零售學(xué)零售導(dǎo)論ppt課件

1、授課人：曾青春零售管理. 要求學(xué)生了解和掌握零售業(yè)的開(kāi)展演化和有關(guān)實(shí)際，從戰(zhàn)略與戰(zhàn)略兩個(gè)方面了解和掌握零售企業(yè)管理的各個(gè)方面，包括：零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、擴(kuò)張戰(zhàn)略、相應(yīng)的組織設(shè)計(jì)、商品規(guī)劃、商品采購(gòu)、價(jià)錢(qián)管理、促銷(xiāo)管理、效力管理、商場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品陳列、特許連鎖運(yùn)營(yíng)等，并能結(jié)合實(shí)踐，運(yùn)用所學(xué)的有關(guān)實(shí)際對(duì)中國(guó)的零售企業(yè)進(jìn)展分析和提出一些對(duì)策。2 教學(xué)目的.第一篇 零售概述第一章 零售導(dǎo)論第二章 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)引見(jiàn).零 售 導(dǎo) 論第一章.零售及零售業(yè)1零售組織開(kāi)展規(guī)律2西方零售業(yè)四次艱苦變革3急劇變革的中國(guó)零售業(yè)4本章主要內(nèi)容.第一節(jié) 零售及零售業(yè)一、零售零售：向最終消費(fèi)者出賣(mài)消費(fèi)品或效力，以供其最終消費(fèi)之用的

2、全部活動(dòng)。 零售是整個(gè)流經(jīng)過(guò)程中的最終環(huán)節(jié)。1 零售商將汽車(chē)輪胎出賣(mài)給顧客，顧客將之安裝于本人的車(chē)上2 假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者是車(chē)商，而車(chē)商將之裝配于汽車(chē)上，再將汽車(chē)出賣(mài)給消費(fèi)者。 零售的顧客不限于個(gè)別的消費(fèi)者，非消費(fèi)性購(gòu)買(mǎi)的社會(huì)集團(tuán)也能夠是零售顧客。如公司購(gòu)買(mǎi)辦公用品，以供員工辦公運(yùn)用；某學(xué)校訂購(gòu)鮮花，以供其會(huì)議室或宴會(huì)運(yùn)用。在中國(guó)，社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的零售額平均達(dá)10%. 零售的內(nèi)容涵蓋商品和效力。 零售性是多樣化，在零售店鋪中進(jìn)展，也可以利用便利的設(shè)備及方式進(jìn)展。如上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨機(jī)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等，無(wú)論商品以何種方式出賣(mài)或在何地出賣(mài)，都不會(huì)改動(dòng)零售的本質(zhì)。.二、零售商定義和功能零售商：指以零售活動(dòng)為

3、根本職能的獨(dú)立中間商，介于制造商、零售商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的零售活動(dòng)的組織。.三、零售組織分類(lèi)按目的市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略不同劃分百貨商店 超級(jí)市場(chǎng)便利店倉(cāng)儲(chǔ)式商店專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)賣(mài)店折扣商店雜貨店目錄展現(xiàn)室.案例分析1、家樂(lè)福在中國(guó)的開(kāi)展如何？他怎樣評(píng)判？可以結(jié)合他掌握的資料2、沃爾瑪和家樂(lè)福的競(jìng)爭(zhēng)表達(dá)在哪些方面？他以為哪家更具競(jìng)爭(zhēng)力？3、他怎樣對(duì)待他們?cè)谥袊?guó)的未來(lái)的開(kāi)展？.按能否設(shè)立門(mén)店來(lái)劃分按一切權(quán)性質(zhì)來(lái)劃分獨(dú)立商店直營(yíng)連鎖商店特許運(yùn)營(yíng)租賃商品部垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)消費(fèi)者協(xié)作社有店鋪零售無(wú)店鋪零售郵購(gòu)上門(mén)銷(xiāo)售訂購(gòu)電視銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)商店自動(dòng)售貨機(jī)流動(dòng)商販. 零售業(yè)：指以向最終消費(fèi)者提供所需商品及其附帶效力為主的行

4、業(yè)。12 零售行業(yè).香奈兒1、香奈兒如何獲得營(yíng)銷(xiāo)上的勝利？2、從這個(gè)案例中總結(jié)，產(chǎn)品如何博取消費(fèi)者的青睞？.“鉆石恒長(zhǎng)遠(yuǎn)，一顆永流傳，就是這句浪漫廣告語(yǔ)，不知打動(dòng)多少女人芳心。結(jié)果是從此以后，很多女人結(jié)婚的時(shí)候，這訂婚戒指是非鉆戒不可。但其實(shí)這并不是一個(gè)天荒地老的傳統(tǒng)，現(xiàn)實(shí)上，這個(gè)規(guī)矩還很年輕。在20世紀(jì)30年代前，人們對(duì)此聞所未聞。它的出現(xiàn)，只是一家公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。.零售業(yè)意義 零售業(yè)是一個(gè)國(guó)家最古老的行業(yè)之一 零售業(yè)是一個(gè)國(guó)家最重要的行業(yè)之一 零售業(yè)是反映一個(gè)國(guó)家和地域經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)情況的晴雨表 零售業(yè)是一個(gè)國(guó)家和地域的主要就業(yè)渠道2007年，餐飲零售1.2萬(wàn)億，廣州人均4300元 現(xiàn)代零售

5、業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè).二、零售組織演化規(guī)律實(shí)際1、 零售輪轉(zhuǎn)實(shí)際1.新型組織開(kāi)展：低價(jià)錢(qián)、低毛利、低本錢(qián)2.開(kāi)展一段時(shí)間：高價(jià)錢(qián)、高毛利、高本錢(qián)3.繼續(xù)開(kāi)展：高價(jià)錢(qián)、高毛利、高本錢(qián)4.新型組織萌生：低價(jià)錢(qián)、低毛利、低本錢(qián)隨時(shí)間推移補(bǔ)充效力隨時(shí)間開(kāi)展補(bǔ)充更多效力條件成熟市場(chǎng)時(shí)機(jī)降臨.自然淘汰實(shí)際是直接從達(dá)爾文的自然選擇實(shí)際派生出來(lái)的。主要內(nèi)容是：零售組織的開(kāi)展變化必需求與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相順應(yīng)，諸如消費(fèi)構(gòu)造、技術(shù)革新、消費(fèi)增長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。越是能順應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。否那么將自然地被淘汰或走向衰落2、自然淘汰實(shí)際.例如，美國(guó)在第二次世界大戰(zhàn)后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了宏大變化，城市人口

6、向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，這使得位于市中心的百貨商店由于地理限制、交通擁堵、停車(chē)?yán)щy、客流量減少等緣由，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)遭到了困難，而在市郊的購(gòu)物中心那么蓬勃開(kāi)展。視頻：上帝上8：5016：00.這個(gè)實(shí)際以為，零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)范圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方向循環(huán)開(kāi)展的，每一次循環(huán)不是過(guò)去的反復(fù)，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一實(shí)際，美國(guó)等西方國(guó)家零售業(yè)大致閱歷了五個(gè)時(shí)期：3、手風(fēng)琴實(shí)際.這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來(lái)闡明零售組織開(kāi)展變革的規(guī)律。運(yùn)用到零售業(yè)來(lái)說(shuō)，正是指舊零售組織，反是指它的對(duì)立面，合那么是前兩者競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。在新舊零售組競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，兩者相互交融，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售

7、方式的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的一種更新的零售組織。4、辨證過(guò)程實(shí)際.這種實(shí)際以為，好像產(chǎn)品生命周期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時(shí)代的開(kāi)展，每一個(gè)零售組織都將閱歷創(chuàng)新期、開(kāi)展期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。這種實(shí)際分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，并對(duì)各個(gè)階段零售組織的特點(diǎn)作了描畫(huà)，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應(yīng)戰(zhàn)略。5、生命周期實(shí)際.6、商品攀升實(shí)際商品攀升實(shí)際是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其開(kāi)展變化的。它闡明的是零售組織不斷添加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織添加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無(wú)關(guān)的商品和效力時(shí)，即發(fā)生了商品攀升。.商品攀升景象的發(fā)生源于以下緣由：1、零售商希望添加銷(xiāo)售規(guī)模；

