商務(wù)談判項目課程

1商務(wù)談判王爽爽職業(yè)教育精品規(guī)劃教材2第一章總論項目一認(rèn)知商務(wù)談判◆導(dǎo)言談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，它的應(yīng)用范圍非常廣泛。大到國家之間經(jīng)濟、政治、軍事等方面的談判，小到現(xiàn)實生活中人們工作學(xué)習(xí)中的談判。談判不僅是政治家、外交家、企業(yè)家的事，也是每一個人都必須面對的事。因此，每一個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握談判基本知識，正確認(rèn)識談判的基本原理，自覺地把握談判活動的一般規(guī)律，洞察談判成功的技巧與奧秘，提高自己的談判能力。商務(wù)談判項目一3商務(wù)談判項目一項目一認(rèn)知商務(wù)談判◆學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)：1.復(fù)述商務(wù)談判的基本概念，包括商務(wù)談判的特征、基本原則、構(gòu)成要素、基本方式及類型；2.列舉國際商務(wù)談判中各個國家的文化差異及談判風(fēng)格。

技能目標(biāo)：3.能夠用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。4任務(wù)一了解商務(wù)談判的基本概念任務(wù)要求1.能夠靈活運用商務(wù)談判的基本原則；2.學(xué)會用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。商務(wù)談判項目一5談判是人類社會中的一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象?，F(xiàn)代社會中充滿了談判，而生活中人們每天都會面對各種各樣的談判，每一個人都是談判的參與者，都自覺或不自覺地進行著一場又一場的談判。商務(wù)談判項目一6一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面：一張碩大無比的談判桌，談判桌兩邊對坐著一群神情嚴(yán)肅、西裝革履的人，正在唇槍舌劍地討論某個議題——往往我們會覺得談判是一件很專業(yè)、很深奧、很緊張、很艱難、很神秘的事情。而事實上呢?我們每天都在談判，談判每時每刻都在發(fā)生，談判不僅僅是在談判桌上進行的?？梢哉f，當(dāng)今是一個人人都需要談判的時代，還價成交，無所不在。商務(wù)談判項目一7商務(wù)談判項目一一、談判的內(nèi)涵8二、商務(wù)談判商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商務(wù)談判項目一商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一9商務(wù)談判項目一前提條件10商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的特征11商務(wù)談判判項項目目一案例導(dǎo)入入美歐關(guān)于于肉禽產(chǎn)產(chǎn)品的談?wù)勁?0世紀(jì)60年代初期期，美國國掌握了了新的肉肉禽飼養(yǎng)養(yǎng)技術(shù)，，肉禽生生產(chǎn)迅速速發(fā)展，，對歐共共體的肉肉雞出口口迅猛增增加，導(dǎo)導(dǎo)致歐共共體極為為不安。。德國為為了保護護歐共體體的肉雞雞生產(chǎn)，，聯(lián)合歐歐共體成成員，對對從美國國進口的的全雞征征收3倍以上的的從價稅稅。對此此，美國國人非常常氣憤。。他們一一方面向向關(guān)貿(mào)總總協(xié)定進進行控告告，對歐歐共體向向美國出出口的商商品征收收懲罰性性關(guān)稅；；另一方方面對歐歐出口由由全雞改改為切割割雞塊出出口，并并把只在在復(fù)活節(jié)節(jié)和圣誕誕節(jié)前才才出口的的火雞改改為一年年四季向向歐出口口。等到到歐共體體對美國國的切割割雞塊也也征收從從價稅時時，美國國商家又又改為向向歐共體體出口加加料腌制制的肉雞雞。總之之，美國國人想方方設(shè)法要要繼續(xù)保保持在歐歐共體的的肉禽市市場份額額。12商務(wù)談判判項項目目一案例導(dǎo)入入美歐關(guān)于于肉禽產(chǎn)產(chǎn)品的談?wù)勁信c此同時時，歐共共體加強強了在肉肉禽生產(chǎn)產(chǎn)方面的的技術(shù)研研究，肉肉禽生產(chǎn)產(chǎn)也快速速發(fā)展起起來，并并大力向向其鄰國國銷售，，用補貼貼出口的的辦法擠擠掉了美美國在那那些國家家的部分分肉禽市市場份額額。美歐歐之間在在肉雞市市場上的的分歧因因此越來來越深。。但是美美歐雙方方在政治治上是盟盟友，在在經(jīng)濟上上又互有有需求，，保持分分歧或擴擴大矛盾盾對雙方方都沒有有好處。。在此情情況下，，美歐雙雙方又回回到了談?wù)勁凶郎仙希跂|東京回合合談判中中，經(jīng)過過多輪討討價還價價，美國國同意歐歐共體可可對美國國不加作作料的整整雞及加加作料的的整雞征征收差價價稅，并并以此為為條件，，換取歐歐共體對對其他美美國產(chǎn)品品的讓步步。歐共共體則同同意對美美國加作作料的火火雞塊實實行免稅稅，同時時停止對對可能擠擠占美國國在歐市市場的出出口品給給予補貼貼，以此此為條件件，換取取美國將將歐共體體卡車、、大眾牌牌大篷車車、馬鈴鈴薯、淀淀粉和每每加侖超超過9美元的白白蘭地的的征稅率率恢復(fù)到到1962年的水平平。結(jié)果果，美歐歐雙方從從談判中中都得到到了好處處。13商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰话咐u評析談判并并不是是追求求雙方方平均均分配配利益益，而而是要要求談?wù)勁须p雙方通通過制制定一一個彼彼此都都認(rèn)可可的方方案，，實現(xiàn)現(xiàn)雙贏贏。美歐關(guān)關(guān)于肉肉禽產(chǎn)產(chǎn)品的的談判判在雙雙方互互作讓讓步的的妥協(xié)協(xié)中達達成了了一致致的目目標(biāo)，，談判判結(jié)果果雙方方都得得到了了好處處，雙雙方都都是勝勝利者者。