深圳某某地產(chǎn)公司銷售工作手冊

1、深圳xxx地產(chǎn)公公司銷售售工作手手冊目 錄深圳中原原TOC o 1-3 h z銷售工工作手冊冊3銷售管理理系統(tǒng)3一、售樓樓部規(guī)范范工作制制度3二、售樓樓人員的的行為準準則3三、銷售售部組織織架構及及崗位職職責5銷售執(zhí)行行系統(tǒng)6一、企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的把把握6二、市場場調查和和分析6三、市場場定位、企劃方方向的確確認6四、與建建筑師協(xié)協(xié)調溝通通產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃特性性7五、樓盤盤的標識識7六、銷售售現(xiàn)場和和促銷活活動的場場地安排排7七、接待待中心主主要銷售售道具7八、樣品品屋或實實品屋的的裝修7九、印刷刷媒體的的制作7十、報刊刊媒體的的制作與與安排8十一、廣廣告發(fā)布布計劃8十二、價價格制定定與價格格控制8

2、十三、推推出時間間計劃8十四、業(yè)業(yè)務訓練練計劃8十五、現(xiàn)現(xiàn)場銷售售執(zhí)行8十六、房房屋銷售售相關9十七、促促銷活動動的主題題選擇9十八、廣廣告效果果和銷售售狀況分分析9十九、銷銷售總結結9銷售手手冊目目錄9一、批文文9二、銷售售資料10三、售房房的具體體操作程程序：10個案銷售售培訓計計劃11平面設計計系統(tǒng)12一、樓盤盤標志12二、標準準字體12三、標準準色12四、象征征圖形12五、組合合系統(tǒng)12六、VII應用12七、VII特點12廣告執(zhí)行行系統(tǒng)13一、廣告告執(zhí)行部部門13二、前期期分析13三、廣告告階段劃劃分14四、廣告告費用估估算14五、廣告告計劃執(zhí)執(zhí)行15六、效果果測定16現(xiàn)場設置置系統(tǒng)1

3、6一、售樓樓部16二、客戶戶動線結結構圖16答客問示示范（南南京月安安花園）17一、地理理位置17二、樓盤盤狀況17三、價格格情況19四、政策策法規(guī)20深圳中原原銷售工工作手冊冊銷售管理理系統(tǒng)一、售樓樓部規(guī)范范工作制制度員工必須須關心公公司、執(zhí)執(zhí)行本職職工作、遵守職職業(yè)道德德。員工應準準時上班班、不準準遲到、早退和和曠工。員工在工工作時間間應堅守守工作崗崗位，接接待來訪訪，業(yè)務務洽談等等應在洽洽談區(qū)內內進行。上班時間間不得吃吃東西或或吸煙，不得高高聲喧嘩嘩、聊天天。切實服從從上司作作安排和和調配，按時完完成任務務，不得得拖延、拒絕或或終止工工作。必須按編編排表當當值，不不得撞離離職守、個人調調

4、離，調調換更值值時需經(jīng)經(jīng)主管或或經(jīng)理同同意。必須如實實向上司司匯報工工作，堅堅決杜絕絕偷盜、欺騙或或陽奉陰陰違等不不道德的的行為。必須發(fā)揮揮高效率率和勤勉勉精神，對所從從事的工工作認真真、負責責、精益益求精。員工必須須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德德。不得玩忽忽職守、違反工工作、影影響公司司的正常常運作秩秩序。員工禁止止索取非非法利益益。員工未經(jīng)經(jīng)公司批批準不得得兼職。員工有義義務保守守公司的的經(jīng)營機機密。員工不得得超越本本職務和和職權范范圍開展展經(jīng)營活活動。禁止用公公款謀取取個人利利益。員工對違違反本制制度行為為有權向向本公司司投訴，所有投投訴嚴格格保密。對違反本本制度的的，視其其對公

5、司司造成的的損害程程度等輕輕重給予予通報批批評、罰罰款、降降職、開開除處分分。負有監(jiān)督督責任的的主管人人員疏于于職守的的，視情情節(jié)給予予處分。違反制度度給公司司造成經(jīng)經(jīng)濟損失失的公司司將向其其追索賠賠償。銷售部員員工如遇遇工作上上的問題題，不得得擅自與與甲方溝溝通，應應把問題題上報經(jīng)經(jīng)理，由由經(jīng)理統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調調解決。二、售樓樓人員的的行為準準則（一）售售樓人員員的行為為準則1服從從公司切實服從從上司的的工作安安排和調調配，依依時完成成任務，不得拖拖延、拒拒絕或終終止工作作。2。嚴于于職守員工必須須按時上上下班，不得遲遲到，早早退或曠曠工，必必須按編編排表當當值，不不得擅離離職守，個人調調離、調調

6、換更值值時需經(jīng)經(jīng)得主管管同意。3。正直直誠實必須如實實向上司司匯報工工作堅決決杜絕偷偷盜、欺欺騙或陽陽奉陰違違等不道道德的行行為。4勤勉勉負責必須發(fā)揮揮高效率率和勤勉勉精神，對所從從事的工工作認真真、負責責、精益益求精。（二）售售樓人員員的工作作態(tài)度1友善善：以微微笑來迎迎接客人人，與同同事和睦睦相處；2禮貌貌：任何何時刻均均應使用用禮貌用用語；3熱情情：工作作中應主主動為客客人著想想；4耐心心：對客客人的要要求應認認真、耐耐心地聆聆聽，并并耐心地地介紹、解釋。（三）售售樓人員員的舉止止1站姿姿軀干挺直直、頭部部端正、面露微微笑、目目視前方方，兩臂臂自然下下垂。2坐姿姿輕輕落坐坐，避免免扭臀尋

