降職職或或解解聘聘（（工工資資））基基層層獎金金與與工工資資的的倍倍數(shù)數(shù)關(guān)關(guān)系系認股權(quán)的數(shù)量量高高層投行業(yè)務(wù)人員員的發(fā)展前景景：境內(nèi)投行具有有良好的發(fā)展展前景和盈利利機會業(yè)務(wù)量：少少多多小大大業(yè)務(wù)范圍：窄窄廣廣新金融產(chǎn)品：：少多多費率：低低高高發(fā)行方式：公公開發(fā)行定定向向配售證券公司：公公有私私有投行給業(yè)務(wù)人人員提供了充充分提高自己己的專業(yè)能力力（生存能力力），開拓客客戶，認識社社會經(jīng)濟主體體的機會入關(guān)后投行業(yè)業(yè)務(wù)競爭越來來越激烈，證證券公司、投投行、投行人人員必須為生生存而競爭投行人員必須須千方百計提提高專業(yè)能力力，開拓核心心客戶，服務(wù)務(wù)好客戶。品牌品牌（聲聲譽）：品牌牌至關(guān)重要高盛：人才、、資本和聲譽譽是我們的立立足之本。如果其中任何何一項受損害害，最難恢復(fù)復(fù)的是聲譽。。品牌與業(yè)務(wù)的的關(guān)系：品牌對業(yè)務(wù)開開拓具有乘數(shù)數(shù)效應(yīng)。有品牌：乘數(shù)數(shù)>1品品牌被被毀：乘數(shù)→0業(yè)務(wù)開拓：樹樹立或毀壞品品牌的過程。。優(yōu)質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)：：樹立立品牌牌劣質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)或或業(yè)務(wù)務(wù)失誤誤：毀毀壞品品牌投行風(fēng)風(fēng)險：：品牌牌（聲聲譽））的天天敵法律風(fēng)風(fēng)險：：由于疏疏忽、、遺漏漏、誤誤導(dǎo)，，導(dǎo)致致被警警告、、通報報或承承銷牌牌被暫暫停、、吊銷銷，或或受到到投資資者民民事起起訴，，或被被刑事事起訴訴等。。信用風(fēng)風(fēng)險：：由于未未履行行預(yù)定定協(xié)議議，導(dǎo)導(dǎo)致公公司在在變化化的市市場條條件下下進行行交易易發(fā)生生損失失的風(fēng)風(fēng)險；；拖欠欠股款款、本本金、、利息息等。。市場風(fēng)險險：市場發(fā)生生變化，，導(dǎo)致利利率、匯匯率、股股價發(fā)生生變化而而引致承承銷、造造市或證證券交易易損失。。經(jīng)營風(fēng)險險：公司內(nèi)部部運營錯錯誤而導(dǎo)導(dǎo)致?lián)p失失；因未未盡職調(diào)調(diào)查而遺遺漏重大大事項，，或因定定價失誤誤，而導(dǎo)導(dǎo)致承銷銷損失等等。信譽風(fēng)險險：與信譽差差的客戶戶發(fā)生交交易；發(fā)發(fā)生對公公司信譽譽有負面面影響的的交易，，等等。。投行風(fēng)