經銷商開發(fā)談判技巧培訓PPT課件

1、LOGO經銷商開發(fā)談判技巧匯報人：某某某目錄01經銷商開發(fā)談判準備02經銷商談判技巧03開發(fā)工具的使用LOGO經銷商開發(fā)談判準備PART ONE經銷商的贏利模式就是通過經銷生產企業(yè)生產的產品，賺取差價，獲得返利而贏利，事實上分析一下經銷商的心理，沒有一個經銷商“真的不想代理新產品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 經銷商開發(fā)談判準備011.經銷商心理分析沒精力資金不足以后再說沒時間“我挺想做的，但不知道這個產品能不能賺錢”。 讓經銷商相信代理這個產品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。經銷商開發(fā)談判準備011.經銷商心理分析促成經銷商全力投入的動力來自于以下三方面，業(yè)務人員要根據(jù)自己

2、企業(yè)的實際情況，針對這三個驅動經銷商的源動力做好充分的素材、話術準備和演練，然后對經銷商進行談判、煽動。 經銷商認為該產品能賣起來。 經銷商認為經銷該產品能賺錢。 能帶給他利潤之外的收益經銷商開發(fā)談判準備012.信息準備避免冒然談判：“行家一出手就知有沒有”，對當?shù)厥袌霾皇煜?，冒然進行開發(fā)談判，容易造成以下兩個負面結果： b) 很多經商在選擇產品時，更看重廠家的業(yè)務人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經銷商產生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導致合作障礙。 02a) 經銷商利用業(yè)務人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。 01經銷商開發(fā)談判準備0

3、12.信息準備01021)知環(huán)境通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握資訊：當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa業(yè)； 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）； 大約有多少酒店、零店、超市，買店費等渠道費用的大致情況； 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。 經銷商開發(fā)談判準備012.信息準備01022)知己 清楚當?shù)厥袌霈F(xiàn)有經銷商問題，如果是未開發(fā)市場，是否有“自然銷售”現(xiàn)象落實三件事本品的哪一個品項在

4、當?shù)刈匀讳N售；誰在從外地自提本公司產品進行銷售；在自然銷售階段，我公司產品在通路各階售價和利潤是多少？ 經銷商開發(fā)談判準備012.信息準備01023)知彼市場走訪過程中鎖定自己的主競品（產品類別、口感、價格、包裝與本品相近）。了解三件事：競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產品品項是什么？ 競品各階通路的價格和利潤。競品在當?shù)赜袥]有經銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到哪一層通路？ 經銷商開發(fā)談判準備013.制定產品的推廣計劃 1)把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當?shù)氐耐茝V計劃幾個關鍵點本公司產品哪一個品項作為先頭部隊攻打

5、市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？ 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？ 上市頭2個月共做幾次促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和經銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 需要經銷商提供什么配合？ 公司解決經銷商后顧之憂的服務&政策保障（如：市場管控政策等）。 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。 準備好向經銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。 經銷商開發(fā)談判準備013.制定產品的推廣計劃2)就自己設計的產品推廣計劃與上級溝通，得到上級支持。

6、業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權范圍之內的許諾”。最后公司不批準，導致經銷商反感。3）在產品推廣計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對計劃內容充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經銷商談判。談判過程中要充分向他展示：我們的產品如何適合當?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產品被一步一步的推起來！LOGO經銷商談判技巧PART TWO在經銷商眼里業(yè)務員的素質

7、就代表廠家的素質，很多業(yè)務員在言行舉止上的小失誤（如：不守時、頭發(fā)蓬亂、西裝袖子商標未拆 ）都會讓經銷商感到這個廠家沒實力，跟這個廠家合作不安全。首先要從守時、個人風度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象經銷商談判技巧02一、注意個人形象經銷商談判技巧02二、營造一個安靜且適合溝通的環(huán)境01沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果會大打折扣安靜0203盡量避免在經銷商店里面溝通， 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務員來拜訪、太多打擾。 地點最好把經銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。 環(huán)境經銷商談判技巧02三、 厚而不憨成功的談判

8、者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。專業(yè)嚴謹?shù)谋磉_方式是：面對經銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標客戶 /廠家和客戶各自負擔的責任。你越是講的細，越可信，越有煽動性！ 切忌避免江湖口！您放心，做我們產品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。 你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！ 你放心，賣不完包退！ 你放心，咱們兄弟感情我還能騙你。 經銷商談判技巧02四、 雙向溝通 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。如果你知道經

9、銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。01把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法 讓經銷商經銷新產品，經銷商必然存在的顧慮是這個產品當?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經銷商的顧慮說出來。經銷商談判技巧02四、 雙向溝通 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。具體上市計劃的內容討論過程中

10、，廠方人員要注意多發(fā)文，引導經銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經銷商嘴里說出來”。 02把自己想說的話從經銷商嘴里講出來業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？ 經銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝高度數(shù)酒，這個品種銷量大。 （業(yè)代分析：好，客戶跟我想的一樣） 業(yè)代回答：對，張老板，咱們想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以AB類店為主攻渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。 經銷商談判技巧02四、 雙向溝通 如果經銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經銷商采取先贊場然后再引導。話術業(yè)代問：張老

