房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 -2019碧桂園保利云禧項(xiàng)目年中匯報(bào)

碧桂園保利云禧項(xiàng)目年中匯報(bào)匯報(bào)人：楊真珍日期：2019年7月項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目基本指標(biāo)項(xiàng)目名稱碧桂園保利·云禧項(xiàng)目位置輕軌3號(hào)線魚(yú)胡路站旁占地面積202畝建筑面積32.28萬(wàn)方容積率2.14綠化率35%物業(yè)類型二期疊拼別墅、三期高層、大平層、洋房面積（建面）三期高層：102-133㎡三期大平層：119-143㎡三期洋房：140-155㎡二期別墅：181-189㎡建面均價(jià)二期高層：10600元/㎡（精裝）、9500元/㎡（清水）二期大平層：10500-11500元/㎡三期洋房：12500-134000元/㎡車(chē)戶比——成交樓面價(jià)5050元/㎡樓層高層：33F大平層：18F洋房：8F層高別墅6米高層、大平層3米梯戶比高層：3T6H大平層：1T1H洋房：2T2H樓棟數(shù)三期：5棟洋房、2棟大平層和6棟高層組成二期：23棟疊拼別墅拿地時(shí)間2017.6.9首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2018.3.開(kāi)發(fā)商碧桂園、保利地產(chǎn)集團(tuán)物業(yè)管理公司重慶保利物業(yè)管理有限公司全業(yè)態(tài)產(chǎn)品系，各業(yè)態(tài)全面集中供貨；推售節(jié)奏1-6月加推售別墅5、8#樓共計(jì)14套，建筑面積2559㎡，貨值0.39億；大院洋房3、5、6#樓共計(jì)47套，建筑面積7018㎡，貨值0.96億；大平層1#樓66套，建筑面積8705㎡，貨值0.95億；高層13、8#樓301套，建筑面積34460㎡，貨值3.42億?？偼剖?28套，貨值5.72億。

1月2月3月4月5月6月精裝高層

清水高層

洋房

別墅

大平層

商鋪

加推持銷續(xù)銷三期8幢精裝高層三期1幢2梯2戶大平層3號(hào)樓大院洋房逐步消化改善需求客戶推售三期13幢清水高層，補(bǔ)充低總價(jià)小戶型搶占返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房潮4月開(kāi)始，根據(jù)銷售情況逐步推出了5、6號(hào)樓大院洋房和別墅5、8號(hào)樓，同時(shí)配合學(xué)校等配套推進(jìn)落地成交結(jié)構(gòu)2019年1月-2019年6月云禧項(xiàng)目成交結(jié)構(gòu)（認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)）樓棟物業(yè)形態(tài)面積區(qū)間成交套數(shù)建筑面積（㎡）金額（元）建面均價(jià)（元/㎡）套裝總價(jià)（萬(wàn)）三期8幢（精裝）高9615140765710622120三期13幢（清水）高432112777259504110三期1、7幢大平層119-143739490.0110322498510877142三期3、5、6幢大院洋房138-158395841.478060329213798206二期1、4、5、8幢別墅181-188142557.613754973614682268合計(jì)————44454373.48584063395————云禧全年任務(wù)目標(biāo)：3.5億；半年任務(wù)達(dá)成情況：179套2.56億；完成比例：73%；團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)項(xiàng)目占比：43.9%在黑夜里尋找光明面臨的問(wèn)題及業(yè)績(jī)達(dá)成情況關(guān)鍵詞：政策持續(xù)收緊、區(qū)域吸附弱、競(jìng)爭(zhēng)紅海、價(jià)格標(biāo)桿、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)失衡、案場(chǎng)規(guī)則偏頗、分銷比例嚴(yán)控、制度朝令夕改等代表性事件搶業(yè)績(jī)：1月代理合同到期，導(dǎo)致我司當(dāng)月2000萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)?nèi)繗w碧桂園所有，至今沒(méi)有還回來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)2月份狀態(tài)受?chē)?yán)重影響。團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)失衡：我司成交對(duì)方置業(yè)顧問(wèn)接待過(guò)的客戶，不需提供證據(jù)，不受時(shí)間影響，甚至根本不告知，直接在銷售系統(tǒng)里更改置業(yè)顧問(wèn)，直接導(dǎo)致我司沒(méi)業(yè)績(jī)，公司無(wú)傭金。案場(chǎng)制度偏頗：雙方交叉客戶成交處理：如對(duì)方成交我司客戶，需在規(guī)定時(shí)間3天內(nèi)提交詳細(xì)證明進(jìn)行申訴，缺少一樣都會(huì)視為證據(jù)不充分不予分單，證據(jù)充分情況下，可拿回置業(yè)顧問(wèn)的一半傭金，但對(duì)于公司及管理無(wú)業(yè)績(jī)無(wú)傭金。項(xiàng)目正常折扣不允許釋放給客戶：不管是老客戶，老帶新，就算是客戶自己知曉底價(jià)購(gòu)買(mǎi)后但凡找到碧桂園領(lǐng)導(dǎo)，必罰款。因我司銷售微聊客客戶同時(shí)咨詢過(guò)對(duì)方銷售，在對(duì)比服務(wù)態(tài)度和解答專業(yè)后選擇轉(zhuǎn)錢(qián)給我司銷售購(gòu)買(mǎi)，直接以釋放底價(jià)原由對(duì)我司銷售罰款2000。鳳凰通洗客：客戶可通過(guò)鳳凰通推薦，鳳凰通客戶禁止洗客并有永久保護(hù)期，借助鳳凰通可洗客返傭；開(kāi)盤(pán)落位：開(kāi)盤(pán)落位，碧桂園團(tuán)隊(duì)可提前落位?！咀晕覍徱暋縖逆風(fēng)]

