壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策

壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策

壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題(一)各類保險(xiǎn)代理人發(fā)展不平衡，行為欠規(guī)范，素質(zhì)偏低。一是個(gè)人代理人素質(zhì)不高，行為不規(guī)范。為了發(fā)展業(yè)務(wù)，各壽險(xiǎn)公司不顧自身的培訓(xùn)和管理能力，大量增員，造成營(yíng)銷人員總體素質(zhì)下降。一些代理人由于缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，或缺乏職業(yè)道德，出現(xiàn)了誤導(dǎo)陳述、惡意招攬、保費(fèi)回扣等違規(guī)現(xiàn)象，甚至還出現(xiàn)了個(gè)別代理人攜款私逃的現(xiàn)象，有的壽險(xiǎn)公司內(nèi)控制度不健全，有章不循，有禁不止，使不法人員有機(jī)可乘，客觀上助長(zhǎng)了保險(xiǎn)代理人違法亂紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生。這些問題給保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和持續(xù)發(fā)展埋下了極為不利的隱患。二是兼業(yè)代理人行為不規(guī)范，違規(guī)經(jīng)營(yíng)，非法經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象普遍。由于歷史的原因，我國(guó)的兼業(yè)代理存在著濃厚的行政色彩，相當(dāng)一部分兼業(yè)代理人不具備規(guī)定的資格條件，這些壟斷部門和行業(yè)變相搞強(qiáng)制保險(xiǎn)，憑借其特殊地位哄抬代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重?cái)_亂了壽險(xiǎn)市場(chǎng)的正常秩序。三是專業(yè)代理公司發(fā)展緩慢。相對(duì)于個(gè)人代理人、兼業(yè)代理人而言，專業(yè)代理公司更符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律，我國(guó)目前雖然已有一定數(shù)目的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司，但是發(fā)展現(xiàn)狀并不理想。這些代理公司基本都是近些年才成立的，部分專業(yè)保險(xiǎn)代理公司仍沿用兼業(yè)代理時(shí)期的經(jīng)營(yíng)模式，不注重壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的展業(yè)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。(二)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司取得一定發(fā)展，但仍存在諸多問題。從2000年6月我國(guó)第一批專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立以來，中國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司有了一定的發(fā)展。截至2005年底，我國(guó)共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)268家。2006年又有7家外資專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2006年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)了37%的增長(zhǎng)并盈利。盡管如此，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，除了人們對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用缺乏認(rèn)知外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)本身也存在著規(guī)模較小、效益不理想、專業(yè)化程度不高、缺乏經(jīng)驗(yàn)、法人治理結(jié)構(gòu)不完善、專業(yè)人才缺口大、業(yè)務(wù)骨干不穩(wěn)定等問題。(三)市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后，競(jìng)爭(zhēng)手段、競(jìng)爭(zhēng)方式落后。目前，很多壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念仍停留在產(chǎn)品觀念、促銷觀念，而未將“從客戶利益出發(fā)”、“讓客戶滿意”等現(xiàn)代基本營(yíng)銷理念落到實(shí)處；保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)仍以保險(xiǎn)費(fèi)率的競(jìng)爭(zhēng)為主，嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則，也同國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相悖。(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新興直銷方式急需培育和發(fā)展。直銷方式在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。第一，直銷減少了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，降低了壽險(xiǎn)公司銷售成本；第二，直銷直接面向顧客，能隨時(shí)傾聽顧客意見和需求，為顧客提供全方位滿意服務(wù)；第三，與中介制度相比，直銷方式更利于壽險(xiǎn)公司的控制和管理。近年來，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電話營(yíng)銷等新興直銷方式在歐美發(fā)展迅速，顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。我?guó)壽險(xiǎn)業(yè)由于認(rèn)識(shí)上的保守和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的相對(duì)落后，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所帶來的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)變化趨勢(shì)缺乏敏感的意識(shí)，在信息經(jīng)濟(jì)大潮中處于被動(dòng)狀態(tài)，雖然不少保險(xiǎn)公司也在網(wǎng)上設(shè)立了網(wǎng)址和網(wǎng)頁(yè)，但在內(nèi)容的深度和廣度上還有待完善。