專題八制定促銷策略（模擬練習(xí)）職教高考市場營銷專業(yè)《市場營銷基礎(chǔ)》（解析版）

專題八：制定促銷策略模擬練習(xí)解析填空題1.（）是指企業(yè)通過各種方式將產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者和用戶，引起其興趣和關(guān)注，激發(fā)其購買欲望，促使其購買?！敬鸢浮看黉N【解析】本題考查促銷的含義。2.企業(yè)的總體營銷目標(biāo)是在該市場上樹立企業(yè)形象，這時(shí)應(yīng)宣傳報(bào)道、建立在廣泛的（）顯得更為重要。【答案】公共關(guān)系【解析】本題考查影響促銷組合的因素。3.（）是推銷過程的中心?！敬鸢浮拷榻B階段【解析】本題考查人員推銷的程序。4.（）作為廣告媒體的局限性表現(xiàn)為廣播只依據(jù)聲音傳送信息，表現(xiàn)力差；聲音轉(zhuǎn)瞬即逝，難以記憶和保存?！敬鸢浮繌V播【解析】本題考查廣播的特點(diǎn)。5.（）企業(yè)推出新產(chǎn)品、占領(lǐng)新市場的常用的一種有效方式?！敬鸢浮抠浰蜆悠贰窘馕觥勘绢}考查對消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式。選擇題1.增加營業(yè)推廣，削減廣告，此促銷策略應(yīng)用于產(chǎn)品壽命周期中的（）A.投入期B.成長期C.成熟期D.衰退期 【答案】C【解析】本題考查產(chǎn)品不同的生命周期采用的促銷策略，當(dāng)產(chǎn)品處于投入期時(shí)，廣告和公共關(guān)系的效果最佳，營業(yè)推廣、人員推銷也能起到一定的作用。在成長期，廣告和公共關(guān)系仍需加強(qiáng)，營業(yè)推廣可相對減少。在成熟期，應(yīng)增加各種營業(yè)推廣活動，減少廣告宣傳，這時(shí)的廣告只是提示性廣告。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低程度，某些營業(yè)推廣措施仍可保持，用少量廣告保持顧客記憶即可。2.關(guān)鍵是引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購買欲望的人員推銷策略是（）A.試探性B.針對性C.誘導(dǎo)性D.刺激性【答案】A【解析】本題考查人員推銷的試探性策略。3.前提是事先已基本掌握顧客的需求狀況和消費(fèi)心理的策略是（）A.試探性B.針對性C.誘導(dǎo)性D.刺激性 【答案】B【解析】本題考查人員推銷的針對性策略。4.實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的第一步是（）。A.表現(xiàn)廣告主題B.引人注目C.獨(dú)特新穎D.簡明易懂【答案】A【解析】本題考查廣告創(chuàng)意的基本要求，表現(xiàn)廣告主題、引入注目、獨(dú)特新穎、簡明易懂、傳達(dá)情感。5.覆蓋面廣，信息迅速及時(shí)，但時(shí)效短，表現(xiàn)力差的廣告媒體是（）。A.報(bào)紙B.雜志C.廣播D.電視【答案】A【解析】本題考查報(bào)紙的特點(diǎn)，報(bào)紙的主要優(yōu)點(diǎn)有覆蓋面廣，讀者廣泛而穩(wěn)定;傳播信息迅速及時(shí)，且可供人們反復(fù)閱讀;信息易于長期保存，可反復(fù)刊登，加深人們的印象；制作簡單，方便靈活，費(fèi)用低廉。報(bào)紙廣告的局限性表現(xiàn)為廣告受版面限制大，表現(xiàn)形式單調(diào)，易被讀者忽視;時(shí)效短，表現(xiàn)力差。6.年終分紅屬于對（）的營業(yè)推廣。A.供給者B.消費(fèi)者C.中間商D.推銷人員【答案】D【解析]本題考查對推銷人員的營業(yè)推廣對推銷人員的營業(yè)推廣包括銷售紅利、推銷競賽和特別推銷金。7.寶潔公司將其潘婷洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素包裝在一起進(jìn)行減價(jià)銷售，這是（）A.贈送禮品B.特價(jià)C.隨貨贈品D.折價(jià)券【答案】B【解析】本題考查對消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式，將產(chǎn)品包裝在一起減價(jià)銷售屬于特價(jià)的一種，特價(jià)有兩種方法：單列減價(jià)和組合減價(jià)。8.生產(chǎn)企業(yè)給予中間商的廣告津貼屬于（）A.銷售折扣B.資助獎(jiǎng)勵(lì)C.