廣州某項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案課件

廣州利海集團(tuán)托斯卡納項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案（79頁）16、人民應(yīng)該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對(duì)于不公正的行為加以指責(zé)，并非因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種行為，而是惟恐自己會(huì)成為這種行為的犧牲者。——柏拉圖18、制定法律法令，就是為了不讓強(qiáng)者做什么事都橫行霸道?！獖W維德19、法律是社會(huì)的習(xí)慣和思想的結(jié)晶?！小の椤ね栠d20、人們嘴上掛著的法律，其真實(shí)含義是財(cái)富?！獝郢I(xiàn)生廣州利海集團(tuán)托斯卡納項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案（79頁）廣州利海集團(tuán)托斯卡納項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案（79頁）16、人民應(yīng)該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對(duì)于不公正的行為加以指責(zé)，并非因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種行為，而是惟恐自己會(huì)成為這種行為的犧牲者。——柏拉圖18、制定法律法令，就是為了不讓強(qiáng)者做什么事都橫行霸道。——奧維德19、法律是社會(huì)的習(xí)慣和思想的結(jié)晶?！小の椤ね栠d20、人們嘴上掛著的法律，其真實(shí)含義是財(cái)富。——愛獻(xiàn)生年度營(yíng)銷推廣方案日期：2005年5月25日To:廣東利海集團(tuán)有限公司利海南湖項(xiàng)目策劃組2第一部分、主題及定位3在我國(guó)教育實(shí)踐中，過于重視認(rèn)知教育而忽視情感教育的問題長(zhǎng)期存在其中。隨著時(shí)代的進(jìn)步，教育改革的逐步開展，素質(zhì)教育被提倡。但是在這種教育環(huán)境下，仍然存在學(xué)生情感教育滯后于認(rèn)知教育的問題，而且隨著這種情況的愈演愈烈，學(xué)生逐漸開始出現(xiàn)一系列問題，如社會(huì)適應(yīng)、學(xué)業(yè)適應(yīng)以及自我適應(yīng)等問題。因此，基于這種教育狀況，對(duì)于今后要走向社會(huì)的廣大在校生而言，加強(qiáng)其感情教育的工作迫在眉睫。本文將以公共英語教學(xué)為研究對(duì)象，探究其教學(xué)中的情感教育。一、情感教育的基本內(nèi)涵作為素質(zhì)教育不可缺少的一部分，情感教育就是要在教師和學(xué)生之間建立良好的感情關(guān)系，就如古語所言：“親其師，信其道”，這樣才可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的教學(xué)效果。感情、感覺、情緒、態(tài)度是情感教育的主要幾個(gè)方面，自信、愉悅的情感、積極而專心的態(tài)度、良好的情緒，這些情感因素都能夠大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。因此，作為一名教師，其應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一切教學(xué)方式來使學(xué)生產(chǎn)生這些積極的情感。換句話說，一名成功的教師要具備良好的情感素質(zhì)，并在專業(yè)技能基礎(chǔ)之上，不斷拓展自己的知識(shí)能力，活躍課堂氣氛，從而增強(qiáng)學(xué)生的自信心。在情感教育中，教師還要將學(xué)生自身的情感調(diào)動(dòng)起來。例如在課堂教學(xué)中，學(xué)生可能對(duì)教師提出的問題回答的并不準(zhǔn)確，但是教師也要能夠從學(xué)生的回答中找到亮點(diǎn)，并給予學(xué)生積極的鼓勵(lì)，表揚(yáng)那些勇于表達(dá)自身觀點(diǎn)的學(xué)生。長(zhǎng)此以往，學(xué)生與教師之間就會(huì)建立感情，進(jìn)而也會(huì)在課堂上表現(xiàn)的十分活躍?？傊?，情感教育就是在對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)的過程中，將教師的情感融入其中，進(jìn)而建立與學(xué)生之間的積極情感，最終達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生自身積極情感，促進(jìn)其學(xué)習(xí)水平提升的目的。二、公共英語教學(xué)中情感教育現(xiàn)狀分析1.在理念缺乏對(duì)情感教育的重視在教育目標(biāo)系列中，情感教育和情感發(fā)展并沒有在公共英語教學(xué)中體現(xiàn)出來，而教育目標(biāo)系列的中心和重心仍然是對(duì)知識(shí)獲得和技能的培養(yǎng)，根本沒有從理念上加大對(duì)情感教育的重視。同時(shí)，由于公共英語不是專業(yè)課，其課時(shí)較少，這就減少了教師和學(xué)生相處的時(shí)間，從而導(dǎo)致師生之間難以建立積極情感，也很少有交流和溝通。再加上在公共英語教學(xué)中，沒有一套科學(xué)的學(xué)生情感發(fā)展評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致在教學(xué)過程中，教師漠視了對(duì)學(xué)生情感的教育。2.情感教育在公共英語教學(xué)中未被具體實(shí)施隨著時(shí)代的進(jìn)步，教育改革步伐的加快，公共英語教材也在不斷更新，且其課堂教學(xué)模式也多種多樣，但是并沒有達(dá)到理想的教學(xué)效果。之所以產(chǎn)生這種現(xiàn)象，并非公共英語的教學(xué)方法或者教材存在問題，因?yàn)檫@些都是客觀因素，其主要因?yàn)槭菦]有認(rèn)真分析和研究其教學(xué)效果不理想的原因。只有結(jié)合教學(xué)主體，即教師和學(xué)生，才能夠產(chǎn)生理想的教學(xué)效果。三、公共英語教學(xué)中情感教育的實(shí)施策略1.教師要不斷提高自身的情感修養(yǎng)，在學(xué)生面前塑造積極的形象作為教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者，教師的情感質(zhì)量對(duì)學(xué)生情感教育質(zhì)量以及教育的“素質(zhì)”有著最直接的影響作用。因此，教師應(yīng)當(dāng)立足于“人”的教育，對(duì)人和人性有基本認(rèn)識(shí)，并擁有自己對(duì)教學(xué)活動(dòng)的獨(dú)到見解。在學(xué)生面前，公共英語教師應(yīng)當(dāng)塑造積極的形象，以飽滿的精神、真實(shí)的人格和專業(yè)的知識(shí)來施教。另外，公共英語教師要樹立強(qiáng)烈的職業(yè)責(zé)任感，熱愛自己職業(yè)，對(duì)自己的職業(yè)充滿激情，對(duì)自己的學(xué)生充滿愛心，從而使得學(xué)生能夠?qū)ψ约旱膬r(jià)值和意義有所感悟。因此，教師必須不斷提高自身的情感修養(yǎng)，在提升情感質(zhì)量上不斷豐富自己的情感教育理論。2.教師應(yīng)當(dāng)將學(xué)生的積極情感激發(fā)出來，促進(jìn)其情感內(nèi)化首先，必須要對(duì)學(xué)生的思想狀況進(jìn)行了解和掌握，基于此才能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的內(nèi)在積極情感。因此，公共英語教師應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性的進(jìn)行教學(xué)，切忌疾言厲色的責(zé)備和漫無目的空洞的說教，這將會(huì)使得學(xué)生產(chǎn)生如厭惡、反感等不良情緒，從而產(chǎn)生拒絕接受教育的傾向。反之，如果教師能夠及時(shí)掌握學(xué)生的思想狀況，有針對(duì)性的進(jìn)行公共英語教學(xué)，給予學(xué)生肯定而及積極的教學(xué)態(tài)度，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況給予鼓勵(lì)，這樣能夠幫助學(xué)生樹立良好的學(xué)習(xí)情緒，從而促進(jìn)學(xué)生積極、主動(dòng)的學(xué)習(xí)。另外，在公共英語教學(xué)中，教師要注意將教育情感因素進(jìn)行內(nèi)化，使得這種情感因素轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生的情感需求。教師要注意與學(xué)生進(jìn)行感情積累，讓學(xué)生自身體驗(yàn)，一旦學(xué)生通過自己的親身體會(huì)，了解到情感教育的重要性，其自身就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行學(xué)習(xí)。同時(shí)，這就達(dá)到了學(xué)生自覺自愿服從情感教育的目的，從而提高公共英語的教學(xué)效果。3.基于公共英語課堂教學(xué)，營(yíng)造情感教育氛圍作為公共英語教學(xué)的主要場(chǎng)所，課堂教學(xué)同時(shí)也是情感教育實(shí)施的主要場(chǎng)所。因此，針對(duì)課堂教學(xué)，教師應(yīng)當(dāng)結(jié)合英語教材，運(yùn)用多種教學(xué)手段和方法，并站于學(xué)生的角度，來進(jìn)行學(xué)習(xí)情景的創(chuàng)設(shè)以及情感教育氣氛的營(yíng)造。另外，為了創(chuàng)造學(xué)生表達(dá)思想和情感的空間，教師應(yīng)當(dāng)從多個(gè)視角來進(jìn)行公共英語教材和案例的呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，將其學(xué)習(xí)的動(dòng)力充分調(diào)動(dòng)起來，促進(jìn)學(xué)生的積極學(xué)習(xí)。四、結(jié)語綜上所述，情感教育在公共英語教學(xué)過程中對(duì)其教學(xué)效果有著十分重要的促進(jìn)作用。雖然對(duì)于教學(xué)過程中的問題，情感教育并不能給予全部解決，但是其能夠幫助學(xué)生樹立自信，培養(yǎng)其學(xué)習(xí)興趣，并將學(xué)生潛充分激發(fā)出來，從而培養(yǎng)了學(xué)生的情感意識(shí)，最終促進(jìn)了公共英語教學(xué)質(zhì)量的提升。首先，是如何導(dǎo)課的問題。導(dǎo)入應(yīng)當(dāng)避免過于花哨而毫無實(shí)效性，忌浪費(fèi)時(shí)間做無用功，但又要激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，吸引學(xué)生集中精神。本人設(shè)置了"智力陷阱"，給學(xué)生出示"時(shí)期"、"學(xué)習(xí)"、"性質(zhì)"、"中心"和"發(fā)展"等5個(gè)核心詞，學(xué)生隨意選擇點(diǎn)擊一個(gè)詞，每個(gè)詞都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的問題。這個(gè)集趣味性與知識(shí)性的教學(xué)環(huán)節(jié)引得學(xué)生們積極參與，以溫故知新的方式導(dǎo)入新課巧妙地將形式與內(nèi)容相結(jié)合，受到了聽課老師的好評(píng)。其次是新課教學(xué)環(huán)節(jié)。