醫(yī)院銷售管理制度框架課件

醫(yī)院銷售管理制度框架

（討論稿）2004年12月15日融古今智慧創(chuàng)健康人生北京群英企業(yè)管理顧問有限公司

醫(yī)院銷售管理制度框架

（討論稿）2004年12月15日融古今1醫(yī)院銷售2005年度營銷目標2005年度市場銷售目標2005年在醫(yī)院銷售的產(chǎn)品為復方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪.醫(yī)院進藥銷售目標：金額3784萬復方阿膠漿醫(yī)院銷售數(shù)量91萬合，金額2008萬元；安宮止血顆粒銷售數(shù)量40萬合，金額936萬元佳林豪銷售數(shù)量21.5萬支，金額838萬元；醫(yī)院銷售2005年度營銷目標2005年度市場銷售目標2管理目標根據(jù)目前阿華公司人員的覆蓋和復方阿膠漿醫(yī)院銷售人員的覆蓋;設立哈爾濱、北京（太原）、石家莊、西安（蘭州）、濟南、鄭州、合肥、南京、成都、武漢、杭州、長沙、廣州、昆明等14個辦事處。商業(yè)客戶開發(fā)：根據(jù)醫(yī)院開發(fā)情況予以有效覆蓋，同時，力圖建立一個兼顧商業(yè)風險和覆蓋能力商務管理體系。通過商業(yè)之間平價調(diào)撥實現(xiàn)現(xiàn)款，通過三方協(xié)議返點（2%，高于貸款月息），形成對一級商業(yè)的激勵。建立一支80人左右的醫(yī)院銷售銷售隊伍及管理體系。

管理目標根據(jù)目前阿華公司人員的覆蓋和復方阿膠漿醫(yī)院銷售人員的3目標醫(yī)院數(shù)量及其開發(fā)進度產(chǎn)品醫(yī)院級別原有數(shù)量上半年新開發(fā)下半年開發(fā)期末總數(shù)復方阿膠漿大型醫(yī)院508020150中型醫(yī)院70140120330安宮止血顆粒大型醫(yī)院14950100中型醫(yī)院1335202250佳林豪大型醫(yī)院85619中型醫(yī)院134760120小型醫(yī)院1161518149目標醫(yī)院數(shù)量及其開發(fā)進度產(chǎn)品醫(yī)院級別原有數(shù)量上半年新開發(fā)下4醫(yī)院銷售營銷方案的基本原則簡潔的管理模式，管理重心在地區(qū)，地區(qū)主管是地區(qū)的管理者，直接向公司銷售總監(jiān)負責。對銷售隊伍的管理和考核在注重銷售結果，實現(xiàn)目標管理的同時，加強過程控制和行為管理是絕對必要的。建立結果和過程并重的考核、評估、獎勵系統(tǒng)。銷售指標細化分解過程為總部→地區(qū)→代表→醫(yī)院。醫(yī)院隊伍的核心工作在于醫(yī)院終端的純銷工作，通路工作將由商務部負責。地區(qū)主管需要在掌握醫(yī)院銷售和庫存的前提下，密切與商務的聯(lián)系，最大程度的發(fā)揮商務的支持功能。嚴格促銷費用的管理，把握促銷費用方向，使其落到實處，真正促進銷售。在醫(yī)院銷售方面，針對不同的產(chǎn)品，市場部需要提供公司行為的市場支持活動，以逐步樹立東阿阿膠的品牌形象，促進銷售。為未來上市的新處方產(chǎn)品，做好人力資源、管理體系、市場網(wǎng)絡的準備，為新產(chǎn)品成功上市奠定堅實的基礎。醫(yī)院銷售營銷方案的基本原則簡潔的管理模式，管理重心在地區(qū)，地5全國醫(yī)院銷售隊伍組織架構

討論全國醫(yī)院銷售隊伍組織架構

討論6組織架構(1)優(yōu)點：充分發(fā)揮現(xiàn)有商務部門的優(yōu)勢；便于醫(yī)院管理系統(tǒng)專注到業(yè)務活動中；人力資源成本相對節(jié)約；缺點：需要考慮商務和醫(yī)院推廣之間的協(xié)調(diào)機制，協(xié)調(diào)成本增加。不利于醫(yī)院市場獨立的專業(yè)性發(fā)展。原有管理系統(tǒng)組織架構(1)優(yōu)點：充分發(fā)揮現(xiàn)有商務部門的優(yōu)勢；便于醫(yī)院管理7組織架構(2)優(yōu)點：管理系統(tǒng)獨立；商務獨立；便于政策和醫(yī)院資源整合；有利于處方藥物銷售的專業(yè)化建設。缺點：目前企業(yè)強大的商務資源沒有得到充分的整合；人力資源成本增加；不便于基于產(chǎn)品的整體品牌塑造；組織架構(2)優(yōu)點：管理系統(tǒng)獨立；商務獨立；便于政策和醫(yī)院資8人力資源預算目前行業(yè)標準，每名醫(yī)院銷售代表管理15-20家次（醫(yī)院X產(chǎn)品）；目標醫(yī)院復方阿膠漿480家；安宮止血顆粒350家；佳林豪519家人均銷售48萬/年建議根據(jù)市場開發(fā)狀況，分批招聘醫(yī)院銷售代表。

