店鋪運(yùn)營(yíng)文件范本

1、店鋪營(yíng)運(yùn)資料第一節(jié) 店鋪日常治理項(xiàng)目一、公司各項(xiàng)規(guī)章制度的了解及執(zhí)行：A.清晰職員守則的內(nèi)容及細(xì)則，按規(guī)定執(zhí)行。（例如：職員考勤處理、入職條件手續(xù)、辭職、解雇等手續(xù)，獎(jiǎng)罰條例等等）。B.執(zhí)行的條件：做事以身作則，起帶頭作用。處理問(wèn)題要做到：公開(kāi)、公平、公正。二、店鋪的日常內(nèi)務(wù)分工A.服務(wù)組：負(fù)責(zé)檢查儀容儀表，帶頭做好內(nèi)外服務(wù)，活躍貨場(chǎng)氣氛，維護(hù)店鋪形象（服務(wù)、衛(wèi)生、禮貌語(yǔ)言、個(gè)人形象）。B.陳列組：負(fù)責(zé)整理貨場(chǎng)陳列，如（掛裝、模特、疊裝等），陳列物料整理和補(bǔ)給。（層板，貨架物料，A3海報(bào)的價(jià)鈔票字貼、KT板，掛畫）。C.倉(cāng)務(wù)組：負(fù)責(zé)貨品整理（物資及貨倉(cāng)），日常貨品補(bǔ)給，新貨到鋪處理，調(diào)、換、退

2、，次貨處理，存貨操縱，登記，盤點(diǎn)統(tǒng)籌等。D.收銀組E.衛(wèi)生組執(zhí)行條件：適當(dāng)?shù)娜诉x（良好的心態(tài)） 工作的時(shí)刻限制，講求效率（速度）三、每日開(kāi)鋪收鋪的前后預(yù)備A.開(kāi)鋪前預(yù)備：同事儀表（化妝、工號(hào)牌、工衣）貨場(chǎng)衛(wèi)生（地面、層板、鏡子、貨架、試衣間、收銀臺(tái)）。燈光、音響、空調(diào)。散鈔票、購(gòu)物袋、封袋膠。例會(huì)的內(nèi)容（生意目標(biāo)及完成情況，服務(wù)的要求、案例，當(dāng)日負(fù)責(zé)人手的同事、貨品的主推，新貨推介，其它組不的要求，資訊等）。B.開(kāi)鋪后的工作：同事的企位。貨品的補(bǔ)給。貨品的擺位、陳例（掛裝、模特）貨場(chǎng)氣氛（Show咪、游戲）靜、旺場(chǎng)時(shí)安排同事分工。跟進(jìn)早會(huì)提出的要求（服務(wù)、游戲）留意同事的的表現(xiàn)C、收鋪前工作：

3、預(yù)備當(dāng)日收B的會(huì)議內(nèi)容（跟進(jìn)服務(wù)、游戲的結(jié)果，生意的完成情況）。提早清理貨場(chǎng)（掛裝、疊裝、衛(wèi)生）適當(dāng)時(shí)候關(guān)燈，關(guān)空調(diào)，節(jié)約電費(fèi)。D、收鋪后的工作：貨場(chǎng)衛(wèi)生（包括后倉(cāng)）燈光、音響、空調(diào)跟進(jìn)會(huì)議安全檢查（電器開(kāi)關(guān)、同事出入CheckBag）四、新同事入職的工作安排A、以舊帶新：用一名心態(tài)好，并有一定經(jīng)驗(yàn)的同事做師傅。教導(dǎo)：公司規(guī)章制度，職員守則。日常運(yùn)作要求。店鋪情況（如：吃飯、廁所、店鋪電話，各同事的分工、物品的擺放等）。B、基礎(chǔ)培訓(xùn)：服務(wù)七部曲；禮貌用語(yǔ)；儀表要求；產(chǎn)品知識(shí)（包括量褲、改褲、尺寸換寸，產(chǎn)品FAB、疊衣服等）。銷售技巧（熟悉產(chǎn)品知識(shí)，良好服務(wù)，熟悉貨品擺放位置、尺碼）。C、定期考

4、核：書面考試；現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)；五、店鋪常用文件類不：A、職員檔案B、貴賓卡記錄C、通訊錄D、顧客留言薄E、銷售時(shí)刻記錄薄F、考勤登記薄G、入貨登記H、出貨登記 I、銷售明細(xì)帳J、十大登記K、日常費(fèi)用登記 L、生意記錄本M、推廣情況登記本A、職員檔案姓名：入職日期：工衣尺碼：生日：職位：已領(lǐng)工衣：款號(hào)、日期地址：升職日期：電話：工資：B、貴賓卡用戶登記姓名：電話：卡號(hào)：領(lǐng)卡日期：備注C、通訊錄 姓名：電話：手機(jī)：住址：D、顧客留言薄姓名：電話：款號(hào)：顏色： 尺碼 經(jīng)手人 確認(rèn)人E、銷售時(shí)刻記錄本日期目標(biāo)101112131415161718合計(jì)12345L、生意登記本月份日期 銷售金額銷售件數(shù)庫(kù)存情況累

