尼雅化妝品公司營銷問題分析,mba市場營銷論文

尼雅化妝品公司營銷問題分析,mba市場營銷論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】尼雅化裝品公司營銷問題分析【第5部分】【第6部分】【第7部分】【第8部分】三、尼雅化裝品公司營銷問題分析(一)尼雅化裝品公司營銷現(xiàn)在狀況尼雅化裝品公司成立于2005年,截止2020年銷售額已到達10億人民幣,當(dāng)前銷售網(wǎng)絡(luò)普遍達到華東、華南、華北三個大區(qū),已擁有三十六個分支機構(gòu),四千多人的美容參謀銷售團隊。幾年多以來,公司業(yè)務(wù)一直保持持續(xù)、穩(wěn)定、高速的良好發(fā)展態(tài)勢,連續(xù)六年實現(xiàn)高速增長,當(dāng)前,已穩(wěn)居屈臣氏化裝品類產(chǎn)品銷量排名第一,超越歐萊雅、玉蘭油、妮維雅等國際知名品牌,成為無可爭議的領(lǐng)先者;并在沃爾瑪渠道化裝品類銷售排名第四名,排名還在不斷躍升中,短短六年間,尼雅化裝品公司從零開場,在中國化裝品市場上的地位穩(wěn)步上升,當(dāng)前已經(jīng)成為中國化裝品市場中增長速度最快,最受矚目的公司之一。1、成立背景公司兩位開創(chuàng)辦理人是在中國化裝操行業(yè)打拼多年的企業(yè)家及高級管理人員,一位曾親身介入開創(chuàng)辦理了國內(nèi)一家知名民營化裝品企業(yè),另外一名開創(chuàng)辦理人是時任該民營化裝品企業(yè)的銷售總監(jiān)。兩位開創(chuàng)辦理人在中國化裝操行業(yè)擁有多年的行業(yè)經(jīng)歷體驗,對中國化裝品市場及中國消費者需求有著深入的理解和精準(zhǔn)的把握。從籌劃成立公司伊始,兩位開創(chuàng)辦理人即深謀遠劃,公司成立之初便定位于做化裝品界的蘋果公司,做中國乃至世界出名的化裝品公司。抱著這樣的理想,兩位開創(chuàng)辦理人對公司從無到有及將來發(fā)展進行了長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃,并對產(chǎn)品做了精準(zhǔn)的定位。首先,尼雅化裝品公司在法國以及香港注冊成立了公司,同時在中國境內(nèi)注冊公司,采取受權(quán)委托知名化裝品生產(chǎn)商加工的輕資產(chǎn)運營方式生產(chǎn)產(chǎn)品。如此布局不僅為公司開拓國內(nèi)市場,建立了良好的公司背景,更在將來公司及品牌長遠發(fā)展走向國際的道路上進行了長遠并完好的布局。2、銷售渠道2007年下半年,公司憑借精準(zhǔn)的市場定位,個性時髦的產(chǎn)品,靈敏多樣的營銷計劃,經(jīng)過會談,成功進入全國最大的個人護理用品零售連鎖店屈臣氏。由于尼雅化裝品公司產(chǎn)品定位與屈臣氏公司門店市場定位特別契合,且尼雅化裝品公司可兒品牌產(chǎn)品針對年輕女孩,填補了屈臣氏渠道內(nèi)的市場空白。尼雅化裝品公司產(chǎn)品一進入屈臣氏后,伴隨著屈臣氏的全國范圍內(nèi)的門店大舉擴張,公司銷售額成幾何倍數(shù)迅速增長。尼雅化裝品公司歷年銷售額及增長比率詳見表3-1。截止2020年尼雅化裝品公司產(chǎn)品已經(jīng)遍布全國屈臣氏1600多家門店,尼雅化裝品公司銷售額已經(jīng)將渠道內(nèi)很多知名國際品牌歐萊雅、玉蘭油、妮維雅等品牌遠遠落在了后面,迄今尼雅化裝品公司已經(jīng)成為了屈臣氏的戰(zhàn)略合作伙伴。