銷售人員技能培訓(xùn)一

1、銷售的基本概念【本講重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念時(shí)代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這 樣一些問題：如何提升我們的業(yè)績？如何賣得更好、更快而又更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見潛在的顧客？如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我

2、們共同來認(rèn)識(shí)銷售方面的問題。【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來的！社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式改變了， 個(gè)人對商品的需求也走向了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價(jià)格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商

3、和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng) 濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來的發(fā)展？這就要有營 銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。現(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對于從事銷售工作的人員來

4、說，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對社會(huì)的影響， 以及人們的思維、 企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變， 甚至于我們每個(gè)人的生 活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。銷售人員必須知道的三件事銷售是件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：困難得不得了困難 匚二)比較困難匚)非常困難 匚二:，銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。【自檢】你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認(rèn)識(shí)的？錯(cuò)售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是

5、在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭ｄN售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)?！句N售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。銷售的含義(1)銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；(2)銷售的核心問題是說服客戶；(3)銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；(4)銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售工作的特性主動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)， 嘗試如何熟能生巧地把你的

6、產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動(dòng)。服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事， 但是 現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品， 也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求 我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?；ネㄐ浴ｄN售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿 意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國

7、家創(chuàng)造效益，所以你做的每件 事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。銷售的五要素銷售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個(gè)社會(huì)對我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后， 我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都 讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品 質(zhì)量。銷售環(huán)境。包括人

8、口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。銷售人員的工作職責(zé)市場調(diào)研奉公守法銷售計(jì)劃熟悉流程銷售產(chǎn)品售后服務(wù)銷售信息工作記錄銷售人員應(yīng)樹立的觀念市場觀念應(yīng)變觀念競爭觀念系統(tǒng)觀念貢獻(xiàn)觀念信息觀念服務(wù)觀念時(shí)間觀念開拓觀念素質(zhì)觀念【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征， 掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步?！拘牡皿w會(huì)】銷售的基本認(rèn)知【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決

9、定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的?！句N售箴言】銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求， 就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。原這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn)又是投資小、見效快、收益高等各種

10、因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、 能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：宗教家：傳教士的精神哲學(xué)家：窮理致知，求知求真科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的建立新的銷售模式銷售的舊觀念與銷售的新模式請比較以下兩圖：(1)銷售的舊觀念(2)銷售的新模式信任=客戶關(guān)系|=僦然圖21銷售的舊觀念示意圖圖2 2銷售的新模式示意圖【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的?從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把

11、生意做成，所以花了 40%勺時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%勺時(shí)間，需求評估只占了 20%勺時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10%新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%產(chǎn)品介紹占20%需求占30%信任占40%要知道40%是兩個(gè)字， 叫做信任。相信客戶買東西之前一定會(huì)問，這個(gè)人我對他了解嗎？”或者我要買什么？”我對他相信嗎？ ”所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹砣〈f的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原 因：今天的客戶比銷售員聰明今天的客戶比較世故今天的客戶比較有知識(shí)消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)競爭對手越來

12、越多而且越來越強(qiáng)如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任， 而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售 后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。老實(shí)銷售法。只有對待顧客十分誠實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣多少價(jià)錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個(gè)貨馬上就到， 沒問題，沒問題”經(jīng)常說這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。不取巧銷售法。老老實(shí)實(shí)地把你所

13、做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。顧客導(dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。建立銷售新模式的因

14、素.建立銷售新模式的因素關(guān)懷顧客肯花時(shí)間與你的顧客相處尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。.不斷地提升客戶對你的信任度建立良好的第一印象建立顧客對公司的信任度社會(huì)認(rèn)同購買者的推薦從業(yè)人員的穿著與儀表展示的技巧其他銷售的80/20法則.何為銷售的80/20法則由20%勺拔尖的銷售員促成了 80%勺業(yè)績。而且他們比其余80%勺普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵一一所謂的銷售職能。提升銷售素質(zhì)Salesman & Sal

