供應(yīng)鏈管理采購及外包戰(zhàn)略

采購與外包PhilKaminsky

大衛(wèi)·辛奇－利維菲利普·卡明斯基伊迪絲·辛奇－利維講課大綱1)FreeMarkets在線2)B2B戰(zhàn)略3)B2B的缺陷4)外包FreeMarkets在線FreeMarkets是一個在線市場生產(chǎn)商，將產(chǎn)業(yè)購買者與潛在供應(yīng)商通過電子出價系統(tǒng)聯(lián)系起來這種與供應(yīng)商互動的結(jié)果是為購買者節(jié)省了15%的采購成本公司成立于1995年，1998年接近盈虧平衡預(yù)計將獲得600萬美元的代理服務(wù)費，作為安排價格2億美元工業(yè)零部件采購的收入向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移2003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元2001年

4990億美元2000年

2510億美元1998年

430億美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090億美元B2CB2B市場巨大高度分散大部分產(chǎn)品類別都是高度分散的，有無數(shù)的供應(yīng)商，提供不同水平的產(chǎn)品、服務(wù)和價格選擇購買者在實際購買過程中會產(chǎn)生巨額成本購買者必須投資于內(nèi)部資源以管理收集、分析和利用所有市場信息除了支付采購價格外，公司還要支付額外的10%的采購成本從供應(yīng)商的角度看，雇用廠商銷售代表的成本高昂這些任務(wù)在花費采購成本的4%至7%FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值咨詢/采購?fù)獍鼘⒁?guī)格、圖紙、批量、文件和報價請求放在一起識別潛在的節(jié)約機會識別并確認(rèn)供應(yīng)商資格培訓(xùn)購買都者引導(dǎo)競價活動(CBE)提供出價后的分析與支持FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值咨詢/采購?fù)獍渌椭虚g商傳統(tǒng)B2B商業(yè)交易產(chǎn)業(yè)購買者廠商代表廠商代表廠商代表供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的B2B商業(yè)交易產(chǎn)業(yè)購買者FreeMarkets在線供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3FreeMarkets在線如何為它它的

