餐廳營業(yè)額提升方案

門店管理課程之營業(yè)額提升課程目標(biāo)提高經(jīng)理人員的經(jīng)營意識，并根據(jù)明確步驟制定計(jì)劃，提升餐廳營業(yè)額。2精選課件課程內(nèi)容提升營業(yè)額的MMR金字塔制定有效的MMR計(jì)劃3精選課件MMR金字塔4精選課件什么是MMR？MMR：MarketingMyRestaurant單店?duì)I銷

定義：是餐廳為提升單店?duì)I業(yè)額而進(jìn)行的各種活動；MMR是根據(jù)餐廳及商圈特點(diǎn)而設(shè)計(jì)的市場營銷行為；5精選課件為何要提升營業(yè)額？利潤中每一塊錢都來自營業(yè)額較高營業(yè)額意味著較低的費(fèi)用占比提高餐廳在商圈中所占的營業(yè)額比率即提升市場占有率6精選課件MMR活動≠優(yōu)惠券MMR活動不只是優(yōu)惠券和折扣券,而是每一餐廳根據(jù)自已商圈與顧客需求所擬定的營銷計(jì)劃7精選課件MMR金字塔能見度/接近性了解我們的商圈增加營業(yè)額

的基本工作社區(qū)參與DMQ.S.C.&V.執(zhí)行/推廣促銷活動8精選課件第一級：QSC&V象對待貴賓一樣照顧我們的顧客顧客中80%以上是回頭客杰出的QSC是顧客經(jīng)常光臨的重要因素也是提高營業(yè)額最簡單有效的方法9精選課件顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)快速及令人印象深刻的服務(wù)提供熱且新鮮的產(chǎn)品確定每一次的點(diǎn)單都正確無誤友善、親切的服務(wù)，把每一位顧客都當(dāng)做是受重視的貴賓清潔、明亮的用餐環(huán)境迅速、有效地處理顧客抱怨10精選課件第二級：能見度/接近性快餐是一種“沖動性”消費(fèi)，顧客通常選擇他們能夠看得見的餐飲企業(yè)。當(dāng)顧客可以容易地看見我們的招牌或產(chǎn)品信息，并可以方便地進(jìn)入我們的餐廳，這樣我們就可以成功的把餐廳附近的人流轉(zhuǎn)化成我們的TC和SALES；11精選課件能見度的區(qū)分餐廳本身的能見度指顧客到達(dá)餐廳附近的能見度；例如，餐廳的招牌、以及外墻上的燈招、戶外的菜單燈箱、對外海報等；餐廳外部能見度指通往餐廳路徑的能見度，顧客可根據(jù)有效的路標(biāo)并找出永和豆?jié){餐廳；例如，商家外墻、商家屋頂、購物中心招牌、廣告座椅、垃圾桶、車站、停車場處指示牌、電話亭、街道招牌、社區(qū)報刊欄等；12精選課件接近性對營業(yè)額的影響顧客可以很方便經(jīng)由人行道、自行車道等接近餐廳，其重要性和良好的能見度是相同的；假如餐廳正／側(cè)門的通道被停放的機(jī)車或其它物體阻擋，即使有醒目的招牌，也無法讓顧客產(chǎn)生來餐廳消費(fèi)的意愿，一切為提高餐廳能見度的努力將徒勞無功！13精選課件第三級：執(zhí)行和推廣促銷活動促銷活動是由企劃部有計(jì)劃，有步驟地制定行銷的方案；這些活動能夠幫助企業(yè)提升營業(yè)額，提高品牌知名度；14精選課件執(zhí)行和推廣“促銷活動”的關(guān)鍵點(diǎn)服務(wù)員介紹

促銷目標(biāo)合理/建議性銷售指南/激勵計(jì)劃

POP

醒目可見、觸手可及、方便誘人；媒體廣告

擴(kuò)大品牌知名度和影響力其他

“工欲善其事，必先利其器”庫存/贈品/宣傳用品15精選課件服務(wù)員介紹：

成功的關(guān)鍵服務(wù)員應(yīng)該知道現(xiàn)階段的促銷活動真正了解管理組對他們的期望能夠熱忱的回答顧客的詢問對活動態(tài)度積極服務(wù)員不僅可以通過與客人的互動介紹推廣促銷活動還可以通過他們的社交圈，人際關(guān)系推廣促銷活動管理組應(yīng)該傾聽服務(wù)員的回饋可請教服務(wù)員采用何種方式使促銷活動更成功作記錄并及時回饋市場部16精選課件什么是POP