8、賣(mài)得快的和毛利高的商品和效力不斷參與；2、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)越來(lái)越多；3、消費(fèi)者熱衷于一次購(gòu)齊；可抵達(dá)不同的目的市場(chǎng)；4、季節(jié)影響和競(jìng)爭(zhēng)性能夠降低。5、零售商原運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品線的需求能夠下降，使其不得不添加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客根底。視頻2： 05：20.一、第一次零售變革：百貨商店誕生1852年的法國(guó)第三節(jié)西方零售業(yè)四次艱苦變革革新性： 銷(xiāo)售方式上的根本性變革 運(yùn)營(yíng)上的根本性變革 組織管理上的根本性變革.二、第二次零售變革：超級(jí)市場(chǎng)的誕生革新性：它最早來(lái)源于30年代的美國(guó)，后風(fēng)靡歐美是實(shí)行敞開(kāi)式售貨、顧客自主效力、分開(kāi)時(shí)一次性結(jié)算的銷(xiāo)售方式。 開(kāi)架售貨方式流行 人們購(gòu)物時(shí)間大大節(jié)省 溫馨的購(gòu)物環(huán)境普及

9、 促進(jìn)了商品包裝的變革.超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生背景： 經(jīng)濟(jì)危機(jī)是超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生的導(dǎo)火線 生活方式的變化促成了超級(jí)市場(chǎng) 技術(shù)提高為超級(jí)市場(chǎng)發(fā)明了條件.三、 第三次零售變革：連鎖商店的興起連鎖銷(xiāo)售，來(lái)源于1856年，至今已有140多年了，它只是一套銷(xiāo)售方式。美國(guó)和歐美一些國(guó)家一半以上產(chǎn)品是靠連鎖銷(xiāo)售銷(xiāo)售的。尤其在日本，71%的產(chǎn)品是靠連鎖銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化分工規(guī)范化管理集中化進(jìn)貨簡(jiǎn)單化作業(yè)資源整合規(guī)模效益. 表1-3： 連鎖運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)單店運(yùn)營(yíng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)比較連鎖經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)單店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)1資源整合，獲取規(guī)模效益；2形象、商品和服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費(fèi)者忠誠(chéng)；3網(wǎng)絡(luò)化組織帶來(lái)迅速擴(kuò)張；4現(xiàn)代管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理；5制度化規(guī)范管理

10、，消除人為因素的影響1商店自主性強(qiáng)，主動(dòng)性高，能調(diào)動(dòng)管理者的積極性。2商店具有較高的靈活性，能隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略；3管理層級(jí)少，溝通容易，能迅速做出決策；4特色經(jīng)營(yíng)，能彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺。劣勢(shì)1門(mén)店獨(dú)立性有限，缺乏靈活性，難以完全滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的特殊需要；2門(mén)店無(wú)法單獨(dú)核算，贏利水平難以體現(xiàn)，影響了員工的積極性；3容易出現(xiàn)總部與門(mén)店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。1輻射有限，難以獲得規(guī)模效益；2無(wú)法采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理；3經(jīng)驗(yàn)管理為主，容易受個(gè)人因素的影響；4規(guī)模小，難以吸引消費(fèi)者和合作者。.四、信息技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突破了零售市場(chǎng)時(shí)空界限，店面選擇不

11、再重要 銷(xiāo)售方式發(fā)生變化，新型組織方式崛起 零售商內(nèi)部組織面臨重組 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用大大下降，零售利潤(rùn)進(jìn)一步降低革新性：.討論： 隨著信息技術(shù)的開(kāi)展，不久的未來(lái)傳統(tǒng)零售商店會(huì)消逝嗎？.第四節(jié) 急劇變革的中國(guó)零售業(yè)一、中國(guó)零售業(yè)的變革歷程 第一階段：改革開(kāi)放初至1989年底，傳統(tǒng)百貨商店占零售市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo)位置。.上海市第一百貨商店誕生于1949年10月，是建國(guó)后的第一家大型國(guó)有百貨零售企業(yè)，曾被當(dāng)年的陳毅市長(zhǎng)親切地成為“我們本人的商店。商店共有八個(gè)樓面，25000平方米營(yíng)業(yè)面積，主要運(yùn)營(yíng)日用百貨、服裝、針棉織品、皮具鞋類(lèi)、化裝品、黃金飾品、鐘表眼鏡、通訊器材、家電等大類(lèi)4萬(wàn)余種的商品。商店堅(jiān)持奉行“放心

12、商品、稱(chēng)心效力、“讓顧客稱(chēng)心，向社會(huì)盡責(zé)的運(yùn)營(yíng)理念，以質(zhì)量和牌譽(yù)博得了寬廣消費(fèi)者的厚愛(ài)。上海市第一百貨商店引見(jiàn) . 第三階段：1993年1995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現(xiàn)百花齊放局面。第二階段：19901992年底，超級(jí)市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)涌現(xiàn)，動(dòng)搖了百貨商店的市場(chǎng)根底。.第四階段：19961999年，跨國(guó)零售商進(jìn)入，加速了零售業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程。 第五階段：1999年以后，零售競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，連鎖運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)加強(qiáng)。 第六階段：2005年后，零售競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，中國(guó)零售業(yè)進(jìn)入調(diào)整期。 .二 零售業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的位置1、零售業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的奉獻(xiàn)所創(chuàng)產(chǎn)值高重要的就業(yè)渠道2、零售業(yè)對(duì)國(guó)民生活的作用日常生活的主要消費(fèi)渠

13、道開(kāi)展促進(jìn)了生活程度的提高改動(dòng)了人們生活方式.三、中國(guó)零售商面臨的挑戰(zhàn) 面臨零售業(yè)本身變革帶來(lái)的挑戰(zhàn) 面臨技術(shù)提高帶來(lái)的挑戰(zhàn) 面臨消費(fèi)者需求變化帶來(lái)的挑戰(zhàn) 面臨供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)視頻3：3：307：00快餐.四、中國(guó)零售業(yè)變革的動(dòng)因 零售業(yè)的變革源于技術(shù)提高力量的推進(jìn) 零售業(yè)外部市場(chǎng)環(huán)境變化導(dǎo)致零售業(yè)內(nèi)部作出 相應(yīng)調(diào)整 經(jīng)濟(jì)開(kāi)展進(jìn)程中零售業(yè)本身開(kāi)展規(guī)律所引發(fā)的內(nèi)部構(gòu)造調(diào)整. 第2章 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)引見(jiàn)態(tài) .學(xué)習(xí)目的1熟習(xí)零售業(yè)態(tài)的概念，零售業(yè)態(tài)要素內(nèi)容；2掌握零售業(yè)態(tài)包括百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè) 店和專(zhuān)賣(mài)店、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、購(gòu)物中心、 無(wú)店鋪零售等業(yè)態(tài)的根本特征、要求及目前國(guó) 內(nèi)外開(kāi)展情況。.