當(dāng)前,尼雅化裝品公司95%的業(yè)務(wù)產(chǎn)生于屈臣氏。尼雅化裝品公司每年進駐屈臣氏門店數(shù)量表詳見表3-2。3、銷售形式銷售形式方式上,尼雅化裝品公司一直集中精神只做屈臣氏率渠道,沒有將有限資金花費在打廣告上,而是根據(jù)化裝品銷售專業(yè)性強,需要根據(jù)顧客皮膚狀況,有針對性的推介才能有好的產(chǎn)品使用效果等特點,率先在屈臣氏渠道內(nèi)采用雇傭美容參謀駐店推銷的主動銷售形式。所有銷售人員與公司簽訂勞動合同,提供五險一金的福利保障,相比其他零售行業(yè)人員多釆用雇傭第三方人員駐店的方式而言,尼雅單位員工對公司的凝聚力更強,更有歸屬感,一段時期內(nèi),很好解決了零售行業(yè)銷售人員高流失率的問題。薪酬方面,在企業(yè)導(dǎo)入階段,尼雅化裝品公司采用了高鼓勵政策,底薪高,提成比例高,在屈臣氏渠道內(nèi)發(fā)展之初,如此大手筆投入的公司尚不多見,這不僅很好地鼓勵了銷售人員的銷售積極主動性,大大提高收入,構(gòu)成了極具競爭力的薪酬水準(zhǔn),更能吸引并留住銷售人才,企業(yè)對外雇主形象在行業(yè)內(nèi)構(gòu)成極佳口碑。因而,在品牌諸多,產(chǎn)品冗雜的屈臣氏渠道,派人駐店、主動找顧客介紹產(chǎn)品的銷售方式大獲成功,銷售人員薪酬極具競爭力,自自信心強大,帶動了公司銷售業(yè)績成倍快速增長。4、品牌及產(chǎn)品尼雅化裝品公司產(chǎn)品主要以護膚品為主,共有兩個品牌可兒品牌及煥顏品牌,兩個品牌產(chǎn)品分別覆蓋兩個年齡段的女性護膚品,產(chǎn)品線分為基礎(chǔ)護理系列產(chǎn)品:潔面類產(chǎn)品,護膚水類產(chǎn)品、乳液或乳霜類產(chǎn)品;特殊護理類產(chǎn)品:眼霜、精華要髓液;周護理產(chǎn)品:面膜;其他單品類產(chǎn)品:防曬類產(chǎn)品。產(chǎn)品線又根據(jù)不同的功能類劃分為不同系列產(chǎn)品。(1)可兒品牌產(chǎn)品定位兩位開創(chuàng)辦理人憑借著多年對國內(nèi)化裝品市場的了解及消費者的精準(zhǔn)把握,公司成立之初就將產(chǎn)品定位于:為16-24歲的時髦年輕女性提供高品質(zhì)的護膚品。注冊的可兒品牌內(nèi)涵,也很好的具體表現(xiàn)出了產(chǎn)品目的顧客的特質(zhì):年輕活力、追逐時髦、彰顯個性、創(chuàng)意多變、可愛甜美。因而,該品牌產(chǎn)品在產(chǎn)品外形設(shè)計上,可謂別具匠心,十分與韓國知名設(shè)計大師合作,從產(chǎn)品外觀造型到產(chǎn)品品類設(shè)計上,處處彰顯這個年齡段的女孩所喜歡的時髦元素。除了品牌折射出的市場定位夕卜,產(chǎn)品定位也以天然植物添加配方為基礎(chǔ),以國際品牌的定位要求產(chǎn)品質(zhì)量,合作生產(chǎn)廠商是國內(nèi)知名化裝品生產(chǎn)企業(yè)。2006年第一代可兒產(chǎn)品共計四個系列45個護膚產(chǎn)品面市。2008年第二代可兒8個系列130個SKU上市。尼雅化裝品公司可兒品牌產(chǎn)品系列表詳見表3。(2)煥顏品牌現(xiàn)有產(chǎn)品線隨著可兒品牌的市場地位趨于穩(wěn)定,公司在2018年9月,再次推出計對25-35歲輕熟齡肌膚的美顏植物精油煥顏系列產(chǎn)品,共計32個單品及身體5系列20個單品上市。