如何分析大客戶的購(gòu)買行為

1、如何分析大客戶的購(gòu)買行為1. 解決方案式銷售：賣拐分析與啟示 解決方案式銷售：賣拐分析與啟示2. 客戶決策過程分析 客戶決策過程分析3. 客戶決策心理分析 客戶決策心理分析4. 客戶購(gòu)買需求分析 客戶購(gòu)買需求分析5. 買賣不平等關(guān)系分析 買賣不平等關(guān)系分析學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解銷售的一些最基本要求； 把握客戶決策的復(fù)雜過程； 了解客戶群體分類及需求劃分； 根據(jù)不同客戶心理采取不同的銷售策略。如何分析大客戶的購(gòu)買行為銷售最基本的要求是：通過引導(dǎo)、暗示等方式，使客戶認(rèn)識(shí)到自己存在的問題，從而產(chǎn) 生主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品的需求。下面從小品賣拐入手，分析其對(duì)銷售的啟示，然后再對(duì)客戶購(gòu) 買行為進(jìn)

2、行理論分析。一、解決方案式銷售：賣拐分析與啟示小品賣拐由趙本山、高秀敏、范偉三人表演，主要內(nèi)容如下：趙本山通過暗示、引 導(dǎo)等方式來欺騙范偉，最終使范偉相信自己的腿有問題，買下拐杖。下面先介紹賣拐的 具體情節(jié)，然后再分析賣拐的啟示。1賣拐情節(jié)賣拐的情節(jié)可以分為九個(gè)階段：F吸引范偉小品一開始，高秀敏在吆喝：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ ”其實(shí) 就是要賣拐，但人家不這么喊。在趙本山的精心設(shè)計(jì)下，“賣拐”變成了 “拐賣”，范偉一聽， 不得了啊，有人要被拐賣了，便上前問個(gè)究竟。F暗示存在問題趙本山向范偉暗示問題的存在，以引起范偉對(duì)他的興趣。F樹立專家權(quán)威形象趙本山猜出范偉的職業(yè)后，范偉

3、覺得趙本山就是專家、權(quán)威，什么都懂。F暗示腿部存在問題趙本山在范偉面前樹立權(quán)威之后，就開始引導(dǎo)范偉說出自己的問題所在，自己身上哪些地方不舒服。F解釋問題起因趙本山幫助范偉分析腿的問題是怎么產(chǎn)生的，講出問題的重要性和不治療的話將會(huì)產(chǎn)生極其嚴(yán)重的后果。其實(shí)就是想讓范偉把他的拐給買走。r提出解決方案范偉意識(shí)到自身存在的問題后， 就開始向找本書尋求解決方法。趙本山向范偉提出解決問題的方法拄拐。F說明不用拐杖的嚴(yán)重后果趙本山以身說法，說明不用拐會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，讓范偉產(chǎn)生恐懼心理， 激發(fā)他要購(gòu)買拐杖的欲望。F暗示價(jià)格趙本山通過拐杖與鞋的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，暗示范偉買拐杖是多么的劃算。F成功賣拐趙本山在最后采取

4、欲進(jìn)先退的方法，他不直接說把這拐賣給范偉，而是虛情假意地要把拐杖送給范偉，范偉覺得不好意思， 不能白要他的東西， 非要用錢買下拐杖，于是買賣行為 達(dá)成。2賣拐啟示賣拐是一個(gè)成功銷售的典型案例，其中蘊(yùn)含了很多銷售知識(shí)。F制造賣點(diǎn)不說要賣拐，以“拐賣”來吸引范偉：銷售員不要輕易透露自己所賣的產(chǎn)品，要通過其 他事情制造賣點(diǎn)來吸引客戶。T敏銳的洞察力通過猜職業(yè)來表明自己有很強(qiáng)的洞察力：看相知人、觀察客戶、細(xì)分客戶、準(zhǔn)確地把握客戶的性情特點(diǎn)，然后加以應(yīng)對(duì)。F樹立權(quán)威形象銷售員要樹立自己的專家權(quán)威形象，以獲取客戶的信任。F善于啟發(fā)引導(dǎo)暗示范偉腿存在問題： 銷售員要通過引導(dǎo)方式， 讓客戶自己說出自己存在的問