人力資源預算目前行業(yè)標準，每名醫(yī)院銷售代表管理15-20家次9各區(qū)域人員招聘進度表地區(qū)1月2月3月地區(qū)1月2月3月哈爾濱344南京247北京（太原）248成都246石家莊244武漢247西安（蘭州）244杭州247濟南349長沙244鄭州244廣州247合肥245昆明234每一個辦事處均在一月份完成對辦事處主管和文員的招聘。各區(qū)域人員招聘進度表地區(qū)1月2月3月地區(qū)1月2月3月哈爾濱310醫(yī)院銷售隊伍各級崗位職責說明

（組織架構確定后完成）各級醫(yī)院銷售的關鍵責任人是哪個崗位？商務管理體系是否座相互覆蓋？地區(qū)主管是否監(jiān)管或兼管商務活動？銷售行政管理體系是否共享？市場部職能是否共享？

辦事處設立和區(qū)域劃分？醫(yī)院銷售隊伍各級崗位職責說明

（組織架構確定后完成）各級醫(yī)院11銷售目標分解見報告醫(yī)院開戶指標分解全國地區(qū)醫(yī)院開戶指標分解(01)地區(qū)醫(yī)院開戶指標分解(02)地區(qū)醫(yī)院開戶指標分解(03)醫(yī)院銷售指標全國地區(qū)醫(yī)院銷售指標分解(01)地區(qū)銷售指標分解(02)辦事處各代表每月銷售指標(03)醫(yī)藥代表負責醫(yī)院月銷售指標(04)全國銷售按月銷售指標(05)銷售目標分解見報告12銷售隊伍績效評估原則醫(yī)院銷售的根本在于終端的消化。因此我們獎勵銷售目標達成。同時我們也關注達成結果的過程。結果和過程在獎勵中的權重對于不同的崗位，不同時期，有所不同。獎金計算所使用的銷售額，均指醫(yī)院進藥額。因為整個醫(yī)院銷售屬于開拓期，為鼓勵員工的積極性。我們采用底薪+提成+年終獎的獎勵方式。對于月度提成，我們完全以結果為依據(jù)進行考核；對于季度的考核我們將采用結果和過程并重的考核方式。

銷售人員日常的業(yè)務支出不應與獎勵系統(tǒng)混為一談。因為任何業(yè)務的支出均應以業(yè)務的真實需要為基礎，而非作為個人的額外收入。本獎勵制度首先考慮醫(yī)藥代表的個體的過程管理和指標達成，醫(yī)藥代表的考核以結果考核為主；而管理者的獎金完全依托于其團隊的業(yè)績，因此對于管理者的考核我們在結果和過程中，更加關注過程。因為對于管理而言，只有合理的計劃、組織、實施、控制才可能有團隊整體業(yè)績的提升。除了獎金以外，公司管理層應輔以其它的獎勵機制，如個人或團隊榮譽獎的設立，為員工提供良好的專業(yè)培訓等等。這些都是建立“人性化”企業(yè)文化的不可或缺的組成部分。亦可考慮設立某些月度/季度的單項獎勵，如每月銷售之星每季開戶之星，每季回款之星等，全年單產(chǎn)品銷售前10名等等，以配合公司在不同階段的業(yè)務發(fā)展方向。銷售隊伍績效評估原則醫(yī)院銷售的根本在于終端的消化。因此我們獎13管理層的考核與評估本銷售考核評估系統(tǒng)為地區(qū)銷售經(jīng)理，醫(yī)院銷售主管。采取定性與定量結合的評估方法，建議每半年進行一次。旨在定期提供讓上級經(jīng)理與下屬就工作態(tài)度，工作方法，團隊建設等問題進行直接地、正式地溝通的機會。本評估系統(tǒng)的關鍵在于結果和過程都在考核的范疇。該評估表為管理層在審核工資，職位等變動時提供依據(jù)。在表格各評估項目旁，有“權數(shù)”一欄。該欄表示的是不同評估項目的重要性。所有權數(shù)欄的數(shù)字應由公司最高領導層事先討論確定。注意以下幾點：所有權數(shù)數(shù)字為百分數(shù)數(shù)字越大，表示重要性越高所有權數(shù)相加的總和為100%在評估中使用5分制。5分為最高，1分為最低。下屬所得的總分為每一欄的權數(shù)與該欄相應得分的乘積的總和。在使用以下表格時，建議讓下屬先自評一次。然后再由主管對其進行評估。管理層的考核與評估本銷售考核評估系統(tǒng)為地區(qū)銷售經(jīng)理，醫(yī)院銷售14醫(yī)藥代表考核與評估原則：鼓勵銷售人員以最快的速度進行市場開發(fā)，完成或超額完成進院指標和銷售指標；醫(yī)藥代表考核與評估原則：15銷售隊伍薪酬體系醫(yī)院隊伍薪酬標準原則：參考同行業(yè)的工資水平并結合公司的既往水平。為迅速開發(fā)醫(yī)院，推動醫(yī)院上量，將吸納一些有醫(yī)院資源和管理經(jīng)驗的人士加盟；籍此建立一支高素質(zhì)、有競爭力、凝聚力的專業(yè)銷售隊伍。薪資結構：基本工資+提成基本工資：根據(jù)崗位的不同及本人的工作經(jīng)歷和學歷等因素，設定一個比較合適的基本工資，保障銷售人員平時生活所需，基本工資將根據(jù)國家規(guī)定上繳個人所得稅。銷售隊伍薪酬體系醫(yī)院隊伍薪酬標準16建議銷售人員工資：元/月

