產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作流程一一

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作實(shí)務(wù)前言理財(cái)沙龍通過(guò)多年的實(shí)踐論證，絕對(duì)是現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)眾多的模式中，最有效的銷(xiāo)售模式之一，并在營(yíng)銷(xiāo)一線中長(zhǎng)期運(yùn)作，積累了一整套行之有效的操作實(shí)務(wù)。同時(shí)，理財(cái)沙龍不僅僅是業(yè)績(jī)突破的會(huì)議經(jīng)營(yíng)手段，更是成為了，以召開(kāi)說(shuō)明會(huì)為活動(dòng)中心，開(kāi)展一系列有效推動(dòng)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方法。舉辦理財(cái)沙龍的好處1、感受到簽單的氛圍、便于促成2、營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售理念再培訓(xùn)，再提高的過(guò)程；3、幫你說(shuō)服客戶(hù)（更全面、準(zhǔn)確、生動(dòng)）4、通過(guò)專(zhuān)業(yè)講師的講解,提高客戶(hù)信任度，忠誠(chéng)度。成功的沙龍一定是客戶(hù)更加相信：公司、產(chǎn)品、保險(xiǎn)以往操作理財(cái)沙龍的困惑已經(jīng)搞過(guò)很多次，都不成功?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍不錯(cuò)，就是退保率高。約了很多客戶(hù)，最后都不來(lái)。這個(gè)東西沒(méi)有辦法持續(xù)，傷客戶(hù)。理財(cái)沙龍不是某個(gè)人或某幾個(gè)人的事，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的粗糙，都有可能導(dǎo)致失敗，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和精細(xì)化的流程運(yùn)作是關(guān)鍵。0.5×0.5=0.25因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所以卓越

存在問(wèn)題缺失的環(huán)節(jié)客戶(hù)篩選不準(zhǔn)確會(huì)前溝通（沙龍的目的及主題）技能培訓(xùn)（邀約邏輯）現(xiàn)場(chǎng)促成無(wú)力度技能培訓(xùn)（促成要點(diǎn)）追蹤乏力渠道/網(wǎng)點(diǎn)/理財(cái)經(jīng)理的選擇、會(huì)前溝通、方案設(shè)計(jì)主要問(wèn)題及原因分析成功的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)三位一體有效的約訪有效的促成精彩的報(bào)告僅僅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的準(zhǔn)備是基礎(chǔ)組織是保證追蹤是關(guān)鍵理財(cái)沙龍成功三要素會(huì)前會(huì)中會(huì)后小沙舉辦成功的關(guān)鍵1.分析渠道對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.有效溝通培訓(xùn)到位準(zhǔn)備是基礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置渲染氛圍搜集信息，找到癥結(jié)所在專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)（培訓(xùn)、項(xiàng)目介紹、案例分享等），讓銀行放心找到影響力中心，重點(diǎn)攻關(guān)溝通重點(diǎn)：我們的誠(chéng)意、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、成功案例加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)性做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)挑選重點(diǎn)行員做重點(diǎn)攻關(guān)敢于要求，成為他們工作上的好伙伴溝通重點(diǎn)：項(xiàng)目運(yùn)作，雙贏的合作模式成功案例展示標(biāo)準(zhǔn)流程培訓(xùn)（特訓(xùn)營(yíng)）動(dòng)作示范，貼身輔導(dǎo)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)鼓勵(lì)制定獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)兌現(xiàn)1.