客戶創(chuàng)創(chuàng)造價值咨詢/采購?fù)獍渌椭虚g商網(wǎng)絡(luò)專家/軟件提供者購買者的障礙礙是什么？排除了供應(yīng)商商和其銷售代代表之間已經(jīng)經(jīng)建立的關(guān)系系排除生產(chǎn)商的的銷售代表可可能帶來不便便對供應(yīng)商的價價值是什么？？對供應(yīng)商的價價值較低傭金從7%降低到2.5%表7.5說明了傭金的的減少為174M(4.5%)=800萬美元表7.5還顯示供應(yīng)商商的收入減少少了3500萬美元供應(yīng)商可以從從低銷售、營營銷、配送成成本以及更好好地利用生產(chǎn)產(chǎn)能力中獲利利哪個供應(yīng)商從從這種模式中中獲利？當(dāng)排除市場競競爭后，低成成本、低質(zhì)量量的供應(yīng)商將將獲利FreeMarkets模型將對大量量更有效率的的供應(yīng)商有利利它還會為一大大群小規(guī)模供供應(yīng)商提供機機會，尤其是是國外的企業(yè)業(yè)收入模式收取服務(wù)費和和銷售傭金FreeMarkets公司向購買者者按其服務(wù)的的市場創(chuàng)造團團隊的規(guī)模每每月收取服務(wù)務(wù)費勝出的供應(yīng)商商支付銷售傭傭金，這一費費用在供應(yīng)商商發(fā)運產(chǎn)品時時分期支付收入模式的問問題購買方：FreeMarkets公司在一個項項目上進(jìn)行了了重大投資咨詢收入與創(chuàng)創(chuàng)造的價值相相獨立沒有導(dǎo)致另一一次對客戶采采購的認(rèn)真研研究咨詢的毛利率率約為22%Doesn’’tscalewell供給方：FreeMarkets不代表供給方方FreeMarkets的成功在于它它們有能力識識別出了許多多潛在供應(yīng)商商供應(yīng)商向公司司支付傭金，，減少了自己己的利潤垂直集中和水水平集中？VerticalvsHorizontalFocus?垂直：優(yōu)勢：FreeMarkets能利用其深厚厚的供應(yīng)產(chǎn)業(yè)業(yè)的知識劣勢：難以擴擴大規(guī)模水平：優(yōu)勢：可以與與同一個買方方產(chǎn)生多個合合同劣勢：FreeMarkets沒有形成交易易的專門知識識技術(shù)許可購買者能夠獨獨立使用這種種技術(shù)嗎？如果不能，這這會帶來什么么損害？如果能，收益益從何而來？？如何應(yīng)對這些些問題？在1998年底…FreeMarkets正在進(jìn)行水平平市場擴張2000年，公司開始始許可使用其其軟件公司于1999年12月上市Freemarket公司司的的股股價價今天天的的FreeMarkets2001年第第一一季季度度總收收入入3300萬美美元元凈虧虧損損4370萬美美元元2001年第第4季度度總收收入入4480萬美元元凈虧損損280萬美元元E-Marketplaces：最初的（（1995年至1999年）的商業(yè)業(yè)模式E-marketplaces的概念是采采購產(chǎn)品的的一種新方方法。E-marketplaces能夠：擴展每個人人的市場區(qū)區(qū)域為購買者產(chǎn)產(chǎn)生更低的的價格為購買者和和供應(yīng)商削削減運營成成本采購過程自自動化能夠夠使每訂單單的處理成成本由150美元降低到到5美元集中于游動動性交易費用由由供應(yīng)商支支付扮演虛擬配配送商的角角色商業(yè)模式存存在的問題題銷售者拒絕絕向那些主主要目的是是降低采購購價格的公公司支付費費用購買者拒絕絕支付費用用收入模式需需要靈活一一些有時向不該該收費的一一方收費低進(jìn)入壁壘壘使得參與與者大量涌涌入，市場場被分散僅僅在化學(xué)學(xué)品市場就就有約30個e-markets商業(yè)模式的的進(jìn)一步評評估交易費用（（通常由銷銷售者支付付）有時向不該該收費的一一方收費購買者和供供應(yīng)商拒絕絕支付訂購費用（（通常由購購買者支付付）由訂購量決決定軟件許可使使用市場類型的的進(jìn)化增值的獨立立e-markets它們正在將將其服務(wù)擴擴展到庫存存管理和金金融服務(wù)(Zoho)，以及供應(yīng)應(yīng)鏈規(guī)劃(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)Instill公司I集中于食品品服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)，提供將將飯店、配配送商和生生產(chǎn)商聯(lián)系系在一起的的服務(wù)。它它向客戶提提供采購服服務(wù)以及預(yù)預(yù)測、協(xié)作作和補貨工工具等服務(wù)務(wù)eS公司在釀酒行業(yè)業(yè)，eSkye公司為提供供供應(yīng)鏈的的真正價值值而調(diào)整了了其服務(wù)?！，F(xiàn)在，eSkye將零售店、、分銷商和和供應(yīng)商聯(lián)聯(lián)系起來，，在數(shù)據(jù)很很少的供應(yīng)應(yīng)鏈中提供供了可視性性。通過使使零售商的的訂單處理理過程自動動化，同時時向分銷商商和供應(yīng)商商提供產(chǎn)品品流信息而而價值。市場類型型的進(jìn)化化私人e-MarketsValuechain、D(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun微系統(tǒng)公司和和沃爾瑪這些公司利用用市場改善供供應(yīng)鏈的合作作向供應(yīng)商提供供需求信息和和生產(chǎn)數(shù)據(jù)市場類型的進(jìn)進(jìn)化以公會為基礎(chǔ)礎(chǔ)的e-markets….Covisint(汽車)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Converge(高技術(shù))公會的目標(biāo)：：匯集各種活動動，并利用公公會會員的購購買力向供應(yīng)商提供供支付所有購購買者并使供供應(yīng)商降低成成本的標(biāo)準(zhǔn)系系統(tǒng)市場類型的進(jìn)進(jìn)化以滿意為基礎(chǔ)礎(chǔ)的e-markets….集中于維護(hù)、、修理和操作作設(shè)備這些要素不是是最終產(chǎn)品的的一部分或生生產(chǎn)過程的一一部分，而是是這種交易的的必要部分例子包括照明明設(shè)備、辦公公用品和扣件件等E-marketplace實例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVerticalExchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTrading

Exchanges(CTX)私人與以公會會為基礎(chǔ)的公公開市場所有者個人與合作組組織目標(biāo)私人：(i)分享私人數(shù)據(jù)據(jù)；(ii)供應(yīng)鏈協(xié)同公會：(i)購買/銷售商品；(ii)發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)應(yīng)商參與者私人：選定的的一組供應(yīng)商商公會：公開市市場購買者成本私人：建立并并維持這種場場所公會：訂購費費、許可費私人與以公會會為基礎(chǔ)的公公開市場供應(yīng)商商成本本私人：：無費費用公會：：訂購購費、、交易易費用用挑戰(zhàn)私人：：初始始投資資公會：：(i)最近很很多都都瓦解解了；；(ii)首選的的供應(yīng)應(yīng)商可可能由由于價價格而而拒絕絕；(iii)分享享私私人人數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)；；(iv)制定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)私人人與與以以公公會會為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的公公開開市市場場汽車車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)2000年初初，，三三在在汽汽車車制制造造商商在在底底特特律律建建立立了了Covisint現(xiàn)在在還還包包括括雷雷諾諾、、日日產(chǎn)產(chǎn)、、三三菱菱和和標(biāo)標(biāo)致致大眾眾公公司司成成立立了了自自己己的的私私人人e-market大眾眾的的e-market不僅僅提提供供類類似似于于Covisint的服服務(wù)務(wù)，，而而且且還還提提供供生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃的的實實時時信信息息，，以以使使供供應(yīng)應(yīng)商商能能更更好好地地利利用用這這些些資資源源IBM公司司IBM的e-marketplaces經(jīng)理理BillPaulk聲稱稱，，利利用用由由25000家供供應(yīng)應(yīng)商商和和客客戶戶組組成成的的私私人人交交易易場場所所泄泄露露出出的的敏敏感感價價格格信信息息和和庫庫存存信信息息，，自自1993年以以來來，，IBM已經(jīng)經(jīng)節(jié)節(jié)約約了了17億美美元元。。由由于于由由許許多多交交易易者者，，公公司司協(xié)協(xié)助助支支付付了了連連接接供供應(yīng)應(yīng)商商的的成成本本。?；鼗貓髨螅海合蛳蚩涂蛻魬舻牡臏?zhǔn)準(zhǔn)時時遞遞送送由由50%提高高到到90%?！啊斑@這說說明明這這種種成成本本是是值值得得的的。?！薄盤aulk說。。E2open：成成立立于于1999年的的以以公公會會為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的e-marketplace電子子采采購購的的框框架架組成成類類型型戰(zhàn)略略組組成成最終終產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一部部分分Notindustryspecific;companyspecific例如：：計算算機主主板和和機箱箱商品可以向向大量量供應(yīng)應(yīng)商購購買價格由由市場場力量量決定定例如：：計算算機的的存儲儲器間接材材料MRO電子采采購的的框架架風(fēng)險水水平不確定定的需需求（（庫存存風(fēng)險險）不穩(wěn)定定的市市場價價格（（價格格風(fēng)險險）部件的的可獲獲得性性（短短缺風(fēng)風(fēng)險））風(fēng)險：：產(chǎn)品品可以通通過以以下渠渠道采采購：：通過在在線拍拍賣的的公開開市場場通過長長期合合約長期合合約保保證了了一定定的供供應(yīng)水水平，，但可可能對對購買買者存存在風(fēng)風(fēng)險庫存風(fēng)風(fēng)險、、短缺缺風(fēng)險險或價價格風(fēng)風(fēng)險電子采采購的的框架架間接材材料通常風(fēng)風(fēng)險較較低，，因此此集中中于以以滿意意度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的活活動目標(biāo)是是利用用MRO活動形形成統(tǒng)統(tǒng)一目目錄例如：：MRO.com、Grainger在線目目錄Grainger從事工工業(yè)品品銷售售72年1995年，Grainger建立了了G，包括括由12000家供應(yīng)應(yīng)商提提供的的220000種產(chǎn)品品的目目錄1999年,Grainger通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)實現(xiàn)現(xiàn)了1.02億美元元的收收入增增長MRO供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的年增增長率率為3%至4%。從1996年至1999年，Grainger的因特特網(wǎng)銷銷售每每年增增長32%，其中中20%是由于于線下下客戶戶被吸吸引到到Grainger的網(wǎng)站站電子采采購的的框架架戰(zhàn)略組組成通常具具有高高風(fēng)險險的部部分可可以通通過數(shù)數(shù)量較較小的的供應(yīng)應(yīng)商購購買目標(biāo)是是利用用私人人或以以公會會為基基礎(chǔ)的的e-marketplace.關(guān)注于于可以以與供供應(yīng)商商協(xié)同同的e-marketplace公會還還是私私人？？交易量量供應(yīng)商商數(shù)量量建立并并維護(hù)護(hù)交易易場所所的成成本保護(hù)私私人所所有者者實踐踐的重重要性性技術(shù)和和產(chǎn)品品生命命周期期電子采采購的的框架架產(chǎn)品直接到到最終終產(chǎn)品品高風(fēng)險險有許多多潛在在的選選擇長期合合約購買者和供供應(yīng)商承諾諾達(dá)到一定定水平（稱稱為承諾水水平）供應(yīng)商在承承諾價格下下保證一定定水平的供供給靈活性或期期權(quán)合約購買者提前前支付一小小部分產(chǎn)品品費用，供供應(yīng)商剛保保證滿足一一定的需求求水平（稱稱為optionlevel）購買者可以以通過向每每一購買的的單位支付付額外價格格而購買直直到optionlevel的任何數(shù)量量買進(jìn)現(xiàn)貨電子采購的的框架：組組合方式庫存風(fēng)險(供應(yīng)商)庫存風(fēng)險(購買者)價格風(fēng)險、、短缺風(fēng)險(購買者)N/A承諾水平OptionLevelLHHL

