會議營銷企業(yè)全程服務技巧

1、某保健品會議營銷企業(yè)全程服務技巧全程服務及創(chuàng)造顧客，指售前、售中、售后的系統(tǒng)服務。全程服務的目的:目標：樹立產(chǎn)品的良好口碑、創(chuàng)造、鞏固、發(fā)展顧客群，同時樹立品牌和公司的形象意義：服務關系產(chǎn)品的命運與發(fā)展。方式：服務是個系統(tǒng)工程。一、 售前服務：組織顧客1、 宣傳：產(chǎn)品介紹材料、報紙、書籍、顧客服用手冊、自測表、宣傳招貼畫、通知、講解等。2、 邀請：信函、電話、面對面直接邀請。3、 現(xiàn)場造勢：橫幅、各種銷售工具、展示工具的運用。4、 現(xiàn)場工作工具的準備（記錄本、筆、眼鏡等），現(xiàn)場前的產(chǎn)品知識準備和個人充分的心理準備，不可倉惶上陣。5、 顧客光臨，原則做到貼近顧客。（1） 儀表和語言大方得體、熱情

2、、尊重、自信、堅定、謙和（2） 接待要規(guī)范、程序：貼近、拉家常之后，及時填好顧客登記表（了解顧客的職業(yè)、年齡、文化、經(jīng)濟、健康疾病狀況，了解顧客的保健意識、保健需求）（3） 組織聽好講座（陪伴聽講，不能打攪聽講座）二、 售中服務：如何促成銷售？原則：親情尊重服務，從顧客的立場思考問題。營銷員在服務桌上要局部造勢，主導、引導在有限的時間（約30分鐘）內(nèi)打嬴戰(zhàn)役。2、 找準重點顧客3、 處理好顧客的各種異議，如：價格、與各種保健品藥品的關系與區(qū)別、家庭意見不一、功效等。4、 根據(jù)個性差異進行解釋。5、 以重點顧客、老顧客帶動其他顧客。6、 成交。7、 交待服用事項。8、 交待聯(lián)系方式：手機、宿舍或

3、辦公室電話，以便顧客與滿意代表和公司聯(lián)絡。三、 售后服務：讓顧客滿意1、 及時性與階段性回訪相結(jié)合。當天、1周、2周、1個月、1.5個月、2個月直至顯出功效及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。（1） 詢問反應（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。（2） 詢問功效。（3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4） 多方面保健咨詢服務，已達到健康維護相輔相成的相關輔導2、 培養(yǎng)忠誠顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護神，使他們成為忠實顧客。3、 發(fā)動老顧客帶動新顧客。在形成忠誠顧客的基礎上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用

4、戶群。四、 開展全程服務的必需性：1、 建立起顧客對產(chǎn)品的良好口碑，開展全程顧客服務是唯一的必由之路。2、 通過全程服務才能使顧客體會到產(chǎn)品的良好功效。3、 每位顧客滿意代表（即營銷一線人員）必須建立起自己的顧客銀行。五、 開展全程服務的注意事項：（1） 全程服務的每個環(huán)節(jié)都要認真做到位，否則全盤失敗。（2） 科學性原則必須貫穿全程服務始終。（3） 全程服務需要耐心、熱心，不斷進行溝通、引導和指導，否則培養(yǎng)不出忠誠顧客。（4） 服用量的指導是關鍵，吃出功效，以形成口碑效應。（5） 銷售人員必須參與全程服務中，不能完全推給售后服務部（解決技術型的問題）。附五：珍奧營銷員的溝通要領溝通是聯(lián)誼會中最

