外貿(mào)部門績效考核方案

1、外貿(mào)組績效考核方案（2010年）、總則1. 為激勵外貿(mào)業(yè)務人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務滿足客戶的最新需求。2. 本方案適用于公司務部人員，包括外貿(mào)組長、業(yè)務員、初級業(yè)務員、業(yè)務助理。二、營業(yè)部總體目標1. 強調(diào)重點行業(yè)和重點區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環(huán)。2. 簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調(diào)真實有效的溝通，形成部門上層、業(yè)務人員的分級把關、 快速反應的管理體系。3. 以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務量考核其工作業(yè)績。4. 提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價格比和新產(chǎn)品作為市場競爭的主要優(yōu)勢。5. 形成新產(chǎn)品納入業(yè)務軌道的有

2、效機制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務體系，成為利潤增長點。6. 營業(yè)部門目標明確，激發(fā)業(yè)務人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰(zhàn)斗力的 業(yè)務隊伍。7. 加強團隊建設，建立業(yè)務和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業(yè)務匯報會，每月進行書面工 作總結報告，每季度進行業(yè)務交流會。三、考核原則1. 以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。2. 收益與業(yè)績緊密掛鉤。3. 實事求是，嚴肅、客觀。四、考核指標考核指標實行層級考評，分為自評、上級評和經(jīng)理三個層次的考評。評分等級定義表考核得分91100 分8190 分7180分6170分60分以下考核結果優(yōu)良中基本合格不合格考核系數(shù)1.31.110.80.4五、薪酬

3、標準1.業(yè)務人員采用“基本工資+浮動工資X（當月部門關鍵績效指標達成率）+業(yè)務津貼+業(yè)務提成”的薪酬體系。1 1.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。公司新人先從業(yè)務助理做起，轉正后員工按初級業(yè)務員（主要負責公司指定客戶）、業(yè)務員（獨立開發(fā)業(yè)務）、業(yè)務組長（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務員）等劃定不同級次。詳見業(yè)務人員薪酬標準表。1 2浮動工資是將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中浮動工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。 詳見業(yè)務人員薪酬標準表。1 3業(yè)務津貼是公司為業(yè)務員開展工作的一項特殊津貼。1 4當月出勤W 10個工作日者，不享有浮動工資和業(yè)務津貼，

4、當月出勤W20個工作日者，享有浮動工資和業(yè)務津貼的 50%。1 5業(yè)務人員薪酬標準表：業(yè)務人員薪酬標準表職位、I級n級川級基本工 資（元）浮動工 資（元）業(yè)務津 貼（元）基本工 資（元）浮動工 資（元）業(yè)務津 貼（元）基本工 資（元）浮動工 資（元）業(yè)務津 貼（元）業(yè)務助理500300150500450200500500250初級業(yè)務員500450200500500250500550300業(yè)務員500500250500550300500600350業(yè)務組長500550300500600350500650400職等分級表（Mnt=月凈營業(yè)額，t=季度團隊凈營業(yè)額，單位：萬元）、職位 職等業(yè)務助理

5、初級業(yè)務員高級業(yè)務員業(yè)務組長I級業(yè)務員試用期35v Mntw 4060 v Mnt< 80t v 170X 3n級Mntv 3040v Mntw 5080v Mnt< 100170X 3v t W 230 X 3川級30 v Mntw 3550v Mntw 60Mnt> 100t > 230X 31.6職等的確定及調(diào)整周期。 員工入職試用期時， 均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關行業(yè) （企業(yè)）轉來或業(yè)務能力突出者，由總經(jīng)辦核批后可在同職級內(nèi)作相應調(diào)整。1. 7轉正定級。員工轉正后，一般按業(yè)務助理n級予以定級。業(yè)務助理n級和川級、初級業(yè)務員、高級業(yè)務員每半年調(diào)整一

6、次，業(yè)務組長每1年調(diào)整一次。2. 業(yè)務提成2. 1業(yè)務組員的提成業(yè)務提成與員工每季度的工作努力程度、工作結果相關，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，以70%的提成比例發(fā)放該月的業(yè)務提成，下個月發(fā)放，發(fā)放員工的年度業(yè)務提成在次年的第二、三季度發(fā)放。具體計算辦法如下：月度業(yè)務提成=月度業(yè)務凈營業(yè)額X月度提成系數(shù)X月度考核系數(shù)年度業(yè)務提成：年度業(yè)務提成=年度業(yè)務凈營業(yè)額X年度提成系數(shù)X年度考核系數(shù)其中：月度業(yè)務凈營業(yè)額=該月回收的業(yè)務款項-該月發(fā)生的所有成本年度業(yè)務凈 營業(yè)額=該業(yè)務員年度回收業(yè)務款項 -該業(yè)務員年度發(fā)生的所有成本2. 2業(yè)務組