5、計(jì)金額累計(jì)件數(shù)F、考勤登記本日期 姓名考勤情況經(jīng)手人備注G、入貨登記本日期供貨商單號(hào)款號(hào) 數(shù)量 經(jīng)手人 差異數(shù) 備注H、出貨登記本日期出貨地點(diǎn)單號(hào) 款號(hào) 數(shù)量 經(jīng)手人 差異數(shù) 備注M、推廣登記本推廣內(nèi)容 日期 完成情況 占比 備注第二節(jié) 店鋪治理運(yùn)作細(xì)則一、服務(wù)的要求及流程： A、儀容儀表 化淡妝（口紅、眼影、粉底） 頭發(fā)（露耳、整齊） 指甲（不能過(guò)長(zhǎng)，潔凈整潔） 飾物（戒指、粒狀耳環(huán)） 工衣（潔凈、整齊、統(tǒng)一、工號(hào)牌） 語(yǔ)言（講禮貌用語(yǔ)、嚴(yán)禁講粗話） 站姿（挺腰，雙手放前或放后，不得靠墻及貨架）B、標(biāo)準(zhǔn)及態(tài)度 適當(dāng)、自然的手勢(shì) 親切的笑容 速度及效率 及時(shí)的回應(yīng)（場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外、同事、客人） 凡

6、事以客為先C、服務(wù)流程（七部曲）門口招呼（Greeting）場(chǎng)內(nèi)招呼主動(dòng)推介貨品 鼓舞試衣附加推銷收銀程序道不D、服務(wù)流程細(xì)則： 1、門口招呼（Greeting）、2、場(chǎng)內(nèi)招呼點(diǎn)頭微笑姓氏及性不稱呼友善的目光接觸問(wèn)候語(yǔ)適當(dāng)?shù)恼咀思笆謩?shì)推廣內(nèi)容語(yǔ)調(diào)自然、熱情例如：早上好，小姐（先生），歡迎光臨XX啵，今天全場(chǎng)T恤8折喔，隨便睇睇?。?、主動(dòng)推介貨品與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x，給予顧客安全感。觀看及主動(dòng)詢問(wèn)顧客所需，耐心傾聽(tīng)顧客所需。主動(dòng)展示貨品，簡(jiǎn)單介紹貨品FAB（特性、優(yōu)點(diǎn)、好處）及獨(dú)特銷售點(diǎn)，技巧回答顧客問(wèn)題。（貼心的服務(wù)，幸免過(guò)分熱情，留意客人反映，及時(shí)提供體貼的服務(wù)及專業(yè)的建議）。4、鼓舞試衣

7、誠(chéng)意邀請(qǐng)顧客試衣（預(yù)備多個(gè)款式或尺碼給客人選擇）復(fù)述顧客所需的款式及尺寸禮貌點(diǎn)算顧客所要的件數(shù)，把貨品解鈕，拉開(kāi)拉鏈，除衣架。邀請(qǐng)或指引顧客到試衣室（注意與試衣室同事的交接）幫客人掛衣（敲門并提醒關(guān)門）主動(dòng)詢問(wèn)客人感受留意顧客周圍朋友的意見(jiàn)提供專業(yè)、客觀的中肯意見(jiàn)（切勿刻銷）主動(dòng)提出修改服務(wù)，給予專業(yè)意見(jiàn)與顧客核實(shí)修改尺寸告訴客人修改時(shí)刻（負(fù)責(zé)修褲的同事須與貨場(chǎng)同事溝通，告之改褲時(shí)刻）。5、附加推銷建議及推介類似配搭介紹新貨介紹暢銷貨品提供容易配搭的特價(jià)貨品6、收銀程序引領(lǐng)或指引客人到收銀臺(tái)復(fù)述客人購(gòu)買的貨品件數(shù)和金額做到唱收唱付，雙手接送。在打包貨品同時(shí)，進(jìn)行再次的附加推銷。禮貌地向客人道不

8、。7、道不送客人到門口，并邀請(qǐng)客人下次光臨（靜場(chǎng)時(shí)）不管顧客是否購(gòu)物，都必須有禮貌地道不。二、各項(xiàng)治理實(shí)務(wù)1）、開(kāi)B主持注意：合適時(shí)刻（15分鐘）記住內(nèi)容有主有次語(yǔ)調(diào)有重有輕（凝重、輕松）操縱氣氛（運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)）（利用軀體語(yǔ)言）內(nèi)容：?jiǎn)柡颍ㄈ鏢ay hi，拍掌、介紹新同事）銷售回憶（銷售額完成情況，昨天今天的對(duì)比、各款銷售情況、新貨反應(yīng)，推廣情況） 定指標(biāo)（依照情況，定出銷售指標(biāo)，推廣貨指標(biāo)） （情況如：天氣、節(jié)假日、推廣、貨品安排） 服務(wù)（本月重點(diǎn)、當(dāng)日重點(diǎn)、分不以好、壞例子舉例、給予確信） 資訊（推廣安排、游戲競(jìng)賽、公司要求、以后打算。） 總結(jié)（當(dāng)天重點(diǎn)主題（不超過(guò)3點(diǎn)） 游戲2）、收B