渠道問(wèn)題分析及對(duì)策意愿低導(dǎo)致技能低——找到關(guān)鍵人物，分析意愿低的主要原因，制定溝通對(duì)策2.技能低導(dǎo)致意愿低——多網(wǎng)點(diǎn)特訓(xùn)，集訓(xùn)提升技能，PK激發(fā)斗志意愿技能++--小沙舉辦成成功的關(guān)鍵鍵1.分析渠道對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.客戶(hù)篩選有效邀約準(zhǔn)備是基礎(chǔ)礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置渲染氛圍

渠道意愿支行：渲染染重疾、養(yǎng)養(yǎng)老險(xiǎn)的市市場(chǎng)需求和市場(chǎng)發(fā)展展趨勢(shì)，分分析沙龍模模式的可行行性。網(wǎng)點(diǎn)主任：：烘托支支行對(duì)沙龍龍的支持以以及理財(cái)經(jīng)理的的意愿，突突出網(wǎng)點(diǎn)操操作沙龍的的優(yōu)勢(shì)得到網(wǎng)點(diǎn)主主任的支持持與督促。。理財(cái)經(jīng)理：：分析產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)，溝溝通支行及及網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)沙龍龍的支持，，再舉成功功案例給予予信心。小沙舉辦成成功的關(guān)鍵鍵1.分析渠道對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.客戶(hù)篩選有效邀約準(zhǔn)備是基礎(chǔ)礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置渲染氛圍通過(guò)分析，找出大多多數(shù)客戶(hù)的的同質(zhì)需求求，確定沙龍主主題；過(guò)濾濾掉掉需需求求偏偏差差較較大大和和不不適適合合、、沒(méi)沒(méi)意意向向的的客客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)篩選沙龍龍客客戶(hù)戶(hù)篩篩選選誤誤區(qū)區(qū)邀約約的的客客戶(hù)戶(hù)越越有有錢(qián)錢(qián)越越好好；；客戶(hù)戶(hù)出出差差，，家家人人先先來(lái)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)，，回回去去再再傳傳達(dá)達(dá)；；主講講老老師師的的授授課課決決定定成成敗?。?；第一一次次電電話邀邀約約短信信通通知知沙龍龍活活動(dòng)動(dòng)第二二次次電電話話確認(rèn)認(rèn)產(chǎn)說(shuō)說(shuō)會(huì)會(huì)當(dāng)當(dāng)天天確認(rèn)認(rèn)電電話話否下次次再再邀邀約約未到到下次次邀邀約約客戶(hù)戶(hù)邀邀約約流流程程關(guān)鍵鍵動(dòng)動(dòng)作作之之一一：：短短信信群群發(fā)發(fā)小貼貼士士：：最晚晚會(huì)會(huì)前前一一周周，，短短信信群群發(fā)發(fā)以以銀銀行行名名義義為為佳佳，，聯(lián)聯(lián)系系電電話話為為銀銀行行理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理固固定定電電話話為為佳佳。?；罨顒?dòng)動(dòng)名名稱(chēng)稱(chēng)要要有有吸吸引引力力。。尊貴貴的的客客戶(hù)戶(hù)您您好好??！為為了了答答謝謝您您一一直直以以來(lái)來(lái)的的支支持持與與關(guān)關(guān)注注，，招招商商銀銀行行客客戶(hù)戶(hù)回回饋饋理理財(cái)財(cái)周周活活動(dòng)動(dòng)正正式式啟啟動(dòng)動(dòng)，，本本周周理理財(cái)財(cái)專(zhuān)專(zhuān)題題：：讓讓財(cái)財(cái)富富與與健健康康共共行行，，真真誠(chéng)誠(chéng)期期待待您您的的光光臨臨！！招商商銀行行XX支支行行，，歡歡迎迎來(lái)來(lái)電電垂垂詢(xún)。關(guān)鍵鍵動(dòng)動(dòng)作作之之二二：首次次電電話話告告知知**先先生生您您好好??！我我是是招招商商銀銀行行的的理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理，，我我行行的的理理財(cái)財(cái)周周邀邀請(qǐng)請(qǐng)短短信信您您收收到到了了嗎嗎？？