(五)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給與需求存在許多不平衡。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給與需求還存在著許多不平衡：從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給方面來看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)滯后，適合中國(guó)文化和人們生活習(xí)慣的險(xiǎn)種少，壽險(xiǎn)產(chǎn)品適銷對(duì)路性差，各公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品之間極為相似，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位不明顯，壽險(xiǎn)公司不注重壽險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳推廣等；從需求方面來看，影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的因素多種多樣，居民的壽險(xiǎn)需求類型與需求心理千差萬(wàn)別，人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日趨多樣化，但我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的有效需求不足，各地區(qū)之間壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求量存在很大差異，同時(shí)對(duì)具體的壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求重點(diǎn)也不一樣，居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給還存在許多不滿意之處。保險(xiǎn)營(yíng)銷策略急需創(chuàng)新(一)改進(jìn)直銷渠道的服務(wù)。直銷渠道一直是我國(guó)保險(xiǎn)公司的一個(gè)重要營(yíng)銷渠道，無論在傳統(tǒng)的模式下還是在保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，從最初恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來的90%到現(xiàn)在仍然位居的20%的市場(chǎng)份額，我們都不能忽略其在整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用。直銷模式主要依靠公司內(nèi)部營(yíng)業(yè)人員在柜面進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，而隨著公司分支機(jī)構(gòu)的增多，其直銷的范圍也就越廣。這些既成的場(chǎng)所都應(yīng)該得到充分利用，在公司各層機(jī)構(gòu)都應(yīng)完善直銷服務(wù)的品質(zhì)，樹立起公司形象，以吸引更多的顧客親自上門。因此，無論何種類型的保險(xiǎn)公司，在積極拓展各類營(yíng)銷渠道的同時(shí)，也應(yīng)該從最基本的做起，將直銷制的作用發(fā)揮到最大。(二)優(yōu)化代理人結(jié)構(gòu)。眾所周知，代理人制度發(fā)展至今，一直在我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷中獨(dú)占鰲頭，無論營(yíng)銷制度如何多元化，在一段時(shí)期內(nèi)其地位是無法動(dòng)搖的。那么，為了保險(xiǎn)公司利益最大化的目的，在這個(gè)營(yíng)銷模式上，我們就要努力做到減少成本、提高效益。所謂的成本除了代理人的傭金之外，自然也包括無形的聲譽(yù)、品牌等效應(yīng)。要想在這個(gè)方面有所突破，就一定要從提高代理人的素質(zhì)入手。一方面可以對(duì)現(xiàn)有代理人進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，引導(dǎo)其正確的觀念和意識(shí)；另一方面還可以吸引高素質(zhì)的人才進(jìn)入這個(gè)隊(duì)伍，以提升整體素質(zhì)水平。而這里的提高效益，則可以從簽約率和續(xù)保率等指標(biāo)加以形象化。代理人將每份產(chǎn)品進(jìn)行出售并不完全代表著公司的收益最大化。只有通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合理建議才能贏得客戶信任，并為公司帶來長(zhǎng)期及最大化的利潤(rùn)。(三)引導(dǎo)保險(xiǎn)代理實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)模化。這里的代理制度首先指專業(yè)的代理公司，目前我國(guó)市場(chǎng)上的專業(yè)代理發(fā)展只是在數(shù)量上有所成就，但專業(yè)化程度并沒有達(dá)到一定水平。對(duì)其發(fā)展，必須通過監(jiān)管部門的約束和市場(chǎng)引導(dǎo)提高其專業(yè)化水平，規(guī)范經(jīng)營(yíng)與管理模式?？梢愿鶕?jù)市場(chǎng)需要，促進(jìn)其專業(yè)化與集團(tuán)化發(fā)展，積極引導(dǎo)各規(guī)模較小的專業(yè)代理公司之間進(jìn)行合并、收購(gòu)，打造保險(xiǎn)代理集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模效應(yīng)，從而避免急功近利的非理性競(jìng)爭(zhēng)。其次，還應(yīng)拓展各類定點(diǎn)的兼業(yè)代理，如在超市、連鎖店、賓館甚至報(bào)刊亭等固定銷售點(diǎn)，都可以作為保險(xiǎn)公司最簡(jiǎn)易產(chǎn)品的代理點(diǎn)。雖然效益未必很高，但因其覆蓋范圍極大，對(duì)于保險(xiǎn)的普及有很大的促進(jìn)作用，也方便消費(fèi)者投保。(四)積極發(fā)展直復(fù)式營(yíng)銷模式。這里所說的直復(fù)式營(yíng)銷模式包括網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、電話營(yíng)銷、廣播電視、郵寄等一切保險(xiǎn)公司無須通過銷售人員而直接與保險(xiǎn)需求者解除的營(yíng)銷模式。