9、主持 注意： 合適時(shí)刻（5分鐘） 精簡(jiǎn) 內(nèi)容： 總結(jié)（銷售額完成情況，推廣，新貨反應(yīng)） 贊彈（贊要點(diǎn)名） 跟進(jìn)（游戲，服務(wù)結(jié)果（強(qiáng)調(diào)參與感） 資訊（同早B一樣） 結(jié)束語(yǔ)（適當(dāng)關(guān)懷，提醒） 3）、SHOW咪內(nèi)容：對(duì) 客：1、播推廣；2、安全問(wèn)題；對(duì)同事：1、追數(shù)、播生意；2、游戲；3、鼓舞(表?yè)P(yáng)或提醒) 4）、職員治理 A職員分類：心態(tài)好 / 無(wú)能力（支持鼓舞，分段教，不要急進(jìn)）心態(tài)好 / 有能力（多鼓舞，賞識(shí)，并提供發(fā)揮機(jī)會(huì)）心態(tài)不行 / 有能力（用實(shí)例，后果打擊其銳氣，親自阻礙其心）心態(tài)不行 / 無(wú)能力（面談后，指出問(wèn)題，給限定時(shí)刻改正）2）職員表現(xiàn)明確具體指出職員表現(xiàn)好的方面用最好的誠(chéng)意欣

10、賞他 （好）盡量當(dāng)眾欣賞，給其他同事作榜樣盡可能無(wú)單獨(dú)面談表示針對(duì)事而非個(gè)人明確指出錯(cuò)誤地點(diǎn)，后果及建議改正的方法突出檢討日期，給予即時(shí)回應(yīng) （不行）仍不能改正，則采取升級(jí)式之紀(jì)律性面談仍沒(méi)效用，則應(yīng)響應(yīng)給予警告或辭退（3）左右手條件 （心態(tài)好，有能力） （好的內(nèi)外服務(wù)，有阻礙力）創(chuàng)新（能發(fā)覺(jué)并解決問(wèn)題）（自我及集體共同進(jìn)步）5）面談技巧 a、定期的表現(xiàn)評(píng)估：* 評(píng)估表格一份店長(zhǎng)做，一份職員做* 安排時(shí)刻同同事面談* 面談時(shí)，先讓同事講出對(duì)自己工作表現(xiàn)的看法* 耐心傾聽(tīng)，再講出對(duì)該同事工作表現(xiàn)的看法* 嘉許好的表現(xiàn)，對(duì)有待改善的表現(xiàn)須指出其緣故所在，及對(duì)店鋪和同事本人的阻礙。* 訂立以后路向和

11、培訓(xùn)需要* 安排下一次面談的時(shí)刻* 把面談的重點(diǎn)記錄在評(píng)估表上，留待日后跟進(jìn)。b、鼓舞式面談：（對(duì)表現(xiàn)理想的職員加以鼓舞，認(rèn)同他的表現(xiàn)加強(qiáng)他在日后接著提升自己的沖勁）。c、教育式面談：（對(duì)表現(xiàn)不符合理想的職員提出勸講，找出緣故及共議改善的方法，示范正確的工作方法及協(xié)議改善的打算）d、紀(jì)律性面談：（當(dāng)發(fā)覺(jué)職員的工作態(tài)度有嚴(yán)峻問(wèn)題時(shí)，便需與他進(jìn)行紀(jì)律性的面談，指出問(wèn)題的嚴(yán)峻性和改善的迫切需要，可發(fā)出口頭及書面警告，訂定改善打算）。6）、教人7，1，2方程式： 1）7個(gè)途徑：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)角色扮演以身作則大B溝通收B開(kāi)B。 2）1個(gè)循環(huán)：以身作則講解練習(xí)觀看給予意見(jiàn) 給意見(jiàn)練習(xí)給意見(jiàn)練習(xí)示范 3）2大類不

12、：* 全餐術(shù)（列出細(xì)致的重要的步驟） * 抽絲剝繭術(shù)（重點(diǎn)提升技巧及改進(jìn)常犯問(wèn)題，通常不超過(guò)2個(gè)重點(diǎn)，輪流擊破）7）、應(yīng)變技巧：A）靜場(chǎng)*競(jìng)賽 短時(shí)銷售競(jìng)賽（件數(shù) / 金額，帶出緊張感，令氣氛活躍） 陳列競(jìng)賽（可分組/個(gè)人，鼓舞同事參與，發(fā)揮能力評(píng)選后可出墻報(bào)畫，給予各店借鑒）。* 游戲* 執(zhí)場(chǎng)/倉(cāng) 整理貨場(chǎng)/倉(cāng)庫(kù)（令其回復(fù)整齊，清晰，統(tǒng)一，吸引）* 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)，F(xiàn)AB 陳列知識(shí) 倉(cāng)務(wù)知識(shí)* 清潔衛(wèi)生* 安排休息 分批安排同事短時(shí)刻休息，預(yù)備迎接新高峰* 談心 通過(guò)與同事談心，從中了解同事心態(tài)，困難，適當(dāng)給予關(guān)心，確信及壓力* 行鋪 到分店/其他牌子（學(xué)習(xí)及發(fā)覺(jué)問(wèn)題，取長(zhǎng)補(bǔ)短）B）處理投訴