節(jié)日公關(guān)D.代銷【答案】B【解析】本題考查針對中間商的營業(yè)推廣，生產(chǎn)企業(yè)為鼓勵(lì)中間商經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品，可用資金獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼形式，包括經(jīng)銷補(bǔ)貼、展品補(bǔ)貼、廣告津貼、清貨津貼、降價(jià)津貼等。9.企業(yè)舉辦各種聯(lián)誼會、茶話會、消費(fèi)者接待日、文化沙龍等社交活動，這種公關(guān)方式是（）。A.開展公益性、文化性活動B.舉辦公關(guān)專題活動C.企業(yè)自我宣傳D.制造新聞事件【答案】A【解析】本題考查公共關(guān)系的方式，題中所述屬于開展、贊助某些公益性、文化性活動。10.杜邦公司在美國隱瞞“特富龍”可能含有有害成分而被美國環(huán)保署開出罰單的消息，在中國引起了一定程度的恐慌。面臨這種情況，該公司應(yīng)采用的措施是（）A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系【答案】D【解析】本題考查促銷組合的構(gòu)成，此時(shí)該公司應(yīng)利用媒體展開企業(yè)的自我宣傳重新樹立企業(yè)的良好形象，這屬于公共關(guān)系方式。三、簡答題1.簡述促銷的作用?【答案】①提供信息，溝通關(guān)系②激發(fā)欲望，擴(kuò)大需求③突出特點(diǎn)，樹立形象④形成趨勢，穩(wěn)定銷售?！窘馕觥勘绢}考查促銷的作用。2.簡述影響促銷組合的因素？【答案】促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、企業(yè)的促銷策略、購買準(zhǔn)備過程階段、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)濟(jì)前景?！窘馕觥勘绢}考查影響促銷組合的因素。3.人員推銷的方式有哪些?【答案】①推銷員對單個(gè)顧客②推銷員向采購小組介紹推銷產(chǎn)品③推銷小組向采購小組推銷產(chǎn)品④會議推銷⑤研討會推銷?！窘馕觥勘绢}考查人員推銷的方式。4.簡述廣告創(chuàng)意的基本要求?【答案】①表現(xiàn)廣告主題②引人注目③獨(dú)特新穎④簡明易懂⑤傳達(dá)情感?！窘馕觥勘绢}考查廣告創(chuàng)意的基本要求。5.簡述營業(yè)推廣的策劃內(nèi)容？【答案】①確定營業(yè)推廣目標(biāo)②制定營業(yè)推廣方案③營業(yè)推廣方案的測試④營業(yè)推廣方案的實(shí)施⑤營業(yè)推廣方案的評估?！窘馕觥勘绢}考查營業(yè)推廣策劃。四、案例分析題(2015年真題)YM公司是某地一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)。公司成立初期，由于資金有限,啤酒生產(chǎn)的技術(shù)力量相對薄弱,YM公司的管理者決定首先把當(dāng)?shù)厥袌鲎鳛槟繕?biāo)市場，并通過制定低廉的價(jià)格吸引當(dāng)?shù)卮罅康馁徺I者。與此同時(shí)，該公司盡可能通過更多的批發(fā)商和零售商為其分銷商品，使該公司啤酒暢銷于本地各餐館、商店和超市。后來隨著YM公司技術(shù)力量和經(jīng)營實(shí)力的不斷提升,該公司開始向外地?cái)U(kuò)張。為提升YM公司在外地的知名度，進(jìn)一步拉動終端銷售，該公司通過電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行廣告宣傳，并向消費(fèi)者開展收齊10個(gè)瓶蓋即可換取贈品等活動。該公司還給予各地中間商各種資金獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼，大大提高了他們經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。在YM公司的不斷努力下,該公司成為啤酒行業(yè)的后起之秀。根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問題:(1)廣告宣傳是企業(yè)的主要促銷方式之一,該促銷方式具有哪些優(yōu)缺點(diǎn)?【答案】優(yōu)點(diǎn):傳播面廣,形象生動,節(jié)省人力缺點(diǎn):只能對一般消費(fèi)者,難以立即促成交易【解析】