該系列產(chǎn)品引入時下化裝操行業(yè)最為流行的天然植物精油護膚概念,針對24-35輕熟齡年齡段顧客肌膚需求開發(fā)了美白、補水、抗過敏、祛痘、抗皺等系列產(chǎn)品,有針對性的解決問題肌膚的困擾。產(chǎn)品一上市,憑借優(yōu)良的產(chǎn)品成效及極具質(zhì)感的包裝,遭到了輕熟齡階段顧客的一致好評。產(chǎn)品在屈臣氏渠道內(nèi)沒有趨同商品,因而美顏系列產(chǎn)品一經(jīng)上市也獲得了驕人的業(yè)績。5、價格定位尼雅化裝品公司產(chǎn)品價格定位采取了渠道內(nèi)中等價位,價格在80-240元之間,精華要髓、眼霜等十分護理產(chǎn)品價格在200-240左右,而基礎(chǔ)護理系列在80-150元之間,非常容易被顧客接受。既能保證競爭力也能凸顯產(chǎn)品檔次,同時也保證了利潤。6、推廣及促銷尼雅化裝品公司在創(chuàng)業(yè)初期資金有限的情況下,沒有選擇通過媒介廣告的方式進行推廣品牌,而是將有限的資金投入到消費者對產(chǎn)品的體驗上面:在屈臣氏渠道內(nèi)的舉辦豐富各樣頻密的促銷活動,讓更多的顧客體驗產(chǎn)品。節(jié)假日搭臺促銷,贈品設(shè)計精致華美可愛,買就贈送護膚小樣等等活動都獲得了非常好的效果,顧客間通過口碑相傳,品牌認(rèn)知度及顧客對產(chǎn)品的喜歡度迅速提升。同時公司將宣傳活動做得愈加有針對性,在大學(xué)校園舉辦校園推介會,直接面對目的顧客,在大學(xué)生群體建立了很好的品牌形象及口碑。7、組織構(gòu)造及人力資源尼雅化裝品公司在快速發(fā)展的情況下,2018年,企業(yè)兩位開創(chuàng)辦理人決定聘請有海外職業(yè)經(jīng)歷的香港、新加坡職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任企業(yè)高管,同時聘請國內(nèi)大型外資企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理擔(dān)當(dāng)重要崗位負(fù)責(zé)人,能夠講尼雅化裝品公司在人才大量引入方面花費宏大,每年的獵頭費用就投入七八百萬元人民幣,這些高管以及職業(yè)經(jīng)理的參加,帶來了先進的管理思想和豐富的管理經(jīng)歷體驗,加快了尼雅化裝品公司的管理水平逐步走入正軌。詳細各部門劃分如下:總部組織架構(gòu):總部根據(jù)職能劃分共有總經(jīng)辦、人事部、銷售部、市場部、財務(wù)部、供給鏈、采購部七個職能部門,各部門負(fù)責(zé)人為總監(jiān)級別員工,負(fù)責(zé)總部及各大區(qū)的相關(guān)工作。銷售部組織架構(gòu):總部銷售部劃分為大客戶管理、銷售管理、銷售行政、人員管理四個小組。銷售部下設(shè)有四個大區(qū),分別為華北、西華北、華東、華南,四個大區(qū)在省會城市共設(shè)有三個分部(因北京上海廣州三個城市規(guī)模較大,因而上述三個城市單獨設(shè)立分部級別辦事處,歸屬華北、華東、華南大區(qū)管理)、同時在各個大區(qū)管轄范圍內(nèi)設(shè)立三十個辦事處管理所在省轄區(qū)內(nèi)的渠道門店銷售管理工作。分部或者辦事處根據(jù)兩個品牌分幵管理的方式,設(shè)立品牌高級主管、主管分工負(fù)責(zé)轄區(qū)渠道內(nèi)各城市門店R常銷售工作。每位主管管理范圍為10家門店左右。