本課涉及很多名詞概念，如"國(guó)有企業(yè)""國(guó)有經(jīng)濟(jì)"、"集體經(jīng)濟(jì)"、"個(gè)體經(jīng)濟(jì)"、"私營(yíng)經(jīng)濟(jì)"、"外資經(jīng)濟(jì)"等及其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的作用地位等內(nèi)容，那么這些概念及知識(shí)點(diǎn)怎樣才能讓學(xué)生形象而清晰地理解，怎樣才能再次實(shí)現(xiàn)形式與內(nèi)容的巧妙結(jié)合？本人有了這么一個(gè)思路：從溫州本地的國(guó)有企業(yè)入手，以溫州某個(gè)代表性的企業(yè)單位及其發(fā)展歷程為背景，以事實(shí)為依據(jù)，再進(jìn)行必要合理的修改，整編一個(gè)案例將相關(guān)知識(shí)點(diǎn)都囊括其中，通過設(shè)問逐一解決問題，這樣既能讓學(xué)生有某種熟悉感，及時(shí)感受生活周圍的經(jīng)濟(jì)形式，在關(guān)注情節(jié)發(fā)展的同時(shí)又能主動(dòng)積極地去學(xué)習(xí)和理解知識(shí)內(nèi)容。于是設(shè)計(jì)了一個(gè)以溫州木材集團(tuán)為故事背景的案例"生活劇場(chǎng)"。"生活劇場(chǎng)"：李先生是溫州市木材集團(tuán)下屬的人造板公司的一名工人……人造板公司近年來效益不好，虧損嚴(yán)重，于是集團(tuán)決定進(jìn)行改革：公司股盤設(shè)置為800萬元，由集團(tuán)的國(guó)有資產(chǎn)投入200萬元，占25%；其余75%鼓勵(lì)公司職工個(gè)人積極認(rèn)股，一股1萬元。要不要認(rèn)股？參股后效益能不能好起來？借助這種生活性較強(qiáng)的故事情節(jié)，學(xué)生能以輕松的狀態(tài)進(jìn)入學(xué)習(xí)，而且這幾個(gè)問題立即引發(fā)了學(xué)生討論的興趣和積極性。學(xué)生對(duì)溫州木材集團(tuán)只有一個(gè)大概的認(rèn)知，于是本人又展示了"企業(yè)檔案"，借介紹"溫州木材集團(tuán)公司"之機(jī)，提出問題：①你知道什么是國(guó)有企業(yè)嗎？在學(xué)生討論之余適時(shí)講解公有制經(jīng)濟(jì)、國(guó)有經(jīng)濟(jì)的含義；并繼續(xù)提問：②你知道還有哪些行業(yè)或企業(yè)的性質(zhì)是屬于國(guó)有經(jīng)濟(jì)的？在學(xué)生舉例之后，再向?qū)W生展示介紹預(yù)設(shè)的一些國(guó)有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的企業(yè)、單位和工程圖片和文字，并引導(dǎo)學(xué)生圍繞這些圖片和文字材料展開對(duì)國(guó)有經(jīng)濟(jì)和國(guó)有企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的作用、地位的討論。"追蹤報(bào)道"繼續(xù)：……內(nèi)部職工認(rèn)購(gòu)積極性很高。改制當(dāng)年創(chuàng)產(chǎn)值3500萬元。通過職工入股，激活了企業(yè)也激活了職工的積極性，工作從要我干變?yōu)槲乙桑蚱圃谐源箦侊埖乃枷?，工人人人是股東，人人有分紅。這一消息很好的滿足了學(xué)生的關(guān)切點(diǎn)，即該不該入股，入股會(huì)否有收益？適時(shí)提問：改革后公司的性質(zhì)還屬于公有制經(jīng)濟(jì)嗎？還是國(guó)有經(jīng)濟(jì)嗎？自然而然引出了集體經(jīng)濟(jì)的教學(xué)內(nèi)容。隨后，繼續(xù)演繹"生活劇場(chǎng)"：李先生與妻子非但不入股反而要辭職……他們決定租個(gè)店面開服裝店，妻子負(fù)責(zé)看店，丈夫幫忙干點(diǎn)體力活……依據(jù)劇情再設(shè)計(jì)兩個(gè)問題：①你知道我們把這種經(jīng)濟(jì)形式叫做什么嗎？②在你生活的周圍有這樣從事個(gè)體經(jīng)濟(jì)的具體事例嗎？通過問題一，引出個(gè)體經(jīng)濟(jì)的教學(xué)；問題二，引導(dǎo)學(xué)生開始觀察身邊的經(jīng)濟(jì)形式。"生活劇場(chǎng)"繼續(xù)播出：隨著生意紅火，李先生夫妻和一個(gè)朋友合伙辦了個(gè)服裝廠，招了100多個(gè)工人，集服裝設(shè)計(jì)、打板、買布料、剪裁于一體，還成立了自己的服裝品牌，注冊(cè)了商標(biāo)。同樣，這里也設(shè)計(jì)了三個(gè)問題：①李先生和朋友辦的這個(gè)服裝廠還屬于個(gè)體經(jīng)濟(jì)嗎？②個(gè)體經(jīng)濟(jì)和私營(yíng)經(jīng)濟(jì)有什么區(qū)別嗎？③你知道溫州有哪些著名的私營(yíng)企業(yè)嗎？第一問，學(xué)生了解了私營(yíng)經(jīng)濟(jì)，第二問則讓學(xué)生明白了同樣為私有制經(jīng)濟(jì)的私營(yíng)經(jīng)濟(jì)在規(guī)模上、勞動(dòng)主體上不同于個(gè)體經(jīng)濟(jì)。第三問則再次引導(dǎo)學(xué)生把目光投向生活，投向我們溫州的經(jīng)濟(jì)。溫州的經(jīng)濟(jì)特色就在于本地有眾多的民營(yíng)企業(yè)，這些企業(yè)不僅享譽(yù)全國(guó)學(xué)生也是如數(shù)家珍，當(dāng)遙遠(yuǎn)而枯燥的理論知識(shí)就反映在近在咫尺且真實(shí)存在的生活中時(shí)，學(xué)生較深刻地理解了本階段的教學(xué)內(nèi)容。國(guó)有經(jīng)濟(jì)、集體經(jīng)濟(jì)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)和私營(yíng)經(jīng)濟(jì)都引出來了，那么外資經(jīng)濟(jì)該如何出場(chǎng)？本人再次利用"生活劇場(chǎng)"：李先生和妻子商量買份保險(xiǎn)……朋友向他推薦了光大永明壽險(xiǎn)公司。這到底是怎樣的一個(gè)公司呢？外資經(jīng)濟(jì)巧妙出場(chǎng)，此時(shí)趁熱打鐵讓學(xué)生瀏覽了中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)的文章〈〈溫州：外資保險(xiǎn)"兵臨城下"登陸保險(xiǎn)市場(chǎng)〉〉，繼續(xù)借題發(fā)揮：這家壽險(xiǎn)公司進(jìn)入溫州市場(chǎng)后，會(huì)給溫州保險(xiǎn)業(yè)帶來什么影響嗎？從而引發(fā)學(xué)生關(guān)于非公有制經(jīng)濟(jì)的作用、地位和如何發(fā)展的討論，教師進(jìn)行必要恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，一切水到渠成，教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成、課堂氛圍的調(diào)節(jié)、學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的激發(fā)都能一一實(shí)現(xiàn)。中學(xué)思想政治課內(nèi)容理論性較強(qiáng)，中學(xué)生既沒有實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)也沒有太多的理論沉淀，對(duì)于抽象概念只能依賴一些膚淺的感性認(rèn)知，可能會(huì)得出一些片面的結(jié)論，因此需要教師恰當(dāng)適時(shí)地給予講解，更需要通過一些典型、適時(shí)、形象的案例進(jìn)行教學(xué)說明。本節(jié)課就是一堂典型的通過案例教學(xué)實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)完成教學(xué)內(nèi)容的課，從原本毫無頭緒到逐漸成型并頗受好評(píng)，正是因?yàn)楸救松钊胪诰蛘n程資源并精心準(zhǔn)備設(shè)計(jì)典型案例，使本來枯燥乏味的課有趣而貼近生活，教學(xué)設(shè)計(jì)巧妙而又頗具實(shí)效，正如當(dāng)時(shí)聽課老師們的評(píng)價(jià)：這是一堂注重實(shí)效性和趣味性的課！黃崢，女，1977年5月，漢，溫州，溫州市第二中學(xué)，初中思政教學(xué)大學(xué)本科，中教一級(jí)。廣州利海集團(tuán)托斯卡納項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案（79頁）16、人民年度營(yíng)銷推廣方案日期：2005年5月25日To:廣東利海集團(tuán)有限公司利海南湖項(xiàng)目策劃組2年度營(yíng)銷推廣方案日期：2005年5月25日To:廣東利海集團(tuán)第一部分、主題及定位3第一部分、主題及定位3項(xiàng)目整體定位架構(gòu)人文與自然的最高藝術(shù)隨處可見的、精心雕琢的、托斯卡納生活藝術(shù)項(xiàng)目首期定位隨處可見的、精心雕琢的、自然生活藝術(shù)……項(xiàng)目二期定位隨處可見的、精心雕琢的、人文與自然的最高藝術(shù)項(xiàng)目三期定位核心：一、項(xiàng)目整體定位4項(xiàng)目整體定位架構(gòu)人文與自然的最高藝術(shù)隨處可見的、項(xiàng)目首期定位詮釋：項(xiàng)目的整體定位要保證其具有后續(xù)發(fā)展的延伸性。不應(yīng)對(duì)項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)和發(fā)展帶來更大的束縛，故個(gè)性不易太強(qiáng)。人文是項(xiàng)目所營(yíng)造的文化內(nèi)涵，具有較為長(zhǎng)久的可持續(xù)發(fā)展生命力；自然是項(xiàng)目所擁有優(yōu)越景觀資源以及位于風(fēng)景區(qū)的賣點(diǎn)提??；而人文文化與自然環(huán)境的和諧結(jié)合所產(chǎn)生的藝術(shù)之美，就成為項(xiàng)目自身的獨(dú)特個(gè)性。人文與自然的最高藝術(shù)5詮釋：人文與自然的最高藝術(shù)5首期產(chǎn)品的品牌定位：托斯卡納說明：托斯卡納代表了首期產(chǎn)品的最獨(dú)特產(chǎn)品特性及產(chǎn)品特點(diǎn)所在，也是首期推廣的概念所在，因此我們建議首期產(chǎn)品的品牌定位就應(yīng)該清晰明確地帶出產(chǎn)品的外在及內(nèi)在的屬性，所以“托斯卡納”無用質(zhì)疑就是我們首期產(chǎn)品的品牌定位。1、首期產(chǎn)品的品牌定位二、項(xiàng)目首期定位6首期產(chǎn)品的品牌定位：托斯卡納1、首期產(chǎn)品的品牌定位二、項(xiàng)目首首期產(chǎn)品的形象定位語：延續(xù)八百年的尊貴夢(mèng)想說明：世界文化史上的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)——文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)，發(fā)生在八百年前的托斯卡納，因此令托斯卡納遺留下無數(shù)得以傳世的經(jīng)典，也令托斯卡納的生活成為藝術(shù)品味生活的代名詞。而今天文藝復(fù)興強(qiáng)調(diào)人性化，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造與個(gè)性的思想，也一直延續(xù)了八百年，在南湖重生。2、首期產(chǎn)品的形象定位語首期產(chǎn)品的形象定位語候選：一個(gè)傳奇，一種生活7首期產(chǎn)品的形象定位語：延續(xù)八百年的尊貴夢(mèng)想2、首期產(chǎn)品的形象首期產(chǎn)品的物理定位語：豪宅創(chuàng)世紀(jì)說明：南湖項(xiàng)目憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品，無可比擬的自然資源，開創(chuàng)了廣州新一代豪宅的標(biāo)準(zhǔn)，也成為今后豪宅開發(fā)的風(fēng)向標(biāo)。3、首期產(chǎn)品的物理定位語首期產(chǎn)品的物理定位語候選：領(lǐng)航豪宅新世紀(jì)；

