渠道成員選擇知識(shí)培訓(xùn)教材

1Gucci，意大利時(shí)裝品牌，由古馳奧·古馳在1921年于佛羅倫斯創(chuàng)辦。古馳的產(chǎn)品包括時(shí)裝、皮具、皮鞋、手表、領(lǐng)帶、絲巾、香水、家居用品及寵物用品等，中文譯作古琦、古馳。古琦品牌時(shí)裝一向以高檔、豪華、性感而聞名于世，以“身份與財(cái)富之象征”品牌形象成為富有的上流社會(huì)的消費(fèi)寵兒，一向被商界人士垂青，時(shí)尚之余不失高雅。2320世紀(jì)90年代，古琦經(jīng)銷商達(dá)到幾千家，中間商魚龍混雜，嚴(yán)重影響了古琦的高端形象，許多老顧客移情別戀。古琦痛定思痛，大刀闊斧的進(jìn)行改革，砍去與古琦形象不匹配的銷售商，只留下四五百家。最總因保持了世界一流品牌的形象，反而利潤(rùn)上升了45%。古琦迅速抓住在中國(guó)市場(chǎng)立足的機(jī)會(huì)，憑借其成功的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，直營(yíng)的古姿店鋪數(shù)量從1997年的4家增長(zhǎng)到2012年的46家。4

某建材品牌推出市場(chǎng)已經(jīng)1年多了，目前經(jīng)銷商數(shù)量有100多個(gè)，但忠誠(chéng)的、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商卻不多。由于是新品牌，銷售人員為了快出業(yè)績(jī)，于是去找一些市場(chǎng)上比較成功的大經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)努力，也說(shuō)服了一些代理大品牌的“大客”，一年下來(lái)，大經(jīng)銷商對(duì)新品牌不夠重視，并未收到預(yù)期的業(yè)績(jī)?！敖?jīng)銷商都是人家的好”，“好經(jīng)銷商太稀缺了”，很多廠家都發(fā)出這樣的感嘆。

案例

好經(jīng)銷商實(shí)在難尋5

開(kāi)發(fā)的一些規(guī)模稍小的經(jīng)銷商，3個(gè)月才發(fā)一批貨，業(yè)績(jī)極不理想，于是銷售人員砍掉了第一批發(fā)貨少的客戶，又開(kāi)發(fā)了一批，一年下來(lái)，大部分地區(qū)，經(jīng)銷商都換了一次，陷入“開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商——發(fā)貨——銷量低——配合差——淘汰經(jīng)銷商——再找新經(jīng)銷商”的“惡性循環(huán)”，問(wèn)題重重：1、七成經(jīng)銷商都是新的，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)維護(hù)成本增大；2、經(jīng)銷商與廠家磨合不夠，理念與行動(dòng)難以同步；3、品牌口碑不佳，經(jīng)銷商對(duì)廠家的信心嚴(yán)重不足。

好經(jīng)銷商實(shí)在難尋6

如此困局令該企業(yè)的營(yíng)銷老總十分納悶，找“大客”不合適，小經(jīng)銷商又沒(méi)業(yè)績(jī)，究竟找什么樣的經(jīng)銷商才合適？為什么好經(jīng)銷商如此難找？很多的新品牌都遭遇過(guò)這樣的問(wèn)題，在經(jīng)銷商管理方面十分“急功近利”。其實(shí)，“羅馬不是一天建成的”，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)也非一日之功。對(duì)于中國(guó)的大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，先天不足、素質(zhì)不高、實(shí)力不強(qiáng)是他們的“共性”，與他們打交道，我們需要換換腦筋。

好經(jīng)銷商實(shí)在難尋7第十二講

項(xiàng)目四渠道成員的選擇8本講主要內(nèi)容一、選擇中間商的總體思路二、渠道成員選擇的原則三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)9一、選擇中間商的總體思路

思路決定出路。有什么樣的思路就會(huì)選擇什么樣的中間商，所以，要選擇好的中間商就必須有正確的思路。（一）把中間商當(dāng)成自己營(yíng)銷隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)的一部分

選擇時(shí)有全面考慮，選定后要多加關(guān)系、支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)和信譽(yù)締造牢固的廠商關(guān)系。（二）選擇標(biāo)準(zhǔn)有全局眼光

生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定合適，重要的是中間商是否有合作意愿。（三）選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

