客戶(hù)交往技巧訓(xùn)練

與客戶(hù)交往(一)關(guān)于送禮及其他

本次討論的目的：不是制定一個(gè)嚴(yán)格執(zhí)行的準(zhǔn)則；提供一個(gè)思路，以從不同的角度分析與思考同一個(gè)問(wèn)題；“重視”與客戶(hù)交往中的“邊角”問(wèn)題，將事情做得更細(xì)。一、為什么送禮？“自尊”是人們的基本需求，每個(gè)人都希望“被人尊重”、“被人肯定”！尋找一個(gè)合適的方式，與對(duì)方誠(chéng)心地交流。使對(duì)方感受到尊重,使其“自尊的需求”得到滿(mǎn)足，提升對(duì)方的“自我價(jià)值感”。送禮是方式之一。一、為什么送禮？送禮可以達(dá)到的心理學(xué)認(rèn)為：每個(gè)人的身上都帶著一個(gè)“看不見(jiàn)的訊號(hào)”！什么訊號(hào)呢？就是“讓我感覺(jué)自己很重要！”人的“自我價(jià)值感”，是經(jīng)由別人的肯定、贊美、鼓勵(lì)、重視而來(lái)，只要“讓他感覺(jué)自己很重要”，對(duì)方也會(huì)“投桃報(bào)李”，給你“正面的回饋”。為什么送禮?(送禮的方式很重要)選自《聯(lián)合早報(bào)》“禮物”一文中兩段話(huà)：送禮是一門(mén)藝術(shù),送的好人人銘記,送的不好寧可不送。物輕情意重,只要是花心思的禮物,貴重與否不一定很重要。為什么送禮?與人交往的三個(gè)階段(一)時(shí)刻記住每個(gè)人都有出色的一面當(dāng)人們認(rèn)為你欣賞他們并對(duì)他們感興趣時(shí),他們?cè)敢庀蚰愠ㄩ_(kāi)心扉,對(duì)你也會(huì)感興趣。搜集每個(gè)客戶(hù)的故事每個(gè)人都會(huì)有一些與眾不同、精彩或輝煌的故事。為什么送禮?與人交往的三個(gè)階段(二)學(xué)會(huì)從他人的談話(huà)中撲捉更多的信息多問(wèn)一些對(duì)方生活中感興趣的話(huà)題以尋找你們的共同點(diǎn)。當(dāng)你們找到共同點(diǎn)后，談話(huà)就容易進(jìn)行下去。為什么送禮?與人交往的三個(gè)階段(三)當(dāng)我們擁有更多的寬容心與更高的社會(huì)智能時(shí)，我們會(huì)理解那些可能為常人很難接受的人，我們會(huì)知道什么原因使他們有獨(dú)特的個(gè)性。我們應(yīng)該能使他們更愿意與我們交往。因?yàn)槲覀兏岸彼麄?。二、選擇最有效的送禮對(duì)象一個(gè)男孩對(duì)棒球近于癡迷，而父親卻絲毫不感興趣。有一年暑假，父親居然帶著兒子看遍每個(gè)主要球隊(duì)的比賽，總共花去六個(gè)星期的時(shí)間與不少金錢(qián)，但對(duì)增進(jìn)父子親情的助益卻無(wú)法估量。李圣強(qiáng)選擇最有效的送禮對(duì)象有人問(wèn)他：“你真的那么愛(ài)棒球嗎？”那位父親回答：“不，我只是更愛(ài)我的兒子?！崩妹看闻c客戶(hù)交流機(jī)會(huì)，知道對(duì)他來(lái)說(shuō)最“重要的人”。給“最重要的人”送禮的效果比送給他本人可能會(huì)更大。三、切忌盲目目一位農(nóng)家子弟弟高考落榜后后，不愿再上上學(xué)，決定回回家務(wù)農(nóng)。父父親讓他回家家學(xué)習(xí)犁地。。兒子說(shuō)，這這很簡(jiǎn)單不用用學(xué)。結(jié)果他他把地犁得亂亂七八糟，犁犁溝怎么犁也也犁不直。父父親告訴他：：“孩子，犁地地也需要目標(biāo)標(biāo)啊，你低著著頭，沒(méi)有一一個(gè)具體的目目標(biāo)，地當(dāng)然然犁不好。””兒子恍然大悟悟，就以地邊邊的一頭小牛牛為目標(biāo)犁了了過(guò)去，結(jié)果果又犁成了拋拋物線(xiàn)。兒子子不解,問(wèn)問(wèn)父親是怎么么會(huì)事。李圣強(qiáng)父親說(shuō)：“你你最初是沒(méi)有有目標(biāo)，犁得得亂七八糟。。這次有了目目標(biāo)，卻犁成成拋物線(xiàn)，是是因?yàn)槟愕哪磕繕?biāo)是移動(dòng)的的。瞧，小牛牛吃草，目標(biāo)標(biāo)是活動(dòng)的，，你怎么能犁犁直呢？”我們經(jīng)常說(shuō)的的一句話(huà)：(競(jìng)爭(zhēng)公司)又如何如何何了！啟示：當(dāng)?shù)弥覀兊牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛剛剛為我們的的客戶(hù)送禮時(shí)時(shí)，我們?cè)趺疵崔k？是急于于行動(dòng)還是無(wú)無(wú)動(dòng)于衷還是是自信地執(zhí)行行我們?cè)械牡募榷ㄓ?jì)劃？？還是冷靜思思考并認(rèn)真調(diào)調(diào)查后再做決決定？無(wú)論采取那種種策略，我們們不應(yīng)該總處處在被動(dòng)地疲疲于應(yīng)付當(dāng)中中。因?yàn)槲覀兊膶?duì)對(duì)手會(huì)不斷地地采取新的策策略四、合適的方方式有位女士走進(jìn)進(jìn)一家鞋店，，鞋店的一位位男店員態(tài)度度極好，不厭厭其煩地替她她找合適的尺尺碼，但沒(méi)有有合適的。事事后他說(shuō)：““看來(lái)我找不不到合適你的的，你的一只只腳比另另一一腳大?！蹦悄俏慌亢苌鷼?，站起來(lái)來(lái)要走。