（（收收到到））時(shí)時(shí)間間定定于于本本周周六六上上午午9:00-10:00，，您您有有空空吧吧？？（有有空空））好好的的，，那那我我就就先先替替您您預(yù)預(yù)約約一一個(gè)個(gè)名名額額，，周周六六上上午午我我會(huì)會(huì)在在大大堂堂迎迎接接您您，，不不見(jiàn)見(jiàn)不不散散??！(沒(méi)空)是么，，這次的的交流會(huì)會(huì)是與大大家交流流一些財(cái)富與健健康的理理財(cái)知識(shí)識(shí)，為您您提供一一些堵住住財(cái)富漏漏洞的解解決方案案，是專(zhuān)專(zhuān)門(mén)為像像您一樣樣關(guān)注健健康,有責(zé)任心心的客戶(hù)戶(hù)舉辦的的，相信信會(huì)對(duì)您您有所幫幫助，而而且現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)還有一一些精美美的禮品品相送，，不知您您的時(shí)間間是否能能調(diào)整一一下？（好的））感謝您您的支持持，那我我就先替替您預(yù)留留一個(gè)位位置，周周六上午午我會(huì)在在大堂迎迎接您，，不見(jiàn)不不散?。ú恍?，，沒(méi)法調(diào)調(diào)整）那那就有些些遺憾了了，但是是沒(méi)關(guān)系系，我們們每周都都會(huì)有不不同專(zhuān)題題的交流流會(huì)，希希望下次次能有機(jī)機(jī)會(huì)為您您服務(wù)，，祝您合合家幸福福，身體體健康，，再見(jiàn)。。關(guān)鍵動(dòng)作作之三：：會(huì)前電電話再通通知客戶(hù)戶(hù)**先生生您好??！招商銀銀行XX支行《《財(cái)富與與健康規(guī)規(guī)劃》專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)交流流會(huì)將于于明天上上午9點(diǎn)點(diǎn)在我行行二樓貴貴賓會(huì)議議室如期期舉辦，，期待與與您暢談?wù)勜?cái)富，，暢享未未來(lái)。請(qǐng)請(qǐng)您務(wù)必必準(zhǔn)時(shí)到到會(huì)！不不見(jiàn)不散散！小貼士：：活動(dòng)舉行行前一晚晚/當(dāng)天，最最后一次次通知，，提示時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)，并并運(yùn)用技技巧進(jìn)行行引導(dǎo)，，加深客客戶(hù)興趣趣，確保保到場(chǎng)。。小沙舉辦辦成功的的關(guān)鍵1.分析渠道對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.客戶(hù)篩選有效邀約準(zhǔn)備是基基礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置渲染氛圍沙龍會(huì)前前期準(zhǔn)備備會(huì)場(chǎng)布置置：銀行的的門(mén)口、、大廳、、會(huì)場(chǎng)分分別張貼貼標(biāo)語(yǔ)、、橫幅和和海報(bào)。。配上背背景音樂(lè)樂(lè)，制造造莊重的的氛圍牽牽引客戶(hù)戶(hù)的感覺(jué)覺(jué)。桌位：采用課課桌式。。盡量將將桌椅擺擺放緊湊湊，中間間不留過(guò)過(guò)道，使使客戶(hù)不不能因輕輕易走動(dòng)動(dòng)而避免免影響會(huì)會(huì)場(chǎng)的秩秩序。不不擺煙灰灰缸。必備物品品：臺(tái)布、簽簽到簿（（紅色或或粉色））、簽到到筆、抽抽獎(jiǎng)箱、、產(chǎn)品計(jì)計(jì)算器、、手提電電腦和投投影儀，，有關(guān)注注意事項(xiàng)項(xiàng)提示的的幻燈片片、燈光光、音響響等的到到位。獎(jiǎng)品：獎(jiǎng)品設(shè)設(shè)置要注注意檔次次和差別別。但高高檔不是是高價(jià)。。主持人臺(tái)臺(tái)詞：串場(chǎng)詞詞事前應(yīng)應(yīng)審核，，高層次次、規(guī)范范化，配配合講師師主題及及業(yè)務(wù)員員的促成成動(dòng)作，，能有效效影響客客戶(hù)的行行為走向向。獎(jiǎng)品要選選擇家里決不不嫌多的的；價(jià)值難以以估計(jì)的的；視覺(jué)沖擊擊明顯的的；人人知道道有用的的；新鮮但未未備下的的。