5、題，然后給客戶描述恐怖情景，迫使客戶主動(dòng)尋求解決方案，表明自己的需求。F營(yíng)銷策略讓范偉主動(dòng)說出拐杖價(jià)格：因?yàn)榭蛻粽f出的價(jià)格表明了客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可程度，從而表明客戶所能接受的價(jià)格范圍。r促成買賣行為達(dá)成范偉心懷感激地買下拐杖：銷售員最終要使客戶以感激或者愉快的之情買下產(chǎn)品。需要注意的是，趙本山在賣拐時(shí)采用無(wú)中生有（范偉本來無(wú)病硬說他有病，并描述一種恐怖情景）的騙人手段，這是不可取的。營(yíng)銷人員在銷售產(chǎn)品時(shí)一定要講誠(chéng)信，才能贏得顧 客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。二、客戶決策過程分析客戶決策是一個(gè)復(fù)雜的過程，不同的客戶有不同的決策心理與需求?？蛻魶Q策過程可以分為如下八個(gè)階段：第一階段，無(wú)需求。需求模糊，沒有明

6、顯的購(gòu)買欲望。第二階段，出現(xiàn)小問題。開始產(chǎn)生一定程度的需求。第三階段，需要解決方案。開始考慮如何解決自己的問題第四階段，加快決策。自身問題迫切需要解決，于是進(jìn)一步加快了決策速度。第五階段，進(jìn)行調(diào)研分析：多渠道調(diào)查研究，以確定解決方案的可行性與合理性；對(duì)比選擇產(chǎn)品：認(rèn)真比較產(chǎn)品，以選擇最佳產(chǎn)品；討論：與銷售員進(jìn)行討論，以確認(rèn)自己的決策 是否合理；決策：最終作出決策，購(gòu)買產(chǎn)品。要點(diǎn)提示客戶決策過程的八個(gè)階段： 無(wú)需要：需求模糊，沒有明顯的購(gòu)買欲望； 出現(xiàn)小問題：產(chǎn)生一定程度的需求； 需要解決方案：考慮如何解決自己的問題； 力快決策：?jiǎn)栴}需要解決，加快決策速度； 調(diào)研分析：確定方案的可行性與合理性；

7、 對(duì)比：選出最佳產(chǎn)品； 討論：通過討論，確認(rèn)自己的決策是否合理; 決策：決定購(gòu)買產(chǎn)品。三、客戶決策心理分析不同群體的客戶有不同的需求，從而也就有不同的決策心理。下面介紹一下客戶群的分類及客戶需求的層次劃分：1. 客戶群體分類銷售人員要滿足不同客戶的需求，就必須對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。而客戶群體的分類則有多種標(biāo)準(zhǔn)，既可以按照年齡、學(xué)歷、文理科、婚否來劃分，也可以按照是否有小孩、職業(yè)和職務(wù) 來劃分。2. 客戶需求劃分不同群體的客戶有不同的心理需求，客戶的心理需求可以劃分為五個(gè)層次，如圖1所示。i.生理的粛要2.安全的書要圖1客戶的心理需求示意圖四、客戶購(gòu)買需求分析客戶的購(gòu)買需求實(shí)際上是一個(gè)價(jià)值等式，即客戶

8、發(fā)現(xiàn)問題的程度有多嚴(yán)重，相應(yīng)地就會(huì)用多大成本來購(gòu)買產(chǎn)品，如圖 2所示。銷售就是要將這一價(jià)值等式的平衡打破，即在了解客戶需求后，不斷暗示客戶問題所存在的嚴(yán)重性，刺激和提高客戶的購(gòu)買欲望。這樣，客戶不僅覺得自己購(gòu)買的產(chǎn)品物有所值，甚至?xí)X得產(chǎn)品物超所值，如圖3所示。圖3不平衡的價(jià)值等式示意圖五、買賣不平等關(guān)系分析因?yàn)榭蛻襞c銷售人員的出發(fā)點(diǎn)與立場(chǎng)不一致，所以買與賣就存在不平等的關(guān)系，如圖 所示。妻的何霍年彌楚性-廿底東西呑適-竟林*預(yù)算和杈利-嵋托務(wù)析*準(zhǔn)備好的旅示、戎功菓例最丸化対他實(shí)書蜃什幺來満足顱測(cè)的精則桂工-逢程*關(guān)為最個(gè)化.鳳蹩親冊(cè)想談什比曽理我如的進(jìn)程一咨詢、供竝倉(cāng)P普璋內(nèi)部和外靜的問跌內(nèi)那問16一客齦分析人利總-令作伙伴-攻目競(jìng)爭(zhēng)-輕理.完成現(xiàn)目銷料ftfj.關(guān)果的開妬