14商務(wù)談判判項項目目一商務(wù)談判判的基本原則則15商務(wù)談判判項項目目一案例導(dǎo)入入松下公司司與飛利利浦公司司的技術(shù)術(shù)合作談?wù)勁腥毡舅上孪鹿臼鞘侵牡碾姎夤荆?952年在其建建立之初初與荷蘭蘭的飛利利浦公司司進行技技術(shù)合作作談判。。松下公公司的創(chuàng)創(chuàng)始人松松下幸之之助通過過努力終終于將飛飛利浦公公司的技技術(shù)援助助費從銷銷售額的的7%降到了4.5%，但飛利利浦公司司堅持松松下公司司需要支支付55萬美元的的技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費，，且一次次性支付付。而當(dāng)當(dāng)時松下下公司的的資本總總額也不不過5億日元，，而55萬美元相相當(dāng)于5億日元，，如果一一次性支支付2億日元，，松下公公司將陷陷入經(jīng)營營上的窘窘迫和資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不靈的的局面，，甚至是是破產(chǎn)。。正在松松下幸之之助進退退兩難之之際，調(diào)調(diào)查人員員獲悉，，飛利浦浦公司的的研究所所擁有3000名科研人人員和世世界上最最先進的的設(shè)備，，如果創(chuàng)創(chuàng)建一個個同樣規(guī)規(guī)模和實實力的研研究所，，可能需需要幾十十億日元元的資金金，現(xiàn)在在花2億日元就就可以充充分利用用這個研研究所的的所有資資源。因因此，松松下幸之之助終于于下定了了決心，，同意了了飛利浦浦公司要要求支付付2億日元的的要求，，這也為為松下公公司以后后發(fā)展成成全世界界有名的的電氣公公司打下下了堅實實的基礎(chǔ)礎(chǔ)。16商務(wù)談判判項項目目一案例例評評析析松下下幸幸之之助助正正是是為為了了獲獲得得真真正正的的利利益益而而放放棄棄了了對對整整體體利利益益影影響響不不大大的的小小利利益益，，做做出出一一定定程程度度的的妥妥協(xié)協(xié)和和退退讓讓，，將將其其稱稱之之為為““以以退退為為進進””，，即即面面對對各各種種利利益益得得失失的的權(quán)權(quán)衡衡，，靈靈活活地地應(yīng)應(yīng)對對困困難難的的抉抉擇擇，，通通過過暫暫時時的的退退讓讓和和妥妥協(xié)協(xié)來來達達到到進進取取的的目目的的，，使使談?wù)勁信凶钭罱K終獲獲得得成成功功。。17商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰话咐龑?dǎo)導(dǎo)入報業(yè)主主與報報業(yè)工工人的的談判判美國紐紐約印印刷工工會領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人伯特特倫·波厄斯斯以““經(jīng)濟濟談判判毫不不讓步步”而而聞名名全國國。一一次，，他代代表工工人與與報業(yè)業(yè)主進進行談?wù)勁?，，置客客觀情情況于于不顧顧，堅堅持其其強硬硬立場場，曾曾兩次次號召召工人人罷工工，迫迫使報報業(yè)主主滿足足了他他提出出的全全部要要求。。報社社被迫迫同意意為印印刷工工人大大幅度度增加加工資資，并并且承承諾不不采用用排版版自動動化等等先進進技術(shù)術(shù)，防防止工工人失失業(yè)。。結(jié)果果雖然然他們們大獲獲全勝勝，但但報業(yè)業(yè)主卻卻陷入入了困困境，，最后后報社社破產(chǎn)產(chǎn)倒閉閉。最最后全全市只只剩下下一家家晚報報和兩兩家晨晨報，，數(shù)千千名報報業(yè)工工人失失業(yè)。。這清清楚地地說明明，由由于一一方貪貪求談?wù)勁械牡膹氐椎讋倮?，而而?dǎo)致致兩方方實際際利益益的完完全損損失。。18商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰话咐u評析由于雙雙方都都把對對方看看作是是自己己的對對手，，兩方方各自自的利利益互互不相相容。。一方方多得得就意意味著著另一一方少少得，，一方方獲利利就意意味著著另一一方讓讓利。。因此此，雙雙方為為了維維護自自己的的利益益，就就一味味地指指責(zé)對對方、、埋怨怨對方方，卻卻不注注意尋尋找雙雙方都都可能能接受受的條條件與與方案案，未未看到到合作作可能能帶來來的共共同利利益，，從而而使雙雙方的的關(guān)系系愈加加緊張張、對對立，，達成成協(xié)議議的可可能性性就很很小。。從而而造成成了雙雙方都都不愿愿意看看到的的、令令人遺遺憾的的結(jié)局局。19商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的構(gòu)成要素素20商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的基本方式式1.以心理傾向向性做標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)劃分的談?wù)勁蟹绞?1商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的基本方式式2.以談判方向向性作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)劃分的的談判方式式22商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的基本方式式3.以所采取的的策略、態(tài)態(tài)度作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)劃分的談?wù)勁蟹绞?3商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的類型24商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的類型25商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的類型26商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的類型27商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的類型28商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的類型29商務(wù)談判項項目一商務(wù)談判的的類型30商務(wù)談判項項目一實訓(xùn)一：：◆實訓(xùn)主題認(rèn)識談判◆實訓(xùn)目的了解日常生生活中的談?wù)勁校由钌顚φ勁械牡恼J(rèn)識?！