職位基本工資交通電話合計實習代表8001001001000代表10001001001200高級代表15001001001700地區(qū)主管2000-35003002002500-4000地區(qū)主管底薪的主要依據(jù)：1、動態(tài)管理，根據(jù)業(yè)績不斷予以調(diào)整，調(diào)整幅度在以上范圍內(nèi)；2、

入司底薪制度將根據(jù)該人所曾經(jīng)擔任的職務、行業(yè)經(jīng)驗、行業(yè)聲譽、當?shù)厥袌鍪煜こ潭?、心理期望等因素綜合考慮；3、該底薪的決定權在醫(yī)院銷售管理的最高職務者。建議銷售人員工資：元/月職位基本工資交通電話合計實習17醫(yī)藥代表的獎勵醫(yī)院開戶的獎勵辦法：符合以下標準享受醫(yī)院開戶獎勵：按照年初設定的醫(yī)院開戶時間開戶；按照公司不同級別的醫(yī)院開戶費用標準開戶；醫(yī)院開戶后連續(xù)三個月達到年初預定的平均銷售水平或以上；醫(yī)院開戶獎勵按照以下標準進行獎勵：上半年：每開發(fā)一間醫(yī)院：代表獎勵200元，主管獎勵：100元下半年：各個地區(qū)必須100%完成當?shù)氐尼t(yī)院開發(fā)指標，方有資格提獎，獎勵標準同上半年。屬于以下情況的醫(yī)院開發(fā)不享受醫(yī)院開戶獎勵：超過開戶費用標準開戶開戶后連續(xù)三月平均銷售水平低于年初預定平均銷售水平超過年初預定時間30天以上醫(yī)藥代表的獎勵醫(yī)院開戶的獎勵辦法：18醫(yī)藥代表銷售獎勵：采用底薪+提成關于提成提成的計算：依據(jù)年初目標分解，每月進行；提成產(chǎn)品：復方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪分開考核實際提成=提成標準*總得分/5分*100%標準小于70%70%-85%86%-100%大于100%復方阿膠漿01.51.61.8安宮止血顆粒01.01.11.3佳林豪02.12.42.7醫(yī)藥代表銷售獎勵：采用底薪+提成關于提成標準小于70%70%19獎金計算備注由地區(qū)主管每季度作出，提交處方藥總監(jiān)、營銷副總批準，并在人力資源部備案。醫(yī)院進藥標準：商務代表從商業(yè)客戶每月末取得各產(chǎn)品各醫(yī)院的進貨流向單必須是計算機打單并且商業(yè)單位蓋章證明。季度末集中統(tǒng)計，報送各地區(qū)主管和銷售行政。原件寄或傳真到銷售行政備案。提成比例的依據(jù)

總銷量代表人數(shù)人均銷量核定代表收入獎金金額比例3770萬元80人48萬元45000元/年28000元/年5.8%獎金計算備注由地區(qū)主管每季度作出，提交處方藥總監(jiān)、營銷副總批20地區(qū)主管的獎勵方法地區(qū)主管的薪酬采用底薪+提成+季度獎地區(qū)主管月提成的計算轄區(qū)月指標達成率高于70%開始提成，70%以下無提成獎勵標準：所轄代表獎金總額/代表人數(shù)*1.4實際提成=獎勵標準*得分/5分*100%地區(qū)主管季度提成的計算：轄區(qū)季度指標達成率高于80%開始提成，80%以下無提成季度提成金額=6000元季度實際提成=季度提成金額*得分（月度累計平均）/5分*100%獎金計算方法:實際所得提成金額=提成金額*綜合得分/5分*100%

地區(qū)主管的獎勵方法地區(qū)主管的薪酬采用底薪+提成+季度獎21銷售政策

價格政策復方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪全國商業(yè)供貨價不低于批發(fā)價的80%；盡量通過分銷實現(xiàn)銷售/回款=100%；醫(yī)院招標：在盡可能確保公司利益的前提下，由公司處方藥總監(jiān)和營銷副總批準實施招標價格；返點總額：7%5%：正常返點2%：分銷返點