5、重要的一環(huán)，許多公司容易忽視或沒有掌握好溝通的要領，結(jié)果前功盡棄，浪費丁人力、物力，挫傷了工作的積極性，苦于找不到原因何在我個人認為在聯(lián)誼會中應抓住兩個環(huán)節(jié)，此為聯(lián)誼會成功的必要保證一、前期的預熱工作包括：良好的個人形象、溝通能力。對顧客具有親和力資源搜集中的預熱，電話邀約的預熱，上門送函的預熱、敲定電話的加溫等。二、現(xiàn)場的溝通技巧如果前期預熱做的好，好比燒水，預熱好，水的溫度就高，有些前期預熱做的較成功的例子，在義診搜集中就能產(chǎn)生購買，因此，前期預熱做的細、做的精，那么溝通時就較容易，大家應記得在機場開聯(lián)誼會的情景，在會前，現(xiàn)場就搶購47盒，那天的銷售比例是1：146，特別是都是新顧客的情況

6、下，應該是很大的進步如果前期工作沒有做好，那么在現(xiàn)場溝通時，就會有很多的阻力，這是我們大家都切身體會到的，有時費了2個小時也沒看成功，這是費力不討好的事情另外許多顧客現(xiàn)場定貨了，可是送貨時，顧客又不要了，為什么?一是前期工作不足，二是溝通人員采用即時效果去攻關，顧客沖動性購買而反悔，這是我們應杜絕的問題溝通人員的基本素質(zhì)宣言1、要有“勤、禮、誠、信”的態(tài)度(1)四勤：a口勤(不厭其煩的介紹珍奧產(chǎn)品的相關信息和關于顧客個人健康的有關問題)，b腿勤(為顧客服務時不怕辛苦)c腦勤(勤于思考，為顧客解決問題，根據(jù)具體情況變通)d眼勤(善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時跟近)(2)禮：遵言行迎送禮

7、儀，樹立品牌增效益。環(huán)境幽雅有序，儀表端莊整潔(3)誠：以“誠感人，用真誠的服務感動顧客、用真誠的心貼近顧客(4)信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。2充實的專業(yè)知識產(chǎn)品的結(jié)構，技術指標，產(chǎn)品的優(yōu)點，特色。公司的信譽，服務的優(yōu)勢。豐富的應對能力和獨立的作戰(zhàn)能力。高超的銷售技巧和團隊作戰(zhàn)的能力。幫助顧客徽正面樂觀的決定，幫助客戶的結(jié)果會反應在銷售的數(shù)量上溝通的五大要領1以溝通手法了解對方的內(nèi)心世界為目的尊重對方、平等交流，不能把交談中占上風作為交談的目的，應分享對方的經(jīng)驗觀點、知識，對疾病的感受對健康的愿望等；用生動自然的微笑，目光表示自己的情感，體驗因此，在面對顧客溝通時應發(fā)自內(nèi)心地

8、尊重每一個人，把他們看成與自己的親人一樣，都是對健康有強烈需要的人；只有本著尊重他人、真誠溝通的態(tài)度，才能與對方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達成銷售。請記住不能“溝而不通！”。2、做個好聽眾：聽比說更重要，多聽既幫助了自己也理解別人，更有利于別人更快地接納自己。傾聽對方表達時目光應停在對方臉上或胸前讓別人更快地接納自己；在傾聽當中，時時點頭或間斷“嗯”一聲。表明自己在專注聽，因此傾聽使顧客感到尊重，才能縮短與顧客的距離。3注重情感的溝通：設身處地，感同身受地體會對方的情感；真實地開放自己的情感，月皺眉，感嘆或拳自己親身例子等，來表示自己的情感體會，與對方相等或相近。4在溝通交流中，保持

9、敏感與自?。翰荒芘茴}，抓住重點，有意引導，采用重復對方的話詢問，從自己的理解去解釋等言語技巧，將自己的理解與溝通的主題傳達給對方。5要形成雙層的溝通：一種是顧客間的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通，二是營銷員、專家與目標顧客之間的以交易為目的溝通；同時注意不要冷場；這是溝通的上層境界。溝通提示錄1.我要把最美好的印象一直保留在顧客腦中。2對不同的人利用不同的溝通技巧。3.有效打破僵局，取悅顧客的方法就是善用人類的疑慮、好奇，驕傲、勢利的人性弱點。4盡量讓客戶開口，你全找到對你有益的議題。5了解客戶興奮的事物是哪些，并且運用關鍵性話語激起他們的需求和欲望。6不要假裝在聽話，要真心誠意，不要打