14、重點(diǎn)和難點(diǎn)本章重點(diǎn) 零售業(yè)態(tài)的內(nèi)涵及組成要素；各種零售業(yè)態(tài)目前在國(guó)內(nèi)開(kāi)展情況及其開(kāi)展方向；各種零售環(huán)境要素變化對(duì)零售業(yè)開(kāi)展的影響；本章難點(diǎn) 我國(guó)在開(kāi)展不同的零售業(yè)態(tài)開(kāi)展過(guò)程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如何了解零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種的區(qū)別；如何了解國(guó)內(nèi)百貨商店并沒(méi)有如西方國(guó)家一樣步入衰落期；如何了解便利店在國(guó)內(nèi)外具有良好的開(kāi)展前景。.2.1零售業(yè)態(tài)2.1.1零售業(yè)態(tài)的涵義2.1.2零售業(yè)態(tài)的要素2.1.3零售業(yè)態(tài)的選擇.2.1.1零售業(yè)態(tài)的涵義零售業(yè)態(tài)是 “營(yíng)業(yè)的形狀，是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而構(gòu)成的不同的運(yùn)營(yíng)形狀 詳細(xì)而言，業(yè)態(tài)主要包括兩大部分提供物offering和專(zhuān)業(yè)技藝know-how跟零售

15、業(yè)種的區(qū)別.美國(guó)是絕大多數(shù)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的發(fā)源地，大體上把零售業(yè)態(tài)區(qū)分為九大類(lèi)，但細(xì)目高達(dá)四十種左右。 日本對(duì)零售業(yè)態(tài)的分類(lèi)與美國(guó)根本一樣，但沒(méi)有美國(guó)的細(xì)目多。韓國(guó)零售業(yè)態(tài)分類(lèi)簡(jiǎn)單，分為店鋪和無(wú)店鋪我國(guó)自上世紀(jì)80年代引入業(yè)態(tài)概念，20多年間國(guó)際上20種左右的業(yè)態(tài)都出現(xiàn)了，屬于井噴式的產(chǎn)生和開(kāi)展，最新國(guó)家規(guī)范GB/T18106-2004將零售業(yè)態(tài)分為有店鋪和無(wú)店鋪，計(jì)17種。.2.1.2零售業(yè)態(tài)的要素細(xì)分化市場(chǎng)顧客群眾化市場(chǎng)顧客低價(jià)戰(zhàn)略高價(jià)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)種類(lèi)少，挑選范圍窄運(yùn)營(yíng)種類(lèi)多，一次性購(gòu)足保守性商品時(shí)髦性商品效力有限或自助效力效力工程多，設(shè)專(zhuān)業(yè)人員遠(yuǎn)離居民區(qū)，固定營(yíng)業(yè)時(shí)間，休閑式購(gòu)物接近居民區(qū)，全

16、天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，便利式購(gòu)物裝飾簡(jiǎn)樸，商品陳列簡(jiǎn)單，櫥窗偶爾改換裝飾奢華，商品陳列富于變化，常變化櫥窗7店鋪環(huán)境6購(gòu)買(mǎi)便利5效力方式 4商品時(shí)髦性3商品構(gòu)造2價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略1目的顧客.2.1.3零售業(yè)態(tài)的選擇選擇哪一種業(yè)態(tài) 選擇單一業(yè)態(tài)還是進(jìn)入多業(yè)態(tài) .2.2零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型與特點(diǎn)2.2.1 百貨商店2.2.2 超級(jí)市場(chǎng)2.2.3 專(zhuān)業(yè)店與專(zhuān)賣(mài)店2.2.4 便利店2.2.5 倉(cāng)儲(chǔ)式商店2.2.6 購(gòu)物中心2.2.7 無(wú)店鋪零售.2.2.1百貨商店 百貨商店department store是指運(yùn)營(yíng)包括服裝、家電、日用品等眾多種類(lèi)商品的大型零售商店。它是在一個(gè)大建筑物內(nèi)，滿足顧客對(duì)時(shí)髦商品多樣化選擇需求的零

17、售業(yè)態(tài)。百貨商店誕生1852年的法國(guó).1)百貨商店的運(yùn)營(yíng)特征擁有寬闊的營(yíng)業(yè)空間和溫馨的購(gòu)物環(huán)境。多位于城市中心或交通要道。運(yùn)營(yíng)商品范圍廣泛，種類(lèi)繁多。在管理上實(shí)行商品部制。采用傳統(tǒng)的售貨方式。功能多樣化。.2.2.2超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng) supermarket是實(shí)行自助效力和集中式一次性付款的銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費(fèi)者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實(shí)行連鎖運(yùn)營(yíng)方式。 目前，中國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)主要分為兩種類(lèi)型，一是普通超級(jí)市場(chǎng)或稱(chēng)規(guī)范超市、生鮮超市；二是大型綜合超市或稱(chēng)大賣(mài)場(chǎng)GMS.1普通超級(jí)市場(chǎng)選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)，有一定面積的停車(chē)場(chǎng)地。商店?duì)I業(yè)面積

18、在1000平方米左右。營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)。商品構(gòu)成以購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品為主。目的顧客以居民為主要銷(xiāo)售對(duì)象，10分鐘左右可到達(dá).2大型綜合超市選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道，并且設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相順應(yīng)的停車(chē)場(chǎng)商店?duì)I業(yè)面積在2500平方米以上商品構(gòu)成包括生鮮商品、衣食用品齊全，注重本企業(yè)的品牌開(kāi)發(fā)，商品的深度比較深目的顧客是消費(fèi)者中比率最大的中等收入階層。設(shè)備和裝飾比較好.3超級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)特征 商品構(gòu)成是以食品、衣服、日用雜貨等常用必需品為主實(shí)行顧客自我效力和一次集中結(jié)算的售貨方式薄利多銷(xiāo)，商品周轉(zhuǎn)速度快商品新穎、干凈，明碼標(biāo)價(jià)，并在包裝上注明商品的質(zhì)量和分量實(shí)行商品運(yùn)營(yíng)管理制度，按部

19、門(mén)陳列商品；普通周邊設(shè)有停車(chē)場(chǎng).4超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于：由于批量采購(gòu)，敞開(kāi)式售貨，自助挑選，低價(jià)銷(xiāo)售，對(duì)消費(fèi)者有較大的吸引力超級(jí)市場(chǎng)也有不利之處：效力不充分，因此缺乏對(duì)顧客的親切感，同時(shí)，盈虧點(diǎn)也較高.2.2.3專(zhuān)業(yè)店與專(zhuān)賣(mài)店1專(zhuān)業(yè)店 2專(zhuān)賣(mài)店.1專(zhuān)業(yè)店 專(zhuān)業(yè)店指運(yùn)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主的，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和適當(dāng)?shù)氖酆笮ЯΓ瑵M足消費(fèi)者對(duì)某大類(lèi)商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài) .水星家紡戀一張床 愛(ài)一個(gè)家.專(zhuān)業(yè)店的特點(diǎn)選址：選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。 規(guī)模：營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。 商品構(gòu)造：表達(dá)專(zhuān)業(yè)性、深度性、種類(lèi)豐富，選擇余地大

20、；運(yùn)營(yíng)的商品、品牌具有本人的特征。目的顧客：以有目的的選購(gòu)某類(lèi)商品的流動(dòng)顧客為主。商品售賣(mài)方式：采取定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)架面售。 效力功能：從業(yè)人員需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。.2專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)賣(mài)店exclusive shop 指專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)或經(jīng)授權(quán)運(yùn)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌，以滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 .永不停頓暢游動(dòng)物園情侶對(duì)表雷電怒嚎Swatch手表.專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)選址：在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街或百貨商店、購(gòu)物中心內(nèi)。規(guī)模：營(yíng)業(yè)面積根據(jù)運(yùn)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。商品構(gòu)造：以著名品牌、群眾品牌為主；銷(xiāo)售表達(dá)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利。商品售賣(mài)方式：采取定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)架銷(xiāo)售；商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。 效力功能

21、：注重品牌名聲，從業(yè)人員必需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)性效力。.國(guó)內(nèi)青年休閑品牌的領(lǐng)頭羊，后來(lái)的邦威，森馬都是在它的方式下開(kāi)展起來(lái)的。長(zhǎng)期以來(lái)用張柏芝，古天樂(lè)作為品牌的籠統(tǒng)代言人，對(duì)品牌的壯大、深化人心功不可沒(méi)傳達(dá)一種安康、活力、青春、自在、陽(yáng)光的品牌籠統(tǒng)。青春活力，而不叛逆。參于社會(huì)活動(dòng)，05年超女，06年世界杯授權(quán)展現(xiàn)。.美特斯邦威不走尋常路.森馬semir 什么 穿什么就是什么 穿semir 就是semir.2.2.4便利店便利店convenience store 是一種以自選銷(xiāo)售為主，銷(xiāo)售小容量應(yīng)急性的食品、日常生活用品和提供商品性效力，以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)