大區(qū)部門加設(shè)大區(qū)人力資源管理部門,負(fù)責(zé)大區(qū)范圍內(nèi)銷售團隊的人員招聘,合同,養(yǎng)老保險等人力資源基礎(chǔ)工作開展。尼雅化裝品公司組織構(gòu)造圖詳見表3-5。(二)尼雅化裝品公司存在的營銷問題尼雅公司在短短的5-6年間,企業(yè)規(guī)模從無到有,從由小及大,銷售隊伍由幾十人到如今的四千多人,如此快速的發(fā)展,為公司不僅帶來了業(yè)績的高速增長,同時也帶來了企業(yè)管理水平提升跟不上企業(yè)發(fā)展速度的如下問題:1、業(yè)績下滑近一兩年,尼雅公司業(yè)績增長速度明顯放緩,同時利潤率也呈現(xiàn)了逐年下滑的現(xiàn)象。步入2020年第1-2季度,尼雅公司的業(yè)績更是大幅下滑,第2季度所有店總業(yè)績增長環(huán)比第1季度下降16%,第2季度可比店增長比率出現(xiàn)-5%的增長。(可比店增長比率:指JT?店一年以上的門店業(yè)績同比上一年增長比率。所有門店增長比率:指所有門店包含新JT不到一年門店及可比店業(yè)績同比增長比率。)詳見圖3-2,3~3。2、庫存高居不下由于尼雅公司合作方屈臣氏對于供給商供貨率要求嚴(yán)格,既要求保證屈臣氏門店的供貨量,又要保證屈臣氏外倉的備貨量,屈臣氏對供給商發(fā)出補貨訂單后,供給商必須按時供貨,否則要承當(dāng)違約責(zé)任,進行高額違約賠償。僅2018年尼雅公司為不能知足訂單率被司違約金兩百多萬。為了保證供貨率,尼雅公司不得不加大產(chǎn)品庫存,來保證供貨。新產(chǎn)品開發(fā)時樂觀預(yù)估市場反響,預(yù)高產(chǎn)品銷量。另外化裝品保質(zhì)期限固然為3年,但是由于化裝品使用期較長,距離保質(zhì)期到期日前1年的產(chǎn)品,基本上就無法正價銷售,也造成另外一部分庫存。嚴(yán)重地影響了公司的資金的有效周轉(zhuǎn)。由于生產(chǎn)計劃制定和執(zhí)行的隨意性,缺乏科學(xué)統(tǒng)計工具及能力,造成對銷售信息預(yù)估不準(zhǔn),使現(xiàn)有庫存信息與實際需求信息不匹配,進而導(dǎo)致實際銷售需求量與生產(chǎn)量之間出現(xiàn)偏差,賣得好的產(chǎn)品往往庫存很少或沒有,賣得不好的產(chǎn)品卻有很多的庫存,2018年底的存貨金額絕對值與年初相比增加達2.5倍之多。3、內(nèi)部管理混亂尼雅公司從零到10億的生意額,只用了短短幾年的時間,企業(yè)飛速發(fā)展,導(dǎo)致很多內(nèi)部管理工作都仍處在比擬簡單粗放的管理狀態(tài),責(zé)權(quán)利不清、財及物管理無人負(fù)責(zé),無人監(jiān)管。讓不法員工有空可鉆,營私舞弊事件時有發(fā)生,損害公司利益,并在公司內(nèi)外部造成了嚴(yán)重的影響。尼雅公司管理工具也極其落后,數(shù)據(jù)資料及審批工作多以人工操作,消耗損費了大量的人力,投入大量時間成本。管理績效低下。各部門缺少有效的銜接,各自為政。這不僅影響了企業(yè)內(nèi)部管理績效,跟造成了大量的資源浪費。例如:2018年,尼雅公司推出四大系列100多個新品,在研發(fā)經(jīng)過中,市場部與銷售部、供給鏈、釆購部、財務(wù)部、研發(fā)中心等各個部門工作流程混亂,沒有銜接及監(jiān)管,導(dǎo)致新產(chǎn)品從研發(fā)到上架銷售整個流程出現(xiàn)眾多問題:比方產(chǎn)品首批量預(yù)估不準(zhǔn),外部供給商及代加工廠的生產(chǎn)能力預(yù)估不準(zhǔn)、設(shè)計未清楚明晰考慮供給商技術(shù)水平,于是造成大量的包材、原材料、贈宣品浪費、庫存增大、產(chǎn)品包材質(zhì)量問題,內(nèi)容物質(zhì)量問題頻現(xiàn)。