15、esmanshipSSmile& Speech（微笑與表達(dá)的能力）AAction（行動(dòng)快速的能力）LListen（聆聽的能力）EEducation（自我教育與精進(jìn)的能力）PPassion（熱忱）SService（服務(wù)顧客的能力）MMoney （判斷購買的能力）AAuthority（判斷顧客購買決定的能力）NNeeds（判斷顧客購買需要的能力）SSmart （聰明的，精干的）H.Humor （幽默的）IImagination & Invention & Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）【自檢】你是否具備以下能力？有打，無打 X。微笑與表達(dá)的能力后口 無口行動(dòng)快速的能力后

16、口 無口聆聽的能力后口 無口自我教育與精進(jìn)的能力后口 無口服務(wù)顧客的能力后口 無口判斷購買的能力后口 無口判斷顧客購買決定的能力后口 無口判斷顧客購買需要的能力后口 無口聰明的，精干的后口 無口幽默的后口 無口熱忱后口無口想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力后口 無口何i胃3HF學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心著勵(lì)者的腳Heart.Fond技術(shù)員的手Hand一個(gè)拔尖的銷售人員， 必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的， 要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)

17、家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式， 銷售的80法則及如何提高銷售素質(zhì)。希望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家 的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員?！拘牡皿w會(huì)】全方位銷售職能測試【自檢】做下面的12道題目來測試你的個(gè)人發(fā)展程度。每題滿分10分，請?jiān)谙聢D相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用 光滑曲線相連接。積極的心理態(tài)度人際關(guān)系及同仁喜歡的程度身體健康以及給人的外表觀感對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解顧客開發(fā)的能力接觸客戶的技巧產(chǎn)品介紹的技巧處理異議的技巧結(jié)束銷售的

18、技巧客戶服務(wù)及管理的能力(11)收款的能力(12)自我時(shí)間”與目標(biāo)管理的能力你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車胎的話會(huì)有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假如是7分滿的， 那么車開起來就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺很顛？做過這個(gè)全方位的銷售素質(zhì)測試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡辦法來提升，如果感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?！積極的心理態(tài)度你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾 做過一個(gè)測試，一個(gè)人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、 價(jià)值、目標(biāo)，還有你

19、做事的方法以及你個(gè)人的形象。態(tài)度與性向拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己 的生活銷售成功的80%e自態(tài)度，20燦性向所決定思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也就是這一切好壞完全取決于你自己。“成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康 快樂的，你的言行舉

20、止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸 出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極 向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)?！句N售箴言】輸入決定輸出?！咀詸z】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔葑骷壹s翰奈斯彼特說：“個(gè)人試圖改變社會(huì)

21、之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。”社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心 自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。追求成長的自我概念在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。圖3-1 自我心理概念示意圖自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對目標(biāo)做出慎重的承諾。“將來有 TOC o 1-5 h z 一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理， 一個(gè)月

22、后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”這些就是你的目標(biāo)。自我形象。就是正確地看待和評價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就 是自我形象。自我肯定。就是對自己的喜歡程度， 一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員， 相信他每天早晨 起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?， 我的業(yè)績永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位” 這就是他 對自己的肯定。影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙影響銷售業(yè)績進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯定。

23、自我肯定是一個(gè)人對自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無價(jià)值感?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來解釋自己。如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對不會(huì)買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。 還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自 我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的

24、業(yè)績的重要因 素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì) 中受人尊重。培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）【自檢】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。影響銷售業(yè)績的因 素有/無改進(jìn)計(jì)劃自卑感無價(jià)值感缺乏自信消極的態(tài)度銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意， 就想要買你的東西，或接受你 的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)， 以至于你還沒開口， 別人就已經(jīng)愿 意與你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語表達(dá)力 聆聽力 說服力見識(shí)力 人際力時(shí)空力管理循環(huán)計(jì)劃執(zhí)行檢查再行動(dòng)個(gè)人成長知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣靜默語。當(dāng)你不說話