7、尋座或動動作太大大，引起起椅子亂亂動發(fā)出出的響聲聲。接待客人人時，落落座在座座椅的11/3到到2/33之間，不得靠靠依椅背背。落座時，應用兩兩手將裙裙子向前前輕攏，以免坐坐皺或顯顯出不雅雅。兩手平平放腿上上，不要要插入兩兩腿間，也不要要托腿或或玩弄任任何物品品。3交談談（1）與與別人交交談時，必須保保持衣著著整潔；（2）交交談時，用柔和和的目光光注視對對方，面面帶微笑笑，并通通過輕輕輕點頭表表示理解解客人談談話的主主題或內內容（3）聽聽客人講講話時，上身微微微前傾傾，不可可東張西西望或顯顯得心不不在焉。（4）與與人交談談時，不不可整理理衣著、頭發(fā)、看表等等。（5）在在售樓部部內，不不得大聲聲說

8、笑或或手舞足足蹈。（6）講講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌貌用語要要經(jīng)常使使用，不不講粗言言穢語或或使用蔑蔑視性和和污辱性性語言。（7）不不得以任任何借口口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客客人。（8）稱稱呼客人人時，要要用“某先生生”或“某小姐姐、某女女士”，不知知姓氏時時要用“這位先先生”或“這位小小姐或女女士”。何時候招招呼他人人均不能能用“喂”。4舉止止不得將任任何物件件夾于腋腋下。工作時不不得照鏡鏡子，涂涂口紅等等。不得隨地地吐痰及及亂丟雜雜物。三、銷售售部組織織架構及及崗位職職責組織架構構崗位職責責：1營銷銷中心：設總監(jiān)一一名，統(tǒng)統(tǒng)一指揮揮并及時時協(xié)調、溝通各各組關系系，負責責整個樓樓

9、盤，從從調研、企劃業(yè)業(yè)務推進進等全過過程的統(tǒng)統(tǒng)率作業(yè)業(yè)，保證證各項計計劃的順順利實施施。2銷售售部：負責現(xiàn)場場客戶的的接待、介紹和和成交事事宜。負責現(xiàn)場場銷售控控制及人人員的管管理。負責整個個樓盤銷銷售業(yè)務務計劃的的規(guī)劃與與執(zhí)行。負責促銷銷活動的的規(guī)劃與與執(zhí)行。負責銷售售現(xiàn)場行行政作業(yè)業(yè)及例行行報表作作業(yè)。負責其他他銷售工工作的貫貫徹實施施。3綜合合組：負責銷售售合同的的簽訂、保管工工作。負責房源源回籠、按揭辦辦理工作作。負責房源源銷售的的統(tǒng)計分分析。負責處理理業(yè)主投投訴。負責客戶戶資源的的統(tǒng)計分分析，檔檔案管理理工作。負責事物物的保管管工作。負責與政政府和行行業(yè)相關關部門的的聯(lián)絡、協(xié)調工工作

10、。負責其他他銷售內內勤管理理工作的的貫徹實實施。4市場場策劃部部：負責市場場營銷推推廣的策策略設計計并組織織實施。負責市場場調研，提供市市場競爭爭分析，整理相相關資料料，提出出銷售決決策建議議。協(xié)助制訂訂銷售計計劃與指指導銷售售業(yè)務、培訓銷銷售人員員。編輯小區(qū)區(qū)刊物。塑造企業(yè)業(yè)品牌形形象，積積累無形形資產(chǎn)。根據(jù)銷售售各階段段變化及及時制定定對應策策略并組組織實施施。負責與平平面設計計方的聯(lián)聯(lián)系溝通通及任務務配合。負責與媒媒體建立立良好穩(wěn)穩(wěn)定的關關系。負責產(chǎn)品品規(guī)劃的的設計修修正建議議。（10）負責銷銷售前期期和銷售售期間的的各項作作業(yè)。（11）負責客客戶資源源的管理理工作。銷售執(zhí)行行系統(tǒng)一、企

11、業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的把把握公司已有有的業(yè)績績和目前前發(fā)展狀狀況公司的中中長期發(fā)發(fā)展歸劃劃和財務務狀況公司所秉秉承的企企業(yè)理念念本樓盤的的利潤目目標和財財務安排排二、市場場調查和和分析市調本區(qū)區(qū)域范圍圍內的樓樓盤（11公里范范圍內）與同樣價價位不同同區(qū)域的的樓盤進進行比較較與目前正正處于強強銷期的的樓盤進進行比較較與未來即即將推出出的樓盤盤進行比比較與銷售成成功的樓樓盤進行行比較三、市場場定位、企劃方方向的確確認樓盤的細細分市場場定位樓盤的產(chǎn)產(chǎn)品定位位，客源源定位樓盤的競競爭定位位樓盤的設設計基調調、設計計風格確確定廣告基調調和廣告告風格的的確定四、與建建筑師協(xié)協(xié)調溝通通產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃特性性產(chǎn)品功能能規(guī)

12、劃的的溝通產(chǎn)品總體體規(guī)劃、細部結結構、公公共配置置的溝通通產(chǎn)品外立立面的溝溝通產(chǎn)品內部部三維空空間處理理的溝通通產(chǎn)品內部部單元房房型設計計的溝通通產(chǎn)品的面面積配比比、格局局配比的的溝通產(chǎn)品建材材設備選選擇確認認的溝通通五、樓盤盤的標識識樓盤的命命名MARKK和LOGGO TTYPEE的設計計標準字體體的設計計標準顏色色的確認認六、銷售售現(xiàn)場和和促銷活活動的場場地安排排接待中心心的選址址接待中心心至工地地現(xiàn)場沿沿線景觀觀美化接待中心心風格定定位、設設計、施施工和室室外空間間企劃、設計、布置放置標示示牌、廣廣告圍板板、各類類旗幟、燈光照照明、引引導看板板公開酒會會或其他他促銷活活動現(xiàn)場場的選址址、