PointOfPurchase

文宣企劃品是消費(fèi)者在購買時所看到的所有宣傳物，是直接呈現(xiàn)促銷效果的溝通工具；它能使顧客在接下來的一兩分鐘內(nèi)立即消費(fèi)。有效的POP可以吸引顧客注意，引起興趣，影響購買而提升營業(yè)額。17精選課件

POP的種類通用POP—持續(xù)性使用的POP（燈箱片）

促銷POP—為短期性的促銷所制作的POP（海報）

餐廳自制POP—為了加強(qiáng)宣傳，自行制作的POP18精選課件有效的POP布置（A）分區(qū)溝通：指在餐廳的不同區(qū)域放置適當(dāng)?shù)挠嵪ⅲ赃_(dá)到有效的溝通，餐廳區(qū)域的劃分：

1.餐廳外圍

2.外場/入口通道

3.柜臺區(qū)

4.用餐區(qū)

5.內(nèi)場/員工休息室（B）布置的一致性19精選課件門貼戶外燈箱片海報傳單橫幅餐廳外圍POP窗貼20精選課件吊旗外場/入口通道POP21精選課件收銀機(jī)插牌燈箱片價格墊易拉寶柜臺POP22精選課件桌卡用餐區(qū)海報裝飾畫用餐區(qū)POP23精選課件促銷活動簡介/促銷激勵計(jì)劃內(nèi)場/員工休息室POP24精選課件不同陳列區(qū)域的不同目標(biāo)區(qū)域陳列目標(biāo)餐廳外圍創(chuàng)造知名度,吸引注意力,創(chuàng)造人流并傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的“價值”-吸引

外場/入口通道建立對出色的食物和飲料的期待-預(yù)售柜臺區(qū)鼓勵和幫助顧客快速點(diǎn)餐-促進(jìn)用餐區(qū)溝通餐廳的個性以及創(chuàng)造顧客二次購買的機(jī)會-說服內(nèi)場/員工休息室潛在的顧客，激勵計(jì)劃-溝通和激勵25精選課件POP布置的一致性餐廳擺放的POP必須企劃部要求一致；若餐廳要自行制作POP來配合公司的促銷活動，應(yīng)該維持本促銷活動的設(shè)計(jì)，用色，用詞；

POP上的用詞必須是言簡意賅，從而達(dá)到加速宣傳效果；26精選課件促銷活動前的工作了解促銷活動流程和安排制定和執(zhí)行餐廳員工訓(xùn)練計(jì)劃調(diào)整人員/物料/設(shè)備POS機(jī)設(shè)鍵及更新員工促銷激勵計(jì)劃27精選課件促銷活動中的工作每天每個時段的值班經(jīng)理及操作員必須把POP視為樓面巡視的重點(diǎn)確保POP的陳列維持在顧客最容易看到的視線范圍若有破損或遺失應(yīng)立即替換及補(bǔ)齊28精選課件促銷活動后的工作對促銷活動前的計(jì)劃及設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行評估取長補(bǔ)短，爭取在下次促銷活動中做得更好29精選課件溝通—決定活動成功的要素

管理組應(yīng)該：必須對促銷計(jì)劃有充分的了解，知其然亦知其所以然，確保計(jì)劃100%的執(zhí)行；與服務(wù)員充分溝通，他們可以決定促銷的成敗；

服務(wù)員應(yīng)該：

確實(shí)知道現(xiàn)階段的促銷活動；真正了解管理組對他們的期望；能夠回答顧客詢問；對此活動表現(xiàn)熱枕；30精選課件第四級：了解我們的商圈什么是商圈？商圈通常是以餐廳為中心，向四面八方步行15分鐘（約2公里）的距離范圍為準(zhǔn)；2km2km2km2km31精選課件商圈調(diào)查報告的目的是餐廳收集商圈內(nèi)基本事實(shí)的過程作“現(xiàn)狀分析”最有價值的市場調(diào)查工具通過餐廳商圈分析，執(zhí)行針對餐廳的MMR活動，以提升餐廳銷售額，改善餐廳的利潤狀況充分利用餐廳商圈特色,尋找增加銷售的機(jī)會32精選課件制作商圈圖商圈圖可以幫助我們有計(jì)劃有步驟的開拓商圈制作商圈圖的方法在百度地圖上打印地圖，要能包括半徑為2公里的范圍分析餐廳門口的人流主要來自哪里，還有那些區(qū)域需要開發(fā)，那些區(qū)域需要定期維護(hù)用紅點(diǎn)標(biāo)出主要的競爭對手用綠點(diǎn)標(biāo)出主要的聚客點(diǎn)用黑叉標(biāo)出宣傳單發(fā)放點(diǎn)制定出宣傳單發(fā)放時間和拜訪計(jì)劃等商圈拓展計(jì)劃33精選課件營業(yè)額的來源SALESTCAC基礎(chǔ)顧客數(shù)二次買單數(shù)光顧頻率每桌人數(shù)平均價格購買品種數(shù)34精選課件如何影響營業(yè)額