整個新品開發(fā)經(jīng)過浪費了大量的資金,直接導(dǎo)致產(chǎn)品成本提高,產(chǎn)品質(zhì)量難以保證,庫存加大,包材浪費嚴(yán)重現(xiàn)象。4、利潤率降低尼雅公司從成立之初到如今,一直存在一個主要的問題,就是利潤率低,在業(yè)績髙速增長之時,利潤率低被高業(yè)績增長所掩蓋,甚至被高層誤讀為,利潤率低是前期開拓市場投入高所致,能夠接受。然而隨著近兩年,公司業(yè)績出現(xiàn)負(fù)增長,利潤率低持續(xù)走低的問題特別凸顯,影響到企業(yè)的資金鏈正常運轉(zhuǎn),對企業(yè)經(jīng)營帶來了宏大的阻礙。僅人員成本投入就占銷售額的10%左右。5、流失率高近一兩年,隨著屈臣氏渠道內(nèi)各品牌競爭加劇,各品牌對銷售人員的展開高薪搶奪戰(zhàn),同時由于屈臣氏對于門店的績效成本管理要求嚴(yán)格,因而門店負(fù)責(zé)人為更好實現(xiàn)降低用工成本,每円布置各個供給商派駐的駐店銷售人員,本身品牌產(chǎn)品銷售以外的工作,如搞衛(wèi)生,上貨,發(fā)傳單,銷售會員卡等工作,占用了大量的尼雅公司銷售人員的銷售工作時間,影響了美容參謀的單產(chǎn),同時也增加了員工的勞動強度,員工的工作意愿遭到影響,導(dǎo)致流失率升高。加之尼雅公司薪酬一直停留在成立之初的水準(zhǔn)上,因而各方面的原因疊加,導(dǎo)致了尼雅公司銷售人員流失率逐年上升,詳見圖3-4.流失率的上升,直接導(dǎo)致渠道門店空崗率高,直接影響銷售業(yè)績。同時為快速的補足空崗,管理人員只能增加招聘工作的時間,隨著大環(huán)境用工荒的出現(xiàn),招聘工作越來越難幵展。為了快速上崗,管理人員不得不縮短新人培訓(xùn)時間,新人也因培訓(xùn)時間的缺乏導(dǎo)致工作技能低造成單產(chǎn)低,新人賺不到錢,又導(dǎo)致了流失的速度,如此反復(fù)造成惡性循環(huán)。(三)尼雅公司營銷問題分析針對尼雅公司上述存在的問題,通過全面深切進入的分析后,發(fā)現(xiàn)引發(fā)問題原因是多方面內(nèi)外干擾的。1、屈臣氏新開門店質(zhì)量降低拖累尼雅業(yè)績提升屈臣氏自2008年開場,開店速度逐年加快,每年以300-400家左右的速度開設(shè)新店,2018年新店選址開場逐步下沉到內(nèi)地二線城市及沿海城市的三線城市,新店質(zhì)量在快速擴張中,出現(xiàn)了門店流水下滑的現(xiàn)象。尼雅公司這幾年的發(fā)展是站在屈臣氏這位巨人肩膀上伴隨屈臣氏擴張成長起來的企業(yè),95%的業(yè)績來源于屈臣氏渠道,渠道過于單一,不得不在屈臣氏大舉擴張的經(jīng)過中,也選擇步步緊跟,以期望在円漸稀少的門店資源中搶占更多的資源。因而尼雅公司也幵始面臨屈臣氏同樣的問題,即門店質(zhì)量下滑,新門店并沒有為公司的業(yè)績拉動做出奉獻,反而產(chǎn)生的銷售業(yè)績?nèi)狈σ韵嗟止驹谛碌晟腺Y源投入,出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。對尼雅公司的業(yè)績提升造成拖累,出現(xiàn)可比店業(yè)績被新店分流下滑,新店業(yè)績增長動力缺乏現(xiàn)象。