13、設計計和布置置七、接待待中心主主要銷售售道具交通位置置圖，區(qū)區(qū)域環(huán)境境圖鳥瞰圖、透視圖圖的繪制制墨線圖、家具配配置圖的的繪制建筑模型型的制作作室內室外外燈光選選擇和燈燈箱制作作接待中心心銷售道道具的布布置與安安排接待中心心銷售道道具使用用注意事事項八、樣品品屋或實實品屋的的裝修樣品屋或或實品屋屋的戶型型選擇實品屋的的樓層、景觀選選擇室內裝潢潢的設計計、施工工和實施施室內燈光光照明，日常生生活什物物擺設清潔衛(wèi)生生和監(jiān)護護工作九、印刷刷媒體的的制作說明書企企劃、設設計、文文案、完完稿、印印刷DM企劃劃、設計計、文案案、完稿稿、印刷刷海報企劃劃、設計計、文案案、完稿稿、印刷刷平面圖冊冊企劃、設計、文

14、案、完稿、印刷請柬的設設計、文文案、完完稿、印印刷各類印刷刷物封套套的設計計、完稿稿、印刷刷十、報刊刊媒體的的制作與與安排新聞報道道的安排排、撰寫寫和發(fā)稿稿報紙廣告告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布電視影片片的企虹虹、撰寫寫、設計計、拍攝攝廣播廣告告的企劃劃、撰稿稿、制作作、發(fā)布布十一、廣廣告發(fā)布布計劃不同種類類、不同同時間、不同篇篇幅的報報紙廣告告的選擇擇不同種類類、不同同時間、不同篇篇幅的雜雜志廣告告的選擇擇不同電臺臺、不同同時間、不同欄欄目的電電視廣播播廣告的的選擇不同地區(qū)區(qū)、不同同時間、派報夾夾報的方方式不同媒體體的發(fā)布布組合安安排發(fā)布數(shù)量量、發(fā)布布節(jié)

15、奏的的安排和和控制十二、價價格制定定與價格格控制基價和差差價系數(shù)數(shù)的確定定底價價目目表與表表價價目目表的擬擬訂付款方式式的確定定優(yōu)惠折扣扣的條件件和方式式銷售人員員、銷售售經(jīng)理等等各級人人員的讓讓價空間間和權責責范圍十三、推推出時間間計劃依天氣狀狀況、季季節(jié)特性性而定依民情民民性、財財政情勢勢而定依施工進進度、資資金狀況況而定依準備工工作、市市場狀況況而定銷售人員員的體能能訓練十四、業(yè)業(yè)務訓練練計劃銷售人員員房地產(chǎn)產(chǎn)基本知知識教育育答客問的的制作答客問的的反復演演練及修修正銷售人員員制服、名牌、名片的的設計制制作銷售狀況況表的設設計、完完稿、制制作銷售隊伍伍的組織織編派和和獎金制制度的擬擬訂十

16、五、現(xiàn)現(xiàn)場銷售售執(zhí)行電話接聽聽，電話話追蹤現(xiàn)場來訪訪客戶接接待，介介紹樓盤盤帶看樓盤盤實地，詳介樓樓盤、環(huán)環(huán)境客戶追蹤蹤、拜訪訪收取大定定、小定定，直到到最后簽簽約各類報表表的填寫寫銷售檢討討會現(xiàn)場考勤勤值日、衛(wèi)生保保潔十六、房房屋銷售售相關大、小定定金收據(jù)據(jù)內外銷商商品房預預售合同同內外銷商商品房銷銷售合同同房屋租賃賃合同簽定相關關文書的的注意事事項十七、促促銷活動動的主題題選擇新產(chǎn)品說說明會房地產(chǎn)投投資捷徑徑講座兒童繪畫畫比賽等等親情活活動影星、歌歌星聯(lián)誼誼晚會大家樂有有獎競答答游戲促銷活動動計劃、實施、效果評評判和費費用安排排十八、廣廣告效果果和銷售售狀況分分析各種媒體體來電狀狀況分析析

17、各種媒體體來人狀狀況分析析每周每月月實際成成交分析析每周每月月退戶情情況分析析每月銷售售情況總總體分析析下一階段段銷售計計劃安排排與建議議十九、銷銷售總結結銷售結束束總結報報告總結報告告審核并并存檔工地用品品及銷售售道具清清理完畢畢公司收收存計算銷售售人員的的獎金，激勵士士氣舉辦慶功功活動，獎勵參參與作業(yè)業(yè)人員銷售手手冊目目錄一、批文文公司營業(yè)業(yè)執(zhí)照商業(yè)房銷銷售許可可證二、銷售售資料開發(fā)商簡簡介統(tǒng)一說辭辭房源銷控控表購房程序序房型平面面圖主要戶型型圖價目表付款方式式認購房付付款一覽覽表交房標準準客戶資料料表辦理產(chǎn)證證的有關關程序、稅費入住程序序及收費費明細表表預定書預售合同同標準文文本個人住房

18、房抵押合合同個人住房房公積金金借款合合同個人住房房商業(yè)性性貸款合合同按揭辦理理辦法利率表物業(yè)公司司的簡介介、管理理公約三、售房房的具體體操作程程序：1房源源表售房前核核對房源源表，開開房位確確認單，待客戶戶交定金金并經(jīng)財財務確認認后，在在售樓大大廳的房房源表處處貼上紅紅五角星星表示售售出。及時通知知銷售人人員房位位認購情情況，督督促其填填寫房源源表。2銷售售統(tǒng)計將銷售房房位按樓樓棟、戶戶型、面面積、樓樓層、價價格分別別進行統(tǒng)統(tǒng)計（具具體表格格見后），售房房后及時時更新有有關數(shù)據(jù)據(jù)，并編編制銷銷售日報報表，及時反反饋銷售售情況。對銷控房房位作出出統(tǒng)計，根據(jù)銷銷售情況況和客戶戶意向對對銷控比比例進

