活動管理與成功創(chuàng)富.ppt

1、活動管理與成功創(chuàng)富,課程大綱,活動管理概述 活動意愿提升和活動量推進 活動管理循環(huán)及要點 活動管理運作平臺,1.1（1）,活動管理的定義,屬員目標計劃及指導，檢視屬員結果，提出改善意見，輔導,制定目標，開展行動，記錄結果，自己評估,團隊目標計劃及指導，檢視團隊活動結果，提出改善意見，開展教育訓練,活動管理是一個科學合理的循環(huán),活動管理是一個不斷開展活動，發(fā)現(xiàn)、分析活動存在問題并給予解決，將解決的問題轉化為生產(chǎn)力的管理循環(huán),有效的活動管理,會帶來收入不斷的提升、團隊的良性發(fā)展以及公司的穩(wěn)健經(jīng)營,活 動 管 理,有效的規(guī)劃行為,堅持不斷拜訪,適時的總結與提升,養(yǎng)成良好的工作習慣,公司,穩(wěn)健發(fā)展 扎

2、實經(jīng)營,營銷員,銷售收入不斷提升,營銷主管,管理津貼提升 團隊良性發(fā)展,活動管理是成功創(chuàng)富的重要途徑,營銷主管成功創(chuàng)富的體現(xiàn),管控團隊 維持團隊運作 促進團隊發(fā)展 ,營銷員成功創(chuàng)富的體現(xiàn),市場拓展 銷售面談 售后服務 ,活動管理,開完早會后才開始考慮一天的工作安排 不要求自己每日固定的工作量 感興趣于：上一個超級培訓班、學一個高手推銷法、會一句制勝話術,喜歡憑直覺分析事項 喜歡在自己的筆記本上簡單的記流水賬 擔心自己客戶資料的泄漏 不感興趣于花3-5分鐘填工作日志,營銷員活動管理的現(xiàn)狀,我們問自己一個問題：,伙伴們積累了多少客戶和準客戶呢？ 伙伴們的大致訪量每天能達到多少？2訪？3訪？還是5訪

3、？ 伙伴們的件均保費高嗎？ 業(yè)務沖刺的時候，我們團隊的后勁如何？ 我們能有效區(qū)分以下四類伙伴并給予輔導支持嗎？,問題背后的問題？ 缺乏“關鍵在執(zhí)行，根本在落實”工作作風 缺乏“干今天想明天，干現(xiàn)在謀未來”發(fā)展意識 我們要做什么？,課程大綱,活動管理概述 活動意愿提升和活動量推進 活動管理循環(huán)及要點 活動管理運作平臺,1.1（1）,你能握到多少只手？,您的感悟是什么？,要處在合適的地方 運用適當?shù)募记?最關鍵的是：活動！,我們來算一筆帳,見10個客戶,跟5個客戶講保險,進行2次促成,沒有成交,如果去見40個客戶呢？,我們來看一組數(shù)據(jù),思考： 留存率低的原因是什么？跟活動量有關系嗎？ 為什么3年以

4、上司齡的伙伴也有這么高的流失率？難道他們沒有積累的客戶？還是他們欠缺銷售技巧？,我們來比較一下：,請問：我們是否也在做同樣的銷售活動呢?,臺灣保誠保險公司(Prudential Co.)： 一日至少十訪; 月人均保單件數(shù): 10.5件 美國西北保險公司(Northwestern Co.) 一日至少十訪; 月人均保單件數(shù): 18件 同時,人均擁有300個以上有待開發(fā)的準客戶名單,而且每天至少增加10個新名單,專業(yè)的銷售技能 + 專業(yè)的活動管理,壽險營銷成功的不二秘訣,活動量推進方法,一、利用532策略推進不同層級活動量,二、溝通與宣導,發(fā)現(xiàn)活動借口的敏銳性 進行市場調(diào)研，了解近期客戶關注的重點

5、發(fā)掘?qū)賳T需求 結合傳統(tǒng)節(jié)假日和社會活動 分析團隊架構，挖掘制度經(jīng)營點,三、善于創(chuàng)造營銷員活動借口,尋找“國壽有緣人” 客戶大回訪活動 雙500強宣傳 客戶信息確認,四、結合上級公司的活動支援方案，強力推進活動量,月/周/日 活動量冠軍 無缺席人員的相關獎勵 周周舉績/月月達標人員的獎勵 借助各種“活動卡” “保險三進入”活動 團隊“一幫一 一對紅”活動 卡單“馬拉松” 海報宣傳,五、制定營銷員內(nèi)部活動量方案,提供： 營銷員活動的動力 營銷主管管控活動的著力點 營銷團隊經(jīng)營主題 解決營銷員“我怎么開展活動” 解決營銷主管“我怎么倡導、督促活動”的問題,六、營造外部市場活動借口,好鄰居評選活動 保