10、斷客戶談話，絕對不能這么做。7幫助客戶做正面樂觀的決策，幫助客戶的結(jié)果會反映在銷量上。8說服顧客要有很專業(yè)的感覺，要肯定地說：“如果我是你，我會這么做的?！?不要贏得爭辯，既使你贏了，也會丟掉生意10生意從客戶的反對意見開始。11創(chuàng)造你自己的“人脈鏈”。12要客戶幫你，讓你向他的朋友和親人介紹產(chǎn)品。溝通流程，你能做到的和你一定要做到的就是：一、準備工作1、按時間到會，檢查著裝情況、工作牌。筆，便箋是否準備完畢2、了解會議節(jié)目安排、獎項設定、獎品的名稱、講師講課的內(nèi)容大概，牢記配合烘托氣氛的時刻，記住需鼓掌時主持人的關鍵詞3、謹記崗位職責，遵守會議紀律。4、了解此次會議的到會人數(shù)，到會顧客的大概

11、情況。文化程度、是否有特殊職業(yè)、是否有過生日的、新老比例、預計銷量是多少、預熱工作如何5、向部長領取溝通名單，明確任務量，記住本桌顧客的姓名；根據(jù)參會顧客分析熟知每位顧客的“五個基本情況(疾病經(jīng)濟、保健意識。枚酸了解程度、消費性格)，判斷消費類型，設想溝通中可能遇到的困難及應對措施、開出溝通處方6、桌長下分任務及顧客數(shù)量，科學合理安排好每位顧客的具體座位，典型顧客2個，對面就座，溝通人員斜對面，專家座把頭，座位與桌子有較大距離空間，以方便顧客出入及發(fā)言，確定自己的座位是否方便服務顧客及溝通。7、查看桌上資料、筆、便箋、水果。茶水等是否擺放合理、并及時更正。8、調(diào)整狀態(tài)，精神飽滿，面帶笑容，站在

12、迎賓處時刻準備接待你的顧客。二、現(xiàn)場流程1、熱情、細心地把顧客扶到指定的座位上，端茶，倒水、給顧客扒水果并做自我介紹，告之“我是xx，是為您提供健康服務的”，是特定為他服務的，使之感到受尊重2、介紹今日會議的節(jié)目安排、獎項設立，健身運動應如何做，以及到會人的大概情況，以引起其濃厚的興趣3、協(xié)助顧客填珍奧核酸體檢表及其它表格，幫助顧客了解此表的臨床意義，幫助他判斷是否缺乏核酸、暗示今日的優(yōu)惠政策，使之感到機會難得4、熱情地介紹有獎?chuàng)尨痤}及答案，鼓勵顧客積極參與、拿獎，與主持人配合默契5，主動把典型病例介紹給同桌顧客、特別提示服用效果明顯，不妨交流、不讓顧客感到拘束，達到第一種交流即：顧客與顧客的

13、交流6、對有意向的顧客，應重點溝通，延長時間和精力，把80%的精力和時間用在他們身上，同時應帶動一些猶豫的顧客，形成第二層溝通：即我們與顧客的溝通，形成良好的銷售氛圍7、對已決定購買的顧客，或定貨的顧客，應親自領顧客到前臺交定金，幫助顧客拿產(chǎn)品，并擺放在桌子的顯眼處對定貨者及時交代送貨時間，什么時間方便、告之專賣店地址及售后服務的內(nèi)容、時間、地點等一些必要的注意事項8、如顧客去廁所，應及時告之位置；對行動不便者應親自扶到門外、等候完事再回來，以防意外9、及時觀察顧客的表情、以防止意外發(fā)生10、檢測時，親領顧客去排隊、檢測，對不耐煩者，要耐心解釋，化解矛盾11、對購買者及時提醒摸獎時間最好不要提