意式風(fēng)情生活小鎮(zhèn)；8首期產(chǎn)品的物理定位語：豪宅創(chuàng)世紀(jì)3、首期產(chǎn)品的物理定位語首期第二部分、營(yíng)銷推廣工作原則及綱領(lǐng)9第二部分、營(yíng)銷推廣工作原則及綱領(lǐng)9一、推貨策略制定的原則及綱領(lǐng)

10一、推貨策略制定的原則及綱領(lǐng)10現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境越完善，對(duì)價(jià)格的支持力度就越大；合院、聯(lián)排別墅是項(xiàng)目的亮點(diǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)整體供貨量不大，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈；小高層貨量大，是項(xiàng)目的銷售重點(diǎn)對(duì)象。推貨策略思考點(diǎn)推貨策略綱領(lǐng)——保證利潤(rùn)最大化，以點(diǎn)帶面，低開高走11現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境越完善，對(duì)價(jià)格的支持力度就越大；推貨策略思考點(diǎn)推貨策利潤(rùn)最大化——價(jià)值高的產(chǎn)品（如小高層A1-A3等），必須待現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善后才進(jìn)行推售，為價(jià)格提升提供絕對(duì)支持，保證利潤(rùn)最大化；以點(diǎn)帶面——以亮點(diǎn)產(chǎn)品（如合院組團(tuán)）入市，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象和客戶認(rèn)知度，從而帶動(dòng)貨量大的產(chǎn)品順利出貨；低開高走——首推價(jià)值較低的產(chǎn)品，以高性價(jià)比的姿態(tài)入市，引爆首期銷售，后續(xù)推售價(jià)值更高的產(chǎn)品，持續(xù)提升項(xiàng)目檔次。推貨策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:12利潤(rùn)最大化——價(jià)值高的產(chǎn)品（如小高層A1-A3等），必須待現(xiàn)二、宣傳推廣策略制定的原則及綱領(lǐng)

13二、宣傳推廣策略制定的原則及綱領(lǐng)1305年下半年，白云大道北以及南湖板塊將成為廣州樓市的一個(gè)亮點(diǎn)；項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)模、配套設(shè)施以及產(chǎn)品檔次均屬區(qū)域內(nèi)的龍頭地位；托斯卡納風(fēng)情是項(xiàng)目最具差異化的特征，且對(duì)市場(chǎng)有新鮮感；產(chǎn)品極具特色，開發(fā)堅(jiān)持以人性化設(shè)計(jì)及創(chuàng)新的理念。宣傳推廣策略思考點(diǎn)宣傳推廣策略綱領(lǐng)——乘勢(shì)而上、引領(lǐng)市場(chǎng)、制造懸念、產(chǎn)品制勝1405年下半年，白云大道北以及南湖板塊將成為廣州樓市的一個(gè)亮點(diǎn)乘勢(shì)而上——借助下半年政府、媒體以及各大發(fā)展商關(guān)注的幾個(gè)大事件（如種雞場(chǎng)拍賣、白云新城的規(guī)劃啟動(dòng)、數(shù)大發(fā)展商共同開發(fā)等），提升板塊的市場(chǎng)認(rèn)知度和檔次形象；引領(lǐng)市場(chǎng)——必須保證項(xiàng)目的形象的檔次，并把項(xiàng)目塑造成為區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)航者；制造懸念——以制造懸念的方式，傳播托斯卡納，令其成為全城關(guān)注和討論的話題；產(chǎn)品制勝——在托斯卡納形象深入民心，且項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境更為完善的時(shí)候，開始逐步詮釋項(xiàng)目創(chuàng)新的產(chǎn)品所帶來的全新生活理念。宣傳推廣策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:15乘勢(shì)而上——借助下半年政府、媒體以及各大發(fā)展商關(guān)注的幾個(gè)大事“明線暗線，兩線同時(shí)推進(jìn)”，以立體化的推廣手段宣傳項(xiàng)目。宣傳推廣手段總述:明線——打造托斯卡納概念通過戶外廣告、電視、報(bào)紙、雜志、營(yíng)銷活動(dòng)及各類針對(duì)性渠道等，制造并宣傳托斯卡納概念，使其成為全城關(guān)注的話題；暗線——提升區(qū)域板塊形象通過報(bào)紙軟文、論壇活動(dòng)等線下渠道，提升項(xiàng)目區(qū)域的總體形象和檔次，把白云大道北打造成為廣州的最高檔次的自然景觀豪宅區(qū)。16“明線暗線，兩線同時(shí)推進(jìn)”，以立體化的推廣手段宣傳項(xiàng)目。宣傳三、銷售策略制定的原則及綱領(lǐng)

17三、銷售策略制定的原則及綱領(lǐng)17項(xiàng)目在05年下半年開售時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及環(huán)境優(yōu)勢(shì)是十分突出的；項(xiàng)目的檔次較高，屬于豪宅項(xiàng)目，客戶對(duì)服務(wù)要求較高。銷售策略思考點(diǎn)銷售策略綱領(lǐng)——引爆式銷售、體驗(yàn)式銷售、服務(wù)營(yíng)銷18項(xiàng)目在05年下半年開售時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；銷售策略思考點(diǎn)銷引爆式銷售——因?yàn)橄掳肽觊_盤時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同時(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境未達(dá)至最佳，以較低價(jià)格入市，引爆銷售，提升項(xiàng)目知名度；體驗(yàn)式銷售——隨著工程的推進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的景觀優(yōu)勢(shì)日漸體現(xiàn)，讓客戶充分感受，將有利于銷售；服務(wù)營(yíng)銷——提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平以及服務(wù)意識(shí)，以保證客戶對(duì)身份以及檔次的認(rèn)同感。銷售策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:19引爆式銷售——因?yàn)橄掳肽觊_盤時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同時(shí)項(xiàng)目現(xiàn)第三部分工程節(jié)點(diǎn)及銷售配合要求20第三部分工程節(jié)點(diǎn)及銷售配合要求20本項(xiàng)目在市場(chǎng)定位上為高檔品牌項(xiàng)目，開售條件需以現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善為前提，為確保開售成功，必須保證以下工程節(jié)點(diǎn)及銷售配合工作按計(jì)劃表時(shí)間完成。21本項(xiàng)目在市場(chǎng)定位上為高檔品牌項(xiàng)目，開售條件需以現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善為階段性節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)完成工作8月1日——前期準(zhǔn)備標(biāo)志性建筑物完成并開放使用；8月15日——內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期周邊環(huán)境整治工程完成（拆除民房、山墳、骨灰樓等）工地圍蔽工程完成；銷售通道完成；建筑園林工程完成；銷售物料準(zhǔn)備到位；物業(yè)服務(wù)管理系統(tǒng)到位；9月3日——公開發(fā)售日前各板房裝修工程完成并開放使用；項(xiàng)目?jī)?nèi)銷售通道及沿線園林工程完成；周邊環(huán)境整治工程完成；（高爾夫球場(chǎng)、休閑草坪等）11月30日——升級(jí)推廣期推售區(qū)域的工程完成；詳見附錄《工程節(jié)點(diǎn)及完成要求表》22階段性節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)完成工作8月1日——前期準(zhǔn)備標(biāo)志性建筑物完成并會(huì)所、售樓部步行通道電瓶車通道臨時(shí)停車場(chǎng)車行通道接待入口23會(huì)所、售樓部步行通道電瓶車通道臨時(shí)停車場(chǎng)車行通道接待入口23第四部分推貨及資金回收編排24第四部分推貨及資金回收編排24板塊競(jìng)爭(zhēng)情況概述市場(chǎng)眾多大中型品牌項(xiàng)目均集中在下半年推出，8~9月將會(huì)是廣州市區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)推貨階段；區(qū)域市場(chǎng)供貨主要集中在低密度洋房及別墅這兩類高檔次產(chǎn)品，而與本項(xiàng)目首期推貨產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的主要是高檔洋房及別墅。洋房供貨量主要集中在南湖半島（約300余套）及萬科藍(lán)山（約400余套），主力戶型面積均在120-150㎡之間；別墅供貨量主要集中在南湖半山豪廷、萬科藍(lán)山、時(shí)代依云小鎮(zhèn)三個(gè)品牌項(xiàng)目。25板塊競(jìng)爭(zhēng)情況概述市場(chǎng)眾多大中型品牌項(xiàng)目均集中在下半年推出，8現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境越完善，對(duì)價(jià)格的支持力度就越大；合院、聯(lián)排別墅是項(xiàng)目的亮點(diǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)整體供貨量不大，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈；小高層貨量大，是項(xiàng)目的銷售重點(diǎn)對(duì)象。推貨策略思考點(diǎn)推貨策略綱領(lǐng)——保證利潤(rùn)最大化，以點(diǎn)帶面，低開高走26現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境越完善，對(duì)價(jià)格的支持力度就越大；推貨策略思考點(diǎn)推貨策利潤(rùn)最大化——價(jià)值高的產(chǎn)品（如小高層A1-A3等），必須待現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善后才進(jìn)行推售，為價(jià)格提升提供絕對(duì)支持，保證利潤(rùn)最大化；以點(diǎn)帶面——以亮點(diǎn)產(chǎn)品（如合院組團(tuán)）入市，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象和客戶認(rèn)知度，從而帶動(dòng)貨量大的產(chǎn)品順利出貨；低開高走——首推價(jià)值較低的產(chǎn)品，以高性價(jià)比的姿態(tài)入市，引爆首期銷售，后續(xù)推售價(jià)值更高的產(chǎn)品，持續(xù)提升項(xiàng)目檔次。推貨策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:27利潤(rùn)最大化——價(jià)值高的產(chǎn)品（如小高層A1-A3等），必須待現(xiàn)組團(tuán)第一階段：05年9月18日-9月30日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A1