魧嵱?xùn)任務(wù)請同學(xué)們搜搜集整理在在日常生活活及日常的的社會聯(lián)系系中所遇到到的有關(guān)談?wù)勁械膶嵗?，并尋找找一個親身身的談判經(jīng)經(jīng)歷進行分分析。提示：從談?wù)勁械母拍钅?、特點、、要素、原原則、類型型等進行分分析。◆實訓(xùn)步驟步驟1：每位同學(xué)學(xué)通過調(diào)查查，提交一一份自己對對談判認(rèn)識識的書面材材料。步驟2：5位同學(xué)一組組，進行交交流。步驟3：教師總結(jié)結(jié)點評?！粼u價與反饋饋自我評價：。相互評價：。教師評價：。31商務(wù)談判項項目一實訓(xùn)二：◆實訓(xùn)主題題認(rèn)認(rèn)知商務(wù)務(wù)談判◆實訓(xùn)目的的通通過完成成實訓(xùn)任務(wù)務(wù)，對商務(wù)務(wù)談判的含含義有進一一步的認(rèn)識識，了解商商務(wù)談判的的構(gòu)成要素素和特點，，并熟練運運用談判原原則解決問問題?！魧嵱?xùn)任任務(wù)判判定定下述情情景是否否屬于商商務(wù)談判判？若是是商務(wù)談?wù)勁姓埛址治稣勁信幸睾秃驼勁蓄愵愋?。情?李阿姨到菜市市場買菜，正正和商販討價價還價。情景2周末小張想和和同學(xué)去爬山山，還想和女女友去看電影影，正在自言言自語和自己己進行談判。。情景3冬冬拒絕吃魚魚，媽媽正努努力勸說冬冬冬。情景4劉芳剛剛在網(wǎng)網(wǎng)上競價買了了一款新服裝裝。情景5甲廠家家與乙乙公司司就某某一種種生產(chǎn)產(chǎn)原材材料展展開購購銷洽洽談。?！魧嵱?xùn)訓(xùn)步驟驟步驟1：5名同學(xué)學(xué)一組組，就就上訴訴背景景資料料進行行自由由討論論，討討論時時間20分鐘，，并形形成1份書面面討論論結(jié)果果。步驟2：每小小組選選派1名代表表說明明討論論結(jié)果果，提提出本本組的的觀點點。步驟3：教師師總結(jié)結(jié)討論論中所所涉及及的知知識點點并點點評。。32任務(wù)二二了了解國國際商商務(wù)談?wù)勁屑凹案鲊鴩勁信酗L(fēng)格格任務(wù)要要求1.了了解文文化及及文化化差異異的內(nèi)內(nèi)涵；；2.握握中西西方部部分國國家、、地區(qū)區(qū)的商商務(wù)談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格，，正確確分析析各國國文化化的差差異。。商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰?3商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰磺榫皩?dǎo)導(dǎo)入增補的的談判判組成成員美國一一家醫(yī)醫(yī)藥公公司準(zhǔn)準(zhǔn)備與與日本本人談?wù)勔还P筆交易易，他他們派派出一一組自自認(rèn)為為是““最精精明的的人””來進進行談?wù)勁?。。這個個小組組成員員是由由一些些頭腦腦敏捷捷的年年輕人人組成成，其其中包包括一一位女女士，，小組組成員員年齡齡都在在20—30之間。。結(jié)果果他們們訪日日三次次，均均告失失敗，，甚至至未能能與日日方的的首腦腦們見見面，，更不不用說說討論論具體體內(nèi)容容了。。在走走投無無路的的情況況下，，他們們找到到著名名的談?wù)勁袑＜易勺稍?，，并聽聽取了了他的的建議議，在在談判判小組組中增增補了了一位位在公公司任任職25年以上上的有有經(jīng)驗驗的人人員，，職位位是公公司的的副總總經(jīng)理理。結(jié)結(jié)果日日方立立刻改改變了了態(tài)度度，雙雙方開開始了了積極極的談?wù)勁?。?4日方的的態(tài)度度之所所以發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，主要要就是是因為為談判判中增增補了了在公公司任任職25的的副總總經(jīng)理理，滿滿足了了日本本人在在談判判中講講究談?wù)勁腥巳藛T的的資歷歷，不不愿與與年輕輕的對對手商商談，，總希希望對對方的的地位位能與與他們們自己己地位位相當(dāng)當(dāng)?shù)恼務(wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格。。在國際際談判判過程程中除除了要要注意意國內(nèi)內(nèi)談判判所涉涉及的的問題題之外外，還還要熟熟知不不同國國家的的性格格特征征、文文化差差異、、風(fēng)俗俗、談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格等等會對對談判判產(chǎn)生生著怎怎樣的的影響響。商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰?5一、國國際商商務(wù)談?wù)勁袊H商商務(wù)談?wù)勁惺鞘侵竵韥碜杂谟诓煌瑖壹一虻氐貐^(qū)的的各個個經(jīng)濟濟組織織、企企業(yè)或或個人人進行行的商商務(wù)談?wù)勁?，，在?nèi)內(nèi)容上上遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于國內(nèi)內(nèi)商務(wù)務(wù)談判判，例例如政政府間間的經(jīng)經(jīng)濟援援助，，企業(yè)業(yè)間的的技術(shù)術(shù)合作作，有有形商商品的的進出出口及及服務(wù)務(wù)等無無形商商品的的國際際流動動等。。屬于于跨文文化的的談判判。