要從戰(zhàn)略上考慮現(xiàn)在和將來(lái)產(chǎn)品的銷售，所選擇的中間商的網(wǎng)絡(luò)最好能夠兼容這些產(chǎn)品。1011二、渠道成員選擇的原則93一、目標(biāo)市場(chǎng)原則四、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則二、形象匹配原則五、效率效益原則三、分工合作原則六、共同發(fā)展原則12小故事：經(jīng)銷商榨干白酒廠小孟是一中小型白酒企業(yè)的銷售主管，負(fù)責(zé)四川市場(chǎng)的開(kāi)拓。由于小孟所在企業(yè)的產(chǎn)品在外埠市場(chǎng)沒(méi)有一點(diǎn)知名度，小孟跑了大半個(gè)月，也沒(méi)找到人愿意做他產(chǎn)品的經(jīng)銷商。稍有實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)他的產(chǎn)品都置之不理，小孟四處碰壁，吃盡了苦頭。后來(lái)，好不容易在一地級(jí)市找到一個(gè)稍微有點(diǎn)經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，小孟就像找到了一根救命稻草，抓住了就不放手。小孟的企業(yè)對(duì)外埠市場(chǎng)是制定有一套銷售政策的。貨物鋪底政策是：給經(jīng)銷商的鋪底金額不超過(guò)15萬(wàn)元，前3個(gè)月，每個(gè)月鋪底5萬(wàn)元，經(jīng)銷商前3個(gè)月每月向廠家提貨不得少于10萬(wàn)元，超過(guò)廠家鋪底的部分由經(jīng)銷商支付現(xiàn)款。而經(jīng)銷商則要求廠家的鋪底金額不得少于30萬(wàn)元，前3個(gè)月每月鋪底10萬(wàn)元，從第4個(gè)月開(kāi)始才現(xiàn)款提貨。否則免談。13廠家的廣告促銷政策是：廠家根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的15%來(lái)投入廣告和促銷費(fèi)用，由廠方操作。而經(jīng)銷商要求廠家提供的廣告和促銷費(fèi)用不得少于20%，并直接從貨款中扣除。廠家的終端投入政策是：廠家根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的15%來(lái)提取酒店和賣場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、店慶費(fèi)等，并以產(chǎn)品的形式返還給經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商則要求廠家必須是按25%的比例來(lái)提取終端開(kāi)發(fā)費(fèi)用，不同意以產(chǎn)品的形式支付，必須直接從貨款中扣除。否則，沒(méi)有必要再談下去……就這樣，廠家基本上被經(jīng)銷商榨干了，哪里是廠家在制定銷售政策，這分明是經(jīng)銷商在替廠家做主。但為了“拴住”這家好不容易找到的經(jīng)銷商，小孟請(qǐng)示公司，答應(yīng)了經(jīng)銷商的“不平等條約”。14最后結(jié)果呢？不用說(shuō)，大家也想得到，小孟一分錢貨款也沒(méi)有收回來(lái)，一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)就白白損失了幾十萬(wàn)。不僅如此，經(jīng)銷商還把廠家的產(chǎn)品低價(jià)甩賣、四處沖貨，甚至發(fā)給經(jīng)銷商的貨又倒流回廠家本地。最后，廠家是錢丟了，經(jīng)銷商丟了，市場(chǎng)也丟了。1516

（一）中間商信用主要包括中間商的財(cái)務(wù)信用以及商譽(yù)信用。財(cái)務(wù)信用保證中間商必須具有足夠的付款能力。商譽(yù)信用保證中間商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，遵守各種商業(yè)道德規(guī)范。固特異輪胎公司說(shuō)：“分銷商的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)能力通?？梢酝硕笃浯?，但是這些分銷商的品質(zhì)是絕對(duì)重要的和不容商量的?！比?、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)17（二）中間商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)即中間商的經(jīng)營(yíng)理念能否與企業(yè)產(chǎn)生共鳴，在思想上能否與企業(yè)進(jìn)行有效的溝通。三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)18（三）中間商經(jīng)營(yíng)能力1、中間商的市場(chǎng)覆蓋范圍即中間商的經(jīng)營(yíng)所覆蓋的市場(chǎng)范圍是否與企業(yè)預(yù)期的市場(chǎng)區(qū)域一致。2、中間商的經(jīng)營(yíng)狀況每天各種產(chǎn)品的銷量？各品種的利潤(rùn)率如何？等。3、中間商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有什么特點(diǎn)？市場(chǎng)規(guī)模多大？市場(chǎng)分布如何？主要市場(chǎng)有哪些？