銷售政策

價格政策22銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比臨床觀察費（PMS）：依據(jù)每月醫(yī)院進藥撥付；產(chǎn)品復方阿膠漿安宮止血顆粒佳林豪臨床觀察費4.2元/合3.8元/合8元/支銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比臨床觀察費（PMS）23銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比銷售維護費用（藥房、科室主任、重要醫(yī)生、臨床推廣會）：由醫(yī)院代表申請，地區(qū)主管批準方可使用；產(chǎn)品復方阿膠漿安宮止血顆粒佳林豪銷售維護費用0.8元/合0.7元/合1.4元/支銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比銷售維護費用（藥房、24醫(yī)藥開戶費：此筆費用為醫(yī)院開發(fā)的專項資金，必須專款專用；申請醫(yī)院開發(fā)費用的醫(yī)院是指從未使用或銷售過我公司產(chǎn)品的醫(yī)院，由于特定因素導致停藥的醫(yī)院不按此規(guī)定執(zhí)行，需特批處理；醫(yī)院開發(fā)成功的標準：達到以下標準給予全額核銷開發(fā)費用醫(yī)院進藥，同時連續(xù)三月醫(yī)院進藥符合年初設定的醫(yī)院銷售平均水平醫(yī)院進藥但連續(xù)三月未達成進藥指標，按照實際銷售完成百分比給予核銷開發(fā)費用；醫(yī)院開發(fā)費用的借支：醫(yī)院開發(fā)費執(zhí)行預借款制度，記個人借款，報銷時需有效進行沖抵；醫(yī)藥開戶費：此筆費用為醫(yī)院開發(fā)的專項資金，必須?？顚Ｓ茫?5開發(fā)費用及建議標準—復方阿膠漿

醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時間備注大型3000-8000700合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥中型2000-5000400合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥開發(fā)費用及建議標準—復方阿膠漿醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報26開發(fā)費用及建議標準—安宮止血顆粒

醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時間備注大型3000-7000600合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥中型2500-5000300合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥開發(fā)費用及建議標準—安宮止血顆粒醫(yī)院級別費用標準3個月銷售27開發(fā)費用及建議標準—佳林豪

醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時間備注大型4000-10000500支進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥中型3000-5000300支進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥小型1000-3000100支進藥后5個月內(nèi)

開發(fā)費用及建議標準—佳林豪醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時28辦事處辦公費用此筆費用為辦事處辦公費用列支，必須專款專用；每月有銷售管理部門審批執(zhí)行，并在報銷中由銷售管理部門審核。每一個辦事處主要費用細目：辦公室租金：3000元；住地：1500元；辦公費用：2000元；文員工資及獎金：1500元；差旅：1500元；機動：500元。共計：10000元/月。

辦事處辦公費用此筆費用為辦事處辦公費用列支，必須?？顚Ｓ茫幻?9市場總體政策和工作思路按照總體銷售額比例提取市場費用：5%，作為整體市場活動和費用支出；各個地區(qū)按照相應產(chǎn)品銷量給予市場活動支持：復方阿膠漿5%、安宮止血顆粒5%；緊抓市場部內(nèi)部管理，理順關系，建立考核制度。在上季度區(qū)域市場研究的基礎上，加強策略活動與區(qū)域銷售實踐之間的協(xié)同工作。強化培訓，建立產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)工作答疑制度。加強對幾個主要市場趨勢和導向的研究工作，把握市場趨勢，提出市場策略和具體的工作思路。進一步加強重點客戶的管理工作。市場總體政策和工作思路按照總體銷售額比例提取市場費用：5%，30市場部工作原則及具體辦法按照各層投入單位，評價投入收益；致力于市場投入的資源化使用，建立和完善市場信息系統(tǒng)；向地區(qū)市場提供市場調(diào)查表格，形成市場和銷售雙向分析系統(tǒng)，保證投入方向的準確性和合理性；確定市場活動費用的申請和報銷制度；共同討論各地市場開發(fā)的長期計劃，確定市場開發(fā)費用的申請和報銷制度。建立市場狀況通報制度，提高銷售部門對市場資源的利用效率，提高市場部門決策的科學性和合理性。市場部工作原則及具體辦法按照各層投入單位，評價投入收益；31客觀的標準導引工作方向：對每一個地區(qū)的投入取決于該地區(qū)在公司整個業(yè)務結構中所占有的比重。由于各個地區(qū)具有不同的學術、專業(yè)的地位，因此將有不同的投入模式。銷售工作必然要獲得市場投入的支持，才能實現(xiàn)地區(qū)市場的大規(guī)模增長。市場投入必須在銷售工作的支持上，從而保證市場投入更加具有目標性和可靠性?？陀^的標準導引工作方向：對每一個地區(qū)的投入取決于該地區(qū)在公司32人力資源管理規(guī)定招聘、解聘說明：各級人員招聘及解聘均嚴格執(zhí)行兩級審核制度試用期三個月在任職資格相當時，優(yōu)先考慮本公司內(nèi)部職員人力資源管理規(guī)定招聘、解聘說明：33招聘渠道討論完全由東阿派出：優(yōu)點：忠誠度高；人力資源成本相對較低；便于溝通和管理；隊伍相對穩(wěn)定；缺點：技能培訓成本向較高；市場推進緩慢；市場投入風險增加；當?shù)卣衅钢鞴埽瑬|阿派出代表：優(yōu)點：可以充分發(fā)揮區(qū)域市場資源優(yōu)勢，加快市場推進進程；管理能力強的主管可選擇范圍拓寬；技能培訓和指導會得到加強。缺點：管理制度要求很完善；存在協(xié)調(diào)性問題的風險，制度、文化、技能等多個方面存在挑戰(zhàn)；主管人員的忠誠度和穩(wěn)定性的風險。完全當?shù)卣衅福簝?yōu)點：熟悉當?shù)厝宋沫h(huán)境；可以充分發(fā)揮當?shù)刭Y源優(yōu)勢；業(yè)務推進快；培訓成本相對較低。