A2

A3

A411215,043￥6,300￥94,770,900364,835￥6,300￥30,462,075A5

別墅B組團(tuán)B1

B2

B362,867￥10,500￥30,103,50041,911￥10,500￥20,069,000B462,889￥10,500￥30,334,50041,926￥10,500￥20,223,000B5

B6

B7

合院C組團(tuán)C1/C2547,269￥7,500￥54,517,500385,115￥7,500￥38,364,167C3/C4

C5/C6547,269￥6,600￥47,975,400425,654￥6,600￥37,314,200階段銷售總結(jié)23235,337￥7,293￥257,701,80012419,441￥7,532￥146,432,44228組團(tuán)第一階段：05年9月18日-9月30日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套組團(tuán)第二階段：05年10月1日-11月30日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A1

A2

A3

A47610,208￥6,600￥67,371,150395,238￥6,600￥34,572,038A58811,649￥6,000￥69,894,000344,501￥6,000￥27,004,500別墅B組團(tuán)B1

B2

B32956￥11,000￥10,512,3331478￥11,000￥5,256,167B42963￥11,000￥10,593,0001482￥11,000￥5,296,500B582,222￥12,000￥26,664,00041,111￥12,000￥13,332,000B682,199￥12,000￥26,388,0003825￥12,000￥9,895,500B782,177￥12,000￥26,124,00041,089￥12,000￥13,062,000合院C組團(tuán)C1/C2162,154￥8,000￥17,230,22281,077￥8,000￥8,615,111C3/C4538,046￥7,000￥56,322,000233,492￥7,000￥24,441,623C5/C6121,615￥6,800￥10,984,2677942￥6,800￥6,407,489階段銷售總結(jié)27342,189￥7,634￥322,082,97212419,233￥7,689￥147,882,92729組團(tuán)第二階段：05年10月1日-11月30日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售組團(tuán)第三階段：05年12月1日-06年1月31日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A110819968￥8,000￥159,744,000193,513￥8,000￥28,103,111A2

A3

A4374970￥6,900￥34,289,981152,015￥6,900￥13,901,344A5547148￥6,300￥45,033,975141,853￥6,300￥11,675,475別墅B組團(tuán)B162162￥13,000￥28,106,0001360￥13,000￥4,684,333B262905￥13,000￥37,765,0001484￥13,000￥6,294,167B31478￥11,500￥5,495,0831478￥11,500￥5,497,000B41482￥11,500￥5,537,2501482￥11,500￥5,543,000B541111￥13,000￥14,443,00000￥13,000￥0B651374￥13,000￥17,866,8751275￥13,000￥3,573,375B741089￥13,000￥14,150,50000￥13,000￥0合院C組團(tuán)C1/C281077￥8,400￥9,045,867101346￥8,400￥11,306,400C3/C4304554￥7,400￥33,702,11381,214￥7,400￥8,987,230C5/C65673￥7,200￥4,846,0007942￥7,200￥6,782,400階段銷售總結(jié)26947,990￥8,544￥410,025,6447812,963￥8,204￥106,347,83530組團(tuán)第三階段：05年12月1日-06年1月31日推售套數(shù)預(yù)計(jì)組團(tuán)第四階段：06年2月1日-12月31日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A18916,455￥8,300￥136,577,4228916,455￥8,300￥136,577,422A210818,621￥7,600￥141,519,60010818,621￥7,600￥141,519,600A310818,527￥7,300￥135,247,10010818,527￥7,300￥135,247,100A4222,955￥7,200￥21,275,100222,955￥7,200￥21,275,100A5405,295￥6,600￥34,947,000405,295￥6,600￥34,947,000別墅B組團(tuán)B151,802￥14,000￥25,223,33351,802￥14,000￥25,223,333B252,421￥14,000￥33,891,66752,421￥14,000￥33,891,667B3

B4

B541,111￥14,000￥15,554,00041,111￥14,000￥15,554,000B641,100￥14,000￥15,393,00041,100￥14,000￥15,393,000B741,089￥14,000￥15,239,00041,089￥14,000￥15,239,000合院C組團(tuán)C1/C2

C3/C4223,340￥7,500￥25,048,868223,340￥7,500￥25,048,868C5/C6

階段銷售總結(jié)41172,714￥8,250￥599,916,09041172,714￥8,250￥599,916,09031組團(tuán)第四階段：06年2月1日-12月31日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套第五部分推廣總表及各階段操作細(xì)化32第五部分推廣總表及各階段操作細(xì)化3205年下半年，白云大道北以及南湖板塊將成為廣州樓市的一個(gè)亮點(diǎn)；項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)模、配套設(shè)施以及產(chǎn)品檔次均屬區(qū)域內(nèi)的龍頭地位；托斯卡納風(fēng)情是項(xiàng)目最具差異化的特征，且對(duì)市場(chǎng)有新鮮感；產(chǎn)品極具特色，開發(fā)堅(jiān)持以人性化設(shè)計(jì)及創(chuàng)新的理念。宣傳推廣策略思考點(diǎn)宣傳推廣策略綱領(lǐng)——乘勢(shì)而上、引領(lǐng)市場(chǎng)、制造懸念、產(chǎn)品制勝3305年下半年，白云大道北以及南湖板塊將成為廣州樓市的一個(gè)亮點(diǎn)乘勢(shì)而上——借助下半年政府、媒體以及各大發(fā)展商關(guān)注的幾個(gè)大事件（如種雞場(chǎng)拍賣、白云新城的規(guī)劃啟動(dòng)等），提升板塊的市場(chǎng)認(rèn)知度和檔次形象；引領(lǐng)市場(chǎng)——必須保證項(xiàng)目的形象的檔次，并把項(xiàng)目塑造成為區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)航者；制造懸念——以制造懸念的方式，傳播托斯卡納，令其成為全城關(guān)注和討論的話題；產(chǎn)品制勝——在托斯卡納形象深入民心，且項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境更為完善的時(shí)候，開始逐步詮釋項(xiàng)目創(chuàng)新的產(chǎn)品所帶來的全新生活理念。宣傳推廣策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:34乘勢(shì)而上——借助下半年政府、媒體以及各大發(fā)展商關(guān)注的幾個(gè)大事“明線暗線，兩線同時(shí)推進(jìn)”，以立體化的推廣手段宣傳項(xiàng)目。宣傳推廣手段總述:明線——打造托斯卡納概念通過戶外廣告、電視、報(bào)紙、雜志、營(yíng)銷活動(dòng)及各類針對(duì)性渠道等，制造并宣傳托斯卡納概念，使其成為全城關(guān)注的話題；暗線——提升區(qū)域板塊形象通過報(bào)紙軟文、論壇活動(dòng)等線下渠道，提升項(xiàng)目區(qū)域的總體形象和檔次，把白云大道北打造成為廣州的最高檔次的自然景觀豪宅區(qū)。35“明線暗線，兩線同時(shí)推進(jìn)”，以立體化的推廣手段宣傳項(xiàng)目。宣傳南湖世紀(jì)綠洲項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣總表項(xiàng)目月份6月7月8月9月10月11月12月內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)

7月1日8月1日8月20日9月18日10月1日10月16日

12月2日形象推廣部分推廣節(jié)奏階段一:形象鋪墊期階段二:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期階段三:公開發(fā)售期階段四:升級(jí)強(qiáng)推期推廣主題托斯卡納之謎解讀托斯卡納細(xì)品托斯卡納托斯卡納之美目的以一期項(xiàng)目名稱直接打入市場(chǎng)，承上啟下地以懸念制造城中話題，保持較高的市場(chǎng)關(guān)注度用“托斯卡納”風(fēng)情吸引目標(biāo)客戶，通過對(duì)托斯卡納內(nèi)涵的演繹，直接指出項(xiàng)目是一種創(chuàng)新的生活方式及與別不同的生活感受在市場(chǎng)的高度期待后，揭開托斯卡納的面紗，對(duì)過一系列創(chuàng)造性的稿件，體現(xiàn)發(fā)展商傾力打造項(xiàng)目的理念，以及項(xiàng)目的創(chuàng)新所在配合第二輪推貨，加大銷售力度，增強(qiáng)吸引力，以產(chǎn)品本身的唯一創(chuàng)新性說話，以產(chǎn)品來提升項(xiàng)目的整體形象，保持品牌的較高的美譽(yù)度明線推廣媒介戶外廣告牌、地鐵牌、戶外廣告牌、雜志、地鐵牌、DM、報(bào)紙、電視、戶外、DM、電臺(tái)報(bào)紙、電視、戶外、電臺(tái)、DM、雜志廣告主題在托斯卡納，你看到的更多大師創(chuàng)造的托斯卡納托斯卡納的生活格調(diào)新體驗(yàn)活動(dòng)建議參考一:舉辦MBA、EMBA課程

參考二：南航集團(tuán)贈(zèng)送畫冊(cè)及小禮品

參考三：創(chuàng)新思維大賽；·意大利藝術(shù)“時(shí)空之旅”巡展活動(dòng)；

·“比你的想像更豐富”新聞發(fā)布會(huì)；參考一:“中意文化交流年”（揭幕儀式）；

參考二:“意大利”風(fēng)情美食節(jié)；

參考三：“美在托斯卡納”；參考一:名流生活慈善夜；

參考二：?jiǎn)⒑礁郀柗蛏?；炒作主題“尋找托斯卡納”“感悟托斯卡納”“走進(jìn)托斯卡納”“品味托斯卡納”暗線推廣媒介報(bào)紙報(bào)紙、網(wǎng)站、電視新聞報(bào)紙、網(wǎng)站、電視新聞報(bào)紙推廣形式軟文、繕稿“政府與行業(yè)對(duì)話”白云新城板塊發(fā)展論壇聯(lián)合發(fā)展商舉辦研討座談會(huì)軟文、繕稿活動(dòng)建議——“白云的未來”研討會(huì)“開創(chuàng)白云大道居住模式”研討會(huì)——炒作主題升值潛力無限的白云大道板塊“成熟的白云大道板塊”“自然資源豐富的后豪宅板塊”“豐收10月”36南湖世紀(jì)綠洲項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣總表項(xiàng)目月份6月7月8月9月10根據(jù)新的調(diào)整思路“以新聞發(fā)布會(huì)為序幕，啟動(dòng)南湖項(xiàng)目的豪宅推廣”，我司主要針對(duì)項(xiàng)目的活動(dòng)以及炒作主線進(jìn)行調(diào)整（見炒作主線及活動(dòng)主線調(diào)整建議）37根據(jù)新的調(diào)整思路“以新聞發(fā)布會(huì)為序幕，啟動(dòng)南湖項(xiàng)目的豪宅推廣階段一:形象鋪墊期(6月20日----7月31日)38階段一:形象鋪墊期(6月20日----7月31日)38階段主題:“托斯卡納之謎”階段目的:以一期項(xiàng)目名稱直接打入市場(chǎng)，承上啟下地以懸念制造城中話題，保持較高的市場(chǎng)關(guān)注度。39階段主題:“托斯卡納之謎”階段目的:以一期項(xiàng)目名稱直接打入市類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算制造托斯卡納懸念舉辦MBA課程（參考）7月1日至15日·將“托斯卡納“更針對(duì)性傳達(dá)給高職客戶群；·建立互動(dòng)關(guān)系；與中大合作舉辦MBA課程；·中大MBA、EMBA學(xué)生；·中大內(nèi)的教授講師及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員；·得到高職人群的有效聯(lián)系方式；·“托斯卡納“懸念在高職人群內(nèi)傳播；約10萬贈(zèng)送“托斯卡納“畫冊(cè)及拼裝模型（參考）對(duì)南航人員贈(zèng)送“托斯卡納“畫冊(cè)、金字塔“拼裝模型；·南航飛行員、管理人員、空姐；·與南航機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員建立互動(dòng)關(guān)系；約8萬你了解托斯卡納嗎？（參考）·讓更多市民認(rèn)識(shí)“托斯卡納”成為日常話題舉辦報(bào)社征文（圖片故事）比賽；·廣大消費(fèi)群體；·令市場(chǎng)更多關(guān)注“托斯卡納”；約5萬創(chuàng)新思維大賽（參考）7月1日至8月20日·傳達(dá)項(xiàng)目創(chuàng)新開發(fā)理念；·引起市場(chǎng)關(guān)注；組織藝術(shù)院校學(xué)生舉辦“多米諾“骨牌設(shè)計(jì)比賽；·藝術(shù)、建筑院校學(xué)生、教師；

