一手房七大銷售流程之二（現(xiàn)場接待）一手房七大銷售流程電話約訪-現(xiàn)場接待-沙盤銷講-選房看房-異議處理-簽約付款-跟蹤服務(wù)

現(xiàn)場接待一手房業(yè)務(wù)銷售流程電話約訪現(xiàn)場接待跟蹤服務(wù)簽約付款異議處理選房看房沙盤銷講請一定記?。含F(xiàn)場接待的目的是了解客戶的真實需求現(xiàn)場接待前的準(zhǔn)備工作熟悉周邊環(huán)境自信，你是一個專業(yè)的置業(yè)參謀對工程充分了解銷售工具的準(zhǔn)備服裝禮儀現(xiàn)場接待的流程迎客領(lǐng)坐了解客戶需求寒暄遞名片上茶迎客迎接是給客人良好第一印象的最重要工作，給對方留下好的第一印象，就是為下一步深入接觸打下了根底，在迎客過程中千萬不要以貌取人。如果要得到別人的尊重，首先要學(xué)會去尊重別人。置業(yè)參謀喊畢“你好，歡送參觀〞隨后詢問客戶是否第一次來參觀，如“不是第一次〞應(yīng)禮貌的提示客戶告知上次接待業(yè)務(wù)員的姓名，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座；領(lǐng)坐要保持接待桌的整潔，桌上無雜物,，引導(dǎo)客戶入座時要注意客戶務(wù)必坐在你的左側(cè)，以便于在客戶溝通中不被手臂遮擋上茶客戶就坐后及時端上茶水，可以利用泡茶的藝術(shù)，給客戶泡一杯放了茶葉的水或水溫較高的水，爭取與客戶多溝通的時間。遞名片遞上名片之前，必須看清名片是否是自己的或清潔的名片須放在名片夾內(nèi)或銷售夾內(nèi)遞名片時，以站立微鞠躬勢，要用雙手遞上且動作要慎重，名字下面向上讓對方可以順著讀出內(nèi)容對方承上名片時要雙手承接，不可長時間放在桌上，必須仔細看過，并放在上衣口袋不可在名片上做記錄應(yīng)酬適當(dāng)?shù)膽?yīng)酬可以拉近與客戶之間的距離，造成親切感，但是時間不要太長，注意所講的內(nèi)容要投其所好。要學(xué)會贊美。馬可吐溫說過，您的一句贊美，能讓我快樂一個月。沒有人會拒絕贊美，如果一開始就給予客戶贊美，也許會收到事半功倍的效果。1、您穿風(fēng)衣真精神，風(fēng)度很好。2、您是哪個大學(xué)畢業(yè)？哦，真是前途無量??！3、您在單位里一定是風(fēng)云人物，看您的氣質(zhì)就知道了。4、小姐，您的衣服真得體，是訂做的吧！5、您是教育工作者吧？您長得特別象我的一個老師，所以您剛進門我看您就面熟、特親切6、像您先生一定是部門的主管吧！認識您真快樂，人都希望向成功的人學(xué)習(xí)成功的方法！7、哦，您是搞網(wǎng)絡(luò)的，您一定是專家，有時機教教我們。8、您的聲音很悅耳，您的歌肯定唱的很好。9、小姐，您穿著很有品味，一定是個完美主義者。10、小姐，您氣質(zhì)真好，優(yōu)雅、寧靜，一定是個熱愛生活的人。11、阿姨，您的身段保養(yǎng)得到這么好，看得出您的生活非常幸福。

各種贊美客戶語言范例

12、小姐，您講話真好聽，很象電臺的播音員。13、哦，小姐，您長得象電影演員XX，真的，我想您身邊的人也有這種想法。14、聽君一席話，勝讀十年書。15、您普通話講得很好，京味十足，是北京人吧！16、您大概是律師吧！我看您思維嚴(yán)謹、邏輯推理很到位，風(fēng)度也很優(yōu)雅。17、您孩子真可愛，小小年紀(jì)這么聰明，長大一定像您一樣出色！18、您走到今天的成功，一定有許多感人的事情吧！