19、行行適當調調整，可可采用滾滾動釋放放保留房房方案。3售動動態(tài)及廣廣告效果果監(jiān)控對每天的的來人來來電量作作出統(tǒng)計計，及時時反饋客客戶關注注問題，并據(jù)此此編制銷售日日動態(tài)表表；通過對來來人來電電量的統(tǒng)統(tǒng)計，為為廣告效效果測評評提供參參照，從從而適時時調整廣廣告投放放的方式式、媒體體、區(qū)域域和節(jié)奏奏。4客戶戶資源管管理將客戶信信息系統(tǒng)統(tǒng)化，編編制業(yè)業(yè)主登記記表、意向向客戶統(tǒng)統(tǒng)計表，有利利于業(yè)主主情況的的查詢和和客戶追追蹤情況況的反饋饋；對業(yè)業(yè)主簽約約進行登登記，及及時反映映契約簽簽署和資資金回籠籠情況。對客戶的的職業(yè)、經(jīng)濟收收入水平平、文化化層次、居住區(qū)區(qū)域、了了解產(chǎn)品品的渠道道、消費費心理等等方面

20、進進行統(tǒng)計計分析，使目標標客戶群群的定位位更明晰晰，有助助于適當當調整營營銷策略略，有的的放矢，從而擴擴大目標標市場占占有率。個案銷售售培訓計計劃日期時間課程內容容所需資料料一、致詞詞（企業(yè)業(yè)簡介）二、銷售售部工作作流程及及行為規(guī)規(guī)范銷售員行行為準則則銷售部內內部分工工接待、簽簽約流程程銷控及回回款銷售部部行為準準則銷售部部架構及及崗位職職責簽約流流程三、統(tǒng)一一說辭專用名詞詞解釋。規(guī)劃設計計內容及及特點：包括景景觀、立立面、建建筑組團團、容積積率等。平面設計計內容及及特點：包括總總戶數(shù)、總建面面、總單單元數(shù)、單套面面積、戶戶型優(yōu)缺缺點、徑徑深、面面寬、層層高等?？偲矫?、戶型圖圖、景觀效果果圖個

21、案的優(yōu)優(yōu)劣勢分分析。營銷策略略包括價價格、付付款方式式、策略略定位、銷售目目標、推推廣手段段。優(yōu)劣勢分分析表、價目表表、付款款方式、銷控表表、平面面設計四、競爭爭對手優(yōu)優(yōu)劣勢分分析競爭樓盤盤調查表表五、工程程知識六、物業(yè)業(yè)管理包包括公司司簡介、管理架架構、管管理公約約解釋等等七、銷售售員須知知辦理按揭揭及計算算入住程序序及費用用合同說明明其它法律律文件八、銷售售技巧電話接聽聽技巧推介產(chǎn)品品技巧銷售談判判及成交交技巧4、所需需填寫的的各類表表格5、銷銷售手冊冊（附附件五）九、銷售售員禮儀儀要求外表形象象要求個人的主主動交際際能力與同事、上司相相處的禮禮儀十、市調調競爭樓盤盤調查表表注：培訓訓中的

22、日日期與時時間可適適時而定定。平面設計計系統(tǒng) 一、樓盤盤標志樓盤標志志（彩色色圖形，黑白正正形，黑黑白負形形）樓盤標志志網(wǎng)格圖圖二、標準準字體樓盤中文文名稱標標準字體體樓盤中文文名稱標標準字體體網(wǎng)格圖圖樓盤中文文名稱指指定印刷刷體樓盤英文文或拼音音名稱標標準字體體樓盤英文文名稱標標準字體體網(wǎng)格圖圖樓盤英文文名稱指指定印刷刷體三、標準準色標準色（X種）輔助色（X種）標準色與與輔助色色的色質質轉換四、象征征圖形象征圖形形（彩色色圖形，黑白正正形，黑黑白負形形）象征圖形形網(wǎng)格圖圖五、組合合系統(tǒng)標志、標標準字體體、標準準色基本本組合基本組合合組合禁忌忌六、VII應用辦公類名片、胸胸卡、信信紙、便便箋、

23、傳傳真用紙紙，邀請請函，賀賀卡。銷售服務務大眾傳媒媒廣告，戶外廣廣告，印印刷廣告告，電子子廣告，禮品廣廣告，售售樓處，樣板房房，展示示會。售后服務務樓盤管理理文件，樓盤標標識門牌牌，住戶戶專用信信封，住住戶停車車證，會會員卡等等。其他直通車裝裝飾，銷銷售人員員及樓盤盤管理人人員服裝裝。七、VII特點標志突出樓盤盤特征，寓意準準確，個個性鮮明明象征圖形形是標志的的擴展，線條要要求流暢暢，構圖圖優(yōu)美象象征圖形形可單獨獨獨用，在彩稿稿中象征征圖形放放入標志志組合使使用。用品設計計名片尺寸寸5590MMM（豎豎式，材材料1660克左左右藝術術紙）胸卡尺寸寸5590MMM（橫橫式，材材料2550克白白卡

24、塑封封）信箋傳真真箋21102900MM（80克白白色雙面面膠版紙紙）設計標準準：對稱稱均衡，變化統(tǒng)統(tǒng)一，視視覺大氣氣。版面設計計個性化的的統(tǒng)一設設計，獨獨特的風風格與其其他樓盤盤廣告版版面明顯顯的區(qū)別別開，便于受眾眾識別，并于一一段時間間內集中中出現(xiàn)在在各種媒媒體上，使受眾眾注意力力由分散散趨于集集中。廣告執(zhí)行行系統(tǒng)一、廣告告執(zhí)行部部門1、廣告告管理部部門建立立營銷中心心銷售部市市場部綜綜合部市場調研研推廣策策略文案案平面設設計二、前期期分析1.市場場分析XX區(qū)周周邊市場場地理位位置及區(qū)區(qū)域人文文狀況樓盤分析析產(chǎn)品定定位分析析；消費者者接受度度分析近期市場場分析產(chǎn)產(chǎn)品特色色找尋尋最與眾眾不同

25、最最具競爭爭力特點點；消費者者購買動動機類型型及對競競爭個案案印象，可能購購買原因因。2.項目目條件分分析地理位置置分析規(guī)劃分析析設計分析析價格分析析競爭樓盤盤分析三、廣告告階段劃劃分第一階段段（內部部認購正式式認購）此階段廣廣告宣傳傳以建立立知名度度及美譽譽度為主主，以聚聚集人氣氣，為正正式開盤盤打下基基礎，奠奠定樓盤盤在特定定消費層層中形象象。此階階段廣告告投入較較大。第二階段段（正式式認購首期期交樓）此階段廣廣告宣傳傳投入也也較大，以便啟啟動及促促進銷售售。第三階段段（首期期交樓二期期完工）此階段以以品牌維維持為目目的，穩(wěn)穩(wěn)定樓盤盤品牌形形象，投投入相對對較少。第四階段段（二期期工程小區(qū)