·廣大白領(lǐng)客戶群；·令市場(chǎng)在活動(dòng)中認(rèn)識(shí)“托斯卡納”；

·了解項(xiàng)目開發(fā)創(chuàng)新理念；約20萬營(yíng)銷活動(dòng)建議:40類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算制造托斯卡納炒作主題:明線：暗線：6月20日7月1日7月31日軟文：種雞場(chǎng)地塊拍賣(6月17日)軟文：升值無限的白云大道版塊(7月15日)活動(dòng)：“尋找托斯卡納”(7月1日至7月15日)軟文：豪宅從“水”向“山”過渡（6月24日）媒體：簡(jiǎn)介未來區(qū)域板塊四大項(xiàng)目（7月29日）軟文：“自然資源豐富的后豪宅板塊”(7月1日)41炒作主題:明線：暗線：6月20日7月1日7月31日軟文：種雞階段二:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(8月1日----8月31日)42階段二:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(8月1日----8月31日)42階段主題:“解讀托斯卡納”階段目的:用“托斯卡納”風(fēng)情吸引目標(biāo)客戶，通過對(duì)托斯卡納內(nèi)涵的演繹，直接指出項(xiàng)目是一種創(chuàng)新的生活方式及與別不同的生活感受。43階段主題:“解讀托斯卡納”階段目的:用“托斯卡納”風(fēng)情吸引目類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算展示項(xiàng)目信息意大利藝術(shù)“時(shí)空之旅”（參考）8月4日至14日·廣泛傳播項(xiàng)目信息；·為日后積累客源；在各大寫字樓、商業(yè)區(qū)域進(jìn)行特色巡展活動(dòng)；·寫字樓中的白領(lǐng)；·廣大高端消費(fèi)群體；·迅速在廣州樹立項(xiàng)目高端豪宅形象；·促進(jìn)項(xiàng)目下籌數(shù)量；約15萬“比你的想像更豐富”（參考）8月1日·在行業(yè)內(nèi)高端宣傳項(xiàng)目入市信息；在星級(jí)酒店舉辦項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)·各大發(fā)展商；·各大中介公司；·各大傳媒機(jī)構(gòu)；·項(xiàng)目信息在業(yè)內(nèi)得到迅速傳播；·行業(yè)專業(yè)人士為項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳；約10萬板塊炒作“白云的未來”8月18日·引起市場(chǎng)對(duì)白云板塊的關(guān)注；關(guān)于白云大道北未來發(fā)展的座談會(huì)·國(guó)土局、規(guī)劃局等專業(yè)人士；·主流媒體；·通過專業(yè)人士令市場(chǎng)對(duì)板塊未來充滿信息；約5萬營(yíng)銷活動(dòng)建議:44類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算展示項(xiàng)目意大炒作主題:明線：暗線：8月1日8月31日論壇：白云新城板塊發(fā)展(8月5日)軟文：成熟的白云大道板塊(8月19日)活動(dòng)：“感悟托斯卡納”(8月4日至14日)研討會(huì)：“白云的未來”(8月12日)新聞發(fā)布會(huì)：項(xiàng)目開發(fā)理念等內(nèi)容(8月1日)軟文：“大師的故鄉(xiāng)”系列(8月2日)45炒作主題:明線：暗線：8月1日8月31日論壇：白云新城板塊發(fā)階段三:公開發(fā)售期(9月1日----10月15日)46階段三:公開發(fā)售期(9月1日----10月15日)46階段主題:“細(xì)品托斯卡納”階段目的:在市場(chǎng)的高度期待后，揭開托斯卡納的面紗，對(duì)過一系列創(chuàng)造性的稿件，體現(xiàn)發(fā)展商傾力打造項(xiàng)目的理念，以及項(xiàng)目的創(chuàng)新所在。47階段主題:“細(xì)品托斯卡納”階段目的:在市場(chǎng)的高度期待后，揭開營(yíng)銷活動(dòng)建議:類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算吸引客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)“中意文化交流年”揭幕儀式（參考）9月3日·為樣板房開放日積蓄更多人流；·增加下籌量；現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)剪彩儀式；會(huì)所2樓舉辦大師“珍品”展·意大利領(lǐng)事；·中意文化交流會(huì)人員；·各大傳媒機(jī)構(gòu)；·藝術(shù)類人士；·現(xiàn)場(chǎng)人流旺盛；·迅速增加下籌量；約8萬“意大利”風(fēng)情美食節(jié)（參考）10月1日·增加黃金周人流；·促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售；MILANNO餐廳來現(xiàn)場(chǎng)舉辦意大利美食自助餐活動(dòng)·意大利領(lǐng)事人員；·MILANNO餐廳會(huì)員；·成為媒體聚焦點(diǎn)；·促進(jìn)當(dāng)天成交量；約12萬“美在托斯卡納”（參考）10月1日“世界小姐”現(xiàn)場(chǎng)服裝展示·攝影類愛好者；·世姐機(jī)構(gòu)人士；約15萬板塊炒作“開創(chuàng)白云大道居住模式”9月10日·建立項(xiàng)目豪宅形象；·炒熱板塊；利海、萬科、時(shí)代三大發(fā)展商舉行市場(chǎng)研討會(huì)議·業(yè)內(nèi)專業(yè)人士；·各大傳媒機(jī)構(gòu)；·各類目標(biāo)客戶群；·拉升價(jià)格；·更多媒體集中在該板塊；約5萬48營(yíng)銷活動(dòng)建議:類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)炒作主題:明線：暗線：9月1日10月15日活動(dòng)：“走進(jìn)托斯卡納”(10月)10月1日座談會(huì)：開創(chuàng)白云大道居住模式(9月9日)活動(dòng)：中意文化交流年揭幕禮(9月3日)49炒作主題:明線：暗線：9月1日10月15日活動(dòng)：“走進(jìn)托斯卡階段四:升級(jí)強(qiáng)推期(10月16日----12月31日)50階段四:升級(jí)強(qiáng)推期(10月16日----12月31日)50階段主題:“托斯卡納之美”階段目的:配合第二輪推貨，加大銷售力度，增強(qiáng)吸引力，以產(chǎn)品本身的唯一創(chuàng)新性說話，以產(chǎn)品來提升項(xiàng)目的整體形象，保持品牌的較高的美譽(yù)度。51階段主題:“托斯卡納之美”階段目的:配合第二輪推貨，加大銷售營(yíng)銷活動(dòng)建議:類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算吸引客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)名流生活慈善夜12月6日·提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)社會(huì)影響力；·為升級(jí)推廣期鋪墊·捐贈(zèng)紅十字會(huì)機(jī)構(gòu)；·以紅酒晚會(huì)進(jìn)行捐贈(zèng)儀式；·慈善拍賣·紅十字會(huì)機(jī)構(gòu)人士；·社會(huì)名流、慈善家·主流媒體·灌以項(xiàng)目慈善的社會(huì)形象；·使更多名流客戶群到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀約10萬高爾夫大師表演賽（參考）11月5日至30日·最大化項(xiàng)目賣點(diǎn)·吸納高端客戶群·邀請(qǐng)高爾夫大師進(jìn)行高爾夫場(chǎng)開桿儀式·舉辦高爾夫球比賽·意大利領(lǐng)事館人員·社會(huì)名流·南航集團(tuán)管理人員·為名流聚集營(yíng)造社交平臺(tái)；·為升級(jí)推廣期儲(chǔ)蓄客源；·營(yíng)造出名流生活的效果；約20萬52營(yíng)銷活動(dòng)建議:類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)炒作主題:明線：暗線：10月16日12月31日軟文：“豐收10月”(10月28日)活動(dòng)：高爾夫大師賽(11月5日至30日)12月1日活動(dòng)：名流生活慈善夜(12月6日)11月1日53炒作主題:明線：暗線：10月16日12月31日軟文：“豐收1第六部分銷售部署54第六部分銷售部署54項(xiàng)目在05年下半年開售時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及環(huán)境優(yōu)勢(shì)是十分突出的；項(xiàng)目的檔次較高，屬于豪宅項(xiàng)目，客戶對(duì)服務(wù)要求較高。銷售策略思考點(diǎn)銷售策略綱領(lǐng)——引爆式銷售、體驗(yàn)式銷售、服務(wù)營(yíng)銷55項(xiàng)目在05年下半年開售時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；銷售策略思考點(diǎn)銷引爆式銷售——因?yàn)橄掳肽觊_盤時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同時(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境未達(dá)至最佳，以較低價(jià)格入市，引爆銷售，提升項(xiàng)目知名度；體驗(yàn)式銷售——隨著工程的推進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的景觀優(yōu)勢(shì)日漸體現(xiàn)，讓客戶充分感受，將有利于銷售；服務(wù)營(yíng)銷——提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平以及服務(wù)意識(shí)，以保證客戶對(duì)身份以及檔次的認(rèn)同感。銷售策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:56引爆式銷售——因?yàn)橄掳肽觊_盤時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同時(shí)項(xiàng)目現(xiàn)一、引爆式集中銷售方式策略描述——在工程進(jìn)度順利完成的前提下，經(jīng)過項(xiàng)目前期在市場(chǎng)上造成的懸念效應(yīng)，在開售前夕引爆，以產(chǎn)品及自然環(huán)境作為吸引客戶的主要亮點(diǎn)，配合活動(dòng)、宣傳，帶動(dòng)買家到現(xiàn)場(chǎng)參觀及參加活動(dòng)，帶動(dòng)引爆懸念后市場(chǎng)傳播效果，實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)式銷售。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷售策略的指導(dǎo)，項(xiàng)目在8月初開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，9月中旬為公開發(fā)售日是最佳的入市時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)間段既保證項(xiàng)目有一個(gè)半月時(shí)間儲(chǔ)被足夠的客源，也可確保開售時(shí)有最佳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境支持。57一、引爆式集中銷售方式策略描述——在工程進(jìn)度順利完成的前提下形式：通過市場(chǎng)前期宣傳推廣，以下籌金的方式儲(chǔ)客，盡可能將有購(gòu)買意向的客戶聚集起來，在公開發(fā)售日以先到先得，大定為準(zhǔn)，不接受預(yù)留的方式統(tǒng)一開售。