之下

[自我審視]團(tuán)隊(duì)自身問(wèn)題上崗人員不足：大團(tuán)隊(duì)排位，人員不足，會(huì)導(dǎo)致接客量少，并且配合停崗政策，惡性循環(huán)目標(biāo)不清晰：大團(tuán)隊(duì)管理，長(zhǎng)期停崗，會(huì)導(dǎo)致個(gè)別懶散，目標(biāo)不清晰新人意志力不夠：新人水土不服，意志力不斷被打擊，需要不停的做心理建設(shè)心理不平衡：相對(duì)于碧桂園團(tuán)隊(duì)，同工不同酬，心理落差大團(tuán)隊(duì)意識(shí)不足：在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)這是事嗎？如何逆風(fēng)飛翔？如何增加接待量？我們需要走出去！如何提升團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定力？這算啥事！??！我們需要拓寬戰(zhàn)場(chǎng)！提升！轉(zhuǎn)變！戰(zhàn)斗！·········【戰(zhàn)術(shù)升級(jí)】—[四大破局之道]—壹貳叁走出去拉進(jìn)來(lái)找隊(duì)友A位不僅僅是在銷售中心競(jìng)品攔截?fù)尶蛻舳ㄆ诎菰L分銷門(mén)店肆有信念早晚會(huì)，精氣神早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃破局之道①團(tuán)隊(duì)人少，接客量更少，新員工手上沒(méi)客戶，如何上崗—提升團(tuán)隊(duì)接客量—【走出去】到了云禧才知道置業(yè)顧問(wèn)站A位的地方不止是前臺(tái)，還有馬路中間，哪怕是在冬天最冷的時(shí)候破局一：走出去商場(chǎng)，加油站什么的也是要經(jīng)常逛一逛的破局一：走出去破局一：走出去競(jìng)品門(mén)口隨處可見(jiàn)我們的身影競(jìng)品攔截破局之道②量變直接影響質(zhì)變，接客的數(shù)量直接導(dǎo)致最終的成交結(jié)果不放走任何客戶；—提升團(tuán)隊(duì)接客量—【拉進(jìn)來(lái)】到了云禧才知道置業(yè)顧問(wèn)不都是該排位接客戶的，而是要去馬路邊、競(jìng)品項(xiàng)目門(mén)口舉牌，拉客戶，和一群阿姨搶客戶破局二：拉進(jìn)來(lái)二手門(mén)店拜訪破局之道③量變直接影響質(zhì)變，找隊(duì)友提升上訪信心，增加上訪基數(shù)—提升團(tuán)隊(duì)接客量—【找隊(duì)友】以前只知道分銷是給我們帶客戶的，在這里原來(lái)也是要先主動(dòng)上門(mén)去拜訪的破局三：找隊(duì)友保持熱情積極的狀態(tài)破局之道④堅(jiān)持早晚會(huì)，梳理客戶，分析客戶，提升轉(zhuǎn)化率；北區(qū)踩盤(pán)，提升團(tuán)隊(duì)自信心—提高轉(zhuǎn)化率—【有信念】早晚會(huì)，精氣神破局四：有信念破局四：有信念北區(qū)踩盤(pán)，樹(shù)信心成員心理建設(shè):打不死的小強(qiáng)，越挫越勇新員工招聘及培養(yǎng)：面試時(shí)告知項(xiàng)目難處，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目亮點(diǎn)，吸引和項(xiàng)目志同道和的有志之士加入團(tuán)隊(duì)磨合及優(yōu)化：傳幫帶，鼓勵(lì)一部份人先富起來(lái)，再努力帶動(dòng)其它人破局四：有信念逆風(fēng)飛翔挑戰(zhàn)自我心態(tài)壞了：破罐子破摔扛過(guò)來(lái)了：越戰(zhàn)越勇「使命」——業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)，不達(dá)目的不罷休關(guān)于自我獨(dú)白的心路歷程學(xué)習(xí)別人的選進(jìn)經(jīng)驗(yàn)找到適合我們生存的最優(yōu)模式合作共贏——關(guān)于心路歷程的獨(dú)白1、打破傳統(tǒng)觀念：才到云禧項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)這里的人都是不下班的？2、不斷摧毀信心：大冬天里，冷水一瓢接一瓢的向你潑來(lái)，覺(jué)得人家有N種方法可以對(duì)付你。3、明面上的不公平：人員不均等，對(duì)方的上崗人數(shù)常期是我們的1.5倍左右，接客的數(shù)量等同，如何贏？4、嚴(yán)重同工不同籌：表面一家人，實(shí)際從收入待遇，發(fā)放情況，政策偏袒，心理保護(hù)等方面，真的是差了太多太多......5、管理信心被摧毀：爭(zhēng)取不到想要的政策，計(jì)劃的方案無(wú)法實(shí)施，不能為團(tuán)隊(duì)謀福利，得不到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可和信任，逐步喪失工作的能力和激情，想到上班就覺(jué)得心情比上墳還要沉重，開(kāi)始懷疑，想要放棄......

來(lái)到云禧才知道以前的工作只是養(yǎng)生，這才叫工作，這里有你所想不到的壓力，你猜不到的工作強(qiáng)度，面對(duì)即是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判的項(xiàng)目管理，很多事都很被動(dòng)，沒(méi)有選擇的余地，只能接受，要么忍，要么滾。在