26、區(qū)建成）廣告任務務維持小小區(qū)良好好口碑，并以此此帶動銷銷售完成成尾盤工工作。此此階段廣廣告費用用投入為為中等。四、廣告告費用估估算1、廣告告預算費費項目單項內容廣告調查查費用廣告前期期市調，廣告效效果調查查，廣告告咨詢費費，媒介介調查費費廣告制作作費用照相，制制版，印印刷，錄錄音（攝攝影，錄錄像，文文案，美美工，禮禮品等）廣告媒體體費用報紙及雜雜志版面面，電視視及電臺臺播出頻頻道及時時段，戶戶外看板板等其他相關關費用與廣告活活動有關關的公共共活動，SP，直直效營銷銷等費用用2、廣告告計劃擬擬定假設某樓樓盤7月中旬旬開盤，其具體體推廣內內容安排排如下：（忽略略淡季）按銷售時時段劃分分引導期時間段

27、宣傳內容容投入費用用5月中旬旬6月中旬旬新聞發(fā)布布；營銷銷中心開開張；樓樓盤綜合合報道最高6月中旬旬7月初提示內部部登記較少7月初8月初提示開盤盤日及相相關宣傳傳較多強銷期8月110月以系列宣宣傳為主主，如規(guī)規(guī)劃篇，景觀篇篇，價格格篇等較多延續(xù)期11月2月挖掘工地地部分已已完工項項目題材材適中2月55月小區(qū)實景景實物；充分展展示現(xiàn)房房優(yōu)勢適中1引導導期，以以下列手手段進行行初期信信息傳播播。戶外看板板：設置置于客流流較大地地帶作明明顯引導導（尺寸寸依實際際需求為為準）?，F(xiàn)場看板板，于工工地現(xiàn)場場搭設圍圍墻看板板，塑造造現(xiàn)場氣氣氛。宣傳掛旗旗：工地地附近及及市區(qū)主主要繁華華地帶。報紙：當當?shù)匕l(fā)行

28、行量第一一、二大大報紙，大力宣宣傳。電視：當當?shù)赜芯€線電視臺臺房產(chǎn)專專欄或無無線電視視臺黃金金檔。電臺：AAM及FM頻道道播放廣廣告。2. 強強銷期廣告推出出大力度刊刊登報紙紙廣告派發(fā)海報報其中穿穿插DMM電視、電電臺廣告告力度加加大3延續(xù)續(xù)期此段廣告告以配合合工地實實物及繼繼續(xù)貫穿穿主題鞏鞏固已有有客戶，并以老老客戶來來帶動新新客戶。五、廣告告計劃執(zhí)執(zhí)行1廣告告目的（吸引注注意；使使人理解解；有些些好感；產(chǎn)生認認同）2形式式表現(xiàn)“沙漠漠風暴”以以大篇幅幅于推盤盤之際進進行強勢勢轟炸，通常用用以十萬萬M2以上大大盤開盤盤?！奥槿溉笐?zhàn)”以小小篇廣告告天天見見報，廣廣告期與與銷售期期都拉得得較長，

29、通常用用以尾盤盤銷售?！斑B續(xù)續(xù)劇”以相相同面積積風格每每次講述述一個話話題，或或是景觀觀，或是是智能篇篇一次一一變。通通常用在在大幅調調價之后后，以制制造新賣賣點。直觀表表現(xiàn)以實景景照片或或效果圖圖表現(xiàn)廣廣告背景景配以文文案，通通常針對對不甚成成熟市場場。抽象表表現(xiàn)以與房房產(chǎn)不相相干畫面面為背景景誘人看看盤，通通常針對對較成熟熟市場，針對特特定消費費層。3傳播播階段硬性及及軟性配配合傳播播在整整個廣告告階段中中，軟性性廣告應應于硬廣廣告相配配合產(chǎn)生生整體的的社會效效益，促促使經(jīng)濟濟效益的的產(chǎn)生。媒體選選擇條件件a、銷售售重點；b、向誰誰傳播；c、消費費者購買買原因；d、具體體那一種種媒體能能滿

30、足以以上各點點，效率率如何。4廣告告文案寫寫作要素素（1）廣廣告語一句簡明明扼要的的口號性性語句向向顧客傳傳達一種種長期不不變觀念念。通常常獨立于于正文。（2）標標題是最能引引起受眾眾興趣信信息通常常在廣告告文案最最前面。（3）正正文文字中傳傳達的大大部分廣廣告信息息。（4）隨隨文（附附文）發(fā)展商，地址、銷售中中心、電電話等一一般在廣廣告結尾尾、5廣告告局部策策劃（1）樓樓盤與消消費者分分析（2）廣廣告策略略基本策策略策略注注重點廣告主主題（地地段，價價位，品品質，物物管，區(qū)區(qū)位，智智能，景景觀）（3）媒媒體安排排媒體：XXX報XX版，刊登日日期：XXX年XX月XX日（4）費費用預算算媒體費用

31、用：A+B+CCTOTTAL元元 (A、B、C、表示示單項廣廣告投入入)設計費用用：X元（5）設設計制作作：A.注注意力：報紙版版面面積積越大，廣告注注意率越越高，但但支出越越大。第第一版位位置廣告告效果最最佳，刊刊登在其其他各版版位置逐逐減。雜雜志廣告告注意力力大小依依次為封封面，封封底，封封二，封封三，扉扉頁，底底扉，正正中內頁頁。B 印印刷品：主要有有樓書及及宣傳單單張（一一般為彩彩色），在設計計時除考考慮開本本大小，還須考考慮用紙紙和印刷刷、工藝藝、紙張張等主要要為銅版版紙、亞亞粉紙和和藝術紙紙，樓書書封面一一般用22103000克紙，內頁及及單張一一般用11282100克紙張張。正規(guī)