14、前走，以免錯過刺激的場面，點到名字時，要熱情的通知顧客，并舉手告訴主持12、顧客走時，要親自送到門外，并熱情的說“再見”，提醒送貨時間、暗示準備足現(xiàn)金13、顧客走后，及時清掃會場，檢查顧客是否遺忘物品14、填寫沒有購買者的名單、及原因，上報部長消費者類型及溝通處方一、理智型：平時表情嚴肅、語聲平穩(wěn)，語速中，對某一事要下定論時，動作比話語多，做事有條理，興奮閥值低，很難引起興奮，此類是專業(yè)型的人知識面較豐富、喜好為人師自尊心強等性格剛毅、認理處方：利用科學的證據(jù)和深厚的醫(yī)學專業(yè)知識，說清產(chǎn)品的機理與功效聯(lián)系他本人的實際疾病、有的放矢，曉之以情、動之以理，同時注意用禮貌用語，多贊美，掌握尺度、把握

15、時機配合現(xiàn)場的氣氛、達成交易。珍奧提醒您：1、相信你的產(chǎn)品：相信你的產(chǎn)品并做到服務一流這份信心會在無形中顯現(xiàn)出來，你的信念會清晰地傳達給客戶，而且會在你的業(yè)績上體現(xiàn)出來2、敏銳度：顧客不一定都說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓練你敏銳度3、留給顧客最深的印象：這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象當顧客走后，他們怎樣描述你呢?你隨時都在留印象給他人，有時候膚淺，有時候鮮明深刻；有時候是美好的，有時卻未必你可以選擇你想留給別人的印象歸根到底，你對自己留下的印象必須負責二、訴說型：此類顧客一般是女性占多數(shù)，表情憂愁、多思多慮因理想與現(xiàn)實有差距，心理難免不平衡，加上生活

16、不如意，健康情況不是很好因此，經(jīng)常不厭其煩地訴說自己的不如意，來發(fā)泄自己的壓抑此類顧客心眼小、喜計較、情緒不穩(wěn)、情感脆弱處方：做個好聽眾，以便使之感覺受到尊重真誠地關心他或她，尋找內(nèi)心的共鳴點，并為他們提出正確有效的健康建議此顧客比較怕死，可用恐怖訴求的方法，而且此消費類型，從眾心理較強，可利用別人購買，摸獎的良好氣氛，鼓勵積極參與，轉(zhuǎn)移購買視線1、認真傾聽顧客所說的話，了解并滿足顧客的需要，并提出引導性的問題，發(fā)掘真正的需要，對客戶要一視同仁，友好對待2、坦誠的幫助他，服務源自真誠。虛偽是沒有用的，反而會弄巧成拙3、直接要求顧客立刻下定單后，記住立刻閉嘴4、強調(diào)好處，而非特點。顧客除了想知道

17、如何服用產(chǎn)品外，就是想明白產(chǎn)品能夠給他帶來什么好處不同年齡的顧客溝通技巧：老年：6075歲：抓住老年人生怕生病、怕死，孤獨的心理，引導其對健康的重視語速慢、語氣真誠、自然、融合豐富的專業(yè)知識，運用舉例的方法，盡可能使之長期使用中年人：3550歲：中年時期是家庭的支柱因工作、家庭等原因個人承受的負荷最重，生活、起居上無規(guī)律，暴飲暴食，吸煙、飲酒等對身體產(chǎn)生嚴重影響。提醒其應注意健康否則悔之晚矣。年輕人：2035歲：年輕人此時注重美容的保養(yǎng)我們強調(diào)產(chǎn)品的美容效果另外，抓住其盡孝心的心理，真誠的贊美他。(親情促銷)我們?nèi)绾芜_到最佳的家訪效果一、為什么家訪(目的)：1與顧客面對面的溝通，展示珍奧人的愛