缺點：人力資源成本相對較高；管理難度大；穩(wěn)定性和忠誠度問題。招聘渠道討論完全由東阿派出：34近期重要工作建議人員招聘：1月份辦事處主管和文員到位；部分代表到位；3月份完成全部人員招聘，以保證2005年銷售任務的全面完成。在2004年12月前，全國各地（重點在開設辦事處地區(qū)）招標情況調(diào)查，確定招標策略，各地招標工作的具體安排，確保醫(yī)院開發(fā)。對目前的渠道結構作全面的評估，確定OTC市場渠道是否能夠被借用；全國各地辦事處的開設和區(qū)域劃分。近期重要工作建議人員招聘：1月份辦事處主管和文員到位；部分代35總結本年度總銷售額：3783萬元。在全國建立14個辦事處，建立近百人的銷售隊伍。市場和銷售費用：75%。其中：市場費用：7.6%人力資源費用：9.6%商業(yè)政策總體上維持目前商務系統(tǒng)的重要優(yōu)勢，給予7%返點其中5%用于商業(yè)規(guī)模返點。2%用于三方協(xié)議返點?？偨Y本年度總銷售額：3783萬元。36醫(yī)院銷售管理制度框架

（討論稿）2004年12月15日融古今智慧創(chuàng)健康人生北京群英企業(yè)管理顧問有限公司

醫(yī)院銷售管理制度框架

（討論稿）2004年12月15日融古今37醫(yī)院銷售2005年度營銷目標2005年度市場銷售目標2005年在醫(yī)院銷售的產(chǎn)品為復方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪.醫(yī)院進藥銷售目標：金額3784萬復方阿膠漿醫(yī)院銷售數(shù)量91萬合，金額2008萬元；安宮止血顆粒銷售數(shù)量40萬合，金額936萬元佳林豪銷售數(shù)量21.5萬支，金額838萬元；醫(yī)院銷售2005年度營銷目標2005年度市場銷售目標38管理目標根據(jù)目前阿華公司人員的覆蓋和復方阿膠漿醫(yī)院銷售人員的覆蓋;設立哈爾濱、北京（太原）、石家莊、西安（蘭州）、濟南、鄭州、合肥、南京、成都、武漢、杭州、長沙、廣州、昆明等14個辦事處。商業(yè)客戶開發(fā)：根據(jù)醫(yī)院開發(fā)情況予以有效覆蓋，同時，力圖建立一個兼顧商業(yè)風險和覆蓋能力商務管理體系。通過商業(yè)之間平價調(diào)撥實現(xiàn)現(xiàn)款，通過三方協(xié)議返點（2%，高于貸款月息），形成對一級商業(yè)的激勵。建立一支80人左右的醫(yī)院銷售銷售隊伍及管理體系。

管理目標根據(jù)目前阿華公司人員的覆蓋和復方阿膠漿醫(yī)院銷售人員的39目標醫(yī)院數(shù)量及其開發(fā)進度產(chǎn)品醫(yī)院級別原有數(shù)量上半年新開發(fā)下半年開發(fā)期末總數(shù)復方阿膠漿大型醫(yī)院508020150中型醫(yī)院70140120330安宮止血顆粒大型醫(yī)院14950100中型醫(yī)院1335202250佳林豪大型醫(yī)院85619中型醫(yī)院134760120小型醫(yī)院1161518149目標醫(yī)院數(shù)量及其開發(fā)進度產(chǎn)品醫(yī)院級別原有數(shù)量上半年新開發(fā)下40醫(yī)院銷售營銷方案的基本原則簡潔的管理模式，管理重心在地區(qū)，地區(qū)主管是地區(qū)的管理者，直接向公司銷售總監(jiān)負責。對銷售隊伍的管理和考核在注重銷售結果，實現(xiàn)目標管理的同時，加強過程控制和行為管理是絕對必要的。建立結果和過程并重的考核、評估、獎勵系統(tǒng)。銷售指標細化分解過程為總部→地區(qū)→代表→醫(yī)院。醫(yī)院隊伍的核心工作在于醫(yī)院終端的純銷工作，通路工作將由商務部負責。地區(qū)主管需要在掌握醫(yī)院銷售和庫存的前提下，密切與商務的聯(lián)系，最大程度的發(fā)揮商務的支持功能。嚴格促銷費用的管理，把握促銷費用方向，使其落到實處，真正促進銷售。在醫(yī)院銷售方面，針對不同的產(chǎn)品，市場部需要提供公司行為的市場支持活動，以逐步樹立東阿阿膠的品牌形象，促進銷售。為未來上市的新處方產(chǎn)品，做好人力資源、管理體系、市場網(wǎng)絡的準備，為新產(chǎn)品成功上市奠定堅實的基礎。醫(yī)院銷售營銷方案的基本原則簡潔的管理模式，管理重心在地區(qū)，地41全國醫(yī)院銷售隊伍組織架構