4、中間商的服務(wù)態(tài)度與能力表現(xiàn)在配送能力、鋪貨態(tài)度、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等5、中間商的促銷能力三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)19（四）中間商管理能力1、物流管理水平有無(wú)庫(kù)存？有無(wú)庫(kù)房管理制度？有無(wú)出入庫(kù)手續(xù)？有無(wú)庫(kù)存報(bào)表、報(bào)損率、斷貨警示表等。2、資金管理考察其有無(wú)財(cái)務(wù)制度，是否健全。3、人員管理有無(wú)專業(yè)推銷員隊(duì)伍，有無(wú)崗位職責(zé)分配制度，有無(wú)嚴(yán)格的績(jī)效考評(píng)制度等。三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)20（五）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)許多中間商得到大公司的青睞，就是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷售某種產(chǎn)品很有經(jīng)驗(yàn)。（六）中間商合作的意愿如果中間商不愿意銷售你的產(chǎn)品，即使他再有實(shí)力、聲譽(yù)再好，對(duì)你而言都沒(méi)有任何意義。（七）中間商的財(cái)務(wù)狀況資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況好的中間商能保證及時(shí)付款。（八）中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)理想的區(qū)位應(yīng)是客流量大，或便于運(yùn)輸儲(chǔ)存。三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)2122渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

見(jiàn)書--94

１．市場(chǎng)認(rèn)知度２．經(jīng)營(yíng)狀況３．服務(wù)態(tài)度1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品2．愿望和抱負(fù)（一）經(jīng)營(yíng)思路（二）合作意愿231．同行口碑2．同業(yè)口碑（三）價(jià)值觀（四）經(jīng)營(yíng)信譽(yù)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

見(jiàn)書--94

24１．資金實(shí)力２．庫(kù)房面積３．配送能力

4.市場(chǎng)覆蓋范圍5.市場(chǎng)占有率（五）銷售實(shí)力渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

見(jiàn)書--94

25１．物流管理水平２．資金管理能力３．人員管理能力（六）信用及財(cái)務(wù)狀況（八）管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性（七）管理能力（九）產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

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26通用標(biāo)準(zhǔn)。布蘭德（Brendel）在20世紀(jì)50年代設(shè)計(jì)的20個(gè)問(wèn)題是成員選擇的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)潘格勒姆（Pegram）標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)涉及200多家美國(guó)和加拿大廠商研究，分為10大項(xiàng)。

國(guó)外渠道成員選擇的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)27中間商是真的對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，還是僅僅出于權(quán)宜之計(jì)？（產(chǎn)品興趣）它的實(shí)力如何？（分銷實(shí)力）它在其顧客群體中的聲譽(yù)如何？（口碑）它在其供應(yīng)商中信譽(yù)怎樣？（信譽(yù)）它是否富有闖勁？（業(yè)務(wù)闖勁）它同時(shí)經(jīng)銷哪些別的產(chǎn)品？（經(jīng)銷結(jié)構(gòu)）它的財(cái)務(wù)狀況如何？（財(cái)政）它有能力進(jìn)行降價(jià)銷售嗎？（成本降低）它的機(jī)構(gòu)規(guī)模如何？（經(jīng)營(yíng)規(guī)模）它主張貨品清單應(yīng)該準(zhǔn)確嗎？（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）它的商品消費(fèi)群體是哪些？（目標(biāo)市場(chǎng)）哪些人群對(duì)它的商品從不問(wèn)津？它認(rèn)為價(jià)格需保持不變嗎？它是否提供了過(guò)去五年的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。它的業(yè)務(wù)員銷售區(qū)域有多大？它的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)嗎？它的外勤人員有多少？它的內(nèi)勤人員有多少？它認(rèn)為高昂的團(tuán)隊(duì)精神、銷售培訓(xùn)和促銷活動(dòng)重要嗎？組織以上這些活動(dòng)它能提供什么有利條件？20個(gè)成員選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)典問(wèn)題通用標(biāo)準(zhǔn)28信用和財(cái)務(wù)狀況。銷售實(shí)力，（包括銷售人員素質(zhì)、數(shù)量、專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)。產(chǎn)品線，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、兼容性產(chǎn)品、互補(bǔ)性產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量）聲譽(yù)，包括所屬群體口碑、店面形象等。市場(chǎng)占有率，包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)重合率。銷售狀況，包括信用記錄、該區(qū)其他競(jìng)爭(zhēng)或非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本產(chǎn)品的顧客群體、中間商的顧客人群、其他供貨商、當(dāng)?shù)厣探绶答佇畔⒌?。管理?quán)的延續(xù)，如家族公司。管理能力。態(tài)度，包括闖勁、激情和進(jìn)取心。規(guī)模，包括機(jī)構(gòu)規(guī)模和銷售規(guī)模。Pegram標(biāo)準(zhǔn)2930第十二講結(jié)束謝謝大家觀看！31Thanks!32作業(yè)333435百萬(wàn)客戶大拜訪36一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

40不知道的兩種表現(xiàn)形式？？41（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道42愛(ài)人同志43理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始44

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！45理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道46

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪47理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)48結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。49

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)50丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰51推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)52成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛53拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。54

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的55

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備56

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介57約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)58

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。59如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！60電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很