人際關(guān)系與處世風(fēng)格概述

四大前提我們是有習(xí)慣的生物我們有作判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為描述行為的兩大實(shí)用的方向是“推斷”和“感應(yīng)”構(gòu)成行為的兩大基本要素：推(主)斷性（堅(jiān)定性），反應(yīng)了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。 弱 強(qiáng)Ask Tell推(主)斷性構(gòu)成行為的兩大基本要素：感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個(gè)人在別人眼里顯示個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度。 Control 弱 Emotic 強(qiáng)感應(yīng)性推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：精力充沛走路較快手勢較有力較多地運(yùn)用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強(qiáng)調(diào)某一種觀點(diǎn)時(shí)更加是這樣說話較快聲音較響推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：較喜歡說話處理問題較迅速決策較果斷較喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)較喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，直截了當(dāng)急于決策和行動較容易發(fā)脾氣推(主)斷性較弱者行為的特點(diǎn)：精力不那么充沛走路較慢手勢不大有力較少運(yùn)用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點(diǎn)時(shí)也是這樣說話較慢聲音較低推(主)斷性較弱者行為的特點(diǎn)：不大喜歡說話處理問題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，語氣婉轉(zhuǎn)不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：更加公開地表達(dá)自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢較隨便語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多喜歡嘮家常感應(yīng)性較強(qiáng)者者行為的特點(diǎn)點(diǎn)：喜歡談?wù)撻e聞聞軼事看問題比較關(guān)關(guān)心人的因素素喜歡與別人一一起工作衣著較隨便利用時(shí)間不那那么有規(guī)律感應(yīng)性較弱者者行為的特點(diǎn)點(diǎn)：不大流露自己己的情感比較拘謹(jǐn)緘默默面部表情較少少較少用手勢語調(diào)轉(zhuǎn)折比較較少對日常小事不不大感興趣感應(yīng)性較弱者者行為的特點(diǎn)點(diǎn)：更多地根據(jù)事事實(shí)而不是道道聽途說作推推論看問題比較關(guān)關(guān)心具體的工工作喜歡單獨(dú)一個(gè)個(gè)人干衣著較講究時(shí)間安排比較較有規(guī)律主斷性感應(yīng)性弱強(qiáng)強(qiáng)弱強(qiáng)強(qiáng)DriverAmiableAnalyticalExpressiveAnalyzer(Type1)HighSelfControl高自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能能力Driver(Type2)－ControllerHighSelfControl高自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能能力Amiable(Type3)－SocializerLowSelfControl低自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能能力Expressive(Type4)－PerformerHighSelfControl低自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能能力BasicPersonalityNeeds人人類的基本本需要Leadingbehavioralscientists-“humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles.權(quán)威的行為學(xué)學(xué)家認(rèn)為人類類的六種基本本需要反映了了他們的不同同性格”Power/Authority.權(quán)力、、權(quán)威Achievement.成成就就感Recognition.他他人的認(rèn)同同Affiliation.歸歸屬感Safety/security.安安全感Order.有有條理驅(qū)策家(Driver/Control)優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)獨(dú)立工作能力力強(qiáng)不不善于合作作注意工作效率率缺缺乏人情味直爽坦率生生硬硬粗暴講究實(shí)際固固執(zhí)執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家(Expressive/優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)心直口快不不善善于停別人講講話節(jié)奏快情情緒焦焦躁想象力豐富不不切切實(shí)際愛開玩笑注注意意力分散運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為分析家(Analyze/)優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)謹(jǐn)慎優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷刻苦繁繁瑣埋頭苦干對對人人冷漠有條不紊官官僚僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為仁慈家(Amiable)優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)說話得體回回避避沖突可以信賴依依賴賴別人樂于助人放放任任不管關(guān)心別人工工作作馬虎運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為風(fēng)格是什么？？