商務(wù)談判項項目一國際商務(wù)談?wù)勁惺菍ν馔饨?jīng)濟貿(mào)易易活動中普普遍存在的的一項十分分重要的經(jīng)經(jīng)濟活動36商務(wù)談判項項目一37二、文化差異對對國際商務(wù)務(wù)談判的影影響不同國家之之間的文化化差異主要要體現(xiàn)在語言及非語語言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價值觀和人際關(guān)系等方面，這這些文化差差異不可避避免地對商商務(wù)談判尤尤其是國際際商務(wù)談判判產(chǎn)生著微微妙的影響響。商務(wù)談判項項目一38商務(wù)談判項項目一（一）語言言及非語言言習(xí)慣語言是文化化的重要載載體之一，，它構(gòu)成了了不同文化化間的重要要區(qū)別。語言習(xí)慣會造成商務(wù)務(wù)談判中的的誤聽，影響商務(wù)務(wù)談判的有有效溝通；；非語言習(xí)慣慣影響商務(wù)談?wù)勁械慕Y(jié)果，影響商務(wù)務(wù)談判者對對信息的判判斷和商務(wù)務(wù)談判氣氛氛的營造。。39商務(wù)談判項項目一1.不同國家語言交流技巧的使用用頻率40商務(wù)談判項項目一2.不同國家非語言交流流技巧的使用用頻率41商務(wù)談判項項目一（二）風(fēng)俗習(xí)慣每個國家都都有自己的的文化背景景，每個人人都是自己己文化氛圍圍熏陶下的的產(chǎn)物，使使得人的行行為舉止受受其文化制制約，而文文化又通過過人的行為為予以體現(xiàn)現(xiàn)。從另一一個角度說說，這也限限制了人們們對異國文文化的理解解。如果不不重視文化化的差異，，用自己的的文化模式式來評價另另一種文化化中人們的的行為、觀觀點、風(fēng)俗俗，往往會會導(dǎo)致文化化沖突。42商務(wù)談判判項項目目一案例導(dǎo)入入交談的距距離美國有家家石油公公司的經(jīng)經(jīng)理曾經(jīng)經(jīng)與石油油輸出國國組織的的一位阿阿拉伯代代表談判判石油進進出口協(xié)協(xié)議。談?wù)勁兄?，，阿拉伯伯代表談?wù)勁d漸濃濃時，身身體也逐逐漸靠攏攏過來，，直到與與美方經(jīng)經(jīng)理只有有約15厘米的距距離才停停下來。。美方經(jīng)經(jīng)理稍感感不舒服服，就向向后退了了一退，，使兩個個之間保保持約60厘米的距距離．只只見阿拉拉伯代表表的眉頭頭皺了一一下，略略為遲疑疑以后又又邊談邊邊靠了過過來。美美方經(jīng)理理并沒意意識到什什么，因因為他對對中東地地區(qū)的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣不太熟熟悉，所所以他隨隨即又向向后退了了一退，，這時，，也突然然發(fā)現(xiàn)他他的助手手正在焦焦急地向向他搖頭頭示意，，用眼神神阻止他他這樣做做，美方方經(jīng)理雖雖然并不不完全明明白助手手的意思思，但他他終于停停止了后后退。于于是，在在阿拉伯伯代表感感到十分分自然，，美方經(jīng)經(jīng)理感到到十分別別扭的狀狀態(tài)下達達成了使使雙方滿滿意的協(xié)協(xié)議，交交易成功功了。事事后，美美方經(jīng)理理在了解解了阿拉拉伯人談?wù)勁械牧?xí)習(xí)慣后感感慨地說說：“好好險!差一點點斷送送了一一筆如如此重重要的的石油油買賣賣!”43商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰话咐u評析美方經(jīng)經(jīng)理差差一點點因為為不了了解阿阿拉伯伯國家家人民民的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣而而斷送送了談?wù)勁?，，所以以在國國際商商務(wù)談?wù)勁兄兄袘?yīng)該該熟悉悉各國國的風(fēng)風(fēng)俗禮禮儀。。根據(jù)據(jù)對各各國風(fēng)風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣的的了解解，我我們知知道““美國國人交交談時時，習(xí)習(xí)慣保保持約約0．9米，而而阿拉拉伯富富有階階層比比較好好客，，講情情義，，重信信用，，談判判前要要先建建立友友情，，對朋朋友什什么都都好說說好辦辦，阿阿拉伯伯人喜喜歡近近距離離交談?wù)劇?4商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰唬ㄈ┧季S方方式思維方方式的的不同同是一一個重重要因因素。。各個民民族的的思維維方式式各不不相同同，思思維差差異會會導(dǎo)致致談判判中考考慮的的問題題角度不同，，影響響談判判議題題推進進的先先后順順序由于談?wù)勁姓哒咚季S維方式式的差差異，，不同同文化化的談?wù)勁姓哒叱尸F(xiàn)現(xiàn)出決策上的差差異45商務(wù)談?wù)勁许楉椖恳灰话咐龑?dǎo)導(dǎo)入聰明的的船長長幾個商商人在在一條條船上上開國國際貿(mào)貿(mào)易洽洽談會會，突突然船船開始始下沉沉?！啊翱烊トソ心悄切┤巳舜┥仙暇壬拢?，跳下下船去去?！薄贝L長命令令大副副。幾幾分鐘鐘后，，大副副回來來了。。“那那些家家伙不不肯跳跳。””他報報告說說。于于是，，船長長只得得親自自出馬馬。不不一會會兒，，他回回來告告訴大大副：：“他他們都都跳下下去了了。””“那那么您您用了了什么么方法法呢?”大副忍不住住問道?！啊拔腋嬖V英英國人跳水水是有益于于健康的運運動，他就就跳了。我我告訴法國國人那樣做做很時髦，，告訴德國國人那是命命令，告訴訴意大利人人那樣做是是被禁止的的，告訴蘇蘇聯(lián)人這是是革命的……”“你是怎么說說服那幫美美國人的呢呢?”“這也很容易易，”船長長說，“我我就說已經(jīng)經(jīng)幫他們上上了保險了了?！?6商務(wù)談判項項目一案例評析本案例雖是是個笑話，，但這個笑笑話說明了了不同文化化背景下的的人的行為為動機的不不同。這告告訴人們，，在談判中中，應(yīng)重視視不同文化化對談判方方式的影響響。47商務(wù)談判項項目一（四）價值觀作為文化重重要組成部部分的價值值觀是跨文文化交流的的核心，是是社會文化化的精神所所在，也是是社會決策策的動機和和目的所在在。不同文化間間的差異最最主要的是是價值觀的的差異，不不同文化間間的沖突最最主要的是是價值觀的的沖突。商務(wù)談判既既是一種經(jīng)經(jīng)濟活動，，同時也是是一種跨文文化活動。。