良品鋪?zhàn)訄?jiān)果商品的自身與行業(yè)特點(diǎn)

前言良品鋪?zhàn)与`屬于良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰?，成立?006年，是一個(gè)專門從事休閑零食行業(yè)的企業(yè)。這些產(chǎn)品以天然產(chǎn)品的形式出售，供開發(fā)和加工。糕點(diǎn)禮盒等等良品鋪?zhàn)又泄灿?2類品類，90多品種，1200個(gè)單品，擁有100多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，整合門店、電商、第三方平臺(tái)以及移動(dòng)端等渠道，在天貓、東京等線上都有自己的線上平臺(tái)，共有2100實(shí)體店。良品鋪?zhàn)訄?jiān)果商品的自身與行業(yè)特點(diǎn)1、良品鋪?zhàn)拥男袠I(yè)特點(diǎn)堅(jiān)果是中國(guó)人喜歡吃的。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量的重視程度越來(lái)越高。逐漸認(rèn)識(shí)到堅(jiān)果對(duì)我們的大腦和身體的好處。它富含維生素和蛋白質(zhì)。所以對(duì)堅(jiān)果的需求越來(lái)越多。堅(jiān)果的分類也越來(lái)越多樣化，核桃，夏威夷果，巴達(dá)木，開心果等等。近幾年我國(guó)堅(jiān)果市場(chǎng)正在蓬勃發(fā)展。根據(jù)統(tǒng)計(jì)局的顯示，2018年中國(guó)休閑食品電商市場(chǎng)的零銷額為621.3億元，增速達(dá)到23.4%，從堅(jiān)果炒貨網(wǎng)絡(luò)零銷窮苦昂來(lái)看2018年7月堅(jiān)果炒貨網(wǎng)絡(luò)零食占比前五的品牌是三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)?、沃隆和洽洽，其中，三只松鼠品牌?jiān)果占比達(dá)到27.37%，百草味達(dá)到12.6%，良品鋪?zhàn)舆_(dá)到6.03%，排名第三。2、良品鋪?zhàn)拥淖陨硖攸c(diǎn)良品鋪?zhàn)右恢倍际歉叨肆闶称放疲詮?006年8月成立，到現(xiàn)在一共擁有了700多家門店，獲得了許多消費(fèi)者的認(rèn)可。在2018年，良品鋪?zhàn)拥木€上銷售，通過平臺(tái)所銷售的金額達(dá)到20億元。良品鋪?zhàn)蝇F(xiàn)在售賣的食品包含括餅干、糖果、果干、膨化食品、等各鐘現(xiàn)在流行的年輕人們愛吃的食品。其中品牌十分多樣，包裝十分精美。在我們身邊，購(gòu)買零食的大多數(shù)為女性消費(fèi)者，所以良品鋪?zhàn)俞槍?duì)女性顧客推出了具有養(yǎng)顏美容功效的堅(jiān)果產(chǎn)品。良品鋪?zhàn)釉诿總€(gè)月都會(huì)推出新的堅(jiān)果產(chǎn)品，不斷的輪換更新，可以使消費(fèi)者保持新鮮感，并且定期對(duì)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)。3、良品鋪?zhàn)拥哪繕?biāo)人群品鋪?zhàn)拥南M(fèi)者大多數(shù)為學(xué)生和白領(lǐng)，學(xué)生的消費(fèi)能力較弱，可是消費(fèi)頻繁，消費(fèi)數(shù)量大，白領(lǐng)追求知名品牌為一次性消費(fèi)量大宿舍人們購(gòu)買良品鋪?zhàn)?，一般有三點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)豐富，口味多樣，包裝講究，可以幫助他們消磨時(shí)間解悶。4、良品鋪?zhàn)拥膫€(gè)性化服務(wù)并且良品鋪?zhàn)右恢睆?qiáng)調(diào)人為本，所以制定了許多個(gè)性化服務(wù)，之前的良品鋪?zhàn)雍痛蠖鄶?shù)商家一樣，根據(jù)門店上的銷售量來(lái)找到適合銷售的產(chǎn)品，但是這種方法問題在于比較被動(dòng)，為了解決個(gè)性化需求，良品鋪?zhàn)余牛ト【W(wǎng)絡(luò)上的大量評(píng)論數(shù)據(jù)來(lái)分析顧客的喜好，根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的提及率，一來(lái)知道消費(fèi)者更喜歡哪種產(chǎn)品，如果沒有的話，就會(huì)及時(shí)補(bǔ)充。