餐廳內(nèi)商圈內(nèi)TC二次購買/光顧頻率基礎(chǔ)顧客數(shù)AC同類產(chǎn)品價高者每桌人數(shù)優(yōu)惠套餐組合通過促銷活動以及建議性銷售影響消費(fèi)者選擇制定吸引新顧客、回頭客、以及團(tuán)體用餐的計(jì)劃35精選課件8個協(xié)助你分析商圈的問題1、餐廳最主要的顧客是誰？他們有哪些特征，對餐廳業(yè)績有否潛在的影響？（年齡層；職業(yè)狀況；家庭收入）2、在不同的時段顧客群是否不同？是否值得去挖掘這批潛在的客源？3、餐廳主要顧客的消費(fèi)次數(shù)及群體大小，開發(fā)新TC有沒有機(jī)會從而增加TC？36精選課件8個協(xié)助你分析商圈的問題4、餐廳的顧客群中，通常與誰一同來店消費(fèi)？餐廳應(yīng)加強(qiáng)哪些產(chǎn)品或哪些服務(wù)的促銷？5、餐廳顧客群主要從哪些“聚客點(diǎn)”過來？在商圈之中，有哪些是決定餐廳客源的地點(diǎn)或場所是否能更進(jìn)一步取得它們的活動訊息？（學(xué)校行事歷？車站、機(jī)場時刻表、公車路線？社區(qū)居委會的活動公告？購物中心促銷信息？）37精選課件8個協(xié)助你分析商圈的問題6、餐廳顧客群來店消費(fèi)所使用的主要交通工具是什么？他們從各個人潮匯集點(diǎn)前往餐廳有哪些是必經(jīng)的街道？在這些街道上能否找出影響來店消費(fèi)者的問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)？

—關(guān)鍵路口有無能見度與招牌？

—有無競爭者？

—有無其它永和豆?jié){餐廳？38精選課件8個協(xié)助你分析商圈的問題7、從商圈圖中，列出非來店的地點(diǎn)和場所，并實(shí)際查訪，了解來店較少的原因？

（住宅不密集；有大馬路阻隔；有競爭者在路途之中；或是其它原因；）8、和上一次的商圈調(diào)查或鄰近中心的商圈調(diào)查比較之下，有哪些客源或哪些人潮匯集點(diǎn)，是在這一次的商圈調(diào)查中發(fā)現(xiàn)流失的？而流失的原因是什么？39精選課件公司的策略調(diào)整組合不同的菜單，提高單品價格以提高AC；定期的促銷活動，提升基礎(chǔ)顧客數(shù)吸引新TC；完整的餐廳布置助銷安排，增加顧客接觸點(diǎn)，提升AC，并且影響二次購買；40精選課件餐廳的行動提升QSC，增加顧客用餐體驗(yàn)，提高光顧頻率；良好的習(xí)慣性建議銷售技巧，提升AC；執(zhí)行公司的行銷策略，達(dá)成并超越公司目標(biāo)；了解并拓展我們的商圈,增加我們的基礎(chǔ)顧客數(shù)和顧客的用餐頻率41精選課件了解并經(jīng)營我們的商圈以增加餐廳的基礎(chǔ)顧客數(shù)顧客用餐頻率42精選課件第五級：