盡量不要要以現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)禮品為為由來(lái)邀邀請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)參加會(huì)前會(huì)中會(huì)后有序（堅(jiān)堅(jiān)決杜絕絕客戶(hù)隨隨意進(jìn)出出，沒(méi)人人管的“趕集式”沙龍規(guī)范（給給客戶(hù)以以正規(guī)和和重視的的感覺(jué)））可控（便便于群狼狼戰(zhàn)術(shù)的的實(shí)施和和托兒的的作用））高效：高高簽單率率高實(shí)收率率高兌收率率(=實(shí)收率/簽單率））組織是保保證客戶(hù)經(jīng)理理要配合合客戶(hù)到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)以后后,要安排好好座次.(便于采用用群狼戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù))客戶(hù)到場(chǎng)場(chǎng)后先簡(jiǎn)簡(jiǎn)單和客客戶(hù)聊聊聊，了解解客戶(hù)的的基本信信息：職職業(yè)類(lèi)別別、收入入、家庭庭情況、、是否了了解現(xiàn)有有保單內(nèi)內(nèi)容、告告訴客戶(hù)戶(hù)一會(huì)兒兒活動(dòng)就就開(kāi)始.(決不允許許客戶(hù)沒(méi)沒(méi)人管!)沙龍開(kāi)始始后與客客戶(hù)共同同仔細(xì)聆聆聽(tīng)，同同時(shí)注意意觀察客客戶(hù)的聽(tīng)聽(tīng)講態(tài)度度，如發(fā)發(fā)現(xiàn)精力力不集中中者，要要給予及及時(shí)提醒醒。講課時(shí)：：注意把把握促成成時(shí)機(jī)，，開(kāi)始嘗嘗試促成成。要準(zhǔn)備好好相關(guān)的的計(jì)劃書(shū)書(shū)、紅利利演示表表及其它它一些資資料。不能提前前退場(chǎng)。。會(huì)中的注注意事項(xiàng)項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅魅力—讓客戶(hù)與與你一起起認(rèn)同講講師的觀觀點(diǎn)微笑的魅魅力—讓客戶(hù)感感受你的的真誠(chéng)鼓掌的魅魅力—讓客戶(hù)被被會(huì)場(chǎng)的的熱情感感染會(huì)中良好好氛圍的的營(yíng)造是是會(huì)后促促成成功功的基石石一、敢于于做促成成動(dòng)作才才是最重重要的；；二、面對(duì)對(duì)拒絕問(wèn)問(wèn)題盡量量不要面面面俱到到，而是是簡(jiǎn)單處處理，幾幾句話帶帶過(guò)，每每次處理理完再次次做促成成動(dòng)作；；三、促成成時(shí)盡量量不要用用詢(xún)問(wèn)的的語(yǔ)氣，，用肯定定的語(yǔ)氣氣，如把把句中的的“好嗎嗎？”換換成“吧吧！”切切忌尋問(wèn)問(wèn)客戶(hù)““您還有有什么疑疑問(wèn)嗎？？”等類(lèi)類(lèi)似的話話，以免免給自己己制造不不必要的的問(wèn)題。。四、客客戶(hù)稍稍有動(dòng)動(dòng)心時(shí)時(shí)以利利益促促成，，促成成至少少堅(jiān)持持三次次：簽簽單獎(jiǎng)獎(jiǎng)品（（眼前前利益益）；；保單單收益益（預(yù)預(yù)期利利益））；愛(ài)愛(ài)和責(zé)責(zé)任（（動(dòng)之之以情情）。。沒(méi)有有簽單單意向向的客客戶(hù)留留下資資料，，長(zhǎng)期期追蹤蹤、服服務(wù)。。促成要要點(diǎn)會(huì)后促促成時(shí)時(shí)間:(首先尋尋找最最容易易簽單單的客客戶(hù))一、張張老師師，感感覺(jué)挺挺好吧吧！每月僅僅需幾幾百塊塊，收收益保保障全全都享享。它它由兩兩個(gè)部部分組組成，，第一一部分分是穩(wěn)穩(wěn)健享享收益益，確確保您您的錢(qián)錢(qián)不但但能收收回來(lái)來(lái)，而而且還還有不不錯(cuò)的的收益益。第第二部部分是是重疾疾保障障，保保35種大病病，更更有重重疾二二次理理賠功功能，，保障障非常常全面面，一一旦患患病，，保費(fèi)費(fèi)還能能豁免免，盡盡顯人人性關(guān)關(guān)懷。。您看，，它既既保本本、又又有高高保障障、還還有不不錯(cuò)的的分紅紅收益益，能能很好好的填填補(bǔ)咱咱們的的醫(yī)療療缺口口。立即做做促成成動(dòng)作作（促促成三三板斧斧）二、您您看看看喜歡歡哪個(gè)個(gè)獎(jiǎng)品品（可可以讓讓助手手把獎(jiǎng)獎(jiǎng)品拿拿過(guò)來(lái)來(lái)，再再詳細(xì)細(xì)地渲渲染一一下））？三、您您投幾幾份？？給自自己還還是給給太太太投？？立即做做促成成動(dòng)作作（促促成三三板斧斧）會(huì)前會(huì)中會(huì)后追蹤是是關(guān)鍵鍵追蹤越越到位位，效果越越明顯顯！