討論全國醫(yī)院銷售隊伍組織架構

討論42組織架構(1)優(yōu)點：充分發(fā)揮現(xiàn)有商務部門的優(yōu)勢；便于醫(yī)院管理系統(tǒng)專注到業(yè)務活動中；人力資源成本相對節(jié)約；缺點：需要考慮商務和醫(yī)院推廣之間的協(xié)調(diào)機制，協(xié)調(diào)成本增加。不利于醫(yī)院市場獨立的專業(yè)性發(fā)展。原有管理系統(tǒng)組織架構(1)優(yōu)點：充分發(fā)揮現(xiàn)有商務部門的優(yōu)勢；便于醫(yī)院管理43組織架構(2)優(yōu)點：管理系統(tǒng)獨立；商務獨立；便于政策和醫(yī)院資源整合；有利于處方藥物銷售的專業(yè)化建設。缺點：目前企業(yè)強大的商務資源沒有得到充分的整合；人力資源成本增加；不便于基于產(chǎn)品的整體品牌塑造；組織架構(2)優(yōu)點：管理系統(tǒng)獨立；商務獨立；便于政策和醫(yī)院資44人力資源預算目前行業(yè)標準，每名醫(yī)院銷售代表管理15-20家次（醫(yī)院X產(chǎn)品）；目標醫(yī)院復方阿膠漿480家；安宮止血顆粒350家；佳林豪519家人均銷售48萬/年建議根據(jù)市場開發(fā)狀況，分批招聘醫(yī)院銷售代表。

人力資源預算目前行業(yè)標準，每名醫(yī)院銷售代表管理15-20家次45各區(qū)域人員招聘進度表地區(qū)1月2月3月地區(qū)1月2月3月哈爾濱344南京247北京（太原）248成都246石家莊244武漢247西安（蘭州）244杭州247濟南349長沙244鄭州244廣州247合肥245昆明234每一個辦事處均在一月份完成對辦事處主管和文員的招聘。各區(qū)域人員招聘進度表地區(qū)1月2月3月地區(qū)1月2月3月哈爾濱346醫(yī)院銷售隊伍各級崗位職責說明

（組織架構確定后完成）各級醫(yī)院銷售的關鍵責任人是哪個崗位？商務管理體系是否座相互覆蓋？地區(qū)主管是否監(jiān)管或兼管商務活動？銷售行政管理體系是否共享？市場部職能是否共享？

辦事處設立和區(qū)域劃分？醫(yī)院銷售隊伍各級崗位職責說明

（組織架構確定后完成）各級醫(yī)院47銷售目標分解見報告醫(yī)院開戶指標分解全國地區(qū)醫(yī)院開戶指標分解(01)地區(qū)醫(yī)院開戶指標分解(02)地區(qū)醫(yī)院開戶指標分解(03)醫(yī)院銷售指標全國地區(qū)醫(yī)院銷售指標分解(01)地區(qū)銷售指標分解(02)辦事處各代表每月銷售指標(03)醫(yī)藥代表負責醫(yī)院月銷售指標(04)全國銷售按月銷售指標(05)銷售目標分解見報告48銷售隊伍績效評估原則醫(yī)院銷售的根本在于終端的消化。因此我們獎勵銷售目標達成。同時我們也關注達成結果的過程。結果和過程在獎勵中的權重對于不同的崗位，不同時期，有所不同。獎金計算所使用的銷售額，均指醫(yī)院進藥額。因為整個醫(yī)院銷售屬于開拓期，為鼓勵員工的積極性。我們采用底薪+提成+年終獎的獎勵方式。對于月度提成，我們完全以結果為依據(jù)進行考核；對于季度的考核我們將采用結果和過程并重的考核方式。