二來(lái)收集消費(fèi)者對(duì)良品鋪?zhàn)拥囊庖姡仞伒缴唐凡块T進(jìn)行分析，對(duì)商品進(jìn)行調(diào)整。并其良評(píng)鋪?zhàn)永脭?shù)據(jù)化分析，將每個(gè)產(chǎn)品的口味軟硬度，形狀等做到最大化的細(xì)分，一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品，可以細(xì)分至十幾產(chǎn)品，能夠完全滿足于不同年齡，不同顧客的需求。良品鋪?zhàn)訄?jiān)果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方案良品鋪?zhàn)拥哪繕?biāo)客戶范圍比較廣，老少皆宜，但是主要針對(duì)的顧客為年輕群體和女性顧客因?yàn)槟贻p人對(duì)生活的追求質(zhì)量較高，女性群體更偏愛浴池休閑零食。并且良品鋪?zhàn)右恢辈捎镁€上加線下的銷售方式采用線下體驗(yàn)，線上購(gòu)買的方式。良品鋪?zhàn)酉洚a(chǎn)品細(xì)分一種產(chǎn)品可以細(xì)分為十幾種產(chǎn)品，所以適合于所有的顧客。1、微信營(yíng)銷良品鋪?zhàn)舆M(jìn)行了微信營(yíng)銷，良品鋪?zhàn)訄?jiān)果擁有兩個(gè)微信公眾號(hào)，一個(gè)為服務(wù)號(hào)，一個(gè)為訂閱號(hào)，服務(wù)號(hào)擁有9000多粉絲，主要定位為CRM服務(wù)和功能服務(wù)。訂閱號(hào)主要是服務(wù)于良品會(huì)員，傳播良品鋪?zhàn)拥拿朗迟Y訊，以及推廣優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)與線上的良品鋪?zhàn)由坛沁M(jìn)行互動(dòng)。不難看出，微信作為一個(gè)高頻率的穩(wěn)定的社交與內(nèi)容載體，它總是良品鋪?zhàn)泳€上主要的銷售渠道，但光用微信還不夠，還需要捕捉到消費(fèi)者最新的變化，以及提高用戶的粘性，需要培養(yǎng)核心的意見領(lǐng)袖。為此，良品鋪?zhàn)映闪⒘松缛悍劢z俱樂部，在俱樂部?jī)?nèi)。良品鋪?zhàn)臃綍?huì)持續(xù)開發(fā)出不同的美食旅游線，通過串聯(lián)區(qū)域的線下店面以及觀看產(chǎn)品的生產(chǎn)源頭等形式，沉淀成一個(gè)旅游項(xiàng)目，吸引更多的粉絲體驗(yàn)和傳播。2、支付寶營(yíng)銷同時(shí)與支付寶進(jìn)行合作，有支付寶營(yíng)銷可以通過支付寶錢包的賬戶提攜對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行充值和積分，同時(shí)通過支付寶可以掌握消費(fèi)者顧客的年齡，消費(fèi)喜好等數(shù)據(jù)。3、微博營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以利用互聯(lián)網(wǎng)與粉絲的進(jìn)行互動(dòng)，這樣的互動(dòng)既可以縮短企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，又可以提高年輕人對(duì)良品鋪?zhàn)舆@個(gè)品牌的關(guān)注度的興趣，同時(shí)又能夠及時(shí)地了解市場(chǎng)的導(dǎo)向，以及消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)。良品鋪?zhàn)邮肿⒅嘏c年輕人的互動(dòng)，所以經(jīng)常會(huì)在微博上發(fā)一些帖子，與良品鋪?zhàn)拥姆劢z們進(jìn)行溝通，為此良品鋪?zhàn)舆€專門還專門開通了嘴巴驢友故事、會(huì)員互動(dòng)和養(yǎng)生知識(shí)等功能，除此之外，良品鋪?zhàn)舆€專門開通了會(huì)員活動(dòng)，可以了解消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)良品鋪?zhàn)訄?jiān)果的評(píng)價(jià)。