好處：易在銷售現(xiàn)場(chǎng)制造出火爆的購(gòu)房局面，且可對(duì)意向準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行分類，有較大意向的客戶會(huì)想辦法排在較前名額內(nèi)；弊端：隊(duì)伍越長(zhǎng)，越消磨準(zhǔn)業(yè)主的信心，且項(xiàng)目針對(duì)的市場(chǎng)高端客戶群對(duì)此類方式的接受度偏低。開售方式：（暫提供兩種方式，具體待定）方案一：下籌——排隊(duì)方式58形式：通過市場(chǎng)前期宣傳推廣，以下籌金的方式儲(chǔ)客，盡可能將有方案二：下籌——抽籌認(rèn)購(gòu)方式形式：經(jīng)過儲(chǔ)客蓄水期后，在公開發(fā)售日將準(zhǔn)業(yè)主聚集至銷售中心，以抽籌號(hào)的先后順序，以大定為準(zhǔn)，不接受預(yù)留的方式統(tǒng)一開售。

好處：1、易在銷售現(xiàn)場(chǎng)制造出火爆的購(gòu)房局面；2、給到準(zhǔn)業(yè)主輕松、舒適的購(gòu)買環(huán)境；3、將所有準(zhǔn)業(yè)主較有效的留至最后。弊端：運(yùn)氣式開售，較高意向購(gòu)買的準(zhǔn)業(yè)主有機(jī)會(huì)抽不中，較低意向的準(zhǔn)業(yè)主有機(jī)會(huì)抽中。59方案二：下籌——抽籌認(rèn)購(gòu)方式形式：經(jīng)過儲(chǔ)客蓄水期后，在公項(xiàng)目定位為高檔居住社區(qū)，而自然景觀資源空間及創(chuàng)新的產(chǎn)品則是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有親身感受才能真切體會(huì)。且客戶對(duì)象均是社會(huì)中的高層人士，所以針對(duì)客戶的銷售也必須將禮賓式待遇貫穿整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)。

我司針對(duì)性提出情感體驗(yàn)式銷售策略。二、體驗(yàn)式營(yíng)銷策略60項(xiàng)目定位為高檔居住社區(qū)，而自然景觀資源空間及創(chuàng)新的產(chǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：銷售中心、社區(qū)專屬會(huì)所、情景展示性示范單位組成有機(jī)的泛銷售區(qū)域，以感受性的銷售方式促成成交效果：采用“泛售樓部”策略，不局限于銷售中心售樓，將其區(qū)域擴(kuò)大至示范單位、社區(qū)服務(wù)中心、園林區(qū)等范圍；以朋友交流式的銷售方式拉近與準(zhǔn)業(yè)主的心理距離，讓準(zhǔn)業(yè)主感覺不是在參觀樣板房，而是在參觀朋友的家；通過社區(qū)專屬會(huì)所、示范單位等的體驗(yàn)式情景展示，讓準(zhǔn)業(yè)主產(chǎn)生出強(qiáng)烈的代入感，消除準(zhǔn)業(yè)主的銷售防范心理，讓準(zhǔn)業(yè)主感覺不是在參觀樣板房，而是進(jìn)了自己的家；61關(guān)鍵點(diǎn)：銷售中心、社區(qū)專屬會(huì)所、情景展示性示范單位組成有機(jī)的1、沿看樓路線的物管人員均要在表情、言行上將看樓的客戶當(dāng)成已經(jīng)是小區(qū)的業(yè)主，且顯得已相當(dāng)熟悉。2、服務(wù)專員（管家）：每套示范單位配1個(gè)，以半個(gè)主人的身份協(xié)助銷售人員接待客人入內(nèi)參觀，為客人安排食品及飲料；并負(fù)責(zé)監(jiān)管其他物管人員的工作；要求：面目和藹可親，服務(wù)給人尊敬的感覺；3、室內(nèi)盡量營(yíng)造出濃厚的家居氣息，好像有主人正在里面住著一樣，不使用如“敬請(qǐng)勿坐”、“請(qǐng)勿吸煙”等的警示牌包裝；4、室內(nèi)多擺設(shè)一些家居氣息的飾物，如：鮮花、香薰、咖啡機(jī)、名貴紅酒、名貴茶具、咖啡器皿、水晶酒杯等；4、在可望到區(qū)內(nèi)景致的大廳、房間內(nèi)擺放洽談臺(tái)1張與椅子若干，可讓客人與銷售人員以會(huì)客的方式交談；具體參考形式：621、沿看樓路線的物管人員均要在表情、言行上將看樓的客戶當(dāng)成已。三、服務(wù)營(yíng)銷策略為配合項(xiàng)目豪宅定位,并能在日后的銷售過程中達(dá)到良好的人脈口碑宣傳,因此在銷售過程中,應(yīng)賦予更多具有特色的服務(wù)內(nèi)容,從而獲得高端客戶群及業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)同,成為引領(lǐng)市場(chǎng)的亮點(diǎn)。我司針對(duì)性提出服務(wù)銷售策略。63。三、服務(wù)營(yíng)銷策略為配合項(xiàng)目豪宅定位,并能在“貴賓專員”特約服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)區(qū)內(nèi)高檔次洋房及豪華型的別墅產(chǎn)品實(shí)行預(yù)約看樓，并對(duì)誠(chéng)意目標(biāo)客戶實(shí)行貴賓專員式服務(wù)。效果：

有效甄別誠(chéng)意客戶；令高端客戶倍感尊貴性；可以及時(shí)地對(duì)客戶的個(gè)性需求作出回應(yīng)。64“貴賓專員”特約服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)區(qū)內(nèi)高檔次洋房及豪華型的別墅產(chǎn)具體參考形式：1、高檔次洋房及豪華型別墅單位需要提前預(yù)約，經(jīng)有效甄別后才能參觀；2、針對(duì)豪華型別墅由銷售專員、設(shè)計(jì)專員、物管專員組成的貴賓接待組陪同準(zhǔn)業(yè)主參觀，并對(duì)準(zhǔn)業(yè)主的各種問題作出專業(yè)的解答。65具體參考形式：1、高檔次洋房及豪華型別墅單位需要提前預(yù)約，經(jīng)“形象大使為您介紹”專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：針對(duì)同行、集體參觀、團(tuán)購(gòu)等人士專設(shè)一位接待大使，給參觀對(duì)象專業(yè)及檔次的服務(wù)介紹。效果：利用同行業(yè)及市場(chǎng)上議論，制造創(chuàng)新話題，形成良好的口碑傳播；有效的為利海集團(tuán)建立品牌傳播；形象、有效的區(qū)分了看樓客戶群，提高了行業(yè)客戶群的滿意度，提高了銷售人員的專注度。66“形象大使為您介紹”專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：針對(duì)同行、集體參觀、團(tuán)購(gòu)具體參考形式：1、在銷售接待處登記問詢后，由銷售主管安排“大使”給予專業(yè)、友善的接待；2、在特定的銷售線路過程中，突出表現(xiàn)項(xiàng)目體驗(yàn)式銷售精神，帶給參觀客戶以“準(zhǔn)業(yè)主”感受；67具體參考形式：1、在銷售接待處登記問詢后，由銷售主管安排“大四、銷售組織及管理