19、您真是一位很謙和的老師，和您交流，我受益不少。20、什么時候帶我們參觀您的家，您家一定布置得非常溫馨，非常有品味。21、小姐，漂亮的小姐我見多了，但象您這樣有思想、有智慧，您是第一個。22、為父母買？您真有孝心，成功的人我見多了，象您這樣成功又有孝心的人，您是第一個。23、小姐，您和我以前一個大學(xué)同學(xué)很象，她是我最要好的朋友。24、先生，您很有儒者氣質(zhì)。25、先生，剛進來看您步伐矯健，真看不出您有70多歲，您氣色真好哎！26、小姐，您的手表很有個性，選擇的東西都和別人不一樣，很時尚。27、阿姨，您跟我媽的年齡差不多，但您比我媽看上去年輕多了。28、您小孩長得真好，以后又是一個大美人〔大帥哥〕！29、您給人的感覺非常平易近人，您的員工肯定都非常尊重您。30、您真有眼光，找了一位這么漂亮、能干的女朋友！31、看您的氣質(zhì)雍容華貴，生活一定很幸福吧！32、您很有魅力，正如花朵的美麗與芬芳，容易感受，卻很難猜中其中的成份。33、您很隨和，人緣一定很好。34、您談吐很有層次，學(xué)者風(fēng)范，觀念成熟。35、X總，您今天容光煥發(fā)，一定是又做成了幾筆大生意吧！36、您身體這么棒，又是一身的名牌運動服，一定喜歡體育運動吧！了解客戶需求同客戶進行寒喧時，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購置動機、購置能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。如何了解客戶真實需求不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售〞，第二種叫做“醫(yī)生式銷售〞?！搬t(yī)生式銷售〞就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過“望〞觀察你的氣息表征；通過“聞〞聽你的心脈跳動；通過“問〞問你一切相關(guān)的情況；通過“切〞做出判斷并開出藥方。其實代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進行有重點、有目標(biāo)的推介。望就是要觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供主要素材。銷售中的望、聞、問、切望聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細心聆聽這些來自客戶的“購置噪音〞，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點。聞這里有一那么很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。問問就是要通提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：“我想有個家〞。男孩已經(jīng)屢次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：“你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不容許我，我真不知道你的心里是怎樣想的！〞聽到這些，女孩終于向男孩說明：“就是那么多年了我一直在等你。〞“等什么？〞男孩打斷她的話。女孩接著說：“等你買個房子。〞男孩聽到這句話大叫起來，他對女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個驚喜。〞女孩聽了說：“為什么你不問一問我在等什么呢？〞看完這那么小故事，你認為對銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會花時間與我們“談戀愛〞，也不會有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。切“是從什么渠知道本樓盤的信息？〞“是自已開車來的嗎？〞“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？〞“預(yù)算大概在什么范圍？〞“以前居住在哪個區(qū)域？〞“在那個區(qū)域上班？〞當(dāng)初次接觸一位客戶時，我們應(yīng)該提出的問題是：售樓代表：“歡送光臨天地樓盤……先生是第一次來看我們的樓盤嗎？〞〔分析：第一次來意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，翻開話題……“〕顧客：“是的〞。售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人?。⌒殞殻遣皇怯X得媽媽好漂亮……〞〔分析：贊美對方，拉近距離?！骋龑?dǎo)入座售樓代表：“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？〞顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型。〞〔分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨便進來看看的，這些客戶是“沒關(guān)系客戶〞，而因親朋好友的推介前來的是“有關(guān)系客戶〞。一般“有關(guān)系客戶〞會更容易把握?！嘲咐蹣谴恚骸澳桥笥淹平閬淼?，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些局部嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？〞顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。〞售樓代表：“先生太太我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套……先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠不遠？“顧客：“大概有半小時的車程吧！〞售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。先生和太太是從事哪個行業(yè)的，我們可以互相認識一下嗎？“顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營一家軟件公司。〞售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福?。⊥跸壬?，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“顧客：“如果適宜，我們希望是自住。〞售樓代表：“王先生，王太太對買樓一定很有經(jīng)驗吧？〞〔試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗或是第幾次置業(yè)。〕顧客：“沒有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹慎。〞售樓代表：“其實租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業(yè)眼光……〞“請問先生，太太，這次你們購置預(yù)算大概在什么價格范圍？〞“你們將來會與父母同住嗎？〞〔點評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已根本掌握這個客戶的一些根本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)?！啊超F(xiàn)場接待的三個環(huán)節(jié)：問、聽、答聽答問多用一些開放性問題在適當(dāng)時機學(xué)會反問有針對性地了解客戶目前狀況及需求主動發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路只有多問你才能“挖〞出客戶的真實需要“問〞的技巧

傾聽的重要性①每個人每天都在聽，但聽不等于傾聽，傾聽是一種積極的，開放的，理解的，有效的聽；②良好的傾聽技能是成功地進行溝通及銷售的關(guān)鍵。③拒絕傾聽就是拒絕成功的時機。

“聽〞的技巧約訪充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快會獲得很大的信息量；不要匆忙下結(jié)論；不要帶個人偏見，客觀看待問題；不要爭辯；全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人干擾，不分心；邊聽邊做記錄；留心聽話外音；聽其言，會其意。傾聽反響，可運用諸如‘是的’，‘我明白’，‘沒錯’等插入語或提問，復(fù)述反響。優(yōu)秀的傾聽者應(yīng)具備的素質(zhì)面帶微笑，給對方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感防止不耐煩的語氣防止急燥：急于要客戶的，急于催