25、時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非 常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。 這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前， 你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、 讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。聆聽力。對于那些受教育較少， 甚至疏于訓(xùn)練的人來說， 多聽一聽也是一把交流的鑰 匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說話，多聽就是你

26、的聆聽的技巧。說服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)， 無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。 你銷售的產(chǎn)品講得再好， 但是顧客沒買， 顧客沒有采取購買的行動(dòng)，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。見識(shí)力。無論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對， 否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過程中， 成為一個(gè)拔尖的銷售人員， 就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人， 前面所講的

27、客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo) 向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能 力。可見，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個(gè)人努力而獲得的。【本講總結(jié)】作為一名銷

28、售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。培養(yǎng)個(gè)人的魅力（P-D-C-A管理循環(huán)PD C AActinnLlwdi圖41管理循環(huán)圖PDCA P彳t表Plan ,是您做事有沒有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒有去做，這叫做Do;同時(shí)你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫Check;最后一個(gè)就是 Action, 一種再行動(dòng)的力量。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度， 甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。K-A-S-H個(gè)人成長KAS H(Knowledge)

29、,他的知識(shí)越來圖3 3 個(gè)人成長示意圖KASH 一個(gè)積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識(shí) 越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識(shí)；技巧( Skill ),即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧；Attitude 是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習(xí)慣Habit, 一個(gè)銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時(shí)間等各方面的習(xí)慣。了解銷售的心理定律【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂?，究竟是哪只手在上面？把 兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時(shí)的感覺。你的這種感覺就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你成功的一

30、大因素所在。“我很不習(xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮， “我沒有刮胡子習(xí)慣”，這 些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。成為一個(gè)拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個(gè)要素：堅(jiān)信定律。你時(shí)刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時(shí)對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠(yuǎn)堅(jiān)持去做。要相信自己，這就是堅(jiān)信定律。要每天進(jìn)行自我對話， 跟自己說： “我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有很棒的事情會(huì)發(fā)生在我的身上”【自檢】請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真的很棒并請描述你的感覺。期望定律。我們做任何事情都永遠(yuǎn)需

31、要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會(huì)購買、做出決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購買得更多，并 且還會(huì)給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個(gè)期望是我們對未來的心里話。情緒定律。一個(gè)銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道， 這時(shí)需要掌握的就是你的情緒。別人贊美你時(shí)你會(huì)很高興，別人批評你甚至說一些風(fēng)涼話時(shí)你會(huì)很難 過，這就是一種情緒的影響。 所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。吸引定律。只要我們友善地對待別人， 相信別人也會(huì)友善地對待我們。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我相信他也

32、會(huì)用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動(dòng)作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會(huì)被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會(huì)對你產(chǎn)生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會(huì)對你產(chǎn)生不良的印象。 試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的 顧客面前出現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會(huì)立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷售員比你要好。這就是間接效用定律。相關(guān)定律。如果

33、你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會(huì)站在顧客的角度看問題， 那你的顧客就會(huì)因?yàn)槟惴?wù)得很好， 甚至他即使沒有 和你做生意，也會(huì)熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。鍛煉心理健康素質(zhì)鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種：(1)積極的自我對話(2)積極的形象(3)積極的健康食品(4)積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展(5)積極的人物(6)健康習(xí)慣(7)積極的行動(dòng)積極的自我對話。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。積極的形象。假如你是一個(gè)隨時(shí)都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認(rèn)真的一個(gè)人；如

34、果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會(huì)，太差，沒讀什么書或是我如何如何，那你最終將會(huì)變成一個(gè)無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個(gè)層次一一積極的形象，你的衣著、外表，永遠(yuǎn)感覺很得體，你說的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一個(gè)受歡迎的人，無論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。積極的健康食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的胃部了”。作為一個(gè)銷售人員，想在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充 實(shí)自己的知識(shí)，這叫“積極的健康食品”。知識(shí)就是力量，當(dāng)你有了豐富的知識(shí)時(shí)，不管走到哪里，你都會(huì)成為一個(gè)贏家。積極的自我訓(xùn)練與發(fā)