13、* 顧客類型 和氣型（主導(dǎo)角色，主動(dòng)提議解決方法） 固執(zhí)型（由其提議解決方法，有效建議盡量滿足） 小事化大型（令其明白事物容易解決，知難而退） 蠻不講理型（盡量滿足其要求，不行的請(qǐng)知法部門協(xié)助）* 適當(dāng)語(yǔ)氣 表示認(rèn)同，著緊 有回應(yīng)，并可重復(fù)（表示用心傾聽(tīng)） 眼神凝視，有微笑，不時(shí)點(diǎn)頭* 常用語(yǔ)句 確信（對(duì)不起，給您添苦惱了?。?感謝（特不感謝您給予我們的意見(jiàn)） 關(guān)心（我特不情愿關(guān)心您?。?（請(qǐng)您把詳細(xì)的情況告訴我好嗎？） （。如此好嗎？希望您有中意?。?再感謝（再次感謝您的意見(jiàn)，我們一定會(huì)特不重視）。* 處理步驟 向顧客道歉以平復(fù)他的情緒 介紹自己并詢問(wèn)顧客的名字 引領(lǐng)顧客離開(kāi)店鋪的要緊通道

14、設(shè)身處地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) 保持平復(fù)及不可與顧客爭(zhēng)吵 向顧客道歉，若對(duì)方仍不中意，請(qǐng)他提議解決方法。 若建議有效，應(yīng)立即采取行動(dòng) 查詢所有實(shí)情 若該建議是不可行的，向?qū)Ψ浇忉屇愕牧?chǎng)及緣故。C）懷疑高買（被盜）1）依照 無(wú)電腦單 新奇的折痕 沒(méi)撒去的尺碼貼紙 仍掛著的價(jià)鈔票牌 試衣件數(shù)2件進(jìn)1件出2）各類情況的處理方法 入袋“先生，對(duì)不起！我們的電腦出了故障，請(qǐng)把付款的電腦單讓我們看一下，看有沒(méi)有多收了您的鈔票？” 穿在身“先生，您好！”請(qǐng)問(wèn)您這件衣服合身嗎？要不要幫您配條褲子？”。 “先生，收銀臺(tái)在那邊，要我?guī)^(guò)去嗎？”3）注意方面 即使是懷疑顧客的回答，也不要忘了先講“對(duì)不起” 顧客答案是“

15、我已付過(guò)款了”（我們能夠從他的眼神去決定真實(shí)性）。 在不合作的情況下，應(yīng)請(qǐng)店內(nèi)保安協(xié)助或執(zhí)法部門仲裁。 即使我們推斷失誤了，千萬(wàn)記住不能寫任何書面道歉。8）節(jié)前預(yù)備A 定指標(biāo)：依照 往年同類節(jié)日生意，及推廣效應(yīng) 今年最近節(jié)日生意，及推廣效應(yīng) 本次節(jié)日的推廣安排及預(yù)估 貨品上的部署 B 備貨 補(bǔ)大 主推貨（主推貨=適時(shí)銷售的款式） 推廣貨（注意：若趁節(jié)日而推廣清掉的款式不用補(bǔ)） 預(yù)早鋪場(chǎng) 滿足顧客提早消費(fèi)的心理 利用節(jié)日推出，比其他牌子提早領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng) 補(bǔ)貨公式 = 預(yù)估生意 * 款式占比 +鋪場(chǎng)數(shù)-倉(cāng)存-在途 推廣單價(jià)預(yù)估生意 = 節(jié)中生意+節(jié)后生意+節(jié)后生意（一般為1-2周） 注意 如若預(yù)估的時(shí)

16、刻較長(zhǎng)，可分開(kāi)2-3次大手補(bǔ) C 備物料 陳列物料 衣架，褲架，掛通，象鼻，海報(bào)。 收銀物為 散鈔票，封袋膠，膠袋。 其余 流水帶，褲線。9）、銷售分析A 報(bào)表分析* 總銷售金額升跌 推廣，天氣，擺位，大客，斷貨緣故 及%百分比 找出緣故，制定目標(biāo) * 各款對(duì)比同期 找出升躍緣故 銷售數(shù)量 明白推廣對(duì)比數(shù)升躍幅是否與銷售升跌幅一致* 各款占銷售比 明白推廣效應(yīng) 明白新貨反應(yīng) * 平均單價(jià) 明白客人消費(fèi)層次，從而選擇 合適銷售之貨品 * 每單金額 附加推銷 * 庫(kù)存情況 調(diào)貨，補(bǔ)貨，清貨的依照 * 周轉(zhuǎn)天數(shù) 周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)大，清貨 周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)小，補(bǔ)貨或清掉 * 新貨反應(yīng) 反應(yīng)好，補(bǔ)貨 2周內(nèi)反應(yīng)不行