18、心2顧客出行不便，需提供上門服務3根據(jù)我們掌握的情況該顧客產(chǎn)品快服完了爭取使之再次購買，主動送貨4市場調(diào)查：競爭產(chǎn)品情況，功效相仿的新產(chǎn)品，顧客的家庭詳細情況，對產(chǎn)品的認識程度。二、準備工作1家訪對象：a停服人員：因時間不夠、擅自停服其他藥、負面報道、效果不理想等原因停服，需搞清原因b快服用完的，應該繼續(xù)購買c容易接觸d社交廣泛，有宣傳力和煽動力，可做“以老帶新”的預備人員e效果明顯：走訪可增加溝通，感動顧客f購買量大：說明親屬多，有一個小團體或送禮人群，形成二次購買高峰2、物品準備：相關資料：新一期的珍奧生命園、健康手冊、儀器、必要禮品三、什么人去走訪：1經(jīng)理：重點顧客，有一定社會地位的人2

19、護士：走訪兒女常不在家，缺少關愛的人送溫暖3營銷員：送貨、談心、調(diào)查普通消費者4專家：重點疑難病人，疾病較重、需深厚的專業(yè)知識，故由專家去攻關四、步驟：電話預約、同時消毒(受核酸風波影響)、打三塊牌子(專家、名人、政府支持)精心準備禮品、宣傳材料、儀器，或清點、檢查好產(chǎn)品談話有針對性，圍繞珍奧核酸-第28屆奧運會中國體育代表團專用保健品，高新技術企業(yè)出口產(chǎn)品、談對方感興趣的話題注意事項：a家訪的時間應在：上午12點前或下午3點至5點b要與顧客預約好，不能冒然前往c最好女員工去，攜同兩人同時去，一是消除對方戒心，二是保證工作人員安全d禮貌、著裝很重要怎樣才能做到“以老帶新”?一、目的：a產(chǎn)生新顧

20、客，增加銷量b擴大顧客資源c增加消費層次及比例二、優(yōu)點：a節(jié)省大量廣告投入，經(jīng)計算，廣告投入于“以老帶新”的投入比是10：1或20：1b針對性強，形成點攻擊，而廣告投入好比轟炸或大海撈針目標顧客不是很明確c口碑宣傳是世界公認的最佳方式的廣告，而保健品媒體方式的宣傳效果不如前兩年，權威人士認為保健品的宣傳已進入口碑宣傳的時代準備工作：1顧客資源的分類及分析選擇：a首先選擇效果較理想的顧客作為預備對象b年齡在5065歲之間以男士少為好，女性占多數(shù)，因女性喜歡串門和嘮家常對疾病敏感度高或?qū)】递^男士更關心c社會交往廣泛或親屬較多，這樣宣傳起來容易，因為風波是從最近的分子開始傳播，人的口碑宣傳也不例外

21、d有一定的影響力影響力很重要，它包含了很多的個人美譽度一個人在社會如果名聲不佳，他說出的話就會打折扣e經(jīng)濟上較充裕(或不好)2人員分工：首先，按誰與目標顧客較熟就由誰去攻關，并制定相應時間、計劃表、(什么時候，有多少人，預熱程度，跟進方式，預期產(chǎn)生的效果及購買數(shù)量等)如不熟悉：原則：女攻男男攻女專家攻重點3、流程：顧客制定工作計劃：推薦人數(shù)(老、弱、病)進店時間，需解決的難題，誘導方式注意事項：1無錢的人，誘以利；有錢的人，給名譽2選準顧客非常關鍵3不能急，要水到渠成(讓顧客感覺欠我們的)4交上朋友，事半功倍 莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞

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24、肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄

25、袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁

26、蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆

27、羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕

28、蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇

29、蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈

30、芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊

31、肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀

32、莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆

33、膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁

34、蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅

35、芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿

36、肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿膆芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