35、展。 怎么樣在社會(huì)上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時(shí)間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實(shí)， 讓自己能夠認(rèn)識(shí)更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。積極的人物。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會(huì)我太差的人在一起，否則你永遠(yuǎn)會(huì)進(jìn)步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友， 他們的積極也會(huì)帶動(dòng)你的積極。健康的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。積極的習(xí)慣是每天早上起來，對著鏡子說：“我很健康、快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動(dòng)作和健康的形象都會(huì)自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。積極的行動(dòng)。你無論做什么事情， 永遠(yuǎn)不

36、要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠(yuǎn)好好地去做，叫做馬上行動(dòng)。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？一一馬上行動(dòng)。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？一一馬上行動(dòng)。每天都應(yīng)該積極地馬上行動(dòng)！ 又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個(gè)客戶，你應(yīng)怎么做？一一馬上行動(dòng)?！咀詸z】積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了?積極的自我對話是口否口積極的形象是口否口積極的健康食品是口否口積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展是口否口積極的人物是口否口健康的習(xí)慣是口否口積極的行動(dòng)是口否口持續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量你的成長決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。 當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對話說我是個(gè)責(zé)任者時(shí)，你就會(huì)有一種感覺，應(yīng)該對自

37、己言行百分之百地負(fù)責(zé)。要學(xué)會(huì)一種積極的解釋方式。小故事一位老大娘有兩個(gè)女兒， 大女兒是賣雨傘的， 二女兒是賣扇子的。 這個(gè)老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時(shí)有人問她，“大娘，你為什么嘆氣??？她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣雨傘的女兒生意可就差了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了?！边@人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個(gè)賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個(gè)賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。 ”這就是一種積極的解釋態(tài)度。

38、“每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗(yàn)，都有助于我的成長?！边@就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成 功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學(xué)會(huì)對自己完全地負(fù)責(zé)，錯(cuò)了，一定改，對的，一定要堅(jiān)持。永遠(yuǎn)保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長。 而作為一個(gè)銷售人員， 要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)， 因?yàn)樗軌蛱峁┙o我一個(gè)平臺(tái)，讓我去發(fā)揮。同時(shí)當(dāng)我們有很多客戶時(shí)，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個(gè)銷

39、售高手或成功 的銷售人員，他之所以能成功，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠(yuǎn)是感謝別人?！颈局v總結(jié)】銷售過程中總會(huì)遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少?！榜R上行動(dòng)：要對自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功與否全靠自己。銷售的長期準(zhǔn)備孫子兵法一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的準(zhǔn)備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話：沒有計(jì)劃，就是計(jì)劃失??；管理循環(huán)P-D-C-A o計(jì)劃是一件非常簡單的事情，舉個(gè)例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會(huì)尋思，應(yīng)采用什么交通方式、準(zhǔn)備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計(jì)劃。但是作為一 個(gè)

40、銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計(jì)劃，即計(jì)劃的五個(gè)F。Find（收集事實(shí)）Filter（選擇目的所需的事實(shí)）Figure（推敲計(jì)劃草案）Face（制定實(shí)施計(jì)劃）Follow（將計(jì)劃付諸實(shí)施）進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備， 你要先掌握這五個(gè)方面的關(guān)鍵詞，即收集事實(shí)、選擇目的所需的事實(shí)、簽訂計(jì)劃草案、制定實(shí)施計(jì)劃、將計(jì)劃付諸實(shí)施。同時(shí)還要有幾個(gè)關(guān)鍵詞，即所謂5W1HWhy （其目的理由是什么）What （其內(nèi)容是什么）Where!（其場所是在什么地方）When （其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候）Who （由誰來執(zhí)行）How（要采取什么方法）銷售的短期準(zhǔn)備了解銷售區(qū)域。你是負(fù)責(zé)華東區(qū)的或是北方的、 南方的等等。你要了解這個(gè)地區(qū)