32、開本本組別十六開三十二開開六十四開開787109921882600130184492112685011556203280014020331011377C 制制作品：主要有有展板、燈箱、看板、旗幟、手袋及及車身廣廣告。展展板主用用于懸掛掛在售樓樓處或展展銷會展展臺標準準展板面面積為9901200CM，燈箱分分室內和和市外兩兩種，以以聚酯材材料，PPVC材材料和有有機玻璃璃等為主主；看板板畫面可可用顏料料油漆繪繪制，應應考慮夜夜間照明明；手提提袋，主主要是用用于贈送送給前來來看房或或房展會會公眾；車身廣廣告包括括車身內內外廣告告，所使使用車輛輛類型主主要是出出租車和和公交車車，以雙雙層巴士士最為理

33、理想。六、效果果測定1、單一一時間段段測定成成交區(qū)域域分析效果測定定來人來電電線性分分析階段段性廣告告成交統(tǒng)統(tǒng)計2、整合合測定區(qū)域分析析整合測測定業(yè)主主職業(yè)類類型分析析購買力分分析競爭爭個案投投入分析析反修修饋正正現(xiàn)有廣告告策略現(xiàn)場設置置系統(tǒng)一、售樓樓部裝飾簡潔潔突出樓樓盤特性性，設置置樣板屋屋，樓盤盤模型，有條件件可設置置景觀模模型，售售樓部門門面處配配合相關關主題景景觀園藝藝，創(chuàng)造造美好形形象。售售樓部門門口還應應考慮相相應停車車位及指指示牌。目的：增增進客戶戶對欲購購樓盤認認識，引引發(fā)其購購買欲內容：11）充分分展示樓樓盤魅力力，增加加客戶對對商品的的了解。2）運用用現(xiàn)場媒媒介影響響客戶

34、對對樓盤的的再次評評估。二、客戶戶動線結結構圖大廳入口口樓盤信信息廳樣樣板房廳廳銷控廳廳大廳A、整個個售樓中中心分為為四個部部分：入入口，信信息廳，樣板房房，銷售售洽談廳廳。舍去去傳統(tǒng)的的銷控臺臺，購房房者信息息獲得主主要來自自前三個個廳。B、銷售售中心置置一高級級音響，滾動播播放柔美美音樂。C、每個個單元廳廳在200M2左右。大廳入口口面積積約20030MM2，簡潔潔明快的的設計，挑高無無壓抑感感，大廳廳入口處處設迎賓賓小姐向向來賓分分發(fā)單張張宣傳資資料，加加深參觀觀者好感感。樓盤信息息廳1/1100或或1/2200大大模型置置于最顯顯著地方方，四周周布置樓樓盤各種種信息掛掛牌。如如有條件件

35、可設電電腦觸摸摸屏或投投影放映映機滾動動放映樓樓盤介紹紹，及有有關重點點說明，本廳將將派幾名名小姐到到場，統(tǒng)統(tǒng)一解答答參觀者者問題。樣板房廳廳樣板板房空間間大小及及平面配配置均按按原建筑筑設計，設計原原則，充充分顯示示房型優(yōu)優(yōu)勢及生生活實用用性，風風格簡潔潔，如有有條件可可設計兩兩套樣板板房，同同時銷售售主力將將集中于于此，藉藉此向參參觀者詳詳細說明明，趁熱熱打鐵，以激發(fā)發(fā)消費者者購買欲欲。銷售洽談談廳看房者者由入口口，信息息廳，樣樣板房廳廳再踏入入銷售廳廳滿腦已已充滿本本案商品品印象，大大減減少銷售售人員對對商品再再說明負負擔，此此處銷售售人員重重點在于于堅定地地回答購購買困難難點質詢詢。答

36、客問示示范（南南京月安安花園）一、地理理位置基地所處處哪個省省市、區(qū)區(qū)縣、具具體地理理位置如如何？答：月安安花園地地處南京京建鄴區(qū)區(qū)（河西西開發(fā)區(qū)區(qū)）江東東南路與與應天西西路（原原緯七路路）交匯匯處西側側3000米?；氐臇|東西南北北與什幺幺相鄰？答：東鄰鄰悅達新新寓，西西側為新新世紀水水上樂園園，南向向正對月月安花園園B片，北北對積善善小區(qū)地地塊等級級為三類類（住宅宅用地）七級（地塊商商業(yè)價值值）地塊塊。地塊塊內有“原生態(tài)態(tài)”樹木，并保留留小塊閉閉合水體體?；鼐嚯x離市中心心、火車車站、飛飛機場等等主要地地標有多多少公里里？交通通狀況如如何？答：小區(qū)區(qū)距市中中心約66公里，可以乘乘41路；距

37、飛機機場約335公里里，可由由環(huán)城高高速（江江東大道道）直上上機場高高速抵達達；距南南京西站站約100公里，可以乘乘39路；距南京京站約115公里里，可以以乘822路漢中中商場再再轉133路?；刂車鷩饕唤煌ㄔO施施有哪些些？具體體情況如如何？答：所街街有822路、144路總站站。新大大成家具具城有339路、41路車車站?；刂車鷩墓补财嚨牡能噭e、班次情情形，各各路線的的起始站站及其經(jīng)經(jīng)過的路路線？答：主要要有4條公交交線路。14路：所街建建校應天天路虹苑苑新寓愛愛達花園園銀橋市市場集慶慶門殷高高巷長樂樂路武定定門大樹樹城養(yǎng)老老虎土城城頭卡子子門39路：南京西西站熱河河南路南南醫(yī)二附附