7、長的提成業(yè)務組長除享有其親自業(yè)務凈營業(yè)額的提成外（下一季度分3個月發(fā)放），還將在年終對本部門的業(yè)務凈營業(yè)額享有提成，以激勵其對部門內(nèi)業(yè)務員的培養(yǎng)和業(yè)務額的擴大。具體計算如下：季度業(yè)務提成=季度業(yè)務凈營業(yè)額X提成系數(shù)X季度部門考核系數(shù)分攤后：月業(yè)務提成=季度業(yè)務提成X 0.33年度業(yè)務提成= 個人年度業(yè)務營業(yè)額X個人年度提成系數(shù)X年度考核系數(shù)+部門年度凈營業(yè)額X年度提成系數(shù)X年度部門考核系數(shù)其中：季度業(yè)務凈 營業(yè)額=該季回收的業(yè)務款項-該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務 營業(yè)額=該業(yè)務員年度回收業(yè)務款項-該業(yè)務員年度發(fā)生的所有成本年度部門凈 營業(yè)額=該部門年度回收業(yè)務款項該部門年度發(fā)生的所有成本月業(yè)務提

8、成系數(shù)表（業(yè)務組長是季度）職等 職位I級n級川級業(yè)務助理0.80%0.90%1.0%初級業(yè)務員0.81%0.91%1.01%業(yè)務員0.82%0.92%1.02%業(yè)務組長0.12%0.13%0.15%業(yè)務員月度/年度考核系數(shù)定義考核結果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.4年度個人銷售任務提成系數(shù)表（Ynt=年凈營業(yè)額，單位：萬元）姓名銷售任務目標任務年度個人業(yè)務提成系數(shù)Ynt v銷售任務銷售任務w Ynt v目標任務Ynt目標任務李思粵4504950.05%0.08%0.1%馬海燕8008800.05%0.08%0.1%吳漢剛4004400.05%0.08%0.1%羅文山3503850.0

9、5%0.08%0.1%（組長）200022000.05%0.12%0.15%部門考核系數(shù)考核結果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.42. 3計算提成時間：次月計提上月已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個月收回再計提成。2 .4個人年度提成中，公司只發(fā)該月、年度提成的 70% 30%乍為風險保證金留存在公司，在年底和下一 年度分發(fā)。3 .業(yè)務人員的具體考核參照業(yè)務系統(tǒng)考核表六、獎懲規(guī)定年度凈營業(yè)額（在銷售任務的基礎上）增長達100萬人民幣或者二年凈營業(yè)額增長達350萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務員，公司將給予特殊性獎勵。1. 獎勵（現(xiàn)金獎勵+榮譽證書）（1）季度個人獎季度綜合排名第一名（綜合指標考核

10、不低于80分）獎勵人民幣2000元；第二名（綜合指標考核不低于70分）1500元；第三名（綜合指標考核不低于60分）800元。（2）年度個人獎年度綜合排名第一名獎勵人民幣3000元；第二名2000元；第三名1000元。（3）最佳新人獎截至該年度時，轉正不超過一年的員工（包括未轉正員工）均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務額 的90%乍為獲獎標準，獎項設 1名。獎勵金額為1000元人民幣。（4）優(yōu)秀團隊獎該獎勵每年可進行一次。評比時間為每年的 2月。參與人員為各業(yè)務組。評獎標準為上年度各考核區(qū) 域內(nèi)的凈利潤。獎項設 2名。獎勵金額，團隊 3000元發(fā)展基金，獲獎團隊由完成任務的個人平均分 配。（5

11、）優(yōu)秀領導者獎對于年度綜合評比前1名的團隊，其領導者可獲優(yōu)秀領導者獎項，獎金2000元。（6）積極管理獎該獎勵每年進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為公司所有非業(yè)務類員工，評獎標準為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻。獎項設2名。獎勵金額為2000元人民幣。2. 懲罰公司員工在業(yè)務經(jīng)營和管理中必須嚴格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。（1）私自收受傭金、回扣及他人財務，挪用公款、盜竊公司財務。（2）自營業(yè)務當代理業(yè)務出口，自營業(yè)務委托他人出口。（3 ）由于個人原因造成應收款或庫存差錯，給公司經(jīng)濟上、信譽上造成嚴重損失的。（4 ）泄露公司機密。（5 ）私自投資辦廠經(jīng)營出口業(yè)務

12、。（6）觸犯法律等行為。3 貨款回籠的獎罰明細則：3. 1公司視客戶的情況而定貨款回籠時間，最長不能超過月結60天。（按公司給予的時間為準）。3. 2在公司允許貨款回籠的特定時間內(nèi)，未能按時回款的，公司給予15天的寬限期，15天內(nèi)不獎不罰禾憶?；乜顚捪奁谝堰^ 15天，從第16天起每15天扣未回款金額的 0.05%計罰當事業(yè)務員。（如回 款期為8月31 日,那么在9月15日為回款寬限期，如9月16號收回貨款，則扣當事業(yè)務員0.05% ; 如10月30日回款，則扣0.15%，以此類推，此扣款金額只能小于或等于該筆款項業(yè)務員提成）。但如因公司原因（需提供證明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方