22、。 .便利店的特點(diǎn)選址在居民區(qū)、交通要道、文娛場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費(fèi)者集中的地方。商店面積在100平方米左右。步行購(gòu)物57分鐘可到達(dá)。商店構(gòu)造以速食食品、飲料、小百貨為主。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，普通在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)，終年無(wú)休日。以開(kāi)架自選為主，結(jié)算在收銀機(jī)一致進(jìn)展。.2.2.5倉(cāng)儲(chǔ)式商店 倉(cāng)儲(chǔ)式商店warehousestore，是一種倉(cāng)庫(kù)與商場(chǎng)所二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡(jiǎn)樸，價(jià)錢(qián)低廉，效力有限，并實(shí)行會(huì)員制的一種零售運(yùn)營(yíng)方式。 .倉(cāng)儲(chǔ)式商店的主要特點(diǎn)有： 運(yùn)營(yíng)范圍廣泛，包括食品、日用品、耐用品等規(guī)模較大，設(shè)備簡(jiǎn)陋，人員較少，費(fèi)用和價(jià)錢(qián)較低批量作價(jià)，多是成件或大包裝出賣(mài)開(kāi)

23、架售貨，附設(shè)大型停車(chē)場(chǎng)多實(shí)行會(huì)員制.2.2.6購(gòu)物中心購(gòu)物中心shopping center/ shopping mall 是指在一個(gè)大型建筑體群內(nèi)，由企業(yè) 有方案地開(kāi)發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)零售業(yè) 態(tài)、效力設(shè)備的集合體.購(gòu)物中心普通具有以下特點(diǎn)：實(shí)行商業(yè)型公司管理，共同開(kāi)展廣告宣傳，實(shí)行一致管理內(nèi)部構(gòu)造由百貨商店或超級(jí)市場(chǎng)作為中心店，以及各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、文娛設(shè)備構(gòu)成效力功能齊全，集零售、餐飲、文娛為一體。設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)地址普通設(shè)在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點(diǎn)設(shè)備奢華、店堂典雅、寬闊亮堂，實(shí)行賣(mài)場(chǎng)租賃制目的顧客以流動(dòng)顧客為主 .2.2.7無(wú)店鋪零售中國(guó)規(guī)范對(duì)無(wú)

24、店鋪零售的定義是：“不經(jīng)過(guò)店鋪銷(xiāo)售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和零售學(xué)者以為，當(dāng)零售商不依賴店鋪來(lái)到達(dá)接觸消費(fèi)者，完成買(mǎi)賣(mài)的目的時(shí)，就可以被認(rèn)定為從事無(wú)店鋪零售。無(wú)店鋪零售店主要包括自動(dòng)售貨機(jī)、郵購(gòu)商店、網(wǎng)絡(luò)商店。.1自動(dòng)售貨機(jī)自動(dòng)售貨亭，又稱(chēng)為自動(dòng)售貨機(jī)，已被廣泛地運(yùn)用到多種類(lèi)商品上，包括香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙和熱飲料等，普通是滿足人們暫時(shí)性需求的；也包括一些日常用小商品，諸如點(diǎn)心，熱湯和食品、襪子、化裝品、平裝書(shū)、唱片、膠卷、T恤衫等；另外，自助洗衣機(jī)、自動(dòng)電動(dòng)游樂(lè)器、自動(dòng)行李放、自動(dòng)計(jì)時(shí)停車(chē)場(chǎng)也屬此類(lèi).2郵購(gòu)商店郵購(gòu)是將宣傳商品或效力的信件、傳單或折疊廣告，

25、分別寄給購(gòu)買(mǎi)潛力的顧客，顧客可經(jīng)過(guò)函件、網(wǎng)絡(luò)等媒介表述夠買(mǎi)決議，直銷(xiāo)商郵寄商品或送貨上門(mén)的零售類(lèi)型。 .3網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)絡(luò)商店是經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展商品運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的一種商店方式。零售商在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)虛擬商店，建立網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)站，上網(wǎng)的消費(fèi)者可以根據(jù)網(wǎng)址進(jìn)入網(wǎng)站訪問(wèn)，閱讀商店的商品目錄等各種信息，找到合意的商品可以發(fā)送電子郵件向零售商訂貨，經(jīng)過(guò)電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)用信譽(yù)卡付款。零售商那么經(jīng)過(guò)郵寄或快遞公司把商品送給購(gòu)物者。.第三章 零售企業(yè)戰(zhàn)略管理.做夢(mèng)的人有兩種，戰(zhàn)略就是教大家一個(gè)白日做夢(mèng)的方法。企業(yè)戰(zhàn)略適宜運(yùn)營(yíng)企業(yè)，也適宜運(yùn)營(yíng)人生學(xué)習(xí)企業(yè)戰(zhàn)略管理的意義 .案例：哈默的酒桶 1931 年，哈默從蘇聯(lián)回到美國(guó)。這時(shí)

26、，美國(guó)正在進(jìn)展總統(tǒng)選舉。哈默經(jīng)過(guò)深化研討，認(rèn)定羅斯福會(huì)獲勝。哈默知道，羅斯福好酒，他一旦得勢(shì)，1920年公布的禁酒令就會(huì)被廢除。 哈默進(jìn)而想到：到那時(shí)，威士忌和啤酒的消費(fèi)量將會(huì)非常驚人，市場(chǎng)上將需求大量的酒桶用以裝酒。酒桶并非普通木材可以制造，非用經(jīng)過(guò)特殊處置的白橡木不可。他在蘇聯(lián)生活多年，知道那里大量出產(chǎn)白橡木。于是，他又去蘇聯(lián)，憑著他的老關(guān)系，訂購(gòu)了幾船白橡木板運(yùn)到美國(guó)。并在紐約碼頭附近設(shè)立了一間暫時(shí)的酒桶加工廠，作為應(yīng)急的貯藏。 . 同時(shí)，他在新澤西州建造了一個(gè)現(xiàn)代化的酒桶加工廠，取名哈默酒桶廠。 哈默做這些事時(shí)，“禁酒令尚未解除。當(dāng)哈默的酒桶源源不斷地從消費(fèi)線上“滾出來(lái)時(shí)，正好是羅斯福

27、出掌大權(quán)和禁酒令被解除的時(shí)候。 人們對(duì)威士忌的需求急劇上升，各酒廠的消費(fèi)量隨之直線上升，但成問(wèn)題的是需求大批酒桶。此時(shí)，哈默早已給酒廠預(yù)備好了大量酒桶。消費(fèi)酒類(lèi)的廠家有許多，而大規(guī)模消費(fèi)酒桶的工廠卻“只此一家，所以哈默消費(fèi)酒桶的盈利，大大超越了酒廠。.請(qǐng)思索1、哈默進(jìn)展了哪些方面的分析和判別？2、經(jīng)過(guò)分析和判別，他以為哈默有哪幾種決策方案可供選擇？3、經(jīng)過(guò)這一案例，談?wù)勊麑?duì)“戰(zhàn)略 特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)？.思索要點(diǎn)就戰(zhàn)略而言，開(kāi)展比生存更重要，因此戰(zhàn)略主要是要選擇一種長(zhǎng)期的盈利方式和業(yè)務(wù)。企業(yè)戰(zhàn)略具有指點(diǎn)性、全局性、長(zhǎng)久性、競(jìng)爭(zhēng)性、系統(tǒng)性、風(fēng)險(xiǎn)性的特點(diǎn)。.第一節(jié) 零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定義二 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