意向保保費(fèi)收收取經(jīng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)數(shù)據(jù)時(shí)間比例數(shù)據(jù)顯顯示：：理財(cái)財(cái)沙龍龍后一周之之內(nèi)是收取保保費(fèi)，，再次次促成成的最佳時(shí)時(shí)機(jī)?。?huì)后后追追蹤蹤沙龍結(jié)結(jié)束后后的當(dāng)當(dāng)天召召開(kāi)總總結(jié)會(huì)會(huì)，對(duì)對(duì)參會(huì)會(huì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行歸總總；重重點(diǎn)：：對(duì)已已簽單單客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行分類(lèi)類(lèi)，并并依據(jù)據(jù)類(lèi)別別確定定追蹤蹤方式式整理客客戶(hù)資資料重溫客客戶(hù)在在沙龍龍現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的狀狀態(tài)（什么么時(shí)候候什么么反映映---心理分分析））分析客客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽簽單（（或不不簽單單）的的原因因（準(zhǔn)備備？、、過(guò)程程？、、講師師？））約定電電話時(shí)時(shí)間（第一一時(shí)間間點(diǎn)））1.現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)客客戶(hù)表表示回回家考考慮考考慮需要進(jìn)進(jìn)行客客戶(hù)追追蹤的的3種情況況：2.客客戶(hù)未未到場(chǎng)場(chǎng)3.到到場(chǎng)未未簽單單現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)沒(méi)有促促成，，不表表示客客戶(hù)不不會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，已經(jīng)簽簽單的的是客客戶(hù)，，還沒(méi)沒(méi)簽單單的就就是準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)！1.現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)客客戶(hù)表表示回回家考考慮考考慮王老師師，我我是**銀銀行的的理財(cái)財(cái)經(jīng)理理**，那那天給給您介介紹的的那款款養(yǎng)老老金產(chǎn)產(chǎn)品不不知道道您和和家人人商量量的怎怎么樣樣了？？不好意意思，，我愛(ài)愛(ài)人覺(jué)覺(jué)得一一般，，以后后再說(shuō)說(shuō)吧哦是這這樣啊啊，您您太太太考慮慮的非非常全全面.沒(méi)關(guān)系系，理理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品都都相對(duì)對(duì)專(zhuān)業(yè)業(yè)一些些，我我們那那天也也是聊聊了很很久您您才明明白，，我想想您愛(ài)愛(ài)人聽(tīng)聽(tīng)您簡(jiǎn)簡(jiǎn)單幾幾句話話可能能無(wú)法法真正正明白白這款款產(chǎn)品品它的的特點(diǎn)點(diǎn)和功功能，，既然然您也也覺(jué)得得這是是個(gè)很很好的的補(bǔ)充充養(yǎng)老老的方方式，，我建建議您您夫妻妻二人人一起起來(lái)一一趟，，讓您您愛(ài)人人全面面的了了解一一下比比較好好，您您說(shuō)是是么？？不是的，，是因?yàn)闉槲覀兗壹椰F(xiàn)階段段經(jīng)濟(jì)比比較緊張張，等下下個(gè)月再再說(shuō)吧?。。ㄎ覜](méi)沒(méi)有錢(qián)））這確實(shí)是是個(gè)讓人人很頭痛痛的問(wèn)題題，其實(shí)實(shí)這份計(jì)計(jì)劃不是是讓您花花錢(qián)，而而是幫您您積累金金錢(qián),給不確定定的未來(lái)來(lái)準(zhǔn)備好好一筆確確定的錢(qián)錢(qián)，這份份計(jì)劃只只是讓您您每月投投入幾百百元,對(duì)您的日日常生活活不會(huì)造造成很大大的影響響，您說(shuō)說(shuō)呢？我還是要要再好好好想想。。的確，這這么重要要的一件件事情，，確實(shí)需需要很慎慎重的考考慮，您您現(xiàn)在還還要考慮慮哪些方方面呢?不如這樣樣,您拿著這這份保障障合同回回家好好好看看,如果10天內(nèi)覺(jué)覺(jué)得不合合適，我我們可以以給您轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成別別的產(chǎn)品品，這些些都是不不收任何何費(fèi)用的的，您不不會(huì)有任任何損失失，如果果覺(jué)得沒(méi)沒(méi)問(wèn)題，，