17、，清貨B 清貨打算 * 小型清貨 統(tǒng)一價(jià)格（雜，碎款） 選擇合適的時(shí)刻，位置 * 大型清貨 明白目的（清庫(kù)存，套現(xiàn)，裝修） 打算預(yù)估（清貨件數(shù)，毛利） 10）貨場(chǎng)分析 * 門口氣氛 迎賓 推廣吊畫 店鋪外觀（招牌，燈光，櫥窗） * 擺位 頭，二檔貨品（推廣貨，新貨） 頭檔貨品model，掛裝，顏色 貨品分類（男女褲配/上下身） 整個(gè)貨場(chǎng)的擺位感受，購(gòu)物環(huán)境貨架空間* 陳列 主推款式，顏色 整體陳列效果（統(tǒng)一，整齊，豐滿） 掛裝（整齊，無(wú)皺，無(wú)斷色碼）* 購(gòu)物環(huán)境 衛(wèi)生（陳列，貨架，地板） 音響，燈光，空調(diào) 節(jié)假日（早開(kāi)晚收店）* 貨 是否都有主款，暢銷款 擺貨是否豐滿 有否斷色碼 前場(chǎng)斷的貨有

18、否拿出貨場(chǎng)* 同事 笑容，儀容，禮貌 淡場(chǎng)提高購(gòu)買率 旺場(chǎng)以一敵四 速度（銷售，補(bǔ)貨，收銀） 以客為先 附加推銷* 人手安排 要緊的貨品+好的銷售同事 淡，旺場(chǎng)的人手安排 （淡場(chǎng)安排衛(wèi)生，休息，培訓(xùn)） （旺場(chǎng)安排加班） 上周目標(biāo)： 實(shí)際完成： 完成%本月目標(biāo)： 累計(jì)完成： 完成% 生活%： 下周目標(biāo)：天氣日期上周銷售本周銷售對(duì)比升跌銷售件數(shù)庫(kù)存件數(shù)備 注周一周二周三周四周五周六周日TOTAL二、推廣分析推廣內(nèi)容款號(hào)推廣日期庫(kù)存件數(shù)推廣前（一）推廣后（一）升跌數(shù)量金額占比數(shù)量金額占比數(shù)量金額三、十大分析十 大 暢 銷十 大 滯 銷排行榜款號(hào)本周銷售對(duì)比失跌庫(kù)存件數(shù)周轉(zhuǎn)期倒數(shù)排行款號(hào)本周銷售對(duì)比失

19、跌庫(kù)存件數(shù)周轉(zhuǎn)期1122334455667788991010四、新貨反映（貨品質(zhì)量問(wèn)題） 五、部類分析款號(hào)銷售件數(shù)一周占比從到貨日至周日占比新貨占生意的比例銷售占比庫(kù)存男裝女裝上身下身六、上周工作報(bào)告及下周工作打算、步署 每周工作報(bào)告計(jì)算方法一、生產(chǎn)分析 1、完成% = 實(shí)際完成目標(biāo)100% 例如：上周目標(biāo)3萬(wàn)元，實(shí)際完成2萬(wàn)元 完成%=200003萬(wàn)元100%=66% 2、生活%=已過(guò)生活當(dāng)月總天數(shù)100% 例如：25天31天100%=80% 3、對(duì)比升跌=（本周銷售-上周銷售）：上周銷售100% 例如：（2.8萬(wàn)元-3萬(wàn)元）3萬(wàn)元100%=-6%（下跌） 4、庫(kù)存件數(shù)=現(xiàn)店鋪貨品總件數(shù)（含

20、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)貨品）二、推廣分析 占比=推廣貨品銷售金額本周總銷售額100% 例如：1003#本周銷售￥5000元，本周生意￥30000元 占比：500030000100%=16%。 注意：只計(jì)算金額的占比，z不用計(jì)算數(shù)量占比三、周轉(zhuǎn)期=庫(kù)存總件數(shù)一周銷售件數(shù)（單位：周）四、部類分析 占比=男/女裝件數(shù)或金額銷售件數(shù)或金額100% 注：只計(jì)算前20大貨品的占比，金額或件數(shù)計(jì)算均可 例如：前20大貨品中男款銷售4000元，女款銷售12000元，前20大銷售是16000。 男裝占比=400016000100%=25% 女裝占比=1200016000100%=75%五、上周工作報(bào)告及下周工作打算、部署上周今

21、周本周重點(diǎn)貨品服務(wù)人手安排存在問(wèn)題11）、游戲種類類型名 稱游戲規(guī)則速度，反應(yīng)搶凳仔凳子比人數(shù)少一，搶不到凳子的被淘汰，直到最后的贏大風(fēng)吹當(dāng)發(fā)號(hào)施令的人進(jìn)出你有的特征時(shí)，必須去搶另外人的位置相反動(dòng)作軀體動(dòng)作要與發(fā)號(hào)施令的人相反打傻瓜一個(gè)傻瓜去打“被叫中名字而反應(yīng)只是叫不人的人”擊鼓傳花手中的物品在鼓聲沒(méi)停下的時(shí)候須傳到下一個(gè)手中。大西瓜小西瓜第一個(gè)講“大西瓜”手中比劃小西瓜形狀，第二個(gè)則相反。團(tuán)隊(duì)精神眾志成繩眾人右手穿過(guò)雙腿，左手拉前一人的右手，如此類推，圍成一圈，然后繩圈須穿過(guò)眾人，不能松手以訛傳訛一個(gè)一個(gè)小聲耳邊傳話，到最后一人是否原話。麻鷹抓小雞麻鷹去捉母雞后的一群小雞搶親眾人手圈手，不