2、屈臣氏渠道內(nèi)競爭加劇導(dǎo)致客源被分流隨著屈臣氏新門店的大舉擴張,在化裝操行業(yè)的渠道影響力越來越大,諸多化裝品廠商都紛紛接受荀刻進駐條件且不惜重余搶奪進入屈臣氏渠道,固然屈臣氏給到各個供給商的可利用資源越來越少,門店的促銷活動越來越難申請通過,但是各家供給商在屈臣氏仍投入大筆人力、財力資源,以求獲得戰(zhàn)略資源搶占。同時這些公司也紛紛效仿尼雅公司,派駐店美容參謀并給與高提成比例給予鼓勵,進行推廣產(chǎn)品,在面積不大的各個店鋪中,節(jié)假日僅僅導(dǎo)購促銷員就擠滿了貨架通道,導(dǎo)致各個廠商的美容參謀不得不在門店內(nèi)四處游走搶拉顧客,競爭環(huán)境特別鼓勵。3、新開拓的渠道銷售表現(xiàn)差尼雅公司為降低單一渠道的風(fēng)險,在2018年憑借可兒品牌進駐了家樂福渠道,2018年進入沃爾瑪渠道,而另外一個美顏品牌保持屈臣氏獨家專售的方式。尼雅公司進入這個兩個渠道盡管采取了選擇性覆蓋,根據(jù)賣場門店的特點,選擇賣場門店顧客群符合尼雅公司可兒品牌目的顧客群特征及消費習(xí)慣,地點為非居民菜市場的賣場門店。(截止2020年底進入這兩家大型超市門店情況如下)然而,拓寬了新的渠道,管理跟不上,獲得的業(yè)績情況沒有到達公司預(yù)期。由于大賣場的顧客群與個人護理用品專賣店的顧客有著很大的不同,管理人員缺乏屈臣氏以外渠道管理經(jīng)歷體驗,銷售人員一時還不能很快轉(zhuǎn)變思路找出適宜打法,導(dǎo)致新開拓家樂福、沃爾瑪渠道銷售業(yè)績不理想,對業(yè)績提升奉獻度不大,甚至拖了公司發(fā)展后腿。新渠道的業(yè)績表現(xiàn)不理想,導(dǎo)致區(qū)域管理人員轉(zhuǎn)而將精神放在生產(chǎn)力強的屈臣氏渠道,一線美容參謀因銷售額不高,收入過低,流失率非常高,造成了新渠道發(fā)展的惡性循環(huán)。2018年尼雅公司,因業(yè)績不理想及賣場規(guī)則過于強勢、收費過高等原因不得不中止了與家樂福的合作。而沃爾瑪?shù)臉I(yè)績情況在2020年也出現(xiàn)了大幅下滑,資金、人員費用確逐年大幅遞增,成長問題很緊迫。尼雅公司進駐家樂福、沃爾瑪兩家賣場進駐門店數(shù)量及銷售業(yè)績詳見表3-5及表3-6。4、顧客資源管理不當(dāng)任何公司的發(fā)展都離不幵對顧客資源的幵發(fā)和重視,尼雅化裝品公司恰恰在高速發(fā)展的同時忽略了對顧客資源的維護和開發(fā),因而企業(yè)的高速發(fā)展缺乏支撐。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期,為留住顧客,加強顧客的忠實度,可兒品牌實行了會員積分制度,并制作了精致華美的會員卡片,顧客在一定時期內(nèi),累積購買一定金額的產(chǎn)品,便能夠兌換精致華美的會員禮品。尼雅公司為此費力心思自主設(shè)計開發(fā)符合目的顧客需求的會員禮品,所設(shè)計的會員禮品不僅精致華美而且質(zhì)地優(yōu)良,時髦可愛,深受年輕顧客的喜歡,有的顧客甚至為拿到可愛的會員禮品,介紹朋友同學(xué)一起購買產(chǎn)品,自個提高購買頻率件數(shù),以到達兌換積分線。這種會員積分兌換禮品的方式固然不是什么神兵利器的方式方法,但是由于尼雅公司注重個性禮品的開發(fā)設(shè)計,同樣將禮品當(dāng)做產(chǎn)品的附屬品來設(shè)計開發(fā),獲得顧客的喜歡,此舉在可兒品牌的快速增長的幾年中,提高顧客忠實度,提高客單價方面的起到的作用非常大。