銷售是一種服務(wù)，服務(wù)也是一種銷售。為了能真正“以人為本”，體現(xiàn)我們?cè)阡N售過程中提出“以服務(wù)為本”的工作導(dǎo)向，把客戶真正放在被服務(wù)和被尊重的位置上。詳見附錄《銷售部運(yùn)作及管理》特點(diǎn)：銷售組織系統(tǒng)化管理工作規(guī)范化人員素質(zhì)專業(yè)化功能服務(wù)多元化銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)化68四、銷售組織及管理銷售是一種服務(wù)，服務(wù)也是一種銷售。銷售經(jīng)理銷售人員文員后勤物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)資料管理銷售主任銷售組長(zhǎng)形象大使1、銷售隊(duì)伍的組建69銷售經(jīng)理銷售人員文員后勤物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)資料管理銷售主任銷售組職稱基本職能計(jì)劃和組織、人員配備、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)估、履行銷售管理的基本職能，不斷完善管理體制和培訓(xùn)、招聘培訓(xùn)、制定銷售計(jì)劃、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目銷售經(jīng)理銷售主管制定并執(zhí)行有效的培訓(xùn)計(jì)劃及內(nèi)容，保證銷售隊(duì)伍的專業(yè)質(zhì)素和工作狀態(tài)。銷售組長(zhǎng)保證項(xiàng)目銷售工作的正常運(yùn)作，及時(shí)反饋有關(guān)銷售問題及客戶訊息予策劃部，并主動(dòng)與發(fā)展商及策劃部保持良好的溝通。協(xié)助銷售主管，保證現(xiàn)場(chǎng)有充足的人手，合理安排銷售人員的工作內(nèi)容，每周以書面形式匯報(bào)項(xiàng)目銷售情況。高級(jí)銷售代表銷售代表除發(fā)揮銷售代表的職能外，幫助主管對(duì)一些能力不夠全面的銷售人員進(jìn)行實(shí)操培訓(xùn)。70職稱基本職能計(jì)劃和組織、人員配備、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)估、履行銷售2、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)專業(yè)化培訓(xùn)目的：確保人員素質(zhì)專業(yè)化，強(qiáng)化銷售心態(tài)，建立對(duì)項(xiàng)目的信心，通過培訓(xùn)使每一位參與本項(xiàng)目的銷售人員能深入了解發(fā)展商的品牌和企業(yè)文化的內(nèi)涵，更通過親身的體驗(yàn)深刻理解代表發(fā)展商品牌形象的產(chǎn)品，視提高發(fā)展商和本項(xiàng)目品牌知名度及樹立行業(yè)形象為己任，樹立良好的業(yè)界口碑和業(yè)主口碑！培訓(xùn)種類①崗前培訓(xùn)②基礎(chǔ)培訓(xùn)課程③精英培訓(xùn)④其他工作人員的培訓(xùn)培訓(xùn)步驟①制定培訓(xùn)計(jì)劃②收集、組織培訓(xùn)資料③組織銷售講習(xí)④實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)⑤培訓(xùn)效果考核712、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)專業(yè)化培訓(xùn)目的：確保人員素質(zhì)專業(yè)化，強(qiáng)化銷售心態(tài)時(shí)間段培訓(xùn)內(nèi)容參與人員考核形式6.20~6.23銷售部工作流程及行為規(guī)范(禮儀禮節(jié)、心態(tài)、服務(wù)意識(shí)等)經(jīng)緯、利海營(yíng)銷中心面試、筆試6.24發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)緯面試、統(tǒng)一筆試6.25~6.30產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標(biāo)、配套、優(yōu)劣分析、經(jīng)緯、利?？偣な颐嬖?、統(tǒng)一筆試7.1工程知識(shí)（間隔、裝修變更規(guī)范；工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等）經(jīng)緯、利?？偣な医y(tǒng)一筆試7.2~7.5市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、買家分析經(jīng)緯統(tǒng)一筆試7.6~7.7項(xiàng)目相關(guān)資料培訓(xùn)（入住須知及物業(yè)管理、計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)、合同及法律知識(shí)、各種銷售表格的填寫規(guī)范等）經(jīng)緯面試、統(tǒng)一筆試7.8~7.14銷售技巧（處理異議、成交技巧、客戶信息資料的獲取技巧）經(jīng)緯抽樣面試7.15~7.20踩盤經(jīng)緯面試、統(tǒng)一筆試團(tuán)隊(duì)培認(rèn)計(jì)劃72時(shí)間段培訓(xùn)內(nèi)容參與人員考核形式6.20~6.23銷售部工作流3、管理工作規(guī)范化工作管理流程5、調(diào)整管理1、目標(biāo)管理2、執(zhí)行管理3、組織管理4、績(jī)效管理A.制訂工作目標(biāo)B.落實(shí)崗位責(zé)任C.組織、管理、執(zhí)行D.工作績(jī)效評(píng)估E.調(diào)整工作流程733、管理工作規(guī)范化工作管理流程5、調(diào)整管理1、目標(biāo)管理2、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程認(rèn)購(gòu)前培訓(xùn)銷售前期準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化接待標(biāo)準(zhǔn)化講解洽談/計(jì)價(jià)/談判過程成交過程來客/來電登記成功簽約熟悉銷售講解，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備站姿迎客引客模型介紹樣板房/示范單位介紹個(gè)圍情況實(shí)地介紹樓盤基本介紹引客到洽談處洽談推介詢問銷控主管介入促進(jìn)成交寫認(rèn)購(gòu)書補(bǔ)足定金營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶臨定金74現(xiàn)場(chǎng)銷售流程認(rèn)購(gòu)前培訓(xùn)銷售前期準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化接待標(biāo)準(zhǔn)化講解洽談現(xiàn)場(chǎng)銷控流程銷售人員到銷控處確認(rèn)單元，帶客戶至銷控處填寫認(rèn)購(gòu)卡后，并將客戶身份證及認(rèn)購(gòu)卡交往該處齊定（客戶憑已蓋章認(rèn)購(gòu)卡、本人身份證到財(cái)務(wù)處繳納全額定金）銷控人員落銷腔，并作記錄客戶憑認(rèn)購(gòu)卡、本人身份證、定金收據(jù)到認(rèn)購(gòu)書處簽署買賣合同臨定（銷售人員填寫認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書，憑已蓋章認(rèn)購(gòu)卡、認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書、本人身份證到財(cái)務(wù)處繳納臨時(shí)定金）憑認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書、認(rèn)購(gòu)卡到認(rèn)購(gòu)書處簽署認(rèn)購(gòu)書客戶憑認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書到財(cái)務(wù)處繳納余額客戶憑定金收據(jù)（齊定）領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書、認(rèn)購(gòu)須知、按揭須知等客戶沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊，則作撻定處理，收回該單位75現(xiàn)場(chǎng)銷控流程銷售人員到銷控處確認(rèn)單元，帶客戶至銷控處填寫認(rèn)4、銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)化指標(biāo)量化管理：根據(jù)每個(gè)月的銷售情況設(shè)定樓盤總銷售指標(biāo)，實(shí)行傭金跳級(jí)實(shí)施小組競(jìng)爭(zhēng)：由于樓盤分組管理，設(shè)定銷售小組排名，名列第一名的獲額外的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行雙重獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)立銷售人員排行榜，每月成交業(yè)績(jī)頭二名者可獲公司的銷售之星的榮譽(yù)；排頭三名者還獲項(xiàng)目額外獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行末位淘汰制度：連續(xù)兩個(gè)月成交業(yè)績(jī)排名最后一名者淘汰激勵(lì)機(jī)制及績(jī)效考評(píng)制度激勵(lì)機(jī)制及績(jī)效考評(píng)制度

764、銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)化指標(biāo)量化管理：根據(jù)每個(gè)月的銷售情況設(shè)定樓盤5、售后服務(wù)的工作對(duì)于未成交的潛在買家：定期電話溝通；邀請(qǐng)參加現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)；告知本項(xiàng)目及附近樓盤的最新資訊，并以顧問的形式提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息；保持良好關(guān)系；并填寫客戶檔案。775、售后服務(wù)的工作對(duì)于未成交的潛在買家：77對(duì)于已成交的買家：提供清晰的指引，告之客戶簽合同的時(shí)間和所需準(zhǔn)備的資料，并協(xié)助做好收樓工作及解決出現(xiàn)的問題。每月至少一次家訪或電話訪問，確定客戶對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品以及對(duì)自己的銷售服務(wù)是否感到稱心如意。如果客戶滿意，必須肯定他們的購(gòu)買決定；如果客戶不滿意，必須利用一切機(jī)會(huì)幫助客戶解決問題。節(jié)假日的問候和贈(zèng)送小禮品，讓客戶感到愉快和驚喜，并可順勢(shì)請(qǐng)他們引薦其他潛在客戶從而拓展客源。78對(duì)于已成交的買家：78處理客戶投訴：建立健全的各種規(guī)章制度或工作要求，杜絕投訴的產(chǎn)生。建立方便、直接的投訴渠道。發(fā)生投訴后必須確保問題的妥善解決。客戶投訴填寫記錄表找出責(zé)任部門及責(zé)任人提交處理意見給主管人批示后通知顧客處理方法顧客意見反饋是否滿意總結(jié)及搜集表格歸檔79處理客戶投訴：建立健全的各種規(guī)章制度或工作要求，杜絕投訴的產(chǎn)謝謝！80謝謝！80謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡模驮贈(zèng)]有什么損失。——卡耐基