22、能松，然后兩隊(duì)猜“剪刀，石頭，布，贏的去搶對(duì)方的人貨場(chǎng)游戲個(gè)人所得稅按個(gè)人件數(shù)競(jìng)賽，誰(shuí)多誰(shuí)贏隊(duì)制接力賽分隊(duì)由各隊(duì)員接力競(jìng)賽件數(shù)，哪隊(duì)先完成為贏看誰(shuí)心水清看誰(shuí)款號(hào)記得清誰(shuí)先走完成指標(biāo)的組先下班（可早于下班時(shí)刻）三、陳列的基礎(chǔ)知識(shí)及指引 1、陳列指引 1）概念：1、利用陳列類另不配搭引導(dǎo)顧客消費(fèi) 2、利用陳列做出豐滿的貨場(chǎng)擺貨效果 3、把主導(dǎo)顏色（對(duì)比分明），全場(chǎng)重復(fù)活用 4、以整體的款式，顏色，陳列物料效果達(dá)到吸引顧客作用 2）方法：1、多層次配搭 2、類不配搭 3、整體重復(fù)效果 4、向高陳列效果 3）物為選用：1、掛通 2、直象鼻 3、方管 4、model（全身，半身） 4）物為運(yùn)用：1、墻畫

23、（可專門訂貨，或用海報(bào)做成） 2、旗子 3、減少斜象鼻，僵尸吊 2、推廣陳列： 1） 重點(diǎn)推廣 （即不減價(jià)地重點(diǎn)推介某1-2個(gè)款式） 重點(diǎn)： 1、推廣的貨品要開(kāi)大，并可重復(fù)位置開(kāi)大； 2、陳列物料跟足全場(chǎng)（由前場(chǎng)到后場(chǎng)）； 3、全場(chǎng)model所穿款式均以次為主。 2）折扣推廣 （即選擇某1-2款或某1-2個(gè)部類作折扣減價(jià)） 重點(diǎn)： 1、選用“重點(diǎn)推介”的減價(jià)海報(bào)； 2、海報(bào)適用于全場(chǎng)（特不前場(chǎng)重復(fù)開(kāi)大使用），突出價(jià)格； 3、擺位適于頭檔，而前場(chǎng)model所穿款式以此為主。 3）大型推廣 （即大節(jié)推廣，如元旦，國(guó)慶，過(guò)年，周年致慶） 重點(diǎn)： 1、陳列物為跟足全場(chǎng)（由前場(chǎng)到后場(chǎng)）； 2、營(yíng)造良好的

24、購(gòu)物氣氛（如：音樂(lè)，旗海，墻畫，令致顧客受節(jié)日氣氛阻礙而增加購(gòu)物興趣）； 3、全場(chǎng)貨量擺放充足。 4）大減價(jià) （即全場(chǎng)減價(jià)） 重點(diǎn)： 1、突出低價(jià)格減價(jià)氣氛（如：擺放大量的貨品，頭檔推出最吸引的貨品，有移山倒海的氣概，令顧客興奮購(gòu)物）； 2、全場(chǎng)的掛裝陳列以簡(jiǎn)單突出產(chǎn)品為要； 3、陳列知識(shí) 1） 顏色擺放的原則是： 彩虹色彩由左至右，由淺至深，由上至下，由外至內(nèi)。 同一色系暖色，冷色，由淺至深。 2）a、掛裝擺放的顏色同上。 b、褲子的尺碼男裝一般保持在2729英寸，女裝保持在2427英寸，如將所有尺碼數(shù)都展示會(huì)出現(xiàn)褲腳長(zhǎng)短不一；腰圍太大等，都會(huì)顯得不美觀。男裝上身的尺碼是ML碼，女裝上身的尺

25、碼SM碼，恤襯為便于顧客試衣，SXL都掛出來(lái)。 c、每種顏色掛4-5件，顏色不宜太多，能夠突出顏色的層次感。 3） 做掛裝的注意事項(xiàng)： a、掛裝的最后一件應(yīng)將正面面向顧客；衣/褲架的掛鉤，方向要一致，品牌標(biāo)志要面向顧客。b、掛裝的衣物與擺放該衣物的貨架要在相鄰的區(qū)域上，便于顧客拿取。c、將要退倉(cāng)，轉(zhuǎn)貨，斷碼的貨品不適宜作掛裝。4） a、男裝全身模特和半身模特一般穿ML碼的衣服和31-32英寸的褲子。b、女裝全身模特和半身模特一般穿SM碼的衣服和27-29英寸的褲子。5） 模特陳列的三個(gè)主題：a、以顏色為主的：可將同色系不同款的衣服穿在同組的模特身上，但款式不要超過(guò)五款。b、以款式為主的：可將同