因此，隸隸屬于不同同文化的談?wù)勁须p方會會持有不同同的價值觀觀，其談判判行為也會會因價值觀觀的不同而而受到影響響。正確認(rèn)識東東西方價值值觀差異及及其影響有有助于商務(wù)務(wù)談判的順順利進行。。48商務(wù)談判項項目一案例導(dǎo)入與有海外經(jīng)經(jīng)歷的華人人談判中美兩家IT業(yè)公司在中中國舉行談?wù)勁小Ｕ勁信星?，中方方將對方的的情況做了了了解，但但對方派誰誰來談判，，一直是個個未知數(shù)。。中方人員員按美國人人的習(xí)慣安安排了賓館館和飲食，，并在談判判的細(xì)節(jié)上上也作了調(diào)調(diào)整。但令中方?jīng)]沒有想到的的是，美方方竟然派出出一位在其其公司工作作的中國人人作為談判判團的主談?wù)劇３醮我娨娒?，對方方友好地用用中文介紹紹自己，并并告訴中方方他是在中中國出生、、上學(xué)，在在美國上大大學(xué)，之后后，一直在在美國工作作，現(xiàn)在，，在這個公公司負(fù)責(zé)亞亞洲部分的的業(yè)務(wù)。中中方認(rèn)為：：既然是中中國人，事事先安排的的那一套就就派不上用用場了，于于是將原定定的西餐改改為中餐，，并啟用了了未做調(diào)整整前的談判判細(xì)則。中中方代表認(rèn)認(rèn)為這次談?wù)勁谐晒Φ牡膸茁试龃蟠罅恕?9商務(wù)談判項項目一案例導(dǎo)入正式談判在在第二天早早晨開始，，雙方最大大的分歧還還是在價格格上。中方方想利用對對方主談是是同胞，而而使對方退退讓。可對對方卻一點點都不吃這這套，談判判出現(xiàn)爭執(zhí)執(zhí)。中方認(rèn)認(rèn)為這個““假洋鬼子子”太不夠夠意思了，，竟然幫著著外國人!無奈，談判判暫停。當(dāng)當(dāng)天晚上，，對方的主主談約中方方的主談一一起吃飯。。席間，對對方說：““雖然我是是中國人，，但是我為為美國公司司工作，這這次來的目目的是為公公司爭取最最大的利益益，我代表表的是公司司，而不是是個人。公公司派我來來，是因為為考慮到我我是中國人人的身份，，認(rèn)為我們們會比較好好交流，沒沒想到出現(xiàn)現(xiàn)這樣的問問題。如果果這次我無無法談成的的話，公司司將派美國國人來談，，您看，這這樣是不是是會好一點點?”中方主談?wù)劼犃怂@番話話，認(rèn)識識到自己己的不對對，表示示明天談?wù)勁幸欢ǘú粫僭俪霈F(xiàn)這這樣的問問題。第二天，，談判再再次開始始，中方方擺正了了態(tài)度，，按照與與美國人人談判細(xì)細(xì)節(jié)的設(shè)設(shè)計進行行，很快快，雙方方達成了了協(xié)議。。送美國國代表團團走時，，美方的的主談?wù)f說：“謝謝謝你們們這次的的款待，，我好久久都沒有有吃到正正宗的中中餐了。。這次真真是不枉枉此行。?！?0商務(wù)談判判項項目目一案例評析析例子中的的這個在在美國工工作的華華人，辦辦事有美美國人的的風(fēng)格，，也保留留了中國國人的特特點。談?wù)勁兄?，，公事公公辦，不不牽連個個人感情情，這是是美國人人的作風(fēng)風(fēng)。但是是，不會會當(dāng)面點點破對方方的不妥妥之處，，私下里里進行交交流，給給對方留留面子，，而且是是用請客客的做法法，這是是中國人人的作風(fēng)風(fēng)。51商務(wù)務(wù)談?wù)勁信许楉椖磕恳灰恢蟹椒焦舅镜牡淖鲎龇ǚㄓ杏泻芎芎煤玫牡牡氐胤椒健?。也也有有欠欠妥妥的的地地方方。。比比如如，，將將西西餐餐改改為為中中餐餐，，這這正正好好符符合合對對方方的的胃胃口口；；而而一一起起將將談?wù)勁信械牡挠嬘媱潉澮惨哺母牡舻簦?，這這就就忘忘記記了了對對方方畢畢竟竟還還是是在在為為外外國國人人做做事事。。外表只能能代表一一個人不不可改變變的血統(tǒng)統(tǒng)，人的的思想才才是真正正的屬性性。一個個人受到到什么文文化的影影響，就就會表現(xiàn)現(xiàn)出什么么文化所所特有的的做事方方式。上上面例子子中的美美方談判判代表屬屬于受兩兩種不同同文化影影響的人人，所以以更應(yīng)該該區(qū)別對對待。52商務(wù)談判判項項目目一價值觀的的不同，，主要表表現(xiàn)在下下面幾個個方面53商務(wù)談判判項項目目一（五）人際關(guān)系系人際關(guān)系系是人與與人之間間在活動動過程中中心理上上的關(guān)系系或心理理上的距距離。人人際關(guān)系系反映了了個人或或群體尋尋求滿足足其社會會需要的的心理狀狀態(tài)，因因此，人人際關(guān)系系的發(fā)展展變化取取決于雙雙方社會會需要獲獲得滿足足的程度度。法國人天性比較開開朗，注重人人情味，因此此很珍惜交往往過程中的人人際關(guān)系。在日本，人們的地位位意識強烈，，等級觀念很很重，因而與與日本人談判判時了解談判判人員的級別別、社會地位位是十分重要要的。54三、主要貿(mào)易國家家的談判風(fēng)格格談判風(fēng)格是談?wù)勁姓咴谡勁信谢顒又兴肀憩F(xiàn)的主要氣氣度和作風(fēng)特特點，談判風(fēng)風(fēng)格凸現(xiàn)在談?wù)勁姓哒勁羞^過程中的行為、舉止和實施控制談判進程程的方法、手手段上。談判風(fēng)格受談?wù)勁腥藛T個人人的氣質(zhì)、心心理素質(zhì)的影影響，也會因因每個人所處處的國度、地地區(qū)不同，受受到不同的政政治、經(jīng)濟、、文化傳統(tǒng)的的影響而有所所不同。我們們來看看由于于文化背景不不同形成的不不同談判風(fēng)格格。商務(wù)談判項項目一一55商務(wù)談判項項目一一（一）日本1.性格特征日本談判者事事業(yè)心、自尊尊心、進取心心很強，富于于拼搏與學(xué)習(xí)習(xí)精神，工作作嚴(yán)肅細(xì)致，，并且很尊重重這樣的外國國人。日本人人性格內(nèi)向、、不輕信人，，感情一般不不外露，談判判中等級觀念念強烈，重人人際關(guān)系，重重禮節(jié)，待人人接物總是顯顯得彬彬有禮禮。56商務(wù)談判項項目一一（一）日本2.風(fēng)俗禮儀日本人深受儒儒家文化的影影響，見面時時互相行鞠躬躬禮，一邊握握手，一邊鞠鞠躬。多采用用右手送上自自己的名片，，左手接對方方名片。日本人忌“4”這個數(shù)字，朋朋友之間忌送送菊花和荷花花。商務(wù)交往中送送禮風(fēng)也很盛盛行。