28、的來(lái)源1、商品2、效力3、店址與購(gòu)物體驗(yàn)4、低本錢(qián)運(yùn)作5、信息管理系統(tǒng).三 長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、價(jià)值優(yōu)越性2、異質(zhì)性3、不可仿制性4、不可買(mǎi)賣(mài)性5、難于替代性.斯沃琪 (Swatch) 不僅是一種新型的優(yōu)質(zhì)手表，同時(shí)還將帶給人們一種全新的觀念：手表不再只是一種昂貴的奢侈品和單純的計(jì)時(shí)工具，而是一種“戴在手腕上的時(shí)裝。 霹靂俠 .四 什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一系列要素或才干。假設(shè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就沒(méi)有必要制定戰(zhàn)略。制定戰(zhàn)略的獨(dú)一目的是使公司盡能夠有效地比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有耐久的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)戰(zhàn)略的目的就是開(kāi)展繼續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 .加里哈梅爾Gary Hamel倫敦商學(xué)院戰(zhàn)略與國(guó)際管理教授，Strategos咨詢

29、公司的董事長(zhǎng)暨興辦人。他是戰(zhàn)略研討的最前沿巨匠.最終產(chǎn)品各業(yè)務(wù)單位中心產(chǎn)品中心競(jìng)爭(zhēng)力. Gary Hamel和C. K. Prahalad普拉哈拉德提出了一個(gè)非?；\統(tǒng)的“樹(shù)型實(shí)際。多樣化的公司像一棵大樹(shù)，樹(shù)干是中心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹(shù)葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，而提供營(yíng)養(yǎng)、維系生命、穩(wěn)定樹(shù)身的根就是中心競(jìng)爭(zhēng)力。. 五 怎樣構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？學(xué)習(xí)型的組織彼得圣吉：未來(lái)獨(dú)一耐久的優(yōu)勢(shì)，是有才干比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快.要素資源無(wú)形資源技術(shù) 聲譽(yù) 人脈能 力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有形資源人力 物力 財(cái)力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根基是中心才干.中心才干的判別規(guī)范當(dāng)才干是有價(jià)值的、稀缺的、無(wú)可替代的，且是難以模擬時(shí)，才享有繼續(xù)的

30、競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值性延展性獨(dú)特性動(dòng)態(tài)性系統(tǒng)性.怕上火喝王老吉 本來(lái)涼茶是廣東的一種地方性藥飲產(chǎn)品，用來(lái)“清熱解毒袪暑濕。在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念。而且在廣東省涼茶業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)猛烈，涼茶品牌“黃振龍、“阿貞等也占據(jù)了一部分市場(chǎng)。假設(shè)把王老吉作為涼茶賣(mài)，顯然這個(gè)市場(chǎng)容量不令人稱(chēng)心。作為涼茶賣(mài)困難重重，作為飲料同樣舉步維艱。假設(shè)放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，碳酸飲料、果汁、礦泉水等曾經(jīng)確立了本身的位置。王老吉以“金銀花、甘草、菊花等草本植物熬制，有淡淡中藥味，對(duì)口味至上的飲料而言，確實(shí)存在不小妨礙，假設(shè)不能使王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，必然在飲料市場(chǎng)上無(wú)法獲得突破。這就使王老吉面臨一個(gè)極為為難的境地：既不能固

31、守兩廣，也無(wú)法在全國(guó)范圍推行。 .調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費(fèi)者飲用王老吉的場(chǎng)所多為燒烤、登山等活動(dòng)，而他們?cè)u(píng)價(jià)王老吉時(shí)經(jīng)常談到“不會(huì)上火。這些消費(fèi)者的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為均闡明，消費(fèi)者對(duì)王老吉并無(wú)“治療要求，而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火。經(jīng)過(guò)研討發(fā)現(xiàn)，中國(guó)幾千年的中藥概念“清熱解毒在全國(guó)廣為普及，“上火、“祛火的概念也在各地深化人心，這就使王老吉突破了地域的局限。 .王老吉的“涼茶始祖身份、奧秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有才干成為“預(yù)防上火的飲料的。王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們經(jīng)過(guò)它知道和接受了這種新飲料。至此，問(wèn)題迎刃而解。其獨(dú)特的價(jià)值在

32、于-喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者可以縱情享用生活。 2004年，王老吉銷(xiāo)售額超越10億。.六 如何開(kāi)展公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、時(shí)間品牌價(jià)值2、依賴以往、傳統(tǒng)3、資源互聯(lián)4、投資怎樣建立中心競(jìng)爭(zhēng)力.英特爾公司：研發(fā)；索尼公司：研發(fā)+ 產(chǎn)品；松下公司：仿制；微軟公司：產(chǎn)品； 假日集團(tuán)：管理理念+管理體系；思科集團(tuán)：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了解；麥當(dāng)勞：效力；耐克公司：渠道與品牌。企業(yè)的中心競(jìng)爭(zhēng)力.規(guī)劃的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了的戰(zhàn)略未實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略突發(fā)的戰(zhàn)略撞大運(yùn)基層經(jīng)理們的自發(fā)行為高層經(jīng)理的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向不可預(yù)知的變化環(huán)境漸變可預(yù)測(cè)環(huán)境突變不確定應(yīng)變才干預(yù)測(cè)才干 第二節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略的構(gòu)成.爽身粉業(yè)務(wù)：強(qiáng)生公司原是消毒紗布和醫(yī)用橡皮膏的供應(yīng)商，沒(méi)

33、有終端業(yè)務(wù)。在回應(yīng)因其醫(yī)用橡皮膏引起發(fā)炎的贊揚(yáng)中，強(qiáng)生在銷(xiāo)售的每包醫(yī)用橡皮膏中附帶一小包爽身粉。不久，強(qiáng)生公司發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)爽身粉非常感興趣，甚至要求單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，這種非預(yù)期的變化導(dǎo)致強(qiáng)生公司推出了后來(lái)的爽身粉業(yè)務(wù)。邦迪創(chuàng)可貼：強(qiáng)生公司一名員工的妻子在廚房做飯時(shí)不小心劃傷了手，該員工突發(fā)奇想為其妻子發(fā)明了一種立刻可用的繃帶。后來(lái)，這一發(fā)明立刻傳播，強(qiáng)生將之推向了市場(chǎng)邦迪創(chuàng)可貼問(wèn)世，而且邦迪品牌產(chǎn)品已成為強(qiáng)生業(yè)務(wù)收入的最大奉獻(xiàn)者。鏈接 強(qiáng)生公司的突發(fā)戰(zhàn)略. 戰(zhàn)略本身就是一種變化，是環(huán)境選擇和管理順應(yīng)共同作用的結(jié)果。因此，對(duì)環(huán)境變化作出快速反響、及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略的才干愈加重要?，F(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略：戰(zhàn)略不斷更新公司適合

34、環(huán)境公司公司環(huán)境公司適合環(huán)境環(huán)境適合不適合戰(zhàn)略漂移戰(zhàn)略更新戰(zhàn)略更新 時(shí)間死亡谷.做任何事情，用心是誠(chéng)摯的，即使沒(méi)有到達(dá)目的也離目的不遠(yuǎn)了。從來(lái)沒(méi)有人先學(xué)如何養(yǎng)小孩然后才嫁人的。 毛澤東說(shuō)，要在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)，說(shuō)的也是這個(gè)道理。他不能夠只研討，不實(shí)際，就想博得戰(zhàn)爭(zhēng)。 當(dāng)然，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)，不去學(xué)、不去悟，也將終究難有成就?？鬃釉唬荷?，善也；學(xué)而知之者，圣也；困而習(xí)之者，次也；困而不學(xué)者，下也！ .波特五力模型供應(yīng)商替代產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者潛在進(jìn)入者波特以為公司假設(shè)能有效地降低行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性，就能享用更好的業(yè)績(jī).SO市場(chǎng)：利用WO市場(chǎng)：改良ST市場(chǎng)：監(jiān)視WT市場(chǎng)：消除優(yōu)勢(shì)Strengths優(yōu)勢(shì)W