銷售人員日常的業(yè)務支出不應與獎勵系統(tǒng)混為一談。因為任何業(yè)務的支出均應以業(yè)務的真實需要為基礎，而非作為個人的額外收入。本獎勵制度首先考慮醫(yī)藥代表的個體的過程管理和指標達成，醫(yī)藥代表的考核以結果考核為主；而管理者的獎金完全依托于其團隊的業(yè)績，因此對于管理者的考核我們在結果和過程中，更加關注過程。因為對于管理而言，只有合理的計劃、組織、實施、控制才可能有團隊整體業(yè)績的提升。除了獎金以外，公司管理層應輔以其它的獎勵機制，如個人或團隊榮譽獎的設立，為員工提供良好的專業(yè)培訓等等。這些都是建立“人性化”企業(yè)文化的不可或缺的組成部分。亦可考慮設立某些月度/季度的單項獎勵，如每月銷售之星每季開戶之星，每季回款之星等，全年單產(chǎn)品銷售前10名等等，以配合公司在不同階段的業(yè)務發(fā)展方向。銷售隊伍績效評估原則醫(yī)院銷售的根本在于終端的消化。因此我們獎49管理層的考核與評估本銷售考核評估系統(tǒng)為地區(qū)銷售經(jīng)理，醫(yī)院銷售主管。采取定性與定量結合的評估方法，建議每半年進行一次。旨在定期提供讓上級經(jīng)理與下屬就工作態(tài)度，工作方法，團隊建設等問題進行直接地、正式地溝通的機會。本評估系統(tǒng)的關鍵在于結果和過程都在考核的范疇。該評估表為管理層在審核工資，職位等變動時提供依據(jù)。在表格各評估項目旁，有“權數(shù)”一欄。該欄表示的是不同評估項目的重要性。所有權數(shù)欄的數(shù)字應由公司最高領導層事先討論確定。注意以下幾點：所有權數(shù)數(shù)字為百分數(shù)數(shù)字越大，表示重要性越高所有權數(shù)相加的總和為100%在評估中使用5分制。5分為最高，1分為最低。下屬所得的總分為每一欄的權數(shù)與該欄相應得分的乘積的總和。在使用以下表格時，建議讓下屬先自評一次。然后再由主管對其進行評估。管理層的考核與評估本銷售考核評估系統(tǒng)為地區(qū)銷售經(jīng)理，醫(yī)院銷售50醫(yī)藥代表考核與評估原則：鼓勵銷售人員以最快的速度進行市場開發(fā)，完成或超額完成進院指標和銷售指標；醫(yī)藥代表考核與評估原則：51銷售隊伍薪酬體系醫(yī)院隊伍薪酬標準原則：參考同行業(yè)的工資水平并結合公司的既往水平。為迅速開發(fā)醫(yī)院，推動醫(yī)院上量，將吸納一些有醫(yī)院資源和管理經(jīng)驗的人士加盟；籍此建立一支高素質(zhì)、有競爭力、凝聚力的專業(yè)銷售隊伍。薪資結構：基本工資+提成基本工資：根據(jù)崗位的不同及本人的工作經(jīng)歷和學歷等因素，設定一個比較合適的基本工資，保障銷售人員平時生活所需，基本工資將根據(jù)國家規(guī)定上繳個人所得稅。銷售隊伍薪酬體系醫(yī)院隊伍薪酬標準52建議銷售人員工資：元/月

職位基本工資交通電話合計實習代表8001001001000代表10001001001200高級代表15001001001700地區(qū)主管2000-35003002002500-4000地區(qū)主管底薪的主要依據(jù)：1、動態(tài)管理，根據(jù)業(yè)績不斷予以調(diào)整，調(diào)整幅度在以上范圍內(nèi)；2、

入司底薪制度將根據(jù)該人所曾經(jīng)擔任的職務、行業(yè)經(jīng)驗、行業(yè)聲譽、當?shù)厥袌鍪煜こ潭取⑿睦砥谕纫蛩鼐C合考慮；3、該底薪的決定權在醫(yī)院銷售管理的最高職務者。建議銷售人員工資：元/月職位基本工資交通電話合計實習53醫(yī)藥代表的獎勵醫(yī)院開戶的獎勵辦法：符合以下標準享受醫(yī)院開戶獎勵：按照年初設定的醫(yī)院開戶時間開戶；按照公司不同級別的醫(yī)院開戶費用標準開戶；醫(yī)院開戶后連續(xù)三個月達到年初預定的平均銷售水平或以上；醫(yī)院開戶獎勵按照以下標準進行獎勵：上半年：每開發(fā)一間醫(yī)院：代表獎勵200元，主管獎勵：100元下半年：各個地區(qū)必須100%完成當?shù)氐尼t(yī)院開發(fā)指標，方有資格提獎，獎勵標準同上半年。屬于以下情況的醫(yī)院開發(fā)不享受醫(yī)院開戶獎勵：超過開戶費用標準開戶開戶后連續(xù)三月平均銷售水平低于年初預定平均銷售水平超過年初預定時間30天以上醫(yī)藥代表的獎勵醫(yī)院開戶的獎勵辦法：54醫(yī)藥代表銷售獎勵：采用底薪+提成關于提成提成的計算：依據(jù)年初目標分解，每月進行；提成產(chǎn)品：復方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪分開考核實際提成=提成標準*總得分/5分*100%標準小于70%70%-85%86%-100%大于100%復方阿膠漿01.51.61.8安宮止血顆粒01.01.11.3佳林豪02.12.42.7醫(yī)藥代表銷售獎勵：采用底薪+提成關于提成標準小于70%70%55獎金計算備注由地區(qū)主管每季度作出，提交處方藥總監(jiān)、營銷副總批準，并在人力資源部備案。醫(yī)院進藥標準：商務代表從商業(yè)客戶每月末取得各產(chǎn)品各醫(yī)院的進貨流向單必須是計算機打單并且商業(yè)單位蓋章證明。季度末集中統(tǒng)計，報送各地區(qū)主管和銷售行政。原件寄或傳真到銷售行政備案。提成比例的依據(jù)

