經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧培訓(xùn)PPT課件

1、LOGO經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧匯報(bào)人：某某某目錄01經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備02經(jīng)銷商談判技巧03開發(fā)工具的使用LOGO經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備PART ONE經(jīng)銷商的贏利模式就是通過經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，賺取差價(jià)，獲得返利而贏利，事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備011.經(jīng)銷商心理分析沒精力資金不足以后再說沒時(shí)間“我挺想做的，但不知道這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢”。 讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤有保障。經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備011.經(jīng)銷商心理分析促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來自于以下三方面，業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己

2、企業(yè)的實(shí)際情況，針對這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。 能帶給他利潤之外的收益經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備012.信息準(zhǔn)備避免冒然談判：“行家一出手就知有沒有”，對當(dāng)?shù)厥袌霾皇煜ぃ叭贿M(jìn)行開發(fā)談判，容易造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 02a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧幸饪浯笫袌鲩_發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價(jià)。 01經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備0

3、12.信息準(zhǔn)備01021)知環(huán)境通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握資訊：當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； 有多少個(gè)批發(fā)市場，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）； 大約有多少酒店、零店、超市，買店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況； 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn)（如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。 經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備012.信息準(zhǔn)備01022)知己 清楚當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)有經(jīng)銷商問題，如果是未開發(fā)市場，是否有“自然銷售”現(xiàn)象落實(shí)三件事本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在

4、當(dāng)?shù)刈匀讳N售；誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤是多少？ 經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備012.信息準(zhǔn)備01023)知彼市場走訪過程中鎖定自己的主競品（產(chǎn)品類別、口感、價(jià)格、包裝與本品相近）。了解三件事：競品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？ 競品各階通路的價(jià)格和利潤。競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備013.制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 1)把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打

5、市場，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對競品有什么優(yōu)勢？ 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ 上市頭2個(gè)月共做幾次促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤。 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：市場管控政策等）。 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。 經(jīng)銷商開發(fā)談判準(zhǔn)備013.制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃2)就自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品推廣計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。

6、業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。3）在產(chǎn)品推廣計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對計(jì)劃內(nèi)容充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。談判過程中要充分向他展示：我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量。最終按照這個(gè)新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！LOGO經(jīng)銷商談判技巧PART TWO在經(jīng)銷商眼里業(yè)務(wù)員的素質(zhì)

7、就代表廠家的素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在言行舉止上的小失誤（如：不守時(shí)、頭發(fā)蓬亂、西裝袖子商標(biāo)未拆 ）都會(huì)讓經(jīng)銷商感到這個(gè)廠家沒實(shí)力，跟這個(gè)廠家合作不安全。首先要從守時(shí)、個(gè)人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象經(jīng)銷商談判技巧02一、注意個(gè)人形象經(jīng)銷商談判技巧02二、營造一個(gè)安靜且適合溝通的環(huán)境01沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果會(huì)大打折扣安靜0203盡量避免在經(jīng)銷商店里面溝通， 一會(huì)兒有人來買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。 地點(diǎn)最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。 環(huán)境經(jīng)銷商談判技巧02三、 厚而不憨成功的談判

8、者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！ 切忌避免江湖口！您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。 你放心，萬一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷！ 你放心，賣不完包退！ 你放心，咱們兄弟感情我還能騙你。 經(jīng)銷商談判技巧02四、 雙向溝通 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。如果你知道經(jīng)

9、銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。01把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法 讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來。經(jīng)銷商談判技巧02四、 雙向溝通 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過程中

10、，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。 02把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場呢？ 經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝高度數(shù)酒，這個(gè)品種銷量大。 （業(yè)代分析：好，客戶跟我想的一樣） 業(yè)代回答：對，張老板，咱們想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以AB類店為主攻渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。 經(jīng)銷商談判技巧02四、 雙向溝通 如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場然后再引導(dǎo)。話術(shù)業(yè)代問：張老

11、板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場呢？ 經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是高度數(shù)酒，這個(gè)品種銷量大。 （業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？ ）業(yè)代應(yīng)答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是高度數(shù)酒為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然高度數(shù)酒是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競品對比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)

12、勢的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣場也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說好嗎？ 經(jīng)銷商談判技巧02五.降低首批進(jìn)貨門檻 面對新開戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理，迅速幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售以激勵(lì)其合作意愿。 話術(shù) “我們公司規(guī)定，一般情況下，新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨不能超過五萬元，目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險(xiǎn)?！?經(jīng)銷商談判技巧02六、有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋話術(shù)： “我們不想開第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開得越多，廠家的運(yùn)輸成本越高，砸價(jià)沖貨越嚴(yán)重，管理成本越高。我的期望是用最少的經(jīng)銷商做好市場。只要您能完成銷量任務(wù)，同

