張開(kāi)悟-銷售管理【中華講師網(wǎng)】

突破抗拒劍指成交主講：張開(kāi)悟——TOC銷售R6請(qǐng)問(wèn)：您是否曾經(jīng)被客戶拒絕？是否了解客戶的心理活動(dòng)？

太貴了,能便宜點(diǎn)嗎?@#!!$%&不可理喻！做白日夢(mèng)！白癡一個(gè)！有毛病！第五層:認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙（是的,但是有許多障礙，根本做不了）第四層:認(rèn)為解決方案有負(fù)作用（是的,但是就算做到了也還有負(fù)作用）第三層:不同意你所說(shuō)的解決方案（解決方案無(wú)法解決整個(gè)問(wèn)題!）第二層:不同意你所說(shuō)的解決方向（是這個(gè)問(wèn)題，我有不同的解決方向!）第一層:不同意你所說(shuō)的問(wèn)題(情況不是這樣)第六層:猶豫不決，莫名其妙的恐懼如何改變?改變什么?改變成什么?拒絕的層次開(kāi)心一笑其中，哪個(gè)步驟的時(shí)間最長(zhǎng)？分為哪幾個(gè)步驟？趙本山是如何成功賣“拐”的？開(kāi)心一笑臨門一腳：他忽悠你啊！錢只有32元！——給你自行車！送我哪好意思收呢？一定要給錢！——給一半吧！100元！這拐上哪買？——買啥，送給你！吃藥？——用藥不合適！拄拐！建立互信，強(qiáng)調(diào)腿有問(wèn)題！而不直接推銷拐！賣拐給我們的啟示在沒(méi)有建立信任之前，不要談生意！在沒(méi)有確認(rèn)病根（問(wèn)題）前，不要談產(chǎn)品與方案！多提問(wèn)！提問(wèn)是你說(shuō)服別人最有效的口頭行動(dòng)！R4.負(fù)作用？R1.問(wèn)題？R2.方向？R3.方案？R5.執(zhí)行障礙？R6.莫名奇妙的恐懼？建立互信準(zhǔn)備舞臺(tái)對(duì)癥下藥撥草見(jiàn)蛇角色對(duì)調(diào)臨門一腳突破抗拒的六步驟積極主動(dòng)的合作！提醒！?。≡阡N售過(guò)程中，絕不允許跨層！客戶跳到下一層次，要確認(rèn)前面層次確實(shí)達(dá)成共識(shí)，若未達(dá)成，則應(yīng)設(shè)法把客戶拉回原來(lái)的層次繼續(xù)討論。銷售的革命交易型價(jià)格優(yōu)勢(shì)提供產(chǎn)品顧問(wèn)型服務(wù)優(yōu)勢(shì)提供解決方案戰(zhàn)略型戰(zhàn)略伙伴打造決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第0層不認(rèn)為有問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有討論的基礎(chǔ)繼續(xù)找問(wèn)題客戶有問(wèn)題，不知道對(duì)問(wèn)題習(xí)以為常目前發(fā)展良好樹(shù)立高目標(biāo)第1層不認(rèn)為有你所說(shuō)的問(wèn)題有問(wèn)題，但情況不是你想象的那樣雙方問(wèn)題不一致，討論解決方向不可能有結(jié)果確認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題藥店賺錢吸引人氣采購(gòu)品牌產(chǎn)品采購(gòu)非品牌產(chǎn)品提高毛利第2層不同意解決方向必須認(rèn)同先品牌后高毛，討論解決方案才有意義品牌高毛第3層不同意解決方案保證日化產(chǎn)品年度營(yíng)業(yè)額持續(xù)增長(zhǎng)20%保證賣的都是暢銷品，滯銷品退換貨，瑞緹配銷體系快速響應(yīng)，小批量、多批次，庫(kù)存管理輔助人員管理，給終端員工進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。包括銷售技能、素養(yǎng)培訓(xùn)等。設(shè)計(jì)績(jī)效考核機(jī)制提供產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案，吸引消費(fèi)者改善陳列格局，陳列方式，產(chǎn)品區(qū)分，排面整潔度，燈光布置成為瑞緹商貿(mào)的戰(zhàn)略合作店第4層擔(dān)心方案有副作用擔(dān)心投入產(chǎn)出比，不值得投資擔(dān)心改了還不如不改副作用未切除，本質(zhì)上還是不同意解決方案，討論執(zhí)行問(wèn)題沒(méi)意義投入大產(chǎn)出小賣不掉不專供新品不足第5層有執(zhí)行障礙，擔(dān)心沒(méi)法執(zhí)行介紹培訓(xùn)第四層已解決培訓(xùn)沒(méi)錢沒(méi)方法沒(méi)人第6層有莫名其妙的抗拒客戶踢單：采取現(xiàn)場(chǎng)促銷手段深圳日月星辰管理顧問(wèn)有限公司

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