35、eaknesses時(shí)機(jī)Opportunities要挾Threats內(nèi)部要素外部要素戰(zhàn)略定位利用優(yōu)勢(shì)、捕捉時(shí)機(jī)，選擇獨(dú)特價(jià)值鏈和獨(dú)特價(jià)值訴求效力于目的顧客2、 SWOT分析內(nèi)外部匹配.某制藥公司的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-S1、現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)（0.269）2、管理意識(shí)（0.0336）3、工藝質(zhì)量水平（0.044）4、品牌價(jià)值（0.1345）5、市場(chǎng)開(kāi)拓能力（0.053）6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平（0020）7、企業(yè)文化（0.0269）8、財(cái)務(wù)指標(biāo)（0.0448）劣勢(shì)-W1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力（0.134）2、硬件設(shè)施水平（0.014）3、管理基礎(chǔ)（0.029）4、應(yīng)變能力（0.020）5、人力資源（0.067）6、市場(chǎng)

36、控制水平（0.017）7、生產(chǎn)成本（0.026）8、生產(chǎn)規(guī)模（0.0269）機(jī)會(huì)-O1、經(jīng)濟(jì)回升藥品消費(fèi)增長(zhǎng)（0.0589）2、利率保持低水平（0.0442）3、直接融資手段增加（0.050）4、中藥發(fā)展存在巨大潛力（0.070）5、政府扶持（0.1767）SO戰(zhàn)略：理想市場(chǎng)1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)（S1、S4、S5、S6、O1、O4）2、提高原有市場(chǎng)的占有率S1、S4、S6、O1WO戰(zhàn)略：平穩(wěn)市場(chǎng)1、實(shí)行兼并、資產(chǎn)重組等低成本擴(kuò)張的橫向一體化戰(zhàn)略W1W8W10O2O3O52、推出新產(chǎn)品W1W5O1威脅-W1、媒體宣傳作用弱化（0.088）2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)（0.353）3、原材料供應(yīng)短缺（0.0

37、39）4、供應(yīng)商的威脅增強(qiáng)（0.117）ST戰(zhàn)略：危險(xiǎn)市場(chǎng)1、進(jìn)入藥品批發(fā)領(lǐng)域S1S2S5S6S7T4WT戰(zhàn)略：困難市場(chǎng)1、建立自己的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)W3W4W5W6W9T22、建立藥材基礎(chǔ)W5T33、開(kāi)展保健品、衛(wèi)生用品等集中多元化業(yè)務(wù)W1W3W4W5W6W9T2.2004 背景引見(jiàn)星巴克的開(kāi)展星巴克戰(zhàn)略選擇STARBUCKS戰(zhàn)略分析案例分析.從星巴克換商標(biāo)看戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型星巴克不同點(diǎn)：公司稱(chēng)號(hào)從商標(biāo)上拿掉；移去圓圈 寓意：為星巴克帶來(lái)自在度和靈敏性，思想跳出咖啡以外，開(kāi)辟更多元化的業(yè)務(wù)旗下零售商品：咖啡豆、手工制的濃縮咖啡、咖啡冷熱飲料、冰淇淋、糕點(diǎn)、茶、星巴克音樂(lè)光盤(pán)、咖啡機(jī)及咖啡杯等戰(zhàn)略方法：多

38、元化生長(zhǎng)戰(zhàn)略相關(guān)多元化.從內(nèi)部環(huán)境來(lái)看,星巴克多年來(lái)積累的內(nèi)部資源，曾經(jīng)足夠其進(jìn)展一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型了。內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境多元化戰(zhàn)略的緣由從外部環(huán)境來(lái)看星巴克曾經(jīng)是咖啡店這個(gè)細(xì)分行業(yè)的龍頭老大了，他做得再好，也還是龍頭老大。根據(jù)先做精、再做全，先做強(qiáng)、再做大的原理，一個(gè)企業(yè)假設(shè)在一個(gè)行業(yè)曾經(jīng)做到了領(lǐng)先，那假設(shè)想要尋求更大的開(kāi)展，就必需進(jìn)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型.差別化戰(zhàn)略效果：勝利吸引品牌忠實(shí)度高且對(duì)價(jià)錢(qián)不敏感的白領(lǐng)，從而獲得超越行業(yè)平均程度的高利潤(rùn)率。風(fēng)險(xiǎn)： 1、競(jìng)爭(zhēng)者可以復(fù)制，使得差別化消逝；2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本錢(qián)差距過(guò)大.改動(dòng)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略改動(dòng)戰(zhàn)略.職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方案的第三層次是職能戰(zhàn)略。它偏重于企業(yè)內(nèi)部特定職能

39、部門(mén)的運(yùn)營(yíng)效率，如消費(fèi)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、研討與開(kāi)發(fā)以及人力資源開(kāi)發(fā)等。1991年，星巴克開(kāi)場(chǎng)實(shí)施“咖啡豆股票，這是面向全體員工的股票期權(quán)方案。.職能戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略1 、零售復(fù)制法。 2、口碑營(yíng)銷(xiāo)。 3、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)。 4、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 三、多元化開(kāi)展 五、渠道創(chuàng)新 六、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)第一，薪酬福利制度。 第二，股票期權(quán)。 第三，非常培訓(xùn)。研討與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.Text1Text2Text3Text4Text5星巴克戰(zhàn)略開(kāi)展方法結(jié)合開(kāi)展運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略內(nèi)部開(kāi)展多元化開(kāi)展戰(zhàn)略聯(lián)盟. 3. 2.并購(gòu)戰(zhàn)略 4.戰(zhàn)略聯(lián)盟添加菜單：從早餐的三明治到西餐和晚餐一一俱全；提供免費(fèi)無(wú)線上網(wǎng)效力收買(mǎi)了茶葉零售

40、商Tazo Tea；收買(mǎi)北京美大咖啡多數(shù)股權(quán)阿波羅工程與超市協(xié)作銷(xiāo)售瓶裝咖啡；在機(jī)場(chǎng)、書(shū)店和酒店開(kāi)設(shè)咖啡館。與百事協(xié)作，將星巴克標(biāo)識(shí)貼在百事產(chǎn)品的標(biāo)簽上；與冰激凌廠商協(xié)作建立消費(fèi)咖啡冰激凌1.內(nèi)部開(kāi)展3 結(jié)合開(kāi)展.SWOT分析SO 戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)，利用時(shí)機(jī)WO戰(zhàn)略利用時(shí)機(jī)，抑制優(yōu)勢(shì)ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)，逃避要挾WT戰(zhàn)略逃避要挾，抑制優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)Strengths優(yōu)勢(shì)Weakness時(shí)機(jī)Opportunities要挾Threats.一現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者間爭(zhēng)奪的猛烈程度1、產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多寡2、市場(chǎng)開(kāi)展速度3、企業(yè)的才干利潤(rùn)率等4、中心競(jìng)爭(zhēng)力5、 產(chǎn)品差別6、退出壁壘大小.二新進(jìn)入者的要挾：阻止新企業(yè)進(jìn)入的6種壁

41、壘：1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)；2、資本需求；3、預(yù)期的報(bào)仇措施；4、顧客轉(zhuǎn)移本錢(qián)；5、分銷(xiāo)渠道的獲得與控制；6、獲取店址的難度.三買(mǎi)方和賣(mài)方侃價(jià)實(shí)力1、企業(yè)的數(shù)量和批量集中程度2、轉(zhuǎn)移本錢(qián)和轉(zhuǎn)移時(shí)機(jī)3、產(chǎn)品的規(guī)范化程度4、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品占總本錢(qián)的比例5、一體化整合的要挾6、信息的掌握.國(guó)美格力之爭(zhēng) .格力的目的與營(yíng)銷(xiāo) 好空調(diào)，格力造！買(mǎi)質(zhì)量，選格力！.各廠家都在積極以直接供貨方式進(jìn)入國(guó)美，節(jié)省中間本錢(qián)、降低價(jià)錢(qián)。但格力至今仍選擇經(jīng)過(guò)代理商供貨的方式，在價(jià)錢(qián)上不肯退讓?zhuān)@與國(guó)美一向秉承的“薄利多銷(xiāo)的原那么違背。 .“兩個(gè)領(lǐng)域的老大較上勁了格力銷(xiāo)售政策就是不直接與家電連鎖商直接聯(lián)絡(luò)，這導(dǎo)致不少連鎖商都不情愿將其作為