6、單體檢活動 健康/理財年歷抽獎 養(yǎng)老情況的調(diào)查問卷 “好東西要和朋友分享” 轉介紹活動,對主管的活動要求,七、落實“三個確保”工作,每季度填寫“三個確?！薄叭N售”信譽卡,課程大綱,活動管理概述 活動意愿提升和活動量推進 活動管理循環(huán)及要點 活動管理運作平臺,1.1（1）,活動管理循環(huán),相互促進,一、目標設定,日目標,營銷員5-3-1，營銷主管1-1-1,周目標,日目標5,月目標,FYP團隊平均線,營銷員,營銷主管,二、記錄,目標設定,記錄,分析,回饋,重點記錄銷售環(huán)節(jié) ： 準客戶開拓 約訪 接洽 銷售面談 促成 遞送保單 售后服務,周活動管理表,三、分析,了解現(xiàn)狀,分析問題,發(fā)現(xiàn)問題,分析

7、,分析的原則,日看量：了解伙伴工作狀態(tài),周看流程：了解伙伴工作合理性,月看業(yè)績：了解伙伴工作效能,日看量：,對屬員的日活動管理追蹤應更注重掌控活動量的高低，鼓勵營銷員每天開展相應的活動量 對“2”人員應更注重約訪及面談的量 對“3”的人員注重其計劃書設計和面談的量 對“5”人員更關注其面談量、面談對象及面談過程中出現(xiàn)的展業(yè)異議 周活動管理表中，每天都有“合計”欄，該欄統(tǒng)計的數(shù)據(jù)為該屬員當天的活動數(shù)量，合計數(shù)的高低證明該屬員活動量的高低，主管可以根結合這些數(shù)值統(tǒng)計考慮設計相關活動積分競賽，激發(fā)各屬員之間的活動開展積極性,周看流程,周經(jīng)營是每個團隊經(jīng)營的最小單位，同時對于每位屬員而言，一周工作的合

8、理性也對其活動的有效性起到舉足輕重的作用。 因此主管在周末對屬員進行活動量追蹤督導的時候應更注重其在本周展業(yè)活動中銷售流程的各環(huán)節(jié)的配比，避免屬員在一周的工作中片面的開展單一活動。 周活動管理表縱軸中的“周合計”為該屬員本周在銷售循環(huán)各個銷售環(huán)節(jié)中的合計數(shù)。,周看流程,月看業(yè)績：,每月的業(yè)績結果取決于本月屬員的活動量情況。 對各產(chǎn)能層級人員的月活動管理要注重其業(yè)績量和活動量進行比較。 每個業(yè)務階段屬員的業(yè)務成果多少取決于該屬員在業(yè)務階段中活動量的高低和開展活動質(zhì)量的高低。 因此，在對屬員進行檢查分析時，要結合其業(yè)績情況對其活動量進行分析，明晰其活動開展的因果關系。 在團隊中注意發(fā)掘本月活動量高

9、、業(yè)績理想人員，并將其作為團隊榜樣對低業(yè)績、低活動量的屬員進行輔導教育。,月看業(yè)績：,活動分析練習：,屬員小張上月活動量及業(yè)績情況如下，情根據(jù)該表數(shù)據(jù)對小張的活動情況進行分析：,四、回饋,記錄,分析,回饋,目標設定,課程大綱,活動管理概述 活動意愿提升和活動量推進 活動管理循環(huán)及要點 活動管理運作平臺,1.1（1）,建立活動管理運作平臺,將活動管理與團隊日常經(jīng)營工作相結合，營造良好活動管理氛圍 一、活動管理與制度經(jīng)營 二、活動管理與會議經(jīng)營 三、活動管理與教育訓練、輔導 四、活動管理與其它團隊管理工作,一、活動管理與制度經(jīng)營,活動管理是績效考核的支撐、待遇落實的保障 活動管理是推動目標達成、提

10、升團隊績效、推動基本法利益兌現(xiàn)的重要支撐和根本保障 沒有活動管理支撐的基本法如同“無米之炊、無本之木”,二、活動管理與會議經(jīng)營,干部早會：各級主管匯報活動管理問題 早會：通過早會專題給予活動技巧補強 二次早會：落實每日活動安排 周經(jīng)營總結會：分析總結一周活動情況 月經(jīng)營總結會：分析活動問題、部署活動安排,三、活動管理與輔導、教育訓練,通過輔導和教育訓練，解決活動問題,培訓事項與內(nèi)容,如何使用活動管理工具并養(yǎng)成習慣 如何使用統(tǒng)一而有效的拜訪話術 如何進行拒絕處理 如何銷售卡單 如何進行商品組合銷售 如何合理安排工作時間 如何科學整理客戶資料 主管如何貫徹“三個確保” 主管如何檢查并督導業(yè)務伙伴每天的填寫情況 組訓內(nèi)勤伙伴如何監(jiān)督伙伴，檢查活動量情況，通過活動量分析問題,四、活動管理與其它團隊管理工作,通過目標設定，明確活動方向 通過激勵，提升活動意愿 通過追蹤，落實活動開展,活動管理與日常管理工作,激勵,活動追蹤,活動策劃,目標設定,會議經(jīng)營,制度經(jīng)營,培訓教育,提高舉績率,建立活動管理運作平臺,出勤,提高出勤率,提高達標率,有助于,主管在活動管理中的作為,樹立正確的活動觀念 認真貫徹執(zhí)