一個(gè)人的風(fēng)格格就是行為中中顯示出的堅(jiān)堅(jiān)定性和敏感感性的模式，，應(yīng)用這一規(guī)律律有助于預(yù)測測此人與別人人共事的態(tài)度度。行為，是人表表現(xiàn)出來的，，也就是一個(gè)個(gè)人生活的外外在表現(xiàn)。主主要表現(xiàn)在體體態(tài)語言。模式，是構(gòu)成成內(nèi)在固有的的并且有機(jī)統(tǒng)統(tǒng)一的一組完完整的特點(diǎn)習(xí)慣，稱為人人的“第二本本性”，因?yàn)闉樗鼛缀跏浅龀鲇谖覀兊谋颈灸茏龀龅氖率虑?。所以風(fēng)風(fēng)格被稱之為為“舒適區(qū)””。驅(qū)策家風(fēng)格：：驅(qū)策家風(fēng)格是是以獨(dú)立行動動和控制為基基礎(chǔ)的由于驅(qū)策家不不太注重關(guān)系系，通常人們們認(rèn)為他們的的行動是苛刻刻、嚴(yán)歷和挑挑剔的他們目標(biāo)明確確，不愿做細(xì)細(xì)節(jié)工作他們討厭拖拖拖拉拉他們追求權(quán)利利，力求控制制局勢－這可可能放慢他們們著手達(dá)成目目標(biāo)的行動表現(xiàn)家風(fēng)格：：表現(xiàn)家風(fēng)格是是以直覺和靈靈感為基礎(chǔ)的的表現(xiàn)家力圖追追尋他們未來來的夢想，為為他人展現(xiàn)明明日的輝煌他們步伐迅速速，能從一個(gè)個(gè)思想/活動動跳到另一個(gè)個(gè)思想/活動動，用陳述表表現(xiàn)自己他們急于為自自己和他人展展望最激動人人心的場景他們能熱情地地調(diào)動別人的的情緒，帶來來歡樂。而別別人可能也被被他們的夢想想所吸引表現(xiàn)家風(fēng)格：：表現(xiàn)家風(fēng)格是是以直覺和靈靈感為基礎(chǔ)的的他們花許多時(shí)時(shí)間與人拉家家常、建立關(guān)關(guān)系，而忽略略了公事他們可能比其其它風(fēng)格更富富有想象力，，因?yàn)樗麄冏⒆⒅匚磥?，能能直覺地想象象他們可可能犯犯錯，，因?yàn)闉樗麄儌兊男行袆踊谥敝庇X和和主管管而不不是事事實(shí)他們可可能完完全沉沉浸于于一個(gè)個(gè)主意意，而而幾周周后當(dāng)當(dāng)它不不再輝輝煌、、不再再使人人激動動時(shí)他他們就就拋之之腦后后仁慈家家風(fēng)格格：仁慈家家風(fēng)格格是以以人與與人的的感情情和關(guān)關(guān)系為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的仁慈家家力圖圖自己己理解解世界界他們關(guān)關(guān)心人人與人人的感感情和和關(guān)系系。經(jīng)經(jīng)常想想“誰誰對誰誰做了了什么么”他們喜喜歡慢慢節(jié)奏奏，常?；〞r(shí)時(shí)間談?wù)勗捯砸粤私饨鈩e人人他們尋尋找別別人行行動的的個(gè)人人動機(jī)機(jī)，不不理解解有些些人的的行動動脫離離原則則、實(shí)實(shí)際，，有些些人僅僅僅想想把未未來創(chuàng)創(chuàng)造得得更精精彩一一點(diǎn)。。他們喜喜歡提提問，，常常常提問問來試試探別別人的的感覺覺仁慈家家風(fēng)格格：仁慈家家風(fēng)格格是以以人與與人的的感情情和關(guān)關(guān)系為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的在社交交場合合他們們常常常帶來來歡樂樂、熱熱情和和新意意，因因?yàn)樗麄兛纯粗貏e別人的的感覺覺和關(guān)關(guān)系他們不不愿改改變個(gè)個(gè)人的的想法法。民民俗、、傳統(tǒng)統(tǒng)甚至至神秘秘的多多情善善感都都能吸吸引他他們的的注意意他們不不怕麻麻煩，，因?yàn)闉樗麄儌冇X得得這樣樣更穩(wěn)穩(wěn)妥，，而且且有充充足的的時(shí)間間作決決定他們安安于舒舒適，，避免免作有有未知知風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的決決定。。分析家家風(fēng)格格：分析家家風(fēng)格格是以以系統(tǒng)統(tǒng)分析析與思思考為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的分析家家的生生活依依據(jù)是是事實(shí)實(shí)、原原則、、邏輯輯和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中中可發(fā)發(fā)現(xiàn)的的持續(xù)續(xù)性他們的的行為為是適適合其其整體體的世世界觀觀/理理論的的他們可可能顯顯得缺缺乏熱熱情，，冷漠漠、不不愛瑣瑣碎的的談話話或者者不注注重建建立關(guān)關(guān)系他們是是優(yōu)秀秀的計(jì)計(jì)劃、、組織織者，，比一一般人人細(xì)心心分析家家風(fēng)格格：分析家家風(fēng)格格是以以系統(tǒng)統(tǒng)分析析與思思考為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的他們有有能力力自始始自終終系統(tǒng)統(tǒng)的完完成任任務(wù)，，步伐伐緩慢慢、從從容謹(jǐn)謹(jǐn)慎通常他他們不不愿作作決定定，因因?yàn)樗麄冴P(guān)關(guān)心的的是事事實(shí)和和邏輯輯的、、嚴(yán)肅肅的、、一致致的組組織。。他們喜喜歡提提問甚甚于陳陳述他們分分析各各種可可能，，確保保不作作任何何非邏邏輯或或不一一致的的決定定他們關(guān)關(guān)心事事實(shí)、、邏輯輯和原原則，，勝過過個(gè)人人的滿滿足感感后援風(fēng)風(fēng)格任何一一種風(fēng)風(fēng)格都都無法法瀟灑灑自在在地對對付精精神上上過大大的壓壓力。。每一種風(fēng)風(fēng)格都都有其其防范范性行行為。。當(dāng)人人們進(jìn)進(jìn)入防防范性性狀態(tài)態(tài)時(shí)，，其目標(biāo)就就只有有一個(gè)個(gè)：減減輕自自己的的精神神壓力力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver專橫攻擊順從回避主斷性性感應(yīng)性一級和和二級級后援援風(fēng)格格：風(fēng)格一一級后后援風(fēng)風(fēng)格二二級級后援援風(fēng)格格Expressive攻攻擊擊順順從從Driver專專橫回回避Amiable順順從從攻攻擊擊Analytical回回避避專專橫橫案例：：尼克松松總統(tǒng)統(tǒng)的水水門事事件。。