微博營(yíng)銷中，小的活動(dòng)是要維系粉絲的活躍度，大活動(dòng)要促進(jìn)銷售。3.整合營(yíng)銷良品鋪?zhàn)訉?duì)于建國(guó)的營(yíng)銷還有線上加線下的整合營(yíng)銷，線下的店面分為兩種，一種為體驗(yàn)店面，一種為銷售店面體驗(yàn)店面，主要讓顧客體驗(yàn)良品鋪?zhàn)拥男?，以及他們的大?shù)據(jù)將產(chǎn)品細(xì)分的功能。通過線下的體驗(yàn)的活動(dòng)，可以提高顧客的忠實(shí)，或者通過線下體驗(yàn)來(lái)吸引新的顧客，留住老顧客。良品鋪?zhàn)赢a(chǎn)品策略良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品戰(zhàn)略，最大的特點(diǎn)就是他們的種類齊全，良品鋪?zhàn)邮詹亓巳珖?guó)甚至全世界各種小吃，我國(guó)之中遠(yuǎn)會(huì)遠(yuǎn)到到新疆、東北，海南，河北等地，國(guó)外遠(yuǎn)會(huì)遠(yuǎn)到巴西，日本，美國(guó)，菲律賓等國(guó)。良品鋪?zhàn)恿η笠宰顑?yōu)良的原材料，和最優(yōu)秀的服務(wù)，可以為顧客提供更加高質(zhì)量的產(chǎn)品，現(xiàn)在有的產(chǎn)品有了堅(jiān)果、干果、糖果、蜜餞、肉制品、魚制品、、海產(chǎn)、糕點(diǎn)等等，還有大量的進(jìn)口堅(jiān)果，一種堅(jiān)果可以根據(jù)產(chǎn)品的軟硬度，口感等，分為十幾種不同的品類產(chǎn)品，可以讓顧客體會(huì)到不同的產(chǎn)品，找到自己想吃的食品。在良品鋪?zhàn)拥睦习逖劾锟磥?lái)，休閑零食主要根本就在于做好一個(gè)產(chǎn)品，贏得消費(fèi)者的喜愛與信賴是能夠支撐這個(gè)品牌走下去的動(dòng)力，簡(jiǎn)單來(lái)說，就要做好產(chǎn)品的質(zhì)量跟口味。當(dāng)消費(fèi)者吃到零食時(shí)，認(rèn)為你的產(chǎn)品比別人的好，就會(huì)養(yǎng)成在你店中固定購(gòu)買的頻率和消費(fèi)的習(xí)慣，從而支撐一家店的生存。之后，才會(huì)有時(shí)間，有精力開更多的店。或者來(lái)拓寬網(wǎng)上店面的規(guī)模，良品鋪?zhàn)拥纳a(chǎn)如今是先大規(guī)模通過市場(chǎng)調(diào)研，將配方研究好，然后制定詳細(xì)的生產(chǎn)計(jì)劃手冊(cè)和檢驗(yàn)指標(biāo)，交付給工廠進(jìn)行進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)之后進(jìn)行抽樣，以確保產(chǎn)品質(zhì)量安全。價(jià)格策略良品鋪?zhàn)釉趦r(jià)格上偏高，良品鋪?zhàn)咏鼛啄陮⒏叨肆闶扯ㄎ粸槠放茟?zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略，即高品質(zhì)，高顏值，高體驗(yàn)以及精神層面的滿足。今年一月份良品鋪?zhàn)舆x擇吳亦凡作為良品鋪?zhàn)拥拇匀耍D(zhuǎn)型走向高端零食路線，良品鋪?zhàn)拥南M(fèi)群體中有70%為女性，而在年輕的消費(fèi)群體中，具有較高知名度的吳亦凡，可以作為良品鋪?zhàn)拥拇匀?。通過粉絲經(jīng)濟(jì)為良品鋪?zhàn)訋?lái)具有粘性的用戶。根據(jù)百度的數(shù)據(jù)分析，吳亦凡粉絲中大多數(shù)為20到39歲的青年人。這類人群為休閑零食的主要消費(fèi)者，他的粉絲比例占比男女比例為4:6，與良品鋪?zhàn)拥哪繕?biāo)群體相符。在同期與良品鋪?zhàn)痈?jìng)爭(zhēng)的品牌中，有三只松鼠以及百草味，三只松鼠憑借打造萌形象，讓購(gòu)買者融入了松鼠主人的角色，拉近故事以及購(gòu)買者之間的距離，從包裝廣告宣傳等等方面獲得了顧客的好感。百草味通過廣告的贊助與電視劇之間的合作，增加曝光度來(lái)達(dá)到宣傳目的，以此在消費(fèi)者心中留下了品牌形象，帶動(dòng)銷售額。所以良品鋪?zhàn)舆x擇高端路線。