然而,隨著業(yè)務(wù)的快速增長,累積了上萬的會員顧客,尼雅公司仍然采用傳統(tǒng)的手工記錄會員顧客資料,美容參謀門店手工記錄兌換累積積分,導(dǎo)致會員兌換活動效率低下,會員甚至為兌換一款產(chǎn)品來回跑門店2-3次。同時前線門店收集回來的會員資料,總部銷售部門或者市場部門沒有專人進行管理累積在檔,沒有構(gòu)成公司難得珍貴的客戶資料庫,進行開發(fā)利用。而門店美容參謀也只能自個手工留存記錄顧客的聯(lián)絡(luò)方式。逐步,龐大的會員管理工作成了門店及辦事處的工作負(fù)擔(dān)。會員也因兌換方式的繁瑣,公司無人關(guān)注而逐步流失。另外辦事處由于人員有限,對資源管理不重視,鉆公司管理制度不全的空子,自個將公司花巨資的開發(fā)制作的贈品私自倒賣甚至節(jié)流或者挪作他用,甚至不用堆積在倉庫,造成了公司資源的宏大浪費。而前線的美容參謀也過度的依靠公司的贈品,沒有贈品促銷打折,就不會賣產(chǎn)品,銷售額就下降。5、薪酬福利缺乏競爭力由于尼雅公司一進入屈臣氏就采取了底薪加營業(yè)額5%-6%高提成比例的鼓勵方式,在2018年前美容參謀月收入2500元左右,在渠道內(nèi)非常具有競爭力,高于渠道內(nèi)其他廠商員工工資約一倍,因而尼雅公司美容參謀在渠道內(nèi)表現(xiàn)工作積極熱情,主動性強,歸屬感強,加之公司產(chǎn)品定位精準(zhǔn)銷售業(yè)績大幅增長,很多美容參謀都以能在尼雅公司工作而自豪,構(gòu)成了個人強,公司強,公司強,個人更強的良性循環(huán)。然而近年,金融危機通貨膨脹,各行各業(yè)用人薪酬不斷上調(diào),而截至2018年,銷售團隊美容參謀已經(jīng)到達了4000人左右,如此龐大的隊伍,薪酬構(gòu)造調(diào)整將動一發(fā)而牽動全身,將給企業(yè)帶來很大的費用支出。因而,尼雅公司一直保持緣由薪酬構(gòu)造不變,很多后進入屈臣氏的廠商為盡快達成業(yè)績目的,保證與屈臣氏簽約的業(yè)績目的,直接選擇挖尼雅公司美容參謀,不計成本肆意開出高新條件拉人,吸引尼雅公司銷售骨干氣力跳槽,強壯其銷售隊伍。相比之下,尼雅公司美容參謀薪酬水平競爭力呈現(xiàn)了逐年下降的現(xiàn)象。很多美容參謀在高薪面前選擇離開,流失率逐年提高。人員招聘和培養(yǎng),在外部用人荒的困難面前愈加顯得捉襟見肘,這無疑給銷售增長乏力的尼雅公司雪上加霜。6、人才培養(yǎng)及儲備體系匱乏尼雅公司的一線銷售管理人員80%都是在公司工作超過四年的老員工,且很多都是由基層做起,隨著公司的發(fā)展而逐步實現(xiàn)了個人職業(yè)生涯提升,然而高穩(wěn)定性的背后,是管理人員惰性強,對市場變化反映慢,居安難思危,面對新的市場和渠道變化,缺乏創(chuàng)新式的管理手段,整體管理能力和素質(zhì)都處在管理小團隊,小市場的水準(zhǔn)。這些管理人員個人職位獲得晉升,但是能力卻沒有太大的提高,因而尼雅公司快速發(fā)展,這些管理人員管理績效難以跟上公司的發(fā)展速度,導(dǎo)致業(yè)績下滑、財務(wù)管理混亂、人員流失、團隊散漫,公司政策執(zhí)行不到位等等管理問題頻出。化裝品銷售有別于其他的零售商品,要求銷售人員對產(chǎn)品及護膚原理及顧客肌膚類型有深度的專業(yè)知識基礎(chǔ)支撐,專業(yè)度強的美容參謀個人單產(chǎn)金額超過新人50%的業(yè)績,由此可見銷售人員的專業(yè)度直接影響銷售業(yè)績。