餐飲招商流程、談判技巧以及租金制定分析

餐飲招商流程、談判技巧以及租金制定分析------------------------------------由于購物中心體驗式消費功能日益突出，餐飲娛樂的比例越來越大，知名的餐飲品牌也將成為今后商業(yè)項目招商重點。1.1、我方招商流程書V書V考察考察89892、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案V選定項目I初步開店想法V選定項目I初步開店想法Ⅱ了解市場上項日信息Ⅲ現(xiàn)場考察項目分析成交商務條款、法律條款)A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等；C、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預算、并依據(jù)洽談情況進行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合； Ⅱ洽預約I標客戶ⅢⅡ洽預約I標客戶Ⅲ現(xiàn)場考察方案收集合同意向書1預約2方案3談判I初步開店想法Ⅱ目信息項月I初步開店想法Ⅱ目信息項月分析Ⅲ現(xiàn)場考察項目商務條款、法律條款)成交關(guān)鍵節(jié)點重點工作關(guān)鍵節(jié)點按洽準備工作預約考察準備工作現(xiàn)場考察跟進方案技巧方案磨合工程條件方案完成分析談判策略談判掌握談判優(yōu)勢簽約成交流程突破的潛在問題成功關(guān)鍵不了解我和不尊重我，還要我來找你過去不愉快經(jīng)驗，怕浪費時間說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣明顯的謊言或欺騙行為、不可信擔心租金太高、擔心培有期長擔心周邊品牌是否匹配擔心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠沒有必要投入方案，對談判沒有好處恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做周邊項目多，希望多考察比較再做不給予反饋太長時間，不重視客戶太多不確定的回答，投資風險變大發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶沒有察覺關(guān)鍵條件并及時磨合雙方情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位客戶根本只是玩票比較，方案很隨便充足的看房理由·具備擴充分店條件·順目區(qū)域十分感興趣投入方案的動力最好條件的感覺 ●供求關(guān)系(稀缺性)●供求關(guān)系(稀缺性)●大量投入(理性變感性)·危機感產(chǎn)生(競爭對手)·堅守談判策略中的價格關(guān)卡(配合)租金如何確定座位數(shù)銷售額銷售額面積要求業(yè)種廚房占比中式40-10040-1002-33-55-73-5酒樓西餐廳美食街銷售額=座位數(shù)*銷售額=座位數(shù)*時尚3-5美食上座率美食快速餐飲1.5-2餐飲輕食咖啡零食具體座位數(shù)需根據(jù)商家平面數(shù)需根據(jù)商家平面布局確定租金如何預估計算?租金如何預估計算?餐飲酒樓營業(yè)額推算如下：客單價*返臺率*客座位*上座率=日銷售 一一大廈白蟻預防工程承包合同雪合同簽訂版①商家選擇條件品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營能力品牌號召配度品牌消費力〔如提袋率、翻臺率等)品牌租金承受力邊界品牌利潤品牌定位與項目定位的匹配度品牌客群與目標客群匹面積需求物業(yè)條件店面形象合作成本鋪位租金確定級差因素業(yè)態(tài)差異級差因素 餐飲業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài)租