增加營業(yè)額的基本工作柜臺促銷（建議性銷售）十三一：向10個顧客建議，只有3個會感興趣，最終只有1個人購買。促銷需要毅力！先入為主：假設(shè)顧客一定要，主動建議目標(biāo)品種二選一：兩個建議中選擇一個，提高成功率補(bǔ)整：補(bǔ)足點(diǎn)餐結(jié)構(gòu)的缺陷，比如加飲料補(bǔ)零：湊整錢外送訂餐團(tuán)膳43精選課件第六級：社區(qū)參與社區(qū)關(guān)系定義永和豆?jié){相信“回饋社區(qū)”是一種使命，我們不僅僅是社區(qū)的一份子，更是社區(qū)的好伙伴，持續(xù)努力開發(fā)并經(jīng)營社區(qū)關(guān)系，贏得所有居民及顧客的認(rèn)同，就是積累他們對永和豆?jié){信任的資產(chǎn)，仿佛是一種“信任銀行”建立。44精選課件社區(qū)拜訪的原則強(qiáng)調(diào)“永和豆?jié){很樂意參與社區(qū)公益活動”但不要貿(mào)然答應(yīng)對方的要求如果對方的要求超出你的授權(quán)范圍以外，請說明你必須回去與其他管理組討論，然后參考事先評估條件再決定。45精選課件社區(qū)關(guān)系的宣傳重點(diǎn)店經(jīng)理與相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)全程參與；在餐廳內(nèi)部廣為告知，可提高員工的認(rèn)同感與參與感；活動前期的宣傳工作，可協(xié)肋你吸引更多的人潮，并提升顧客對永和豆?jié){熱心公益的企業(yè)形象，有更高的認(rèn)同感與忠誠度；活動結(jié)束后，向?qū)Ψ街律虾喍痰母兄x函，并附上活動照片作為紀(jì)念，會讓對方留下深刻的好印象；在活動結(jié)束后，充分利用所有的社區(qū)刊物或定期通訊等46精選課件第七級：通過發(fā)放DM來促銷圍繞餐廳商圈特性依據(jù)具體的策略進(jìn)行活動預(yù)算分析制定&評估行動計(jì)劃47精選課件商圈分類社區(qū)型商圈大賣場型商圈流動型商圈商務(wù)樓型商圈根據(jù)地理位置，顧客來源等因素，商圈大致分為：48精選課件增加營業(yè)額的活動社區(qū)型商圈大賣場型商圈流動型商圈商務(wù)樓型商圈對外優(yōu)惠活動DM發(fā)放增加營業(yè)額增加TC提升AC49精選課件DM發(fā)放策略流動型商圈在主要街口、商場出口派送餐廳DM券；大賣場型商圈與超市合作，憑超市收銀小票到餐廳消費(fèi)可得免費(fèi)餐點(diǎn)或折價；商務(wù)樓型商圈商務(wù)樓派送送餐DM，送餐集點(diǎn)活動;和居委會處好關(guān)系；社區(qū)型商圈夾報；電影票根活動；組合家庭餐，并將DM券發(fā)放到居民信箱或家中;和居委會處好關(guān)系；50精選課件DM發(fā)放注意事項(xiàng)注意員工的發(fā)放技巧培訓(xùn)針對不同的發(fā)放對象,設(shè)定不同數(shù)量指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性和及時性同一DM不同區(qū)域的區(qū)分,以便更好地發(fā)現(xiàn)有效的聚客點(diǎn)值班經(jīng)理、餐廳經(jīng)理不定期檢查DM發(fā)放的質(zhì)量51精選課件追蹤事項(xiàng)餐廳每班次、天、周、月追蹤，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)餐廳經(jīng)理每天追蹤匯總數(shù)據(jù)和餐廳執(zhí)行區(qū)經(jīng)理每天/每周追蹤執(zhí)行結(jié)果地區(qū)主管、總部每周追蹤52精選課件團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識餐廳應(yīng)該召開會議說明餐廳的行動在每個環(huán)節(jié)中員工和管理組承擔(dān)的角色和任務(wù)每個環(huán)節(jié)上安排和追蹤的人選每天需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)和匯總的表格53精選課件活動分析和評估為何要作分析評估？追蹤執(zhí)行過程中的偏差評估成敗與否列出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為以后的活動作參考54精選課件活動評估中常見問題這個促銷計(jì)劃對營業(yè)額有沒有幫助?營業(yè)額增加了，那么有沒有利潤呢?我設(shè)計(jì)了一個促銷計(jì)劃給自己的餐廳，但不知道評估是否可行?55精選課件銷售額影響從我們的促銷計(jì)劃所產(chǎn)生的的“額外”銷售額利潤影響分析產(chǎn)品銷售百分比的轉(zhuǎn)換，及對食品及包裝成本的影響;從〞額外〞銷售額給我們帶來的〞額外〞的利潤;促銷計(jì)劃帶來的影響56精選課件活動前后的評估A.計(jì)劃前評估

–最難量化的項(xiàng)目:估計(jì)遞增的營業(yè)額影響.估計(jì)可能轉(zhuǎn)換的產(chǎn)品銷售百分比 (產(chǎn)品銷售百分比轉(zhuǎn)換帶來食品及包裝成本的影響)B.

計(jì)劃后分析-常出現(xiàn)的問題:分析遞增的