26、款式不同色的衣服穿在同組的模特身上，但顏色不要超過(guò)四種。c、以推廣貨品為主：當(dāng)推廣上身衣服時(shí)下身的顏色要一致，以突出上身；反之，推廣下身時(shí)上身穿同一顏色，且顏色應(yīng)選較淺色的（如，白色等），以突出下身貨品。6）穿模特時(shí)要注意以事項(xiàng)：a、模特所陳列的貨品應(yīng)是暢銷貨品/新貨/推廣貨品/特價(jià)貨品等。b、將要退倉(cāng)，轉(zhuǎn)貨，斷碼（特價(jià)貨除外）的貨品不適宜穿模特。c、模特所放位置應(yīng)該是在該貨品擺放的貨架旁邊，便于顧客拿取。7）價(jià)鈔票牌的擺放：A、圓臺(tái)：第一，二層每層放三個(gè)，成“品”字形擺放。B、高架及矮架：由上至下，擺放在層板的最左邊。* 圓臺(tái)的第三層和高/矮架的最后一層都不擺放價(jià)鈔票牌，以防劃傷。* 同一層

27、架不能出現(xiàn)一個(gè)以上的價(jià)鈔票牌。* 物資調(diào)換時(shí)，一定要趕忙更換。* 貨品做減價(jià)時(shí)，價(jià)鈔票牌上應(yīng)寫特價(jià)的價(jià)鈔票。* 填寫價(jià)鈔票牌時(shí)，字體要清晰，按標(biāo)準(zhǔn)填寫。* 為達(dá)到美觀、整齊的效果，做掛裝、穿模特的衣服都必須通過(guò)熨燙，而衣服上的鈔票牌和尺碼標(biāo)簽不能吊掛在衣服的不處，保持衣服的潔凈和整潔，約2-3天需更換一次，按天氣的變化情況，貨品的銷售情況及時(shí)調(diào)整更換。四、貨品治理基礎(chǔ)知識(shí)A、貨架的認(rèn)識(shí)及擺放 不同類型貨架分開(kāi)擺放，目的：讓所有貨品都有掛裝展示。 高架的擺貨方法，（不同數(shù)量的高架組合有不同的陳列方品法）。 貨架擺放掛裝件數(shù)，（象鼻4件，長(zhǎng)側(cè)掛12-16件，短側(cè)掛6-8件） 貨架放貨的棟數(shù)（蛋糕臺(tái)

28、：上6下9） （流水臺(tái)大8?。?（層板長(zhǎng)3，短2）。 B、基礎(chǔ)知識(shí)1）貨品分類主款暢銷款副款款式大眾化，簡(jiǎn)單，單價(jià)低本季潮流，單價(jià)中具新奇感，單價(jià)高高銷售記錄具暢銷潛質(zhì)沒(méi)有銷售數(shù)據(jù)支持可快速補(bǔ)貨可補(bǔ)貨一手過(guò)2）貨品定價(jià)/毛利主款暢銷款副款定價(jià)低中高毛利低中高緣故薄利多銷，增加牌子知名度顧客對(duì)潮流貨品消費(fèi)勁高個(gè)不顧客喜好，對(duì)價(jià)格不敏感目的維護(hù)差不多開(kāi)銷賺鈔票工具高風(fēng)險(xiǎn)貨品，賺頭虧尾3）貨品組合主款 + 暢銷款副款80%20% 4）、貨品鋪場(chǎng)數(shù)男裝T恤1.短袖圓領(lǐng)2.短袖反領(lǐng)3.長(zhǎng)袖圓領(lǐng)4.長(zhǎng)袖反領(lǐng)24件/棟161612女裝T恤1.短袖2,長(zhǎng)袖20件/棟16布絨1.背心2.外套12件/棟 攤開(kāi)放8

29、 攤開(kāi)放恤衫1.短袖2.長(zhǎng)袖8件/棟10褲子1.厚牛仔褲2.色褲8條/棟14外套1.厚褸2.薄褸4件/棟10毛衣6件/棟內(nèi)衣1.短袖2.長(zhǎng)袖掛裝下橫放3行,每行4-5支鉤,每支鉤掛6包250件/特價(jià)車掛裝下橫放3行,每行4-5支鉤,每支鉤掛4包200件/特價(jià)車皮帶架每支鉤掛8-10條內(nèi)褲,襪子每行6-8支鉤,每支鉤掛4-6包5）、鋪場(chǎng)款數(shù)及件數(shù)的計(jì)算大鋪 60款（含配襯） 數(shù)量= 貨架數(shù)量棟數(shù)（150m2以上）中/小鋪 45款（含配襯）數(shù)量= 貨架數(shù)量棟數(shù)（150m2以下）6）、貨品部類男裝針織 - 包括男裝（T恤、針織短褲），男裝布絨女裝針織 - 包括女裝（T恤、針織短褲，裙）女裝布絨女裝梭