不愿意意三個人一起起合影，因為為日本人認(rèn)為為三人合影，，中間人有受受制于人的兆兆頭。日本人的臥室室及廚房是家家庭的隱私，，除非主人主主動邀請．不不可窺看臥室室及廚房，否否則是很失禮禮的。探視病人時，，忌送帶根的的植物(如盆栽花卉)，因為“帶根根”與“久臥臥”同音。日本人還忌諱諱黑白相間色色、綠色、深深灰色和紫色色。57商務(wù)談判項項目一一（一）日本3.談判風(fēng)格日本商人在進進行初次商務(wù)務(wù)交往時，不不喜歡通過書書信交往,而是直接面談?wù)劇Ｈ毡旧倘嗽谡務(wù)勁袝r總顯得得彬彬有禮，，富有耐性，，實際上他們們深藏不露，，固執(zhí)堅毅，，他們善于搞搞“蘑菇戰(zhàn)””。日本人在談判判中講究談判判人員的資歷歷，不愿與年年輕的對手商商談，總希望望對方的地位位能與他們自自己的地位相相當(dāng)。日本婦女在社社會中的地位位較低，一般般都不允許參參與大公司的的經(jīng)營管理活活動，日本人人在一些重要要場合也是不不帶女伴的。。而且只要有有可能，日本本談判團里就就不要律師參參與。58商務(wù)談判項項目一（二）韓國國1.性格特征韓國人有強強烈的民族族自尊心，，對自己國國家悠久的的文化，現(xiàn)現(xiàn)代社會成成就有自豪豪感。韓國國人有著良良好的團隊隊協(xié)作精神神。尊重長長輩，在人人際交往上上重禮節(jié)，，講謙讓。。59商務(wù)談判判項項目目一（二）韓韓國2.風(fēng)俗禮儀儀韓國人見見面時行行握手禮禮并鞠躬躬。有些些韓國家家庭中，，至今還還保留著著小孩向向尊貴的的客人行行跪拜禮禮的習(xí)俗俗。在韓國社社交中女女土一般般不握手手，晚輩輩與長輩輩握手左左手置于于對方右右手之上上，以表表示尊敬敬，對長長輩、上上級和初初次見面面的客人人要用敬敬語問候候。韓國人同同樣對數(shù)數(shù)字“4”忌諱，在在佳節(jié)忌忌諱說不不吉利的的話，更更不能生生氣、吵吵架。正正月頭3天不能殺殺生，不不能掃地地倒垃圾圾。60商務(wù)談判判項項目目一（二）韓韓國3.談判風(fēng)格格韓國商人人非常重重視商務(wù)務(wù)談判的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。韓國商人人很注重重談判禮禮儀，也也比較重重視在會會談初始始階段就就創(chuàng)造友友好的談?wù)勁袣夥辗?。因此此他們十十分在意意談判地地點的選選擇，一一般喜歡歡在有名名氣的酒酒店、飯飯店會晤晤洽談。。對于大型型談判，，他們更更樂于開開門見山山、直奔奔主題。。談判中中，韓國國商人邏邏輯性強強，做事事條理清清晰，談?wù)勁袝r注注重技巧巧。能靈活地地運用談?wù)勁械膬蓛煞N手法法——橫向談判判與縱向向談判。。在簽約約時，韓韓國商人人喜歡用用三種具具有同等等法律效效力的文文字作為為合同的的使用文文字，即即對方國國家的語語言、朝朝鮮語和和英語。。61商務(wù)談判判項項目目一（三）美美國1.性格特征征美國人外外向、坦坦率，追追求物質(zhì)質(zhì)上的實實際利益益。他們們友善，，講禮貌貌，獨立立性強，，熱情自自信，追追求變革革，力求求創(chuàng)新，，具有好好勝心，，大多數(shù)數(shù)人雄心心勃勃，，認(rèn)準(zhǔn)目目標(biāo)會全全力以赴赴地追求求。62商務(wù)談判判項項目目一2.風(fēng)俗禮儀儀美國人見見面與離離別時，，都會面面帶微笑笑地與在在場的人人握手，，彼此問問候喜歡歡直接稱稱呼名字字。美國國人習(xí)慣慣保持一一定的身身體間距距，交談?wù)剷r彼此此站立間間距約0．9米，每每隔2～3秒有視視線接接觸，，以表表示興興趣、、誠摯摯和真真實的的感覺覺。約會要要事先先預(yù)約約，赴赴會要要準(zhǔn)時時。他他們注注重隱隱私，，不談?wù)剛€人人私事事，如如年齡齡、婚婚姻、、收入入、宗宗教信信仰等等。美國人人不隨隨便送送禮，，但在在節(jié)日日或朋朋友生生日、、婚禮禮或探探視病病人時時，大大多會會送禮禮。他他們比比較喜喜歡的的禮物物有書書籍、、文具具、盆盆景、、鮮花花、巧巧克力力以及及中國國工藝藝品。。他們們不太太計較較禮物物的輕輕重與與貴重重，卻卻講究究包裝裝、送送禮時時注意意不要要送雙雙數(shù)，，他們們認(rèn)為為單數(shù)數(shù)吉祥祥，但但是卻卻忌諱諱數(shù)字字“13”。另外還要注注意美國人忌忌一根火柴連連點三支煙。。認(rèn)為第三個個被點者會遭遭受不幸。美美國人忌食各各種動物內(nèi)臟臟。（三）美國63商務(wù)談判項項目一一3.談判風(fēng)格美國人堅信自自己的國家是是最強大的，，往往會堅持持立場，不易易妥協(xié)，認(rèn)為為自己的商品品就是最好的的，質(zhì)量是最最高的。他們們氣勢咄咄逼逼人，不喜歡歡別人批評美美國。美國人在談判判中直爽利落落，不講客套套。為追求物物質(zhì)上的實際際利益，他們們善于使用策策略，玩弄各各種手法，熱熱衷于討價還還價。談判人員為自自己規(guī)定的最最后期限往往往較短，喜歡歡速戰(zhàn)速決。。美國人的法制制觀念根深蒂蒂固，律師在在談判中扮演演著重要角色色。美國商人在談?wù)勁兄袑ι唐菲芳戎匾曎|(zhì)量量，又重視外外觀設(shè)計、包包裝和售后服服務(wù)。美國文化培養(yǎng)養(yǎng)的談判人員員較注重大局局，善于通盤盤運籌。（三）美國64商務(wù)談判項項目一一（四）英國1.性格特征英國人的民族族性格是傳統(tǒng)統(tǒng)、內(nèi)向、謹(jǐn)謹(jǐn)慎。他們十十分注重禮儀儀，善于交往往，待人和善善。在任何場場合，注重體體現(xiàn)個人的修修養(yǎng)，頗具紳紳士風(fēng)度。有有很強的民族族自豪感。重重秩序、紀(jì)律律和責(zé)任。65商務(wù)談判項項目一一2.風(fēng)俗禮儀英國人對談判判對手的修養(yǎng)養(yǎng)與風(fēng)度很注注重，這是贏贏得他們尊敬敬的前提。英國人習(xí)慣約約會一旦確定定，就必須排排除萬難赴約約，而且受到到款待后，一一定會寫信表表示謝意。英英國人凡事都都是規(guī)規(guī)矩矩矩的。韓國人同樣樣對數(shù)字““4”忌諱，在佳佳節(jié)忌諱說說不吉利的的話，更不不能生氣、、吵架。正正月頭3天不能殺生生，不能掃掃地倒垃圾圾。