41、的消 費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣，甚至這個(gè)地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解， 像北方人和南方人在消費(fèi)習(xí)慣上 不盡相同，這是你時(shí)時(shí)刻刻都要做好準(zhǔn)備的。分析競爭對手。你的競爭對手是怎么做的呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要不斷地去分析你的競爭者。找到關(guān)鍵人物。也就是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個(gè)人。銷售就是面對面、肩并肩地進(jìn)行的。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說 給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關(guān)鍵人物。學(xué)習(xí)安排行程。一個(gè)銷售人員在做拜訪計(jì)劃的過程中， 不知道安排行程最容易浪費(fèi)時(shí) 間。要有計(jì)劃地安排

42、訪問區(qū)域， 要時(shí)刻準(zhǔn)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具， 比如宣傳單，顧客的推薦 函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當(dāng)你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內(nèi)心里要有一種積極的心態(tài)，你要喜歡這個(gè)工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。情報(bào)分析與解釋 收集情報(bào)市場調(diào)查訪問計(jì)劃 通路開拓計(jì)劃交易前后服務(wù)訪問 招呼訪問訂貨訪問 新容尸開拓訪問商談及簽訂契約 擬出估價(jià)單 商品說明商品提示銷售事務(wù)送貨 企業(yè)內(nèi)聯(lián)絡(luò) 契約事翱捎售分析與統(tǒng)計(jì) 銷售報(bào)告帖款回收帳鬟事務(wù) 信用調(diào)查圖5-1銷售員職務(wù)分析圖開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑在準(zhǔn)備銷售之前，開拓準(zhǔn)客戶是最難的工作， 特別是針對那些剛剛開

43、始投入銷售行業(yè)的 新銷售人員，更是如此。開拓準(zhǔn)客戶的方法有很多， 比如去請教公司里那些比較資深的銷售 人員。下面提供幾個(gè)方法供參考：資料查詢法。通過你的銷售區(qū)域的黃頁, 的準(zhǔn)客戶或潛在客戶。電話的黃頁， 還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你地毯式的拜訪法。 比方說到了某個(gè)區(qū)域, 有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你逐一地去訪問，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù)你們公司所從事的服務(wù)、你是這個(gè)公司的業(yè)務(wù)代表這就是地毯式的訪問。連鎖式的介紹法。就是說你可以到社團(tuán)去，一個(gè)個(gè)地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。影響力中心。例如可以通過一個(gè)社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人, 客戶或潛在客戶，就是影響力中心。委托

44、助手法。所謂委托就是通過你個(gè)人的關(guān)系、 紹哪些是你的準(zhǔn)客戶。市場咨詢法?？梢酝ㄟ^一些廣告或命題的設(shè)計(jì),或一個(gè)非常有聲望的人， 找到你的準(zhǔn)或你的朋友、親戚，由他們來給你介到區(qū)域里進(jìn)行市場調(diào)查， 由此來找到你的準(zhǔn)客戶。競爭代替法。就是運(yùn)用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。這種方式大部分都是通過一些銷售展示宣傳活動(dòng)來戰(zhàn)勝競爭對 手。個(gè)人觀察法。通過一個(gè)銷售人員的知覺，找到某個(gè)區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶。郵件發(fā)送法。通過 E-mail聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購買你們公司產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)客 戶，也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。建立有效名單當(dāng)你開發(fā)客戶時(shí)，你

45、手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對這些名單進(jìn)行分類管理。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。自己學(xué)校時(shí)的朋友趣味相投的朋友客過去工作時(shí)的朋友戶社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系的朋友名和住房有關(guān)系的人單附近的潛在客戶的和汽車后關(guān)系的人類水果商、銀行等常接觸的人型和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個(gè)俱樂部的人相同宗教團(tuán)體的人建立你的有效客戶名單姓名電話其它聯(lián)系方式其它尋找未來的黃金客戶可能你手上擁有很多很多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了很多準(zhǔn)客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；你的

