王欣商務(wù)談判課件

模擬商務(wù)談判大賽--我們面臨的是一個談判的時代模擬商務(wù)談判大賽比賽形式采取組隊形式進(jìn)行，四人為一隊，分為初賽、復(fù)賽、決賽三個部分。以團(tuán)隊形式進(jìn)行參賽，自由組隊分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)乙方：海南熱帶水果種植公司海南依托當(dāng)?shù)貎?yōu)越的氣候條件，大力發(fā)展火龍果，椰子、菠蘿蜜等熱帶水果的種植加工貿(mào)易，該公司所產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越，口味獨特伸手廣大消費者的喜愛，未進(jìn)入中國北方市場。2014年進(jìn)入夏季，海南的的熱帶水果迎來了前所未有的豐收，此時的海南市場已趨于飽和狀態(tài)，公司將有大量的水果將銷售不出去，公司為了解決滯銷問題，將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至中國的北方市場，經(jīng)介紹找到了較有實力的中國北方亞寒帶水果商貿(mào)公司。2014年6月18日，海南熱帶水果種植公司派出代表團(tuán)前往北京。與北方亞寒帶水果商貿(mào)公司進(jìn)行有關(guān)合作的談判，最終達(dá)成交易。此時，國際市場上，椰子價格為2元/千克；菠蘿蜜價格為10元/千克，火龍果價格為8元/千克。商品在海南市場上存在滯銷，但從未進(jìn)入中國北方市場，因此在中國北方市場潛景廣闊。優(yōu)劣勢分析（SWOT分析法）甲方優(yōu)勢分析：經(jīng)銷范圍遍及長江以北數(shù)省，與數(shù)十家大型商貿(mào)超市建立了水果供應(yīng)貿(mào)易，具有良好的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在消費者口中具有良好的口碑，產(chǎn)品的知名度高。

甲方劣勢分析：缺少熱帶水果貨源。

乙方優(yōu)勢分析：當(dāng)?shù)貎?yōu)越的氣候條件，大力發(fā)展火龍果，椰子、菠蘿蜜等熱帶水果的種植加工貿(mào)易，該公司所產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越，口味獨特，深受廣大消費者的喜愛，且未進(jìn)入中國北方市場

乙方劣勢分析：大量的水果在本國銷售不出去，滯銷問題急于解決。初賽背對背演講（各5分鐘）：1甲方首先上場，乙方稍作回避；結(jié)束后更換隊伍2展示己方的隊名、口號3介紹闡述本方扮演的角色、隊員構(gòu)成和隊員的分工。已方的立場、談判議題、前期工作的準(zhǔn)備4對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢；swot法5闡述本方談判的可接受的條件和希望達(dá)到的目標(biāo)；6介紹本方本次談判的策略安排。決賽

三分鐘背對背演講正式談判（35分鐘）：談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。注意商務(wù)禮儀使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。為達(dá)成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化

取勝之法--

追求雙贏我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

取勝之法--

做多方面的準(zhǔn)備要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。

取勝之法—

尋求共同最大利益

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