B2B軟件銷售商商Oracle(間接與直接接)i2TechnologiesandManugistics(直接)Ariba(間接與直接接)CommerceOne(間接與直接接)Agile(直接)VerticalNet(間接)電子采購：：現(xiàn)實在線采購交交易超過20%的公司交易易處理成本本降低了1/3(以惠普為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn))生產(chǎn)節(jié)約和和處理成本本的改善對對運營成本本的影響為為10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)電子采購：：現(xiàn)實為獲得這一一利益，采采購企業(yè)需需要在以下下方面進(jìn)行行大量投資資：改變內(nèi)部采采購程序?qū)-marketplaces整合進(jìn)內(nèi)部部系統(tǒng)購買B2B應(yīng)用軟件支付e-marketplace的交易費用用和訂購費費用Source:ForresterResearch貿(mào)易交易的的正面因素素(采用交易的的公司)減少成本或或勞務(wù)(31%)更好地接近近產(chǎn)品/銷售商(24%)提高速度或或效率(29%)接近更多的的客戶(21%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的的正面因素素(計劃采用交交易的公司司)減少成本或或勞務(wù)(43%)更好地接近近產(chǎn)品/銷售商(26%)提高速度或或效率(23%)更好地接近近客戶(10%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的的負(fù)面因素素(采用交易的的公司)安全保障(17%)