38、院農(nóng)貿(mào)貿(mào)中心三三汊河金金盛百貨貨大市場場北圩路路裕國賓賓館管子子橋金盛盛裝飾城城江東門門金陵裝裝飾城白白鷺花園園所街41路：新街口口三元巷巷張府園園建鄴路路朝天宮宮水西門門莫愁湖湖大士茶茶亭茶南南江東門門白鷺花花園興隆隆陶瓷城城82路：小天堂堂天堂村村石門坎坎裝飾大大世界光光華門大大光路通通濟門白白下路張張府園建建鄴路朝朝天宮漢漢中商場場金陵大大廈莫愁愁新寓魚魚苗塘康康怡花園園江東門門金陵裝裝飾城白白鷺花園園所街基地周圍圍的商場場多少及及其營業(yè)業(yè)狀況如如何？答：小區(qū)區(qū)周邊規(guī)規(guī)劃有商商貿(mào)中心心?；刂車鷩膶W校校多少及及其地點點交通如如何？答：小區(qū)區(qū)內有建建鄴實驗驗幼兒園園月安分分園（預預計20

39、002年年9月投入入使用）；小區(qū)區(qū)周邊規(guī)規(guī)劃有石石鼓路小小學月安安分校；附近有有南京55中分校校（上新新河中學學）?；刂車鷩尼t(yī)院院多少及及其地點點交通如如何？答：漢中中門有省省中醫(yī)院院，南湖湖路有省省中醫(yī)二二院，莫莫愁路有有建鄴區(qū)區(qū)衛(wèi)生院院。小區(qū)區(qū)周邊規(guī)規(guī)劃有醫(yī)醫(yī)院?；刂車鷩钠渌苍O設施、游游樂場設設施如何何？答：新大大城家具具城、金金陵裝飾飾城、利利德隆超超市、銀銀橋市場場、新世世紀水上上樂園。地理環(huán)境境對本樓樓盤有什什幺有利利的因素素和不利利的因素素？答：有利利：無污污染；屬屬新區(qū)，易整體體規(guī)劃；未來升升值空間間較大；未來交交通情況況較好。不利：目目前配套套不完善善，交通通不便

40、；文脈不不佳。二、樓盤盤狀況11、本本樓盤的的發(fā)展商商是誰？由哪幾幾家共同同投資？答：開發(fā)發(fā)商：南南京河西西房地產(chǎn)產(chǎn)綜合開開發(fā)有限限公司。12、本本樓盤是是由誰設設計的？承建商商是誰？答：設計計單位：由中國國建筑設設計研究究院和南南京建筑筑設計研研究院共共同設計計。承建商：江蘇省省邗建集集團有限限公司南南京分公公司（一一級）；高郵市第第二建筑筑工程公公司（二二級）；儀征市建建筑安裝裝工程公公司（二二級）。13、本本樓盤是是由誰進進行物業(yè)業(yè)管理的的？承銷銷商是誰誰？答：物管管顧問：新加坡坡怡安物物業(yè)（上上海）管管理有限限公司；全程策劃劃營銷：廣州TTUT本本日市場場策略設設計有限限公司；南京方迪

41、迪房地產(chǎn)產(chǎn)有限公公司。14、本本基地的的土地總總面積為為多少平平方米？總建筑筑面積為為多少平平方米？容積率率、覆蓋蓋率分別別是多少少？答：小區(qū)區(qū)占地110.008公頃頃，建筑筑總面積積10.89萬萬平方米米，容積積率1.08，綠化率率55。15、內內銷房、外銷房房、還是是橋匯房房？答：是涉外外銷售心心。16、國國有土地地使用證證？使用用年限？起始年年月？答：國有土土地使用用證年限限是700年，即即20000.44.19920770.44.188。17、房房屋所有有權？答：有。18、建建設用地地規(guī)劃許許可證？建筑工工程規(guī)劃劃許可證證？商品品房預售售許可證證？答：有。19、本本基地的的規(guī)劃情情形如

42、何何？住宅宅，辦公公，商住住，別墅墅答：小區(qū)規(guī)規(guī)劃建設設20幢，其中117幢多多層，33幢小高高層。其其功能為為住宅。20、本本基地各各棟建筑筑物的面面積、層層數(shù)、高高度、正正面寬度度及深度度，相互互間距是是多少？答：每幢均均為7層，樓樓高一般般都在221米，樓間距距為1：1.22。21、本本建筑在在造型、設計上上的突出出之處是是什幺？答：建筑立立面設計計為現(xiàn)代代歐式風風格，主主要通過過外立面面構筑物物、法式式陽臺及及飄窗體體現(xiàn)建筑筑外立面面通過紅紅、黃、藍三種種本色與與灰色相相搭配，形成每每幢樓的的個性化化色彩，使業(yè)主主所屬物物業(yè)有認認知感和和歸屬感感。22、何何時開工工、完工工及工作作天數(shù)

43、？現(xiàn)在進進度如何何？答：交房時時間：113幢在20001年年8月28日；4、5幢幢在20001年年10月28日；68幢幢在20001年年12月28日。當前進進度：11-3幢幢年底結結構封頂頂23、依依規(guī)劃類類別不同同分別有有多少戶戶？現(xiàn)在在進度如如何？總總戶數(shù)如如何？答：總戶數(shù)數(shù)為10000戶戶，其中中一期推推出3221戶，二期正正在規(guī)劃劃設計中中。24、每每一個樓樓面有幾幾戶人家家？答：不同樓樓棟戶數(shù)數(shù)不一樣樣。（標標準層大大多為八八戶，其其余為六六戶與十十戶）。25、不不同層次次不同單單元的朝朝向景觀觀、日照照情況如如何？答：全部戶戶型均為為南北朝朝向，通通風采光光良好，一梯兩兩戶，景景觀

44、均好好。26、樓樓盤有多多少種格格局？分分別有多多少戶？答：小區(qū)戶戶型多達達35種。擁有平平層、錯錯層、躍躍層及兩兩代居。27、樓樓盤有多多少種面面積？分分別有多多少戶？答：面積在在87982788都有。28、每每套單元元的客廳廳、餐廳廳、臥室室、衛(wèi)生生間、廚廚房、存存儲間、陽臺凈面面面積分分別是多多少？答：根據(jù)每每個客戶戶具體選選定的房房型，可可從圖紙紙上算。29、得得房率為為多少？答：約900%。30、建建筑物的的結構如如何？答：全現(xiàn)澆澆鋼筋混混凝土異異形柱框框架結構構。31、地地下室的的高度、每層的的高度及及室內凈凈高各為為多少？答：地下室室層高225米；房房屋層高高29米，樓樓板厚度度