42、主推品牌。“即使失去國(guó)美，憑仗在二、三線城市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，格力還有戲，但是這能夠會(huì)使之越來(lái)越像二、三級(jí)市場(chǎng)的品牌，而且這能夠會(huì)使本人的市場(chǎng)位置漸漸被科龍和海爾等取代。 目前格力依然在堅(jiān)持每天2萬(wàn)臺(tái)的出貨量。而在整個(gè)北京市場(chǎng)，國(guó)美的銷(xiāo)售量只占格力的3%，因此“沒(méi)覺(jué)得到有什么影響。 .四分析替代品的要挾替代品越多，產(chǎn)業(yè)要挾越大全球一致定價(jià)戰(zhàn)略.A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、普通競(jìng)爭(zhēng)者：一切競(jìng)爭(zhēng)一樣目的顧客購(gòu)買(mǎi)力的一切企業(yè)。2、方式競(jìng)爭(zhēng)者：滿足顧客同一種需求的產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)。3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：在同一個(gè)行業(yè)中提供類(lèi)似或容易相互替代產(chǎn)品的消費(fèi)企業(yè)。4、品牌競(jìng)爭(zhēng)者：產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格等都一樣，只需品牌不同的產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)。.

43、柯達(dá)膠卷的競(jìng)爭(zhēng)者柯達(dá)100富士100一切膠卷影象產(chǎn)品一切企業(yè).B 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能做什么？.C 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才干評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)百度更懂中文！.第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略低本錢(qián)差別化集中化波特“三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.一 低本錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)就是努力降低產(chǎn)品消費(fèi)和分銷(xiāo)本錢(qián)，從而使本人的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián).碧桂園鳳凰城.愛(ài)爾蘭瑞安航空特殊時(shí)間機(jī)票價(jià)錢(qián)1歐元.2、低本錢(qián)戰(zhàn)略的方式1簡(jiǎn)化產(chǎn)品；2改良設(shè)計(jì)；3資料低本錢(qián)；4人工費(fèi)用低本錢(qián)；5消費(fèi)創(chuàng)新及自動(dòng)化的低本錢(qián).3、低本錢(qián)戰(zhàn)略的適用條件市場(chǎng)需求具有價(jià)錢(qián)彈性；規(guī)范化產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)決議企業(yè)的市場(chǎng)位置；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品

44、差別化的途徑很少；多數(shù)客戶以一樣的方式運(yùn)用產(chǎn)品；用戶不會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換本錢(qián).格蘭仕微波爐摧毀產(chǎn)業(yè)投資價(jià)值不斷拉高保本門(mén)檻高筑市場(chǎng)進(jìn)入壁壘.二 差別化戰(zhàn)略為使企業(yè)產(chǎn)品、效力、企業(yè)籠統(tǒng)等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。.煙臺(tái)張?jiān)？ㄋ固鼐魄f由中國(guó)葡萄酒業(yè)巨頭張?jiān)９竞头▏?guó)葡萄酒業(yè)巨頭卡斯特公司合資興建，位于煙臺(tái)至蓬萊的黃金旅游線上。酒莊占地兩千一百畝，其中釀酒葡萄園五百畝，主體建筑五十畝，葡萄長(zhǎng)廊、道路二十畝。煙臺(tái)張?jiān)？ㄋ固鼐魄f是一個(gè)集旅游、觀光、休閑為一體；同時(shí)是高檔葡萄酒的釀造基地；而且還是相關(guān)栽培技術(shù)研討的的重要場(chǎng)所。 .非常符合國(guó)際上興建葡萄酒莊的3S原那么:大海(SEA)、沙

45、灘(SAND)、陽(yáng)光(SUN)。它占地142公頃，其中釀酒葡萄園公頃。 .3、差別化戰(zhàn)略的適用條件用戶對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)用和需求是不同的；差別化被某些用戶視為是有價(jià)值的；奉行差別化戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多。.案例：TCL的女士SHE電腦.4、差別化戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)能夠喪失部分客戶；用戶所需的產(chǎn)品差別的要素下降；大量的模擬減少了覺(jué)得得到的差別.三 重點(diǎn)集中戰(zhàn)略指企業(yè)或事業(yè)部將運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分。某個(gè)特定的用戶群體某種細(xì)分的產(chǎn)品線某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。.案例：棕櫚航空公司“全世界最小的航空公司。只需兩架波音737客機(jī)每年總載客量?jī)H為7.5萬(wàn)人次航線也不多，只飛往歐洲11個(gè)城市目的顧客棕櫚專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng)上的客戶到

46、歐洲度假的企業(yè)經(jīng)理人.2、適用條件具有完全不同的用戶群其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不計(jì)劃實(shí)行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場(chǎng)；某些細(xì)分部門(mén)比其他部門(mén)更有吸引力。.頂級(jí)鋼琴施坦威.4、風(fēng)險(xiǎn)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者能夠找到更有效的方式；用戶的需求和偏好的轉(zhuǎn)移。.第四節(jié)零售環(huán)境分析智者樂(lè)觀世變 中國(guó)古語(yǔ).寶潔公司的教訓(xùn)德國(guó)嬰兒日本嬰兒寶潔公司的尿布尿布就是尿布，沒(méi)有什么區(qū)別尿布太薄吸水性不好尿布太厚嬰兒溫馨是日本母親的頭等大事，孩子一尿就換尿布，因此寶潔公司的尿布太厚。德國(guó)母親比較制度化，早晨給孩子換塊尿布然后到晚上再換一塊，因此，尿布太薄。沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)地試營(yíng)銷(xiāo).營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的目的尋求商機(jī)!防止危機(jī)!.零售環(huán)境分

47、析宏觀環(huán)境零售環(huán)境組織外部環(huán)境組織內(nèi)部環(huán)境微觀環(huán)境組織文化組織經(jīng)營(yíng)條件.多變性差別性相關(guān)性不可控一零售環(huán)境的特點(diǎn)以及：客觀性 、可影響性 .政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境PEST普通環(huán)境要素外部環(huán)境掃描：可做什么.普通環(huán)境宏觀環(huán)境政治和法律環(huán)境(Politics)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economy)社會(huì)文化環(huán)境(Society)技術(shù)環(huán)境(Technology) PEST分析.1政治環(huán)境2經(jīng)濟(jì)環(huán)境3法律環(huán)境4科技提高5文化環(huán)境6自然環(huán)境7社會(huì)環(huán)境政治制度政黨和政黨制度政治性團(tuán)體國(guó)家的方針政策政治氣氛法律規(guī)范和制度法律執(zhí)行法律遵守和法律認(rèn)識(shí)人口規(guī)模人口素質(zhì)人口構(gòu)造人口政策1、普通環(huán)境要素常見(jiàn)的外部

48、環(huán)境.人口情況社會(huì)次序社會(huì)中的權(quán)益與構(gòu)造人們的生活方式任務(wù)方式自然資源生態(tài)環(huán)境地理位置價(jià)值觀價(jià)值觀又分為：*中心價(jià)值觀*非中心價(jià)值觀(次文化價(jià)值觀)社會(huì)科技程度社會(huì)科技力量科技體制科技政策.二、義務(wù)環(huán)境1、供應(yīng)商2、內(nèi)部員工3、競(jìng)爭(zhēng)者4、顧客5、社會(huì)公眾組織.第四章 市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)STP戰(zhàn)略) . 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 第二節(jié) 目的市場(chǎng) 第三節(jié) 市場(chǎng)定位本章主要內(nèi)容.左撇子用品.第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分的含義 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)范市場(chǎng)細(xì)分的程序.一、市場(chǎng)細(xì)分的含義 市場(chǎng)細(xì)分segment就是指按照細(xì)分規(guī)范，把一個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)需求不同規(guī)范的產(chǎn)品和效力的消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。對(duì)

