電話推銷簡要概述

電話推銷簡要概述推銷銷售前的準(zhǔn)備工作1.明確給客戶打的目的:

一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實現(xiàn)打的目的。.2.明確打的目標(biāo):目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。

3.為了達到目標(biāo)所必須提問的問題:為了達到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必須要明確。銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打前就寫在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備你打過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5.設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:100個中通?？赡苤挥?0個是打通的，80個中又往往可能只有50個能找到相關(guān)的人，每次打都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為銷售人員一定要清楚在銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。

6.所需資料的準(zhǔn)備:你要注意，千萬不能讓客戶在那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系表，尤其是同事的聯(lián)系很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備:A態(tài)度一定要積極。銷售人員每天打的量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。:有的銷售代表，每次碰到重要客戶要打時就會身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。B友善的微笑一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲。

：1）打之前一定要有一個好心情，可以先喝一杯茶或者其他您喜歡的飲料，聽一曲您喜歡的音樂，總之要使自己保持一個愉快的心情。

2）在自己的身邊放一個速記本、二支筆，以便您能隨時把客戶的信息記錄下來。

3）在您的新手階段，最好把要對客戶說的話寫下來，這樣就可以避免拿起話筒后不知所措。

4）一頁寫有公司簡介和產(chǎn)品簡介的紙。

5）將學(xué)過的禮儀復(fù)習(xí)一遍，順便看一看您準(zhǔn)備的話語是否符合禮儀？建議:打給你的客戶1.自我介紹自我介紹非常重要。例如，當(dāng)接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某?！币欢ㄒ陂_場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素：自我介紹。

2.相關(guān)的人或物的說明

如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個相關(guān)人或物的說明。

3.介紹打的目的接下來要介紹打的目的。介紹打的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。

【舉例】“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打給您，主要是考慮到您作為銷售團隊的負責(zé)人，肯定對提高銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的?！?/p>

①“您在銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你；

②“打給您，主要是考慮到您對提高您的銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的?！睂@一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。

4.確認對方時間的可行性

你可能要花5~10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打是否方便。當(dāng)然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

5.轉(zhuǎn)向探詢需求:假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應(yīng)注意，打給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。建議：1）要保持一個謙卑的口吻。

2）要用最簡潔的語言把您的公司、您個人以及您的產(chǎn)品介紹清楚。

3）在對方講話時不要打斷對方的話，但是要恰當(dāng)?shù)赜靡恍┱Z氣詞表示您在聽對方的講話。

4）如果對方很忙，沒有時間聽您的，不要糾纏，而是等待時機。

5）如果對方的態(tài)度很差，很有可能是因為對方因為其他事不開心而遷怒于您，遇到這種情況您要過一個星期再打，千萬不要灰心。

6）如果對方告訴您他沒有時間或者沒有這方面的需要而您通過前面收集到的信息判斷他其實有需要，那么您就要客氣地問對方什么時候有時間或者可能有需要，并且把這個時間記起來，到約定的時間準(zhǔn)時打給他。

7）如果可能，要盡可能多地從客戶那里了解一些信息。

致電之后：1）記錄

打完后一定要做好記錄，記錄要盡可能詳細，內(nèi)容要包括客戶的基本情況、您跟客戶的談話內(nèi)容摘要等等，還要包括您對該客戶的基本判斷，比如客戶的年齡、性格等等。

2乘勝追擊

如果遇到感興趣的客戶，您可以在掛斷后馬上將您準(zhǔn)備好的那頁發(fā)出去，把盡可能詳細的資料用郵寄或發(fā)E-mail的方式發(fā)給客戶3不斷聯(lián)系

絕大部分用戶都不是僅有一次就可以有意向的，您需要打若干次可能才會有所收獲，

4節(jié)假日問候