45、1215CCM。32、公公共設施施有幼兒兒園、保保健中心心、老年年活動中中心、糧糧油站、儲蓄、郵電、商業(yè)中中心、配配電房、煤氣調調壓站、公廁、垃圾站站。32、有有無公共共設施？如何規(guī)規(guī)劃？如如何使用用？答：中庭面面積接近近1萬平方方米。33、中中庭面積積、基地地零星空空白面積積及其美美化情形形如何？答：中庭面面積接近近1萬平方方米。34、公公共面積積和公共共設施的的使用權權、所有有權問題題？答：公共面面積8公共配配套設施施的所有有權屬：公共走走廊、樓樓梯。35、公公攤面積積主要包包含哪些些地方？如何計計算？答：計算以以樓棟為為單元，按面積積比例分分攤。36、社社區(qū)配套套設施是是否和大大樓一起起

46、竣工、一交付付使用？答：查原答答客問附附1。37、車車位：停停車場設設置在什什幺地方方？地上上車位、地下車車位、露露天車位位分別有有多少個個？一共共有多少少個？車車位的面面積有多多少？長長多少？寬多少少？回車車道有多多少？車車位是租租或售？價格如如何？答：自行車車位采用用配售的的方式；機動車車位為露露天停車車場，采采用租用用方式，租金為為：月租租1200元/月，二二期有地地下車庫庫，但銷銷售方式式未定。38、建建材設備備及其品品牌：門門窗、地地面、內內墻、浴浴廁、廚廚房、屋屋頂、前前后陽臺臺；外立立面、大大堂、地地坪、電電梯、電電梯間、電梯箱箱、樓梯梯間；照照明、防防火防盜盜設備、煤氣設設備、

47、給給排水設設備、電電視、電電話暗管管，室內內電器設設備、其其他附屬屬設備答：品牌待待定。39、室室內裝修修究竟到到什幺程程度？可可否自己己裝修？答：交房為為毛坯房房，自己己裝修。40、房房屋設計計是不可可以變更更？有什什幺限制制和手續(xù)續(xù)？答：可以變變更，內內墻可以以任意隔隔，但不不能破壞壞外墻承承重結構構及立面面構架。41、房房屋交付付使用后后，水、電、煤煤、電話話、電視視接線等等能否同同時到位位？答：可以以同時到到位。42、房房屋購買買后是否否有保修修期？答：有保保修期。43、保保修期內內外，房房屋維修修應該如如何分別別處理？答：保修期期內如出出現(xiàn)問題題按“八項承承諾”處理；保修期期以外則則

48、由物管管公司維維修，但但要另行收費費。44、業(yè)業(yè)主委員員會何時時成立？業(yè)主的的意見如如何為業(yè)業(yè)主委員員會或物物業(yè)管理理公司所所接受？答：入住住率達550時時成立小小區(qū)業(yè)主主管理委委員會。45、這這個產(chǎn)品品的特點點如何？答：列入入“國家康康居示范范工程”；綠化化率達555；建筑單單體設計計個性化化；采用用異形框框架柱結結構，有有利于家家居布置置；保留留中庭“原生態(tài)態(tài)”樹木；低容積積率1.08；人車分分流，車車位率達達51；參加“放心心房承諾”活動；采用AALC新新型墻體體材料；廣泛采采用建筑筑節(jié)能新新技術。三、價格格情況46、本本樓盤的的價格如如何？起起售單價價是多少少？最高高單價是是多少？棟與

49、棟棟之間的的差價是是多少？平面之之間的差差價是多多少？樓樓層之間間的差價價是多少少？最小小總價是是多少？最高總總價是多多少？答：起售售價：228888元/M2；最最高價：35223.336元/M2；起起售價（最低價價）：227433.600元/M2；最小總價價：24490004.552元；最高高總價：86620661.994元（不含半半地下自自行車庫庫）。棟與棟之之間、平平面之間間的差價價在1000元以以內，就就整幢樓樓而言，3、4層的價價格比其其它樓層高1000元左左右，22、5層的價價格相同同，1層的價價格最低低，6層介于于1、2層之間間。47、現(xiàn)現(xiàn)房的租租金是多多少？因因此計算算投資回回

50、報率是是多少？答：、小區(qū)區(qū)現(xiàn)在全全是期房房。48、付付款方式式有幾種種？每一一種付款款方式的的折扣為為多少？答：有3種付款款方式。一次性性付款打打97折；銀行按按揭打999折；建筑分分期沒有有折扣。49、借借款銀行行名稱？貸款額額度？貸貸款年限限？貸款款利率？答：中國銀銀行和建建設銀行行商業(yè)性性貸款。最高可可貸800%，公公積金貸貸款最高高可貸770，最長年年限為330年，商業(yè)性性貸款年年利率55年以下下為5.31%，5年以上上為5.58%；公積積金貸款款年利率率5年以下下為4.14%，5年以上上為4. 599%。50、發(fā)發(fā)展商有有無自行行提供貸貸款？貸貸款額度度？貸款款年限？貸款利利率？答：沒有。51、貸貸款利率率是否會會隨利率率調整而而調整？答：會。每每年1月1日調整整1次。52、110貸款款10萬元元，期限限10年，每月應應付款為為多少？答：商業(yè)性性貸款：10889.220元/月；公公積金貸貸款：110400.700元/月。53、可可否用人人民幣以以外的其其他幣種種來付款款？如何何計算？答：可以，按當日日國家公公布牌價價。54、付付款的匯匯款到發(fā)發(fā)展商什什幺開戶戶行？哪哪個帳號號？答：開戶行行：中行行南分；賬號：044426001166210080993011。55、結結算方式式有什幺幺限制？答：一次性性付款在在1個月之之內付清清95%