英國人喜歡歡談?wù)撈湄S豐富的文化化遺產(chǎn)、動動物等，足足球、網(wǎng)球球、板球和和橄欖球都都是很受其其歡迎的體體育運動。。英國人視馬馬為勇敢的的象征，但但視孔雀為為惡鳥。許許多英國人人因宗教原原因忌諱““13”。多數(shù)英國國人信奉基基督教。（四）英國國66商務(wù)談判項項目一3.談判風(fēng)格英國人有按按日程或計計劃辦事的的習(xí)慣和傳傳統(tǒng)。在商商務(wù)活動中中，講究效效率，談判判大多進行行得較緊湊湊，不拖沓沓。英國人談判判穩(wěn)健，善善于簡明扼扼要地闡述述立場、陳陳述觀點，，之后更多多地是沉默默，表現(xiàn)出出平靜、自自信而謹(jǐn)慎慎。在談判判中，與英英國人討價價還價的余余地不大。。英國人很重重視合同的的簽訂，喜喜歡仔細(xì)推推敲合同的的所有細(xì)節(jié)節(jié)。英國商商人一般比比較守信用用，履約率率比較高。。注意維護護合同的嚴(yán)嚴(yán)肅性。（四）英國67商務(wù)談判項項目一一（五）法國1.性格特征法國人樂觀、、開朗、熱情情、幽默，注注重生活情趣趣，富有濃郁郁的人情味、、愛國、熱情情和浪漫情懷懷，非常重視視相互信任的的朋友關(guān)系。。法國人具有有濃厚的國家家意識和強烈烈的民族、文文化自豪感。。68商務(wù)談判項項目一一2.風(fēng)俗禮儀與法國人見面面時要握手，，且迅速而稍稍有力。告辭辭時時，，應(yīng)應(yīng)向向主主人人再再以以握握手手道道別別。。約會會要要事事先先預(yù)預(yù)約約，，準(zhǔn)準(zhǔn)時時到到場場，，簡簡短短互互致致問問候候后后，，直直接接進進入入討討論論要要點點，，商商業(yè)業(yè)用用語語幾幾乎乎都都用用法法語語。。商商業(yè)款待都在飯飯店舉行，只只有關(guān)系十分分密切的朋友友才邀請到家家中做客。法法國飯店往往往價格昂貴，，要避免訂菜菜單上最昂貴貴的菜肴。受受到款待后，，應(yīng)在次日打打電話或?qū)懕惚銞l表示謝意意。（五）法國69商務(wù)談判項項目一一3.談判風(fēng)格法國公司家族族企業(yè)多，講講究產(chǎn)品特色色，不輕易做做出超越自己己財力范圍的的投資。在談判開始時時，法國商人人喜歡聊一些些社會新聞及及文化方面的的話題，以創(chuàng)創(chuàng)造一種輕松松友好的氣氛氛。否則，將將被視為“枯枯燥無味的談?wù)勁姓摺?。。法國人比較較注重信用用，一旦簽簽約，會比比較好地執(zhí)執(zhí)行協(xié)議。。對于大多數(shù)數(shù)法國人來來講，談判判是進行辯辯論和闡述述哲理的機機會，往往往是為了爭爭論而爭論論。在談判方式式的選擇上上，他們偏偏愛橫向談?wù)勁?，談判判的重點在在于整個交交易是否可可行，不太太重視細(xì)節(jié)節(jié)部分。法國商人不不喜歡為談?wù)勁兄贫▏?yán)嚴(yán)格的日程程安排，但但喜歡看到到成果。（五）法國國70商務(wù)談判項項目一（六）德國國1.性格特征德國商人性性格倔強，，時間觀念念特強，善善于明確表表達思想，，準(zhǔn)備的方方案清晰易易懂，充分分表現(xiàn)出思思維的系統(tǒng)統(tǒng)性和條理理性，談判判思維原則則性強，但但靈活性差差，不易妥妥協(xié)，談判判交易條件件討價還價價的余地較較小，與其其談判會有有時讓人感感到乏味，，缺乏幽默默感。71商務(wù)談判項項目一2.風(fēng)俗禮儀德國人非常常守時，同同時十分重重視禮儀，，女士在許許多場合下下都受到優(yōu)優(yōu)先照顧，，如進門、、進電梯、、上車等，，都是女士士優(yōu)先，男男士要幫女女士開轎車車門、掛衣衣服、讓座座位等。女女士對此只只說聲"謝謝"，而不必感感到不好意意思，或者者認(rèn)為對方方不懷好意意。在同人交談?wù)剷r，德國國人很注意意尊重對方方。不詢問問人家的私私事(如不問女性性的年齡，，不問對方方的收入等等)，也不拿在在場的人開開玩笑。就就餐談話時時，不隔著著餐桌與坐坐得較遠(yuǎn)的的人交談，，怕影響別別人的情緒緒。（六）德國國72商務(wù)談判項項目一3.談判風(fēng)格德國商人較較強調(diào)個人人作用，談?wù)勁兄袀€人人的意見或或行動往往往起著重要要作用，重重大問題不不采取集體體決策。德國人非常常守時，不不論工作還還是干其他他事情，都都是有板有有眼，一本本正經(jīng)。因因此，與他他們打交道道，不僅談?wù)勁袝r不應(yīng)應(yīng)遲到，一一般的社交交活動也不不應(yīng)隨便遲遲到。德國商人比比較守約，，在談判中中會認(rèn)真對對待合同中中的每一個個細(xì)節(jié)，合合同一經(jīng)訂訂立，會嚴(yán)嚴(yán)格遵守合合同條款，，依約辦事事。德國商商人也要求求對方嚴(yán)格格履約。雖然德國人人工作起來來廢寢忘食食，但他們們都認(rèn)為晚晚上是家人人團聚、共共享天倫之之樂的時間間，而且他他們會認(rèn)為為你也有相相同的想法法。（六六））德德國國73商務(wù)務(wù)談?wù)勁信许楉椖磕恳灰?4商務(wù)務(wù)談?wù)勁信许楉椖磕恳灰唬ㄆ咂撸┒矶砹_羅斯斯1.性格格特特征征俄羅羅斯斯人人喜喜歡歡非非公公開開的的交交往往，，喜喜歡歡私私人人關(guān)關(guān)系系早早于于商商業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)系系的的溝溝通通方方式式。。一一旦旦彼彼此此熟熟悉悉，，建建立立起起友友誼誼，，俄俄羅羅斯斯人人表表現(xiàn)現(xiàn)得得非非常常豪豪爽爽、、質(zhì)質(zhì)樸樸、、熱熱情情，，他他們們健健談?wù)?、、靈靈活活，，樂樂于于談?wù)務(wù)撜撟宰约杭旱牡乃囁囆g(shù)術(shù)、、建建筑筑、、文文學(xué)學(xué)、、戲戲劇劇、、芭芭蕾蕾等等。。他他們們非非常常大大方方、、豪豪邁邁，，長長時時間間不不停停地地敬敬酒酒，，見見面面和和離離開開都都要要握握手手。。75商務(wù)談判項項目一一2.風(fēng)俗禮儀俄羅斯是禮儀儀之邦。俄羅羅斯人熱情好好客，注重個個人之間的關(guān)關(guān)系，愿意與與熟人做生意意。他們的商業(yè)關(guān)關(guān)系是建立在在個人關(guān)系基基礎(chǔ)之上的，，只有建立了了個人關(guān)系。。