11、板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？ 經銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是高度數(shù)酒，這個品種銷量大。 （業(yè)代分析：壞了！經銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？ ）業(yè)代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是高度數(shù)酒為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然高度數(shù)酒是主流產品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產品沒什么優(yōu)勢，而C產品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)

12、勢的C產品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？ 經銷商談判技巧02五.降低首批進貨門檻 面對新開戶的經銷商更應該注意小批量發(fā)貨，打消經銷商的擔憂、畏難心理，迅速幫經銷商實現(xiàn)實際銷售以激勵其合作意愿。 話術 “我們公司規(guī)定，一般情況下，新經銷商第一次進貨不能超過五萬元，目的就是保護經銷商的利益，不讓經銷商有太大風險?！?經銷商談判技巧02六、有關獨家經銷權的合理解釋話術： “我們不想開第二戶經銷商，經銷商開得越多，廠家的運輸成本越高，砸價沖貨越嚴重，管理成本越高。我的期望是用最少的經銷商做好市場。只要您能完成銷量任務，同

13、時完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動化達成率、大賣場進店率等過程指標，廠家一定保留你的獨家經銷權”。 經銷商談判技巧02七、 強調公司的市場管理制度嚴格 1.強調銷售政策保證廠家的銷售政策往往是市場價格混亂的根源，在向經銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量等級獎勵誤區(qū)，保護市場價格秩序” 使經銷商感受到廠家正規(guī)嚴謹?shù)慕洜I思想，從而產生信任感和安全感。2、強調公司對沖貨、砸價的嚴格治理“假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進貨量、廠家支持等等）。但有一個原則不能動就是沖貨砸價。我們公司在治理沖貨砸價上的原則是先處罰當區(qū)的業(yè)務員、再處罰經銷商，抓住經銷商沖貨砸價的證據(jù)，殺無赦，斬立決

14、”！ 經銷商談判技巧02八、強調廠家重視程度 話術“明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場?！?注意！業(yè)務人員而言說這句話要懂得“表達精確”（避免經銷商期望過高導致失望），重點市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點市場??！經銷商談判技巧02九、強調廠家的售后服務和經銷商義務在宣傳公司售后政策如何解經銷商后顧之憂的同時還要告訴經銷商“做生意就要承擔必要的風險”“經銷商/批發(fā)商進貨量不是銷量，終端市場實際消化量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨， 要關注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現(xiàn)”。 話術經銷商談判技巧02十、強調產品優(yōu)勢講本品的優(yōu)勢要言之有

15、物：首先講產品適合市場，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競品某方面有優(yōu)勢 。相反如果上來就自說自話講本品的口感好、內在品質，即使是確有其事，經銷商未必會感興趣、也未必會相信，說服力大打折扣。 提前帶產品樣品以廠家名義跟當?shù)爻薪忧?，取得較好的合作意愿。然后跟經銷商談：“你們當?shù)刈畲蟮某心衬成虖B我已經拜訪過了，采購經理張三，對這個產品很有興趣。” 經銷商談判技巧02十一、證明產品一定會旺銷1、用當?shù)匦〉赇N量證明2、臨近城市銷量證明 3、 用終端進貨意愿證明統(tǒng)計當?shù)匾粌蓚€小店的本品銷量，然后跟經銷商分析，“你看，現(xiàn)在你對門那個新星商店，那么小的商店一個月能賣一箱貨（不信你自己去問），一旦你成為當?shù)乜偨涗N，

16、你自己心里清楚，這個城市像這樣的店不下五千個，五千個店一個月走量是多少，你算算就知道?！?“你這個市場300萬人口，某某市只有200萬人口，人均收入比你這里還小，但哪里的經銷商張三（手機號是13），去年一年銷量二萬箱，你這個城市能銷多少箱，其實對比一下你自己心里應該清楚?！苯涗N商談判技巧02 十二、常見異議回答你們是名牌，但是利潤太低！1話術： 一般情況下，名牌產品的利潤都比較低，這是正?，F(xiàn)象！但是，我說的利潤低是單位潤，其實我們的利潤很高！ 知名產品一定利潤低 2話術：“雖然我們單位利潤比別人低、但你別忘了我們的銷量大，某某品牌一箱賺兩塊，但一個月最多銷售500箱。我們的產品雖然一箱只賺5毛

17、錢，但一個月至少是1500箱的銷量。算算看其實我們的利潤不比他低多少。 另外，你賣我們的產品資金回轉率高，你進別的產品2000箱貨可能要賣一個月，可進我們的你可能是500箱，一個月回轉四次。所以我們不但總利潤不低，而且資金回報率遠遠高于其他品牌。 還有，其實你做我們的產品，得到的遠遠不只是眼前利潤，還有很多間接利潤?！?總利潤不低經銷商談判技巧023話術： “經銷名牌產品首先是你的資信度會提高，別的廠家聽說你是我們的經銷商，會再來找你做經銷，我們成了你提升形象的“梧桐樹”，能幫你引來“彩鳳凰”。 另外經營我們的產品絕對沒風險、質量有保障著不用說了、而且廠里不會給你大量壓貨，會做促銷幫你打市場，還會及時關注你的庫存，幫您消化不良品即期品。絕對不會讓你將來壓一倉庫的貨賣不出去最后賠錢?！敝a品能給經銷商的不僅僅是利潤。 十