尼克松松Driver專橫回避－－拒絕絕與內(nèi)內(nèi)閣成成員會會見，，甚至至不想想見自自己的的律師師。中層管理人員員人際風(fēng)格分分布16％30％19％35％高級管理人員員人際風(fēng)格分分布15％52％5％28％人事/培訓(xùn)人人員人際風(fēng)格格分布18％31％31％20％銷售與市場人人員人際風(fēng)格格分布26％21％29％28％Connectinginterpersonalskillswithsellingskills.人際交往技巧巧與銷售技巧巧相互結(jié)合Personalitystyleandprobing性性格類型型與探詢Analyzer.分分析型Respondtoopenquestion.回回答開放放式問題Tolerateclosedquestions. 接受封封閉式問題Dislikevisualizingquestions.不不喜歡假設(shè)設(shè)式問題Driver(Controller).權(quán)權(quán)威型Respondtoclosedquestion. 接受受封閉式問題題Tolerateopenquestions.回回答開放放式問題Dislikevisualizingquestions.不不喜歡假假設(shè)式問題Personalitystyleandprobing性性格類型型與探詢Amiable(Socializer).仁仁慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions.回答開放式和和假設(shè)式問題題Dislikeclosedquestions.不喜歡封閉式式問題Expressive(Performer).表現(xiàn)現(xiàn)型Respondtoalltypesofquestions.回回答各種問題題Particularlylikeopenandvisualizing.特別喜歡開放放式與假設(shè)型型問題Features&Benefits特特性和利益益Analyzer.分分析型Appreciateaccuracyandsafety/security.喜歡準(zhǔn)確和安安全。Driver(Controller).權(quán)權(quán)威型Appreciateproductswithquickresults.Pricewillnotbeaproblem.喜歡見效快的的產(chǎn)品，價(jià)錢錢不成問題。。Features&Benefits特特性和利益益Amiable(Socializer).合合群型Appreciateefficacyandsafety/security.喜歡效果和安安全Expressive(Performer).表現(xiàn)現(xiàn)型Appreciateresults.注注重效果。。Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts.喜歡新產(chǎn)品或或老產(chǎn)品的新新用法。Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself.如果出名的醫(yī)醫(yī)生在用該產(chǎn)產(chǎn)品，對他很很有說服力。。Typesofclose成成交類型型Directclose.直直接成交Askforcommitmentwhencustomer’sinterestisobviouslyhigh.客客戶的興趣趣很高時(shí)，要要求成交Summaryclose.總總結(jié)成成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer’’saction.總結(jié)客戶已接接受的利益，，再要求成交交Typesofclose成成交類型型Thirdpartyclose.第第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer.以其它客戶的的接受來說服服客戶Trialbasisclose.試試用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance.小量試用，以以期將來的大大量使用Typesofclose成成交類型型Specialofferclose.特特惠成成交Encouragescustomertotakeadvantageofspecialdiscountorcircumstancesbeforethesituationchanges.鼓勵客戶在優(yōu)優(yōu)惠期采購Buildupclose.積積累累成交Askaseriesof““Yes””orotherquestionsleadingtoafinalcommitment.詢問一系列以以“是”回答答的或其它問問題達(dá)到成交交Typesofclose成成交類型型Alternativeclose.選選擇成成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod,deliverydatesorprocedures,orquantity.假設(shè)已成交，，向客戶提供供如付款方式式、交貨期、、交貨方式或或質(zhì)量方面的的選擇。Assumptiveclose.假假設(shè)成交交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction,ieaskforsignatureorfillsoutorderform.假設(shè)客戶同意意成交并采取取行動，如要要求客戶填寫寫訂單Personalitystylesandclosing性性格類型型與成交Analyzer.分分析型Don’tpressure.不不喜喜壓力Allowhimtimetomakeadecision.給他時(shí)間做決決定。Usesummarytypeclose.使用用總結(jié)型成交交Besafetyorientedbyminimizingrisk安全至上，盡盡量不冒險(xiǎn)Personalitystylesandclosing性性格類型型與成交Driver(Controller).權(quán)權(quán)威型Customerwillfrequentlycloseforyou.客戶會不斷與與你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisframedinarespectfullanguage.對對彬彬有禮，