49、需求不同的消費(fèi)者進(jìn)展分類(lèi)，不是對(duì)產(chǎn)品分類(lèi)。一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)子市場(chǎng)如：服裝市場(chǎng)可細(xì)分為：傳統(tǒng)、時(shí)髦、經(jīng)濟(jì)、奢華四個(gè)子市場(chǎng)。.互動(dòng)空間 細(xì)分市場(chǎng)是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)展細(xì) 分 1對(duì) 2錯(cuò).互動(dòng)空間企業(yè)選擇目的市場(chǎng)的前提是進(jìn)展 市場(chǎng)細(xì)分 1對(duì) 2錯(cuò).互動(dòng)空間市場(chǎng)細(xì)分的根底是消費(fèi)需求的差別性 1對(duì) 2錯(cuò).二 同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng) 同質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求根本 一樣或極為類(lèi)似。如火柴、白糖等。異質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求不盡一樣。 絕大多數(shù)的產(chǎn)品市場(chǎng)都是異質(zhì)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)“異質(zhì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，分為假設(shè)干個(gè)同質(zhì)子市場(chǎng)。.互動(dòng)空間同質(zhì)與異質(zhì)市場(chǎng) 天然氣市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)哪個(gè) 不用進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分？

50、 為什么？.互動(dòng)空間同質(zhì)與異質(zhì)市場(chǎng) 以下屬于異質(zhì)市場(chǎng)的是 白糖市場(chǎng) 食鹽市場(chǎng) 服裝市場(chǎng) 煤炭市場(chǎng).三、市場(chǎng)細(xì)分的程序選擇市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估設(shè)計(jì)并組織調(diào)查選擇細(xì)分具體標(biāo)準(zhǔn)初步市場(chǎng)細(xì)分篩選細(xì)分市場(chǎng)分析細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略.互動(dòng)空間 右圖標(biāo)反映某手機(jī)廠家的市場(chǎng)細(xì)分的變量組合，請(qǐng)選出不屬于人口要素的變量 A年齡B性別C收入D購(gòu)買(mǎi)頻率青少年男低一次中年女中經(jīng)常老年高潛在.互動(dòng)空間以下是根據(jù)什么規(guī)范進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分的？交通不興隆地域，人們對(duì)日用品的保質(zhì)日期特別留意。 學(xué)生一族買(mǎi)衣服講究休閑時(shí)髦；上班族買(mǎi)衣服偏向端莊高貴。 保潔公司推出海飛絲去頭屑洗發(fā)水 SK-以穩(wěn)重自信的女性為對(duì)象，而美寶蓮那么專(zhuān)為追

51、求潮流的女性定做。 .第二節(jié)、市場(chǎng)細(xì)分及有效市場(chǎng)細(xì)分條件細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具 體 變 量地理環(huán)境國(guó)別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等心理因素個(gè)性、興趣、愛(ài)好、生活方式等購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、追求利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度等一、市場(chǎng)細(xì)分規(guī)范.互動(dòng)空間 劃分城鎮(zhèn)市場(chǎng)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)，其劃分規(guī)范是 1人口要素 2地理環(huán)境 3心思要素 4購(gòu)買(mǎi)行為.互動(dòng)空間 運(yùn)用者情況屬于 1人口要素 2地理環(huán)境 3心思要素 4購(gòu)買(mǎi)行為.互動(dòng)空間蒙牛公司將“蒙牛酸酸乳的主要消費(fèi) 群體確定為1418的女孩子。由此可 見(jiàn)，該公司在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，是按照什 么變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者的。 1地域和年齡變量

52、 2年齡和收入變量 3年齡和性別變量 4職業(yè)和心思變量.互動(dòng)空間 以下細(xì)分變量中，屬于人口變量的是 1消費(fèi)者的職業(yè) 2消費(fèi)者的生活方式 3消費(fèi)者的個(gè)性 4消費(fèi)者所追求的利益.市場(chǎng)細(xì)分實(shí)戰(zhàn)1.按地理位置細(xì)分辣椒醬市場(chǎng)：子市場(chǎng) 適用的產(chǎn)品西南地域 麻辣味、酸辣味華南地域 蒜茸味湖南 干辣味 .二、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件可衡量性反響差別可進(jìn)入性實(shí)效性子市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力等有關(guān)數(shù)據(jù)可以被大致丈量。所選擇的子市場(chǎng)有足夠的開(kāi)展?jié)摿?。?xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以到達(dá)。細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合中各要素的變動(dòng)做差別性反響。.討論：市場(chǎng)細(xì)分是不是越細(xì)越好？福特汽車(chē)公司曾經(jīng)在50年代計(jì)劃專(zhuān)門(mén)為1.2m以下的侏儒消費(fèi)特制汽車(chē)，如特

53、殊的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、與群眾化汽車(chē)消費(fèi)不同的消費(fèi)線及工裝設(shè)備，這必然造本錢(qián)錢(qián)的大量添加，但更好地滿足了特殊消費(fèi)者的需求。人口較少，盈利前景暗淡，最終放棄了.三、市場(chǎng)細(xì)分要留意的問(wèn)題一有能夠增大消費(fèi)本錢(qián)和推銷(xiāo)費(fèi)用二有些市場(chǎng)不用細(xì)分三對(duì)目的市場(chǎng)變化沒(méi)有足夠的把握四抵不住外圍市場(chǎng)一時(shí)走俏的誘惑五對(duì)已確定的目的市場(chǎng)缺乏精細(xì)的了解.案例3日本泡泡糖市場(chǎng)年銷(xiāo)售約為740億日元，其中大部分為“勞特所壟斷。其他企業(yè)再想擠進(jìn)泡泡糖市場(chǎng)談何容易。但江崎糖業(yè)公司對(duì)此卻并不畏懼。公司成立了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)班子，專(zhuān)門(mén)研討 “勞特產(chǎn)品的缺乏，尋覓市場(chǎng)的縫隙。經(jīng)過(guò)縝密調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)“勞特的四點(diǎn)缺乏：第一 重點(diǎn)放在兒童泡泡糖市場(chǎng)上；第二，主

54、要是果味型泡泡糖；第三，不斷消費(fèi)條板狀的泡泡糖；第四，產(chǎn)品價(jià)錢(qián)是110日元.經(jīng)過(guò)分析，江崎糖業(yè)公司決議以成人泡泡糖市場(chǎng)為目的市場(chǎng). 推出功能性泡民糖四大產(chǎn)品：司機(jī)用泡泡糖，運(yùn)用了高濃度薄荷和開(kāi)然牛黃，以劇烈的刺激消除司機(jī)的困倦；交際用泡泡糖，可清潔口腔，祛除口臭；體育用泡泡糖，內(nèi)含多種維生素，有益于消除疲勞；輕松性泡泡糖，經(jīng)過(guò)添加葉綠素，可以改動(dòng)人的不良心情。它還精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的包裝像颶風(fēng)一樣席卷全日本。江崎市場(chǎng)份額猛升至，當(dāng)年銷(xiāo)售額到達(dá)億日元。.第三節(jié) 目的市場(chǎng)戰(zhàn)略目的市場(chǎng)的含義企業(yè)占領(lǐng)目的市場(chǎng)的方式目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.一、目的市場(chǎng)targeting的含義目的市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的要進(jìn)入的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)確定.二、企業(yè)占領(lǐng)目的市場(chǎng)的方式產(chǎn)品市場(chǎng)集中化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化選擇性專(zhuān)業(yè)化全面涵蓋.市場(chǎng)覆蓋的五種方式密集單一的市場(chǎng)有選擇的專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)完全覆蓋 M1 M2 M3P1P2P3M=市場(chǎng)P=商品 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3.1、產(chǎn)品市場(chǎng)集中化甲 A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋涼鞋布鞋兒童男性女性.2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化甲A乙A涼鞋涼鞋丙A涼鞋甲C乙C丙C兒童男性女性.3、市場(chǎng)專(zhuān)