相互信任和和忠誠，才會會發(fā)展成為商商業(yè)關(guān)系。沒有個人關(guān)系系，即使是一一家優(yōu)秀的外外國公司進入入俄羅斯市場場，也很難維維持其發(fā)展。。俄羅斯人主主要通過參加加各種社會活活動來建立關(guān)關(guān)系，增進彼彼此友誼。這這些活動包括括拜訪、生日日晚會、參觀觀、聊天等。。（七）俄羅斯斯76商務(wù)談判項項目一一3.談判風(fēng)格俄羅斯等級地地位觀念重，，喜歡按計劃劃辦事。談判時俄羅斯斯人不愛提出出討論提綱和和詳細(xì)過程安安排，談判節(jié)節(jié)奏松弛、緩緩慢。不過，，俄羅斯人比比較遵守時間間，在商務(wù)交交往中，需事事先預(yù)約。在與俄羅斯人人交往時，必必須注重禮節(jié)節(jié)，尊重民族族習(xí)慣。俄羅斯人是討討價還價的行行家里手，善善于運用各種種技巧。俄羅斯人重視視合同。（七）俄羅斯斯77商務(wù)談判項項目一一實訓(xùn)一實訓(xùn)目的能夠正確分析析各國文化的的差異，并熟熟知談判對手手的談判風(fēng)格格。實訓(xùn)主題了解國際商務(wù)務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容約翰是美國駐駐韓國的銷售售代表，他與與別人約定見見面時間后準(zhǔn)準(zhǔn)時赴約。某某天，約翰如如常約見某一一客戶，在客客戶遲到了將將近10分鐘鐘后，才見面面。見面后約約翰想直接進進入主題，但但客戶卻想聊聊一聊約翰在在韓國的生活活情況及家庭庭狀況。更糟糟糕的是，在在他們談話期期間，還經(jīng)常常受到干擾，，客戶不但接接聽其他商務(wù)務(wù)電話并長時時間對話，甚甚至與其他人人談及無關(guān)緊緊要的生活問問題。約翰很很沮喪，因為為到目前為止止他還沒有任任何銷售業(yè)績績。任務(wù)務(wù)：：分分析析背背景景資資料料中中談?wù)勁信谐龀霈F(xiàn)現(xiàn)問問題題的的原原因因。。提示示：：根根據(jù)據(jù)美美、、韓韓兩兩個個國國家家的的文文化化差差異異、、談判判風(fēng)風(fēng)格格等等進進行行分分析析。。78商務(wù)務(wù)談?wù)勁信许楉椖磕恳灰粚嵱?xùn)訓(xùn)一一◆實實訓(xùn)訓(xùn)步步驟驟步驟驟1：：由由教教師師指指定定5名名同同學(xué)學(xué)1組組，，就就上上訴訴背背景景資資料料進進行行自自由由討討論論，，討討論論時時間間20分分鐘鐘，，并并形形成成小小組組的的1份份書書面面討討論論結(jié)結(jié)果果。。步驟驟2：：每每小小組組選選派派1名名代代表表闡闡述述本本組組討討論論結(jié)結(jié)果果。。步驟驟3：：教教師師總總結(jié)結(jié)討討論論中中所所涉涉及及的的知知識識點點并并點點評評。?！粼u價與與反饋自我評價價：。相互評價價：。教師評價價：。79商務(wù)談判判項項目目一80鞏固與練練習(xí)【一、單單項選擇擇題】1．談判判是()。A．純科科學(xué)B．．藝術(shù)與與科學(xué)的的結(jié)合C．純純藝術(shù)2．下列列不屬于于商務(wù)談?wù)勁谢颈疽氐牡氖牵ǎ〢.談判判主體B.談判議議題C.談判判環(huán)境D.行行業(yè)主管管部門3.重重視合同同的簽訂訂，喜歡歡仔細(xì)推推敲合同同的所有有細(xì)節(jié)。。一旦認(rèn)認(rèn)為某個個細(xì)節(jié)不不妥，便便拒絕簽簽字，除除非耐心心說服，，并提供供有力的的證明材材料。這這是哪個個國家的的談判風(fēng)風(fēng)格（））。A.英國國B.日本C.韓韓國D.俄羅羅斯4．商務(wù)務(wù)談判的的顯著特特點是以以()為核心心，國際際商務(wù)談?wù)勁械娘@顯著特點點是()。A．價格格談判，，文化背背景的差差異B．競爭爭，合作作C．文化化背景的的差異，，價格談?wù)勁蠨．合作作，競爭爭商務(wù)談判判項項目目一81鞏固與練練習(xí)【二、多多項選擇擇題】1.商務(wù)務(wù)談判的的特征（（））。。A.以經(jīng)經(jīng)濟利益益作為談?wù)勁心康牡腂.以價格格作為談?wù)勁械暮撕诵腃.商務(wù)務(wù)談判具具有平等等性D.商商務(wù)談判判具有協(xié)協(xié)商性2.按采采取的策策略、態(tài)態(tài)度作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)劃分分，商務(wù)務(wù)談判分分為（））。A.軟弱弱型B.強強硬型C.有軟有有硬型D.沖沖擊式3.不同同國家的的文化差差異主要要體現(xiàn)在在哪些方方面？（（））A.語言言及非語語言習(xí)慣慣B.風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣C.思維維差異D.價值值觀E.人人際關(guān)系系商務(wù)談判判項項目目一82鞏固與練練習(xí)【三、簡簡答題】】1.進行行商務(wù)談?wù)勁袝r應(yīng)應(yīng)遵循基基本原則則。2.生活活和工作作都離不不開談判判，舉出出你身邊邊的例子子，談?wù)務(wù)務(wù)勁泻秃蜕虅?wù)談?wù)勁械闹刂匾??！?.美國國人的談?wù)勁酗L(fēng)格格。4.日本本人的談?wù)勁酗L(fēng)格格。商務(wù)談判判項項目目一83鞏固與練練習(xí)【四、案案例分析析題】中印購買買輪渡的的談判在1997年亞亞洲金融融風(fēng)暴影影響嚴(yán)重重的時期期，一個個印尼客客戶到中中國買輪輪渡客汽汽（乘客客與汽車車）兩用用船，來來到北京京的印尼尼代表是是中方公公司一個個老客戶戶的朋友友，報價價要求用用買房的的信貸或或用遠(yuǎn)期期3年信信用證，，并表示示中方價價格合理理可以買買兩條船船。中方方向其報報價一條條船價格格x價，，兩條船船價格y價。信信貸可以以考慮，，但要以以政府的的額度為為限。（資料來來源：陶陶明達.現(xiàn)代商商務(wù)談判判.北京京：中國國物資出出版社,2012.））問題：（1）上上例中印印尼方的的談判為為何種類類型？為為什么？？（2）上上例中構(gòu)構(gòu)成談判判的因素素是那些些？商務(wù)談判判項項目目一84參考答案案三、略四、提示示：商務(wù)務(wù)談判有有不同的的類型，，要按照照不同的的劃分依依據(jù)來