渠道策略在渠道銷售中，良品鋪?zhàn)硬捎昧酥腔坶T店、O2O外賣、自營(yíng)APP等全方位的互動(dòng)以及營(yíng)銷渠道，這就是良品鋪?zhàn)拥娜罓I(yíng)銷，路過了傳統(tǒng)的休閑零食的售賣方法到新零售的售賣，良品鋪?zhàn)右呀⑵鹆俗约旱墓蚕砩鷳B(tài)圈。在良品鋪?zhàn)拥睦习逯?，?jiān)果類休閑零食的銷售渠道可以分為以下五類。第一類就是門店，也就是傳統(tǒng)的休閑零食銷售渠道，其余四類都與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，覆蓋著品牌生活和網(wǎng)絡(luò)的交易，2015年以來(lái)，良品鋪?zhàn)右呀?jīng)在電商渠道有了一定的規(guī)模，但是在他的眼中具有完美的規(guī)模還不是終點(diǎn)，如果能夠?qū)⒕€上和線下的渠道有機(jī)的融合，才能夠讓良品鋪?zhàn)拥膱?jiān)果售賣走得更加寬廣，所以在2015年里，良品鋪?zhàn)踊苏麅赡甑臅r(shí)間，進(jìn)行渠道的打通。在2016年，良品鋪?zhàn)由鲜辛薕2O業(yè)務(wù)能力，覆蓋門店周圍三公里的范圍。此外，良品鋪?zhàn)尤荔w系還涵蓋了2000家智慧店鋪，平臺(tái)電商自營(yíng)APP，以及線下的渠道，通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析預(yù)測(cè)和計(jì)劃，良品鋪?zhàn)哟蛲?，B2B、B2C、O2O線下門店等差異渠道的商品庫(kù)存體系，將技術(shù)與供應(yīng)鏈的銷售體系全面融合，也是新零售的核心。自良品鋪?zhàn)訕?gòu)造新零售銷售方法以來(lái)，一共達(dá)成了3項(xiàng)任務(wù)：一是可識(shí)別，就是使用阿里的大數(shù)據(jù)，有效的提升識(shí)別與決策的精準(zhǔn)度，還包括為門店選址、挖掘用戶需求、識(shí)別用戶狀態(tài)等。二就是可觸達(dá)，是運(yùn)用阿里的生態(tài)系統(tǒng)，從維度觸及到顧客的路徑。三為可運(yùn)營(yíng)，運(yùn)用阿里的數(shù)據(jù)工具，可以構(gòu)建出數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)體系，提升良品鋪?zhàn)拥倪\(yùn)營(yíng)效力。隨著良品鋪?zhàn)拥男铝闶勰Ｊ綄挿?，良品鋪?zhàn)拥木€上的銷售額比重同時(shí)也日趨加重。另外，經(jīng)由與美團(tuán)、餓了么、等平臺(tái)的協(xié)作，可以線上流量引流到線下門店。終究,，良品鋪?zhàn)訉?huì)借助新零售完成兩大使命，即提高用戶體驗(yàn)，提高經(jīng)營(yíng)效力。促銷策略良品鋪?zhàn)拥拇黉N策略主要分為五點(diǎn)。1、會(huì)員制度，但凡在良品鋪?zhàn)淤?gòu)買滿38元便可免費(fèi)置辦會(huì)員卡，擁有會(huì)員卡的會(huì)員能夠享用會(huì)員的價(jià)錢以及特權(quán)，同時(shí)還可以有積分活動(dòng)，一元兌換一分，在生日當(dāng)天會(huì)有雙倍積分，積分達(dá)到規(guī)定的數(shù)量，就能夠兌換禮品，良品鋪?zhàn)訛榱朔奖阆M(fèi)者們進(jìn)行消費(fèi)，在購(gòu)買時(shí)只需要報(bào)手機(jī)號(hào)就可以進(jìn)行打折積分。2、一年一度的核桃節(jié)節(jié)日，核桃節(jié)是屬于良品鋪?zhàn)幼约旱墓?jié)日。在每年的8月28日是良品鋪?zhàn)拥纳?，?huì)有很多做促銷活動(dòng)，其中包含中國(guó)核桃，碧根果等商品，這已經(jīng)成為了良品鋪?zhàn)右荒暌欢鹊奶囟ɑ顒?dòng)，這個(gè)節(jié)日就宛如良品鋪?zhàn)优c良品鋪?zhàn)拥闹覍?shí)顧客的一個(gè)商定。3、良品鋪?zhàn)用吭露加袝?huì)員特價(jià)和相應(yīng)的特別活動(dòng)，會(huì)員可以在會(huì)員日當(dāng)天享用到七到九折的優(yōu)惠，更加貼心的是，良品鋪?zhàn)訒?huì)根據(jù)時(shí)令堅(jiān)果，幫助良品鋪?zhàn)拥姆劢z們作出選擇，會(huì)有特價(jià)商品的優(yōu)惠。4、良品鋪?zhàn)?，?huì)參加雙11，雙12等大型