鞋店店經(jīng)理聽(tīng)到倆倆人的對(duì)話(huà)，，于是叫女士士留步。男店店員看著經(jīng)理理留那女士再再坐下來(lái)，沒(méi)沒(méi)過(guò)多久一雙雙鞋就賣(mài)出去去了。合適的方式女士走后，那那店員問(wèn)經(jīng)理理：“你究竟竟用什么辦法法做成這筆生生意的？剛才才我說(shuō)的話(huà)跟跟你的意思一一樣，可她很很生氣。”經(jīng)理解釋說(shuō)：：“不一樣啊啊，我對(duì)她說(shuō)說(shuō)她一只腳比比另一只腳小小?！蹦械陠T恍然大大悟。合適的方式經(jīng)理也把真相相告訴了那位位女士，但考考慮到她的情情感，而且說(shuō)說(shuō)話(huà)時(shí)講究技技巧，又帶著著尊重。她從從那位女士的的角度看問(wèn)題題，所以成功功了?？闯鰟e人的感感情，然后以以尊重的態(tài)度度為別人考慮慮。小說(shuō)家康拉德德說(shuō)：給我合合適的字眼，，合適的語(yǔ)氣氣，我可以推推動(dòng)地球。合適的方式啟啟示：如果你的客戶(hù)戶(hù)是個(gè)病人或或有某方面的的缺陷，你又想表表示你的關(guān)心心，為他選擇擇的禮品是你認(rèn)真真考慮后決定定的嗎？將禮品送到單單位還是送到到家中？是讓讓別人知道還還是悄悄進(jìn)行行？別忘記他的自自尊。要不然然好心會(huì)辦壞壞事五、選擇合適適的時(shí)機(jī)玫琳琳凱的故事全世界知名的的“玫琳凱化化妝品公司””創(chuàng)辦人玫琳凱，曾說(shuō)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事事。多年前，，她開(kāi)著一輛輛老舊汽車(chē)，，到福特汽車(chē)車(chē)的展示中心心去，想買(mǎi)一一部黑白相間間的新轎車(chē)。。進(jìn)了福特展示示中心，業(yè)務(wù)務(wù)員看她開(kāi)著著破舊的車(chē)子子，斷定她買(mǎi)買(mǎi)不起新車(chē)，，所以就不把把她當(dāng)一回事事。當(dāng)時(shí)，剛剛好是中午，，業(yè)務(wù)員說(shuō)，，他趕著赴午午餐約會(huì)，就就托辭先走了了。李圣強(qiáng)選擇合適的時(shí)時(shí)機(jī)玫琳凱的的故事由于玫琳凱女女士急著購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)新車(chē)，所以以想見(jiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理，但經(jīng)理理亦不在，下下午一點(diǎn)才回回來(lái)。于是玫玫琳凱只好悻悻悻地逛到對(duì)對(duì)街的汽車(chē)展展示中心。該中心正展展示一輛““黃色轎車(chē)車(chē)”，盡管管玫琳凱很很喜歡，但但價(jià)錢(qián)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)她的的預(yù)算?？煽墒?，那業(yè)業(yè)務(wù)員的談?wù)勍聟s十分分殷勤、誠(chéng)誠(chéng)肯；在閑閑聊時(shí)，玫玫琳凱說(shuō)，，想買(mǎi)車(chē)是是因?yàn)楫?dāng)天天是她的生生日，買(mǎi)部部車(chē)送給自自己當(dāng)“生生日禮物””。選擇合適的的時(shí)機(jī)玫琳琳凱的故事事后來(lái),業(yè)務(wù)務(wù)員禮貌地地說(shuō),有點(diǎn)點(diǎn)事,請(qǐng)求求告退一分分鐘,隨即即回來(lái)。不不料分鐘后后,“秘書(shū)書(shū)小姐帶來(lái)來(lái)一打玫瑰瑰”,而那那業(yè)務(wù)員就就把整打玫玫瑰送給玫玫琳凱女士士,祝賀她她“生日快快樂(lè)”！“天哪”,玫琳凱說(shuō)說(shuō),當(dāng)時(shí)她她真的“太太驚訝、太太驚喜、太太意外”了了！不用說(shuō)說(shuō)，玫琳凱凱后來(lái)買(mǎi)的的是遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)預(yù)算的黃黃色轎車(chē)。。選擇合適的的時(shí)機(jī)玫琳琳凱的故事事因?yàn)?那聰聰明的業(yè)務(wù)務(wù)員看到玫玫琳凱女士士身上正散散發(fā)著無(wú)形形的訊號(hào)““讓我感覺(jué)覺(jué)自己很重重要！”而而他所表現(xiàn)現(xiàn)的，就是是讓玫琳凱凱感覺(jué)“自自己很重要要、很受禮禮遇”！選擇合適的的時(shí)機(jī)玫琳琳凱的故事事啟示善于在普通通的交流流中搜集客客戶(hù)的信息息。選擇合適的的時(shí)機(jī)送禮禮，讓我們們的客戶(hù)有有“驚喜”的的感覺(jué)。我們將有““驚喜”的的收獲。六、別忘記記在“角落落”的客戶(hù)戶(hù)有一年感恩恩節(jié)，一位位小學(xué)教師師叫班上的的小朋友畫(huà)畫(huà)出他們感感恩的畫(huà)。。這些小孩孩多來(lái)自貧貧苦的家庭庭，所以她她料想他們們多半會(huì)畫(huà)畫(huà)桌豐盛的的感恩節(jié)佳佳肴，外加加一只香噴噴噴的火雞雞。但看到到道格拉斯斯的作品后后,她驚訝訝不已，上上面畫(huà)了一一只手。李圣強(qiáng)別忘記在““角落”的的客戶(hù)這是誰(shuí)的手手？班上的的小朋友開(kāi)開(kāi)始臆測(cè)。?！斑@是賜給給我們食物物的上帝的的手?！