尼雅公司從成立至今,一直缺乏對銷售人員的培訓(xùn),各個區(qū)域使出渾身解數(shù),有地區(qū)主管曾經(jīng)有過培訓(xùn)經(jīng)歷體驗,能夠較好的規(guī)劃施行對自個本地區(qū)的人員的進行有限的培訓(xùn),而沒有培訓(xùn)經(jīng)歷體驗或者能力的區(qū)域則只能東拼西湊,甚至沒有培訓(xùn)的情況下讓美容參謀憑借個人能力發(fā)揮。因而,全國各地的美容參謀銷售專業(yè)水平層次不齊,表如今業(yè)績上的數(shù)字也明顯不平衡,培訓(xùn)做得好的區(qū)域美容參謀單產(chǎn)高出業(yè)績低的城市美容參謀單產(chǎn)約在40%左右,由于收入有保障團隊的穩(wěn)定性也明顯高于專業(yè)水平低的區(qū)域。隨著公司新品上線頻率越來越快,渠道內(nèi)各品牌之間競爭加劇,哪個品牌的銷售人員專業(yè)度高,銷售能力強,就更能博得顧客,提升業(yè)績。因而,加強對銷售人員的培訓(xùn),提高單產(chǎn),提高公司人力資本競爭力,已經(jīng)是迫在眉瞎。尼雅公司怎樣保持業(yè)績穩(wěn)健增長,提高利潤率,進行有效的營銷管理、培養(yǎng)儲備將來企業(yè)發(fā)展的人才梯隊,成為了擺在兩位開創(chuàng)辦理人及高管面前的最為突出且亟待解決的問題。7、管理體系及工具不健全(1)缺乏一套完好的流程管理體系:尼雅公司整體運營是根據(jù)各個部門來劃分,把公,整體運作用部門方式割裂開來,造成了各個部門之間各自為政,缺少工作上的溝通,沒有考慮各項工作的關(guān)聯(lián)性,不知道本^^門的工作投出和產(chǎn)出應(yīng)該來自哪里又去向哪里。沒有系統(tǒng)的整體的看待公司的整體運作。新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)過中所出現(xiàn)的問題,就集中反映了尼雅公司整體缺乏一套完好的流程管理體系,各部門工作銜接不暢,造成了眾多問題發(fā)生。(2)規(guī)章制度不健全規(guī)章制度是一個企業(yè)的立足之本,沒有規(guī)矩不成方圓。尼雅公司從成立之初,企業(yè)各項規(guī)章制度非常不規(guī)范,即便現(xiàn)有的政策制度公布后,各個相關(guān)部門能否執(zhí)行到位也缺乏有效的規(guī)章制度監(jiān)督。管理層防備風(fēng)險意識幾乎沒有,所謂的管理基本停留在出現(xiàn)問題解決問題的層面,出現(xiàn)問題再指定制度,導(dǎo)致當(dāng)前很多工作沒有規(guī)范可依,沒有制度監(jiān)督,管理出現(xiàn)無章可循,無法可依的混亂局面。造成很多內(nèi)部貪腐違規(guī)事件的發(fā)生。(3)缺乏對歷史數(shù)據(jù)的管理和分析尼雅公司成立幾年時間,沒有對各個時間段的銷售數(shù)據(jù)、每一項的工作的資料進行有效的管理和分析,后兩年固然開發(fā)了數(shù)據(jù)庫軟件,由于當(dāng)時開發(fā)數(shù)據(jù)庫時用戶需求不清楚明晰,數(shù)據(jù)累積時間短,參考性缺乏,因而也不能支撐業(yè)務(wù)所需,導(dǎo)致各部門制定工作目的缺乏歷史數(shù)據(jù)參考,缺乏數(shù)據(jù)支撐,造成了生產(chǎn)銷售庫存管理等方面的不準(zhǔn)確和宏大偏差。而每一項工作的資料沒有管理,更造成了人在資料在,