13、。3. 3公司規(guī)定（給予）貨款回籠時間提前回款，甲方按月利息5厘計算獎勵當事業(yè)務員。3. 4按規(guī)定時間不能按時回款的，超過6個月后當事業(yè)務員承擔所損失貨款的30%作為風險賠償給甲方。公司同時保持追究此貨款的權利，一旦追回：甲方扣除乙方應扣罰款后，其余退給乙方。3. 5乙方不了解客戶，不請示公司，擅作主張而造成嚴重損失的其后果由乙方負責。3. 6年終財務結算時，編制一份客戶從2008至2009年的貨款結算確認單，如客戶有欠款的，業(yè)務員必須將貨款結算確認單給客戶蓋章確認并交至公司財務部。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及個人認識態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按

14、實賠償、交國家有關部門處理等。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期業(yè)務系統(tǒng)月度考核表適用范圍：可參與提成的業(yè)務人員。（組長除外）考核時間：分月度評審?？己藘?nèi)容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現(xiàn)”、“工作成績”四方面進行考評。 考核量化測評標準：考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評20%上級 評定50%經(jīng)理 評定30%很好較好一般較差品德（20 分）忠于公司，維護公司 利益6分5分4分3分團結友愛、和睦相 處，互相幫助5分4分3分2分待人坦誠，謙虛有 禮，誠實可靠4分3分2分1分奉獻精神5分4分3分2分工作能力（30 分）計劃性3.5分2.5分2分1分責任感4.5分3.5分3分2分

15、組織能力3.5分4分3分2分處理問題3.5分2.5分2分1分知識面2.5分2分1.5分1分公關能力2.5分2分1.5分1分協(xié)調(diào)溝通能力2.5分2分1.5分1分判斷能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表達能力2.5分2分1.5分1分工作表現(xiàn) （20 分）團隊合作2.5分2分1.5分1分原則性2.5分2分1.5分1分積極性4分3分2分1分服從性4.5分4分3分2分規(guī)章制度6.5分5.5分4分3分工作成績 （30 分）工作目標完成量12分1011 分89分07分工作質里10分89分67分05分工作效率8分67分45分03分標準總分值100分考核系數(shù)考核結果實得分數(shù)廣州市億佳麗

16、紡織有限公司外貿(mào)組關鍵績效考核指標序 號KPI指標目標值考核 周期指標定義/公式權重得分資料 來源1銷售額月/季 /年度考核期內(nèi)全部銷售收入總計20%營銷 部2銷售量月/季 /年度考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計20%營銷 部3營銷計劃 達成率月/季 /年度營銷實際完成銷售額或銷售量 營銷計劃銷售或銷售量10%營銷 部4銷售增長 率年度當期銷售額或銷售量d _nn/1 100% 上期（或去年同期）銷 售額或銷售量10%營銷 部5新開發(fā)客 戶數(shù)月/季 /年度新開發(fā)客戶數(shù)量之和5%市場 部6實際回款 率月/季 /年度當月實際回款金額0/當月計劃合同回款金額往期應收欠款100/10%營銷 部7銷售費用 預算

17、月/季 /年度在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支 付的各項費用10%財務 部8壞賬率年度壞賬損失100%主營業(yè)務收入5%財務 部9促銷效果 評估月/季 /年度通過一般綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量 回報比評估法、效益增量回報比評估法三種 方法進行評估1.投入產(chǎn)出比評估法促銷效果 促銷費用=促銷產(chǎn)出100%2銷售增量回報比評估法促銷效果促銷費用=1 100% 促銷前后的銷售差值3效益增量回報比評估法促銷效果5%營銷 部=促銷費用。1促銷前后旳毛利差值100%10新品（重點 推介商品） 銷售收入 百分比月/季 /年度新品（重點推介商品）銷售回款金額宀”人出占 100%實際回款金額5%營銷 部公

18、司負責人：部門負責人:日期：日期：廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務組長季度/年度綜合考核表業(yè)務 組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間:分類序號考核項目指標實際完成完成率（%權重得 分備注1部門凈營業(yè)額35%財務業(yè)3個人銷售凈利潤15%績指標4應收款/賒銷5%小計55%評價尺度1銷售計劃與組織123455%2:顧客滿意度123455%營銷過程指標3新開發(fā)客戶123455%4信息管理/反饋123455%5遺留問題處理123455%小計25%內(nèi)部管1員工滿意度123455%理指標2對下屬培訓/指導123455%3團隊協(xié)作配合123455%4組織紀律性123455%小計20%合計100%雷區(qū)考核1.壞賬損失扣罰責任壞賬損失額的 30% （不可抗力除外）月罰 當扣2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎金額的30% 一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關系處理不當，引起沖突或對公司形象造成 嚴重損害的，業(yè)務部經(jīng)理將被免職。廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務員年度綜合考核表業(yè)務 組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間:分類序號考核項目指標實際完成完成率（%權