薄斑@是農(nóng)夫夫的手，他他用這手養(yǎng)養(yǎng)出火雞。?！眲e忘記在““角落”的的客戶(hù)一陣猜測(cè)后后，教師走走到道格拉拉斯身旁問(wèn)問(wèn)是誰(shuí)的手手。“那是你的的手，老師師?！彼忧忧拥鼗卮鸫?。別忘記在““角落”的的客戶(hù)道格拉斯個(gè)個(gè)頭矮小，，樣子也不不討人喜歡歡,但老師師下課時(shí)總總會(huì)過(guò)去牽牽牽他的手手。她常這這樣握孩子子的手，但但對(duì)道格拉拉斯而言,意義格外外重大。你給人什么么，人回報(bào)報(bào)你什么……...別忘記在““角落”的的客戶(hù)啟示示那些剛畢業(yè)業(yè)的客戶(hù)，，那些在單單位比較孤孤獨(dú)的客戶(hù)戶(hù)，那些我我們的對(duì)手手不重視的的客戶(hù)，我我們是否也也將他們““忘記”?案例：我們以往的的工作對(duì)她她一直沒(méi)有有足夠的重重視。但沒(méi)沒(méi)有“忘記記”她，她給我們的的回報(bào)………..七、提高自自身的價(jià)值值我們來(lái)自大大公司，大大公司的風(fēng)風(fēng)范該體現(xiàn)現(xiàn)時(shí)一定要要體現(xiàn)。自身的魅力力與各方面面能力也要要適當(dāng)體現(xiàn)現(xiàn),力爭(zhēng)在在客戶(hù)眼中中我們不是是普通的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的“推推銷(xiāo)者”。。我們提供給給客戶(hù)的不不僅僅是商商品,而是是其產(chǎn)品增增值的一個(gè)個(gè)重要組成成部分。爭(zhēng)取在與客客戶(hù)的交往往中達(dá)到一一個(gè)高層次次的、趨向向于平等(不一定老老是以“求求人者”的的姿態(tài))的的交流。李圣強(qiáng)八、不要居居于矛盾的的兩段如果與我們們交往的客客戶(hù)互有矛盾,在交往中我我們應(yīng)該怎怎么辦？我們不是裁裁判在他(她)傾訴時(shí),我們只做一一個(gè)忠實(shí)的的聽(tīng)眾不要居于矛矛盾的任何何一端,要站在矛盾盾的上面““俯視”它它！李圣強(qiáng)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。06:19:4706:19:4706:1912/31/20226:19:47AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2206:19:4706:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:19:4706:19:4706:19Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:19:4706:19:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:19:47上午06:19:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:19上上午12月-2206:19December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:19:4706:19:4731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。6:19:47上上午午6:19上上午午06:19:4712月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。06:19:4706:19:4706:1912/31/20226:19:47AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:19:4706:19Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:19:4706:19:4706:19Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:19:4706:19:47December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:19:47上上午06:19:4712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月226:19上上午午12月月-2206:19December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316:19:4706:19:4731December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。6:19:47上午6:19上上午06:19:4712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。06:19:4706:19:4706:1912/31/20226:19:47AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2206:19:4706:19Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。06:19:4706:19:4706:19Saturday,