30、織 - 包括女裝梭織上身、梭織下身男裝恤衫 褲 - 包括西褲，牛仔褲，色褲，梭織短褲 毛衣 - 包括混紡，羊毛，雪蘭毛 外套 - 包括薄褸，厚褸 風(fēng)衣 - 包括男裝，女裝 配襯 - 包括皮帶，袋子，襪子，內(nèi)褲，帽子等。7）、訂貨 A） 包括開(kāi)季貨補(bǔ)缺貨新貨推廣貨B）注意主款鋪場(chǎng)數(shù)+周轉(zhuǎn)數(shù)(2個(gè)補(bǔ)貨期)暢銷款鋪場(chǎng)數(shù)+周轉(zhuǎn)數(shù)(1個(gè)補(bǔ)貨期)副款1至1個(gè)半月的銷售數(shù)(不補(bǔ)鋪場(chǎng))銷售記錄選擇開(kāi)始時(shí)的正常銷售較準(zhǔn)確新開(kāi)鋪可選擇同地區(qū)的銷售記錄鋪場(chǎng)店鋪選擇適合的款式給分店銷售小鋪忌款多，色多推出時(shí)刻依照推廣安排直接阻礙該款訂貨數(shù)海報(bào)顏色海報(bào)顏色直接阻礙該色的訂貨數(shù)款式剪裁剪裁直接阻礙尺碼比例C）訂開(kāi)季貨銷售

31、目標(biāo)各部類占比各款占比各色占比各碼占比訂貨細(xì)數(shù)舉例4325041999年10月(300000)男裝針織占25%3%*￥160(針織不夠貨)(不夠貨)2000年10月(500000)男裝針織占30%5%*補(bǔ)貨數(shù)=50000*5%/1605%*D）補(bǔ)缺貨補(bǔ)貨時(shí)刻 至少每周2次倒數(shù)出假日前和假日后所需運(yùn)輸期的生活為補(bǔ)貨日期例如安排在星期五和星期一到貨補(bǔ)貨期為7天，即補(bǔ)貨期為星期五和星期一補(bǔ)貨數(shù)= 預(yù)估銷售*占比%/單價(jià)+鋪場(chǎng)數(shù)現(xiàn)庫(kù)存途中補(bǔ)貨公式 主款暢銷款 預(yù)估銷售：主款和入季的基數(shù)為3-4個(gè)補(bǔ)貨期(加保險(xiǎn)費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi))補(bǔ)貨期：從下單到收貨的時(shí)刻單價(jià)：以預(yù)估銷售的單價(jià)為準(zhǔn)(推廣價(jià))E）新貨銷售空間 銷

32、售比例 訂貨數(shù) = = 替代作用 如同開(kāi)季訂貨額外增加F、推廣分析推廣貨 類型1 (禮品)內(nèi)容訂數(shù)方法例子買滿？鈔票送*預(yù)估推廣期銷售額預(yù)估送出銷售占總銷售比例例用該占比銷售額除以“買滿金額買滿￥128送背囊預(yù)估推廣期銷售額￥300,000(共10天)預(yù)估送出銷售占總銷售比例50%用該占比銷售額除以“買滿金額=300000*50%/128=1172個(gè)買任何貨品+ ？鈔票預(yù)估推廣期銷售數(shù)量換*預(yù)估送出件數(shù)占總銷售比例=禮品訂數(shù)買任何貨品+￥5預(yù)估推廣期銷售數(shù)量3000件換鈔票包（10天）預(yù)估送出占總銷售件數(shù)比例50%=禮品訂數(shù)1500件類型2重點(diǎn)推廣貨品預(yù)估推廣期銷售比例(HIGHTLIGHT)

33、用該占比銷售額除以零售價(jià) 類型3折扣推廣貨品有銷售記錄可能升幅(同期對(duì)比1-3倍)無(wú)銷售記錄可能占比銷售額 除以推廣價(jià)8） 推廣計(jì)算=1)重點(diǎn)推廣 件數(shù)升幅：(推廣后數(shù)量推廣前數(shù)量)/推廣前數(shù)量2)折扣推廣 毛利升幅：(推廣后毛利推廣前毛昨)/推廣前毛利注意：對(duì)比數(shù)需為同期的對(duì)比單件毛利= 零售價(jià)出貨價(jià)總毛利 = 總銷售額總銷售件數(shù)*出貨價(jià)3)買滿￥送禮品占金額 = 禮品數(shù)*買滿￥/總銷售額占單數(shù) = 禮品數(shù)/總銷售單數(shù)4)買任何貨品+￥換禮品占件數(shù) = 禮品數(shù)/實(shí)際總銷售件數(shù)占單數(shù) = 禮品數(shù)/總銷售單數(shù)9）、后倉(cāng)治理 1、守則 井井有條，一目了然 整齊，清潔，通道位不存放雜物 貨品上架必須分類（款式，顏色，尺碼） 同一貨品不擺放在不同的2個(gè)地點(diǎn) 快流貨品放于通道位 紙箱貨要在箱面注明款式，顏色，尺碼 （紙箱一般存放過(guò)季貨） 次貨箱另存一處，方便處理（1月退1次） 2、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)以最快速度將貨品送至前場(chǎng) 貨架整齊排列，各類貨品條理擺放 3、貨品排列貨品分類快流中流慢流主款暢銷款（前5大）推廣貨主款暢銷款(前20大)副款銷售不理想過(guò)季貨品（20大后）貨量大量大量小量位置最當(dāng)眼的位置（進(jìn)門口）第二方便的位置通道較后的位置（或副款應(yīng)全出場(chǎng)）10）