46、產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系；對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度；有給你大訂單的可能；是影響力的核心；財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。當(dāng)我們調(diào)查完這些未來的黃金客戶以后，下一步的工作應(yīng)是什么？應(yīng)盡快地準(zhǔn)備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理準(zhǔn)備。銷售前的心理準(zhǔn)備銷售前的心理準(zhǔn)備包括：認(rèn)識(shí)自我形象的重要性改變自我形象的方法運(yùn)用心理預(yù)演的方式視覺化的想象假定的角色銷售高手永遠(yuǎn)知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一種表現(xiàn)。如何改變自我形象？比如說有一個(gè)客戶非常喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術(shù)， 那么你一定要對這方面的知識(shí)有一定程度的了解。

47、 有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方 面的了解。心理的預(yù)演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會(huì)怎么說，假如你是客戶，你會(huì)怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務(wù)。要想立于不敗之地， 就必須做好萬全的準(zhǔn)備。【自檢】具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經(jīng)驗(yàn)【本講總結(jié)】做好銷售前的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。銷售前的準(zhǔn)備決定了你接下去的行動(dòng)是否能順利 地進(jìn)行?？蛻舻拈_發(fā)策略作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會(huì)買我的東西？” ；“我的未來客戶在哪里？” “為什么客戶

48、不買我的商品或服務(wù)？”“誰是我的競爭者？”；“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題?！咀詸z】填寫你的客戶策略我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)向我購買？我的未來客戶在哪里,我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？為什么我的客戶不買？誰是我的競爭者？誰是非客戶？研究客戶購買的原因客戶購買的三種決定客戶在購買時(shí)有可能作出以下三種決定:買你的產(chǎn)品或服務(wù)；不買你的產(chǎn)品或服務(wù)；去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻糍徺I的兩種障礙一一無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯(cuò)決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務(wù)，但是他又不知道這個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。

49、所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。客戶購買的動(dòng)機(jī)一一恐懼失去和渴望獲得人在買東西時(shí)一般有兩種情形：恐懼失去。比如有一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)，他就想獲得 這個(gè)機(jī)會(huì)去買某個(gè)東西，如果不去買可能會(huì)損失很大?？释@得。一般人買東西的動(dòng)機(jī)是 得到這個(gè)東西，這就叫做渴望獲得。人們在購買時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ徺I。客戶購買的決定過程識(shí)別問題=顧客購買前的考慮事項(xiàng)客戶決定購買之前通常有以下考慮事項(xiàng):銷售規(guī)模購買的決定認(rèn)數(shù)產(chǎn)品的生命周期客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉如何開發(fā)客戶基本要點(diǎn)每天安排一小時(shí)，盡可能多地打電話電話要簡短在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)清單專注

50、地工作避開電話高峰時(shí)間來進(jìn)行銷售變換致電時(shí)間客戶的資料必須井井有條開始之前先要預(yù)見結(jié)果不要停歇一個(gè)銷售人員對時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng) 該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對你也了解了， 你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識(shí)你的公司。在開發(fā)客戶的過程中,你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。 如果一個(gè)銷售人員每天把他的那是沒有效益的。想好你要說的話,也就是說在開發(fā)客戶時(shí)， 你一定要專注于避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。因?yàn)樵陂_發(fā)也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。 如果你經(jīng)常就要變換給他打電話的時(shí)間。當(dāng)你通過即最佳客

51、戶、好客戶、比較次等的客戶，時(shí)間浪費(fèi)在沒有生產(chǎn)力的地方, 準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話, 客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)， 早上打電話給一位客戶， 但是沒有一次早上找得到, 電話與客戶聯(lián)系以后， 你要把他區(qū)分為A B C三級： 要把你的客戶資料整理得井井有條。此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。銷售高手要做四件事：銷售是滿足客戶的需求。銷售是找尋客戶問題的解答。銷售是教育客戶。銷售是幫助客戶。銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求?，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、 越來越有知識(shí)，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特別是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品