13、時(shí)完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率、大賣場進(jìn)店率等過程指標(biāo)，廠家一定保留你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。 經(jīng)銷商談判技巧02七、 強(qiáng)調(diào)公司的市場管理制度嚴(yán)格 1.強(qiáng)調(diào)銷售政策保證廠家的銷售政策往往是市場價(jià)格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時(shí)要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)誤區(qū)，保護(hù)市場價(jià)格秩序” 使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感。2、強(qiáng)調(diào)公司對沖貨、砸價(jià)的嚴(yán)格治理“假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進(jìn)貨量、廠家支持等等）。但有一個(gè)原則不能動(dòng)就是沖貨砸價(jià)。我們公司在治理沖貨砸價(jià)上的原則是先處罰當(dāng)區(qū)的業(yè)務(wù)員、再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)的證據(jù)，殺無赦，斬立決

14、”！ 經(jīng)銷商談判技巧02八、強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 話術(shù)“明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點(diǎn)/明星市場?！?注意！業(yè)務(wù)人員而言說這句話要懂得“表達(dá)精確”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點(diǎn)市場??！經(jīng)銷商談判技巧02九、強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)在宣傳公司售后政策如何解經(jīng)銷商后顧之憂的同時(shí)還要告訴經(jīng)銷商“做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)”“經(jīng)銷商/批發(fā)商進(jìn)貨量不是銷量，終端市場實(shí)際消化量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨， 要關(guān)注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現(xiàn)”。 話術(shù)經(jīng)銷商談判技巧02十、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢講本品的優(yōu)勢要言之有

15、物：首先講產(chǎn)品適合市場，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競品某方面有優(yōu)勢 。相反如果上來就自說自話講本品的口感好、內(nèi)在品質(zhì)，即使是確有其事，經(jīng)銷商未必會(huì)感興趣、也未必會(huì)相信，說服力大打折扣。 提前帶產(chǎn)品樣品以廠家名義跟當(dāng)?shù)爻薪忧?，取得較好的合作意愿。然后跟經(jīng)銷商談：“你們當(dāng)?shù)刈畲蟮某心衬成虖B我已經(jīng)拜訪過了，采購經(jīng)理張三，對這個(gè)產(chǎn)品很有興趣?！?經(jīng)銷商談判技巧02十一、證明產(chǎn)品一定會(huì)旺銷1、用當(dāng)?shù)匦〉赇N量證明2、臨近城市銷量證明 3、 用終端進(jìn)貨意愿證明統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)匾粌蓚€(gè)小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析，“你看，現(xiàn)在你對門那個(gè)新星商店，那么小的商店一個(gè)月能賣一箱貨（不信你自己去問），一旦你成為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，

16、你自己心里清楚，這個(gè)城市像這樣的店不下五千個(gè)，五千個(gè)店一個(gè)月走量是多少，你算算就知道。” “你這個(gè)市場300萬人口，某某市只有200萬人口，人均收入比你這里還小，但哪里的經(jīng)銷商張三（手機(jī)號(hào)是13），去年一年銷量二萬箱，你這個(gè)城市能銷多少箱，其實(shí)對比一下你自己心里應(yīng)該清楚。”經(jīng)銷商談判技巧02 十二、常見異議回答你們是名牌，但是利潤太低！1話術(shù)： 一般情況下，名牌產(chǎn)品的利潤都比較低，這是正?，F(xiàn)象！但是，我說的利潤低是單位潤，其實(shí)我們的利潤很高！ 知名產(chǎn)品一定利潤低 2話術(shù)：“雖然我們單位利潤比別人低、但你別忘了我們的銷量大，某某品牌一箱賺兩塊，但一個(gè)月最多銷售500箱。我們的產(chǎn)品雖然一箱只賺5毛

17、錢，但一個(gè)月至少是1500箱的銷量。算算看其實(shí)我們的利潤不比他低多少。 另外，你賣我們的產(chǎn)品資金回轉(zhuǎn)率高，你進(jìn)別的產(chǎn)品2000箱貨可能要賣一個(gè)月，可進(jìn)我們的你可能是500箱，一個(gè)月回轉(zhuǎn)四次。所以我們不但總利潤不低，而且資金回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌。 還有，其實(shí)你做我們的產(chǎn)品，得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是眼前利潤，還有很多間接利潤。” 總利潤不低經(jīng)銷商談判技巧023話術(shù)： “經(jīng)銷名牌產(chǎn)品首先是你的資信度會(huì)提高，別的廠家聽說你是我們的經(jīng)銷商，會(huì)再來找你做經(jīng)銷，我們成了你提升形象的“梧桐樹”，能幫你引來“彩鳳凰”。 另外經(jīng)營我們的產(chǎn)品絕對沒風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量有保障著不用說了、而且廠里不會(huì)給你大量壓貨，會(huì)做促銷幫你打市場，還會(huì)及時(shí)關(guān)注你的庫存，幫您消化不良品即期品。絕對不會(huì)讓你將來壓一倉庫的貨賣不出去最后賠錢?！敝a(chǎn)品能給經(jīng)銷商的不僅僅是利潤。 十