總銷量代表人數(shù)人均銷量核定代表收入獎金金額比例3770萬元80人48萬元45000元/年28000元/年5.8%獎金計算備注由地區(qū)主管每季度作出，提交處方藥總監(jiān)、營銷副總批56地區(qū)主管的獎勵方法地區(qū)主管的薪酬采用底薪+提成+季度獎地區(qū)主管月提成的計算轄區(qū)月指標達成率高于70%開始提成，70%以下無提成獎勵標準：所轄代表獎金總額/代表人數(shù)*1.4實際提成=獎勵標準*得分/5分*100%地區(qū)主管季度提成的計算：轄區(qū)季度指標達成率高于80%開始提成，80%以下無提成季度提成金額=6000元季度實際提成=季度提成金額*得分（月度累計平均）/5分*100%獎金計算方法:實際所得提成金額=提成金額*綜合得分/5分*100%

地區(qū)主管的獎勵方法地區(qū)主管的薪酬采用底薪+提成+季度獎57銷售政策

價格政策復方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪全國商業(yè)供貨價不低于批發(fā)價的80%；盡量通過分銷實現(xiàn)銷售/回款=100%；醫(yī)院招標：在盡可能確保公司利益的前提下，由公司處方藥總監(jiān)和營銷副總批準實施招標價格；返點總額：7%5%：正常返點2%：分銷返點

銷售政策

價格政策58銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比臨床觀察費（PMS）：依據(jù)每月醫(yī)院進藥撥付；產(chǎn)品復方阿膠漿安宮止血顆粒佳林豪臨床觀察費4.2元/合3.8元/合8元/支銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比臨床觀察費（PMS）59銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比銷售維護費用（藥房、科室主任、重要醫(yī)生、臨床推廣會）：由醫(yī)院代表申請，地區(qū)主管批準方可使用；產(chǎn)品復方阿膠漿安宮止血顆粒佳林豪銷售維護費用0.8元/合0.7元/合1.4元/支銷售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比銷售維護費用（藥房、60醫(yī)藥開戶費：此筆費用為醫(yī)院開發(fā)的專項資金，必須?？顚Ｓ?；申請醫(yī)院開發(fā)費用的醫(yī)院是指從未使用或銷售過我公司產(chǎn)品的醫(yī)院，由于特定因素導致停藥的醫(yī)院不按此規(guī)定執(zhí)行，需特批處理；醫(yī)院開發(fā)成功的標準：達到以下標準給予全額核銷開發(fā)費用醫(yī)院進藥，同時連續(xù)三月醫(yī)院進藥符合年初設定的醫(yī)院銷售平均水平醫(yī)院進藥但連續(xù)三月未達成進藥指標，按照實際銷售完成百分比給予核銷開發(fā)費用；醫(yī)院開發(fā)費用的借支：醫(yī)院開發(fā)費執(zhí)行預借款制度，記個人借款，報銷時需有效進行沖抵；醫(yī)藥開戶費：此筆費用為醫(yī)院開發(fā)的專項資金，必須專款專用；61開發(fā)費用及建議標準—復方阿膠漿

醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時間備注大型3000-8000700合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥中型2000-5000400合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥開發(fā)費用及建議標準—復方阿膠漿醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報62開發(fā)費用及建議標準—安宮止血顆粒

醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時間備注大型3000-7000600合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥中型2500-5000300合進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥開發(fā)費用及建議標準—安宮止血顆粒醫(yī)院級別費用標準3個月銷售63開發(fā)費用及建議標準—佳林豪

醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時間備注大型4000-10000500支進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥中型3000-5000300支進藥后5個月內(nèi)在第三個月底需要第二次進藥小型1000-3000100支進藥后5個月內(nèi)

開發(fā)費用及建議標準—佳林豪醫(yī)院級別費用標準3個月銷售報銷時64辦事處辦公費用此筆費用為辦事處辦公費用列支，必須?？顚Ｓ?；每月有銷售管理部門審批執(zhí)行，并在報銷中由銷售管理部門審核。每一個辦事處主要費用細目：辦公室租金：3000元；住地：1500元；辦公費用：2000元；文員工資及獎金：1500元；