47、書到用時(shí)方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

48、書籍把我們引入最美好的社會(huì)，使我們認(rèn)識(shí)各個(gè)時(shí)代的偉大智者?！访罓査?/p>

49、熟讀唐詩三百首，不會(huì)作詩也會(huì)吟。——孫洙

50、誰和我一樣用功，誰就會(huì)和我一樣成功。——莫扎特謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡模驮贈(zèng)]有什么損失?！突鶑V州利海集團(tuán)托斯卡納項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案（79頁）16、人民應(yīng)該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣。——赫拉克利特17、人類對(duì)于不公正的行為加以指責(zé)，并非因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種行為，而是惟恐自己會(huì)成為這種行為的犧牲者?！乩瓐D18、制定法律法令，就是為了不讓強(qiáng)者做什么事都橫行霸道。——奧維德19、法律是社會(huì)的習(xí)慣和思想的結(jié)晶?！小の椤ね栠d20、人們嘴上掛著的法律，其真實(shí)含義是財(cái)富?！獝郢I(xiàn)生廣州利海集團(tuán)托斯卡納項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案（79頁）廣州利海集團(tuán)托斯卡納項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣方案（79頁）16、人民應(yīng)該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對(duì)于不公正的行為加以指責(zé)，并非因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種行為，而是惟恐自己會(huì)成為這種行為的犧牲者?！乩瓐D18、制定法律法令，就是為了不讓強(qiáng)者做什么事都橫行霸道?！獖W維德19、法律是社會(huì)的習(xí)慣和思想的結(jié)晶?！小の椤ね栠d20、人們嘴上掛著的法律，其真實(shí)含義是財(cái)富。——愛獻(xiàn)生年度營(yíng)銷推廣方案日期：2005年5月25日To:廣東利海集團(tuán)有限公司利海南湖項(xiàng)目策劃組2第一部分、主題及定位3在我國(guó)教育實(shí)踐中，過于重視認(rèn)知教育而忽視情感教育的問題長(zhǎng)期存在其中。隨著時(shí)代的進(jìn)步，教育改革的逐步開展，素質(zhì)教育被提倡。但是在這種教育環(huán)境下，仍然存在學(xué)生情感教育滯后于認(rèn)知教育的問題，而且隨著這種情況的愈演愈烈，學(xué)生逐漸開始出現(xiàn)一系列問題，如社會(huì)適應(yīng)、學(xué)業(yè)適應(yīng)以及自我適應(yīng)等問題。因此，基于這種教育狀況，對(duì)于今后要走向社會(huì)的廣大在校生而言，加強(qiáng)其感情教育的工作迫在眉睫。本文將以公共英語教學(xué)為研究對(duì)象，探究其教學(xué)中的情感教育。一、情感教育的基本內(nèi)涵作為素質(zhì)教育不可缺少的一部分，情感教育就是要在教師和學(xué)生之間建立良好的感情關(guān)系，就如古語所言：“親其師，信其道”，這樣才可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的教學(xué)效果。感情、感覺、情緒、態(tài)度是情感教育的主要幾個(gè)方面，自信、愉悅的情感、積極而專心的態(tài)度、良好的情緒，這些情感因素都能夠大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。因此，作為一名教師，其應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一切教學(xué)方式來使學(xué)生產(chǎn)生這些積極的情感。換句話說，一名成功的教師要具備良好的情感素質(zhì)，并在專業(yè)技能基礎(chǔ)之上，不斷拓展自己的知識(shí)能力，活躍課堂氣氛，從而增強(qiáng)學(xué)生的自信心。在情感教育中，教師還要將學(xué)生自身的情感調(diào)動(dòng)起來。例如在課堂教學(xué)中，學(xué)生可能對(duì)教師提出的問題回答的并不準(zhǔn)確，但是教師也要能夠從學(xué)生的回答中找到亮點(diǎn)，并給予學(xué)生積極的鼓勵(lì)，表揚(yáng)那些勇于表達(dá)自身觀點(diǎn)的學(xué)生。長(zhǎng)此以往，學(xué)生與教師之間就會(huì)建立感情，進(jìn)而也會(huì)在課堂上表現(xiàn)的十分活躍。總之，情感教育就是在對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)的過程中，將教師的情感融入其中，進(jìn)而建立與學(xué)生之間的積極情感，最終達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生自身積極情感，促進(jìn)其學(xué)習(xí)水平提升的目的。二、公共英語教學(xué)中情感教育現(xiàn)狀分析1.在理念缺乏對(duì)情感教育的重視在教育目標(biāo)系列中，情感教育和情感發(fā)展并沒有在公共英語教學(xué)中體現(xiàn)出來，而教育目標(biāo)系列的中心和重心仍然是對(duì)知識(shí)獲得和技能的培養(yǎng)，根本沒有從理念上加大對(duì)情感教育的重視。同時(shí)，由于公共英語不是專業(yè)課，其課時(shí)較少，這就減少了教師和學(xué)生相處的時(shí)間，從而導(dǎo)致師生之間難以建立積極情感，也很少有交流和溝通。再加上在公共英語教學(xué)中，沒有一套科學(xué)的學(xué)生情感發(fā)展評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致在教學(xué)過程中，教師漠視了對(duì)學(xué)生情感的教育。2.情感教育在公共英語教學(xué)中未被具體實(shí)施隨著時(shí)代的進(jìn)步，教育改革步伐的加快，公共英語教材也在不斷更新，且其課堂教學(xué)模式也多種多樣，但是并沒有達(dá)到理想的教學(xué)效果。之所以產(chǎn)生這種現(xiàn)象，并非公共英語的教學(xué)方法或者教材存在問題，因?yàn)檫@些都是客觀因素，其主要因?yàn)槭菦]有認(rèn)真分析和研究其教學(xué)效果不理想的原因。只有結(jié)合教學(xué)主體，即教師和學(xué)生，才能夠產(chǎn)生理想的教學(xué)效果。三、公共英語教學(xué)中情感教育的實(shí)施策略1.教師要不斷提高自身的情感修養(yǎng)，在學(xué)生面前塑造積極的形象作為教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者，教師的情感質(zhì)量對(duì)學(xué)生情感教育質(zhì)量以及教育的“素質(zhì)”有著最直接的影響作用。因此，教師應(yīng)當(dāng)立足于“人”的教育，對(duì)人和人性有基本認(rèn)識(shí)，并擁有自己對(duì)教學(xué)活動(dòng)的獨(dú)到見解。在學(xué)生面前，公共英語教師應(yīng)當(dāng)塑造積極的形象，以飽滿的精神、真實(shí)的人格和專業(yè)的知識(shí)來施教。另外，公共英語教師要樹立強(qiáng)烈的職業(yè)責(zé)任感，熱愛自己職業(yè)，對(duì)自己的職業(yè)充滿激情，對(duì)自己的學(xué)生充滿愛心，從而使得學(xué)生能夠?qū)ψ约旱膬r(jià)值和意義有所感悟。因此，教師必須不斷提高自身的情感修養(yǎng)，在提升情感質(zhì)量上不斷豐富自己的情感教育理論。2.教師應(yīng)當(dāng)將學(xué)生的積極情感激發(fā)出來，促進(jìn)其情感內(nèi)化首先，必須要對(duì)學(xué)生的思想狀況進(jìn)行了解和掌握，基于此才能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的內(nèi)在積極情感。因此，公共英語教師應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性的進(jìn)行教學(xué)，切忌疾言厲色的責(zé)備和漫無目的空洞的說教，這將會(huì)使得學(xué)生產(chǎn)生如厭惡、反感等不良情緒，從而產(chǎn)生拒絕接受教育的傾向。反之，如果教師能夠及時(shí)掌握學(xué)生的思想狀況，有針對(duì)性的進(jìn)行公共英語教學(xué)，給予學(xué)生肯定而及積極的教學(xué)態(tài)度，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況給予鼓勵(lì)，這樣能夠幫助學(xué)生樹立良好的學(xué)習(xí)情緒，從而促進(jìn)學(xué)生積極、主動(dòng)的學(xué)習(xí)。另外，在公共英語教學(xué)中，教師要注意將教育情感因素進(jìn)行內(nèi)化，使得這種情感因素轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生的情感需求。教師要注意與學(xué)生進(jìn)行感情積累，讓學(xué)生自身體驗(yàn)，一旦學(xué)生通過自己的親身體會(huì)，了解到情感教育的重要性，其自身就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行學(xué)習(xí)。同時(shí)，這就達(dá)到了學(xué)生自覺自愿服從情感教育的目的，從而提高公共英語的教學(xué)效果。3.基于公共英語課堂教學(xué)，營(yíng)造情感教育氛圍作為公共英語教學(xué)的主要場(chǎng)所，課堂教學(xué)同時(shí)也是情感教育實(shí)施的主要場(chǎng)所。因此，針對(duì)課堂教學(xué)，教師應(yīng)當(dāng)結(jié)合英語教材，運(yùn)用多種教學(xué)手段和方法，并站于學(xué)生的角度，來進(jìn)行學(xué)習(xí)情景的創(chuàng)設(shè)以及情感教育氣氛的營(yíng)造。另外，為了創(chuàng)造學(xué)生表達(dá)思想和情感的空間，教師應(yīng)當(dāng)從多個(gè)視角來進(jìn)行公共英語教材和案例的呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，將其學(xué)習(xí)的動(dòng)力充分調(diào)動(dòng)起來，促進(jìn)學(xué)生的積極學(xué)習(xí)。四、結(jié)語綜上所述，情感教育在公共英語教學(xué)過程中對(duì)其教學(xué)效果有著十分重要的促進(jìn)作用。雖然對(duì)于教學(xué)過程中的問題，情感教育并不能給予全部解決，但是其能夠幫助學(xué)生樹立自信，培養(yǎng)其學(xué)習(xí)興趣，并將學(xué)生潛充分激發(fā)出來，從而培養(yǎng)了學(xué)生的情感意識(shí)，最終促進(jìn)了公共英語教學(xué)質(zhì)量的提升。首先，是如何導(dǎo)課的問題。導(dǎo)入應(yīng)當(dāng)避免過于花哨而毫無實(shí)效性，忌浪費(fèi)時(shí)間做無用功，但又要激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，吸引學(xué)生集中精神。本人設(shè)置了"智力陷阱"，給學(xué)生出示"時(shí)期"、"學(xué)習(xí)"、"性質(zhì)"、"中心"和"發(fā)展"等5個(gè)核心詞，學(xué)生隨意選擇點(diǎn)擊一個(gè)詞，每個(gè)詞都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的問題。這個(gè)集趣味性與知識(shí)性的教學(xué)環(huán)節(jié)引得學(xué)生們積極參與，以溫故知新的方式導(dǎo)入新課巧妙地將形式與內(nèi)容相結(jié)合，受到了聽課老師的好評(píng)。其次是新課教學(xué)環(huán)節(jié)。本課涉及很多名詞概念，如"國(guó)有企業(yè)""國(guó)有經(jīng)濟(jì)"、"集體經(jīng)濟(jì)"、"個(gè)體經(jīng)濟(jì)"、"私營(yíng)經(jīng)濟(jì)"、"外資經(jīng)濟(jì)"等及其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的作用地位等內(nèi)容，那么這些概念及知識(shí)點(diǎn)怎樣才能讓學(xué)生形象而清晰地理解，怎樣才能再次實(shí)現(xiàn)形式與內(nèi)容的巧妙結(jié)合？本人有了這么一個(gè)思路：從溫州本地的國(guó)有企業(yè)入手，以溫州某個(gè)代表性的企業(yè)單位及其發(fā)展歷程為背景，以事實(shí)為依據(jù)，再進(jìn)行必要合理的修改，整編一個(gè)案例將相關(guān)知識(shí)點(diǎn)都囊括其中，通過設(shè)問逐一解決問題，這樣既能讓學(xué)生有某種熟悉感，及時(shí)感受生活周圍的經(jīng)濟(jì)形式，在關(guān)注情節(jié)發(fā)展的同時(shí)又能主動(dòng)積極地去學(xué)習(xí)和理解知識(shí)內(nèi)容。于是設(shè)計(jì)了一個(gè)以溫州木材集團(tuán)為故事背景的案例"生活劇場(chǎng)"。"生活劇場(chǎng)"：李先生是溫州市木材集團(tuán)下屬的人造板公司的一名工人……人造板公司近年來效益不好，虧損嚴(yán)重，于是集團(tuán)決定進(jìn)行改革：公司股盤設(shè)置為800萬元，由集團(tuán)的國(guó)有資產(chǎn)投入200萬元，占25%；其余75%鼓勵(lì)公司職工個(gè)人積極認(rèn)股，一股1萬元。要不要認(rèn)股？參股后效益能不能好起來？借助這種生活性較強(qiáng)的故事情節(jié)，學(xué)生能以輕松的狀態(tài)進(jìn)入學(xué)習(xí)，而且這幾個(gè)問題立即引發(fā)了學(xué)生討論的興趣和積極性。學(xué)生對(duì)溫州木材集團(tuán)只有一個(gè)大概的認(rèn)知，于是本人又展示了"企業(yè)檔案"，借介紹"溫州木材集團(tuán)公司"之機(jī)，提出問題：①你知道什么是國(guó)有企業(yè)嗎？在學(xué)生討論之余適時(shí)講解公有制經(jīng)濟(jì)、國(guó)有經(jīng)濟(jì)的含義；并繼續(xù)提問：②你知道還有哪些行業(yè)或企業(yè)的性質(zhì)是屬于國(guó)有經(jīng)濟(jì)的？在學(xué)生舉例之后，再向?qū)W生展示介紹預(yù)設(shè)的一些國(guó)有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的企業(yè)、單位和工程圖片和文字，并引導(dǎo)學(xué)生圍繞這些圖片和文字材料展開對(duì)國(guó)有經(jīng)濟(jì)和國(guó)有企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的作用、地位的討論。"追蹤報(bào)道"繼續(xù)：……內(nèi)部職工認(rèn)購(gòu)積極性很高。改制當(dāng)年創(chuàng)產(chǎn)值3500萬元。通過職工入股，激活了企業(yè)也激活了職工的積極性，工作從要我干變?yōu)槲乙?，打破原有吃大鍋飯的思想，工人人人是股東，人人有分紅。這一消息很好的滿足了學(xué)生的關(guān)切點(diǎn)，即該不該入股，入股會(huì)否有收益？適時(shí)提問：改革后公司的性質(zhì)還屬于公有制經(jīng)濟(jì)嗎？還是國(guó)有經(jīng)濟(jì)嗎？自然而然引出了集體經(jīng)濟(jì)的教學(xué)內(nèi)容。隨后，繼續(xù)演繹"生活劇場(chǎng)"：李先生與妻子非但不入股反而要辭職……他們決定租個(gè)店面開服裝店，妻子負(fù)責(zé)看店，丈夫幫忙干點(diǎn)體力活……依據(jù)劇情再設(shè)計(jì)兩個(gè)問題：①你知道我們把這種經(jīng)濟(jì)形式叫做什么嗎？②在你生活的周圍有這樣從事個(gè)體經(jīng)濟(jì)的具體事例嗎？通過問題一，引出個(gè)體經(jīng)濟(jì)的教學(xué)；問題二，引導(dǎo)學(xué)生開始觀察身邊的經(jīng)濟(jì)形式。"生活劇場(chǎng)"繼續(xù)播出：隨著生意紅火，李先生夫妻和一個(gè)朋友合伙辦了個(gè)服裝廠，招了100多個(gè)工人，集服裝設(shè)計(jì)、打板、買布料、剪裁于一體，還成立了自己