52、賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。社會(huì)在不斷向前發(fā)展， 科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明。FABE法則Feature產(chǎn)品特色Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處Evidence相關(guān)的佐證信息【本講總結(jié)】制定尋找客戶的策略， 研究客戶購買的原因， 進(jìn)一步開發(fā)你的客戶。 希望通過這一講的 學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進(jìn)?！拘牡皿w會(huì)】什么是接近在接觸客戶或

53、和他見面時(shí)，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。明確主題在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。 那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面 的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：電話。“某某先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話， 或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不

54、介意的話，您看我們什么時(shí)候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見面好嗎？” ；直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。信函?？?以通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。接近話語的步驟專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時(shí)的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見你。寒喧。根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對

55、客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方”接著你要很快地說明這個(gè)來意；贊美及詢問。每一個(gè)人都希望被贊美， 可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的 注意，引起他的興趣和他的需求?！咀詸z】請寫出十句接近顧客的話語12345678910會(huì)近客戶的要項(xiàng).-D-M-A-SAttention引起注意Interesting產(chǎn)生興趣Desire檄發(fā)購欲Memory留下印象Action促使行動(dòng)Sat i sf act ion購買滿意第一，A

56、ttention 快速地進(jìn)入，通過寒喧進(jìn)入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對你的 第一印象就感覺到非常不錯(cuò)，這叫做引起注意。第二，要使客戶覺得跟你說話會(huì)很高興，叫做引起他的興趣“Interesting ”。第三，Desire ”，與客戶談話的過程中要著重于產(chǎn)品的解說，在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，你 的表達(dá)要非常有層次，引發(fā)顧客對這個(gè)產(chǎn)品的興趣，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起客戶的購買欲望。第四，當(dāng)你和客戶解說，引起了他的購買欲望，如果他當(dāng)時(shí)沒有立即采取購買行動(dòng)，你 最起碼要做到，讓客戶對你以及對你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，叫“Memor/。第五，給他留下深刻的印象后，他會(huì)有一種購買的行動(dòng)叫做“

57、Action客戶買完東西以后， 讓客戶感覺到，買你的東西是一件非常愉快的事情，叫做購買滿意(Satisfaction )。.接近的關(guān)鍵當(dāng)你和客戶見面之前，或約定見面，有一個(gè)接近的關(guān)鍵就是要設(shè)法打開客戶的心扉。因?yàn)槿藗儗τ谀吧丝偸怯幸环N防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談 話，往往你的生意是做不成的。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是非常的了解。任何人碰到?jīng)]有見過面的人時(shí)內(nèi)心總有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)客戶第一次在接觸你時(shí)， 主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高

58、、矮、胖、瘦， 在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺。注意你身上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好“防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。因此，只有在迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。打開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。 今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的 印象，不能對你產(chǎn)生信任感， 你就無法引起顧客對你的注意， 更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或 服務(wù)。【銷售箴言】銷售商品之前，要先學(xué)會(huì)推銷自己接近前的準(zhǔn)備練口才一個(gè)銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達(dá)出來， 人家怎么知道

59、你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷售人員最重要的一種能力。拓展人際關(guān)系拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會(huì)對你產(chǎn)生一種好感， 甚至于說在你的團(tuán)隊(duì)或組織中，人家對你永遠(yuǎn)會(huì)豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客 戶可拒絕你的商品、 你的價(jià)值，但他永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對他的關(guān)懷。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶， 還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。設(shè)定拜訪目標(biāo)世界上最有名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個(gè)叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學(xué)， 但是沒有人能做得比他好。 他到哪里，就把他的名片送到哪里， 他不斷地去認(rèn)識(shí)

60、別人，這就是拓展。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車， 就來找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)一多習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達(dá)成的目標(biāo)。辯證分析顧客購買的前提顧客買你的東西，總是有著四個(gè)前提：相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法；有價(jià)值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價(jià)值的；效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯(cuò)決定；【本講總結(jié)】推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會